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分享嘉賓：王小燦
畢業於法國蘭斯高等工商管理學院
高級定製產業研究專家
紡織服裝產業創新專家
時尚產業大數據專家
現任北京服裝學院繼教院高級定製研究中心主任
北京服裝學院培訓中心時尚設計研究院院長
中國商業經濟學會定製經濟分會常務副會長
中關村環球時尚創意產業聯盟副主席
海珠湖時尚創意產業聯盟副主席
FDC面料圖書館聯合創始人兼首席品牌官
話題四：市場端客戶需求的精益化滿足
上期王老師和我們談到了客戶焦慮、客戶心理、著裝對客戶的影響等幾方面內容，本期，王老師繼續和我們聊聊《市場端客戶需求的精益化滿足》這個話題。
在我們知道客戶的焦慮和客戶的希望後，如何去安撫客戶呢？安撫的第一步驟就是了解客戶。很多設計師會陷入一個誤區，這個誤區就是設計師自以為非常瞭解客戶，其實設計師什麼都不瞭解。他們會把自以為對客戶的瞭解強加給客戶，這是非常糟糕的。其實你是不瞭解客戶的，你不能為客戶做任何決定。當你去理解到客戶深度需求時，你才知道用怎樣的專業方式去滿足這些需求。從現在的整個市場角度，我認為比較有效且經過市場實驗的方法是在客戶進入有定製需求的時候，導入顧問系統。之前伍雁老師也給大家分享過怎麼樣通過顧問系統去給客戶做分析。導入顧問系統以後根據分析結果，通過專業獲得客戶認同是非常重要的一個步驟。客戶認同你的時候，你的專業建議更容易被接受。如果他不認同你，那你說的對的也是錯的，這點大家應該有深刻體會。獲得客戶的信任和專業的認同，是我們獲得客戶非常重要的方法。
通過顧問系統對客戶進行直接專業的培訓和引導後，就會進入到設計的部分。設計一定要“有目的的設計”。現在的很多定製店其實談不上給客戶做設計。因為大部分是定製店按照自己的想法做好樣衣放在那裡，讓客戶去選，客戶選中後，換一個尺寸或者挑一個接近的面料，給客戶做一件衣服。在我看來這些都不叫設計，所以我今天想給大家提出一個概念叫：有目的的設計。有目的的設計是基於對客戶的理解，知道如何安撫他內心需求的情況下，有目的的去做。
有目的的設計裡包含了三個層面的內容：首先在設計時靠考慮是否跟潮流匹配，是否跟客戶的社會位置匹配，是否跟客戶的身材匹配，從而進行色彩部分導入。色彩是有其心理意義的，也有修飾意義。用什麼的顏色來滿足客戶顯瘦，顯白，顯高的生理需要是大家需要思考的問題。在色彩設計裡，除了剛才說怎麼顯白顯瘦顯美顯高的情況下，還有一個就是色彩心理的導入，或者說這件衣服的色彩對於這個人的影響。德國在色彩的自然療愈方面做了很多研究。每天客戶穿這件衣服的時候看到這個顏色通過視網膜的反射，進行神經的自我調節，同時避免非常多的身體疾患或者心理疾患的產生。德國在這方面有很多研究，中國關注這一領域的人不太多。
因為時間的關係，我們不再展開。導入色彩後，就要考慮材料的應用。常規的定製店對於使用面料有侷限，大部分都是羊毛、棉麻、絲毛、混紡等材料。在材料端的應用上，我建議大家要敢於嘗試，更多導入新材料。例如：國際羊毛局做了很多的改造，把西服的面料加入萊卡，做成運動功能，或者直接可水洗可噴淋的。功能面料的大量使用是一個未來必須要發展趨勢。客戶會發現他們花在服裝打理上的時間太多了。因為人越來越懶了，這個過程當中也是一個重要的需求，就是你所選擇的面料是否能夠讓客戶更節約時間，讓他更方便，面料的選擇是非常重要的。嘗試選擇不同的面料對設計師是非常大的挑戰，這意味著設計師需要學習大量材料端的知識，才能掌握面料的料性和特徵，才能給客戶推薦更好的材料。這需要反覆試驗新型材料的工藝方式，遇冷預熱的變化，耐勞度等。雖然代價大，但是不去應用，不去創新，不去改變，單靠之前傳統的品類面料是不能滿足定製市場需求的。
希望通過今天的課程，設計師可以通過有目的的引導對客戶其他方面的思考，去理解客戶，去思考在設計過程中忽略的問題，從對客戶生理到心理滿足的角度來思考你的設計問題。對於定製品牌來講，你不可能什麼都做，你需要做的是供應鏈端的生產外包。你需要控制對客戶的需求和客戶的服務，把對客戶的服務轉化成行業可以聽懂的語言，讓專業且擅長的人幫你完成，分佈式協作是全球供應鏈必經之路。
大家可以再看一下我開篇發的文章。我們應該如何搭建自己的供應鏈呢？每個店鋪都有自己的個性和深入的需求，要準備多條供應鏈，一條是不夠的。你要分析客戶需要什麼樣的產品，你的供應鏈是否可以跟客戶匹配。你要規劃客戶的衣櫥，你的產品可以滿足客戶多大比例的需求，你就可以計算出可以給客戶供應多少產品。
除了上述說到的內容，我們還要講一下通過售後來安撫客戶滿足需求。售後是二次營銷的開始，你是否在產品交付後對客戶進行安撫了呢？開始售後時，你是否有三天對客服的提醒，七天對客戶的慰問，以及一個月與客戶的總結呢？交付即是二次營銷的開始。因為時間的原因，我們就不展開講了。我希望給大家深入每一個部分，所以今天只講了一個話題，即市場端客戶需求的精細化滿足。
這是我的客戶，她在微信中跟我表達了：淡淡的綠，安靜平安健康的顏色，並對我的設計表示了感謝，衣服給了她片刻的寧靜與信心。
每一件衣服都具備安慰人心的功能，它與你的客戶之間是一種非常密切的精神關聯。你為她設計的衣服，在她穿的過程當中是你的精神與她之間進行了一種互動。
我們是不是真正的用心給客戶設計，設計出能夠理解客戶的衣服，讓他在穿的過程中能夠體會到我們設計師對他所釋放的善意，釋放的溫暖和保護，這對客戶是非常重要的心理感受。
疫情下的理髮店：特製加長工具，保持一米距離
圖片裡理髮師為了服務客戶，保持距離，防治傳染，他們把工具加長了，既能夠滿足客戶的剪頭髮需求，也能夠滿足商業的需要。工作的需要，希望大家看到以後可以有所啟發。在剪髮這件事上，基本上很多的人如果一段時間不剪頭髮，都是不能接受的。但是穿衣服的時候你會發現，哪怕衣服穿得舊一點兒，還是可以接受。這是為什麼？大家應該去思考這個問題。
今天的話題就結束了，下次我們分享《時尚行業疫後危機&轉機？》中的最後一個主題：小微設計師和定製品牌怎樣個性化，怎樣去成長的話題。
（配圖源自網絡，侵刪）
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關鍵字: 國創上頭條 伴隨成長的中國味品牌 市場營
