把每一場直播，都當作一個項目來做，精心策劃，細緻執行。
賣服裝，賣農產品，甚至賣房，現在幾乎所有行業都來到了線上，我們已經來到了「全民皆主播，萬事皆可播」的大直播時代。
疫情，只是讓本就起飛的直播加快了速度。嗅覺敏銳的商家，早早地走在別人前面，率先開啟變現之路，並找出一套屬於自己的方法論。
「茜姐臻選」就是其中的佼佼者，坐擁 500 萬粉絲，場場直播流水均百萬，客單價 800+，商城月度復購率 98%……這些都只是他們輝煌成績的冰山一角。
01
美妝達人的知識盲區
直播變現難在哪？
「茜姐臻選」，主營奧利安東、韓國輝煌等美妝品牌，主理人茜姐是一個資深的護膚專家和演員，善於解答朋友們在美容皮膚管理過程中遇到的各種問題。
在 2016 年之前，茜姐就已經開始做直播，雖然依靠專業的知識和直播經驗，積累了一定的粉絲。但是在賣貨變現這條路上，還是處於一個粗放無管理的狀態，雲店加也只是作為店鋪直播出貨的一個收款鏈接而已。
而且，團隊還面臨著亟待解決的 3 大問題：
問題 1
沒有建立私域流量
雖然有了「芳姐」這個美妝達人的人設，但是在管理上沒有建立以「公眾號+個人號」為主的私域流量池，也沒有粉絲成長和維護體系。
問題 2
產品包裝能力不足
在產品的詳情頁，以及公眾號推文和朋友圈轉發、裂變的圖文內容上，對商品的核心賣點提煉不夠完善。
問題 3
渠道單一，轉化有限
對直播業務的整體規劃不足，沒有很好地與微信打通，傳播渠道也比較單一，訂單轉化率有所欠缺。
02
重構人貨場
打造「直播+社交+電商」新模式
為了更好地提升直播帶貨、店鋪運營的效果，團隊開始與雲店加服務商¹「河南有間電子商務有限公司」（以下簡稱「有間」）合作。
他們分享了店鋪成功改造的寶貴經驗：直播的方式雖然千變萬化，無非還是人貨場，這三個方向做好了，生意也就起來了。
行動點 1
人：流量+留量，建立私域流量池
首先，強化 IP，更細緻地打造創始人——茜姐。每天分享芳姐的日常生活、美妝護膚知識、客戶真實反饋聊天，以及主推熱賣單品九宮格，覆蓋 7 個個人號全部粉絲的朋友圈，讓美妝護膚專家的人設 IP 更加深入人心。
其次，精心設計朋友圈，積極組織社群互動，拉近粉絲和茜姐的距離，也讓人設更加鮮活有趣，增強彼此的信任。如今，7 個微信個人號累計粉絲超過 22000 人。
在粉絲端，重視會員積分體系的搭建。對不同的粉絲進行不同的運營手段。在會員上，就設置了 4 個等級，針對不同等級的粉絲，給予不同的積分和折扣權益，對於高附加值粉絲，還開啟積分商城福利兌換，全積分兌換節日套裝禮盒美妝產品。
行動點 2
貨：好產品+好包裝=銷量+復購
① 打造超級選品
在每一個商品推出前，都必須符合「好用+好看+好玩+潮流」等多個維度的考核。比如：一款茜姐臻選溼氣便利貼就憑著「獨家資源+垂直功效+自帶傳播屬性」等多個優勢，再通過自媒體推文的包裝，提煉核心賣點，合理控價這一套的組合打法，沒多久就賣出了 8500 多件。
② 產品包裝，內容為王
針對原有的產品包裝，賣點提點不足等問題，重新打造產品描述頁和高轉化的新媒體產品軟文。
公眾號端每週穩定安排推文更新維護，包括：熱賣產品新媒體文案首發測試、茜姐直播預告、主題活動營銷，以及公眾號粉絲基礎互動等不同的欄目。
行動點 3
場：多渠道+多矩陣，深度佈局
新媒體端粉絲沉澱不足，對品牌人設認知度不高，推文效率低下，內容包裝難度大……的確，新媒體之路從來不是簡單的事。
但是好在一直堅持長期穩定的推文輸出，如今茜姐臻選的公眾號粉絲已經達到了 45000+，每一篇不低的轉化率，證明了微信端粉絲對推文的的接受度比想象中要好。
② 雲店加店鋪自營+分銷供貨
在渠道上，充分利用雲店加服務體系中的雲店加河南商盟、雲店加自媒體商盟理事單位以及雲店加頭部供應商等多種平臺優勢，為茜姐臻選提供專業化運營服務。
為了拓寬渠道，引導店鋪入駐雲店加分銷市場²，每月會固定會將 1~2 款優勢單品獨立供貨至「一家全球購」，利用專業的產品文案打造團隊和龐大的分銷網絡，擴大產品在分銷市場的曝光量。
③ 快手+雲店加小程序，多平臺直播賣貨
將店鋪主營業務從單一直播平臺解放出來，在 2018 年成功入駐雲店加小程序³直播和快手⁴直播。
「有間」和「茜姐臻選」兩個團隊明確分工，各司其職，從活動策劃、推廣預熱、測試，到數據分析總結，每一場直播雙方都會都做好充足的準備。
如：在去年 1021 雲店加小程序寵粉節這次活動上，提前 1 個月配合雲店加小程序團隊進行活動方案制定，前 1 周進行多渠道預熱，前 1 天進行模擬直播演練。
在寵粉節直播當天，直播間人氣迅速攀升，實現當天 2 小時直播流水超百萬，榮膺寵粉節直播第一名。
把每一場直播，都當作一個項目來做，精心策劃，細緻執行。現在茜姐臻選的直播間，平均流水百萬，各平臺粉絲超過了 500 萬+，店鋪綜合轉化率 24.3%，平均月均訪客數 10 萬，客單價 800+，月均 GMV 約 200 萬，月度復購率高達 98%。
03
效果&下一步
擴大品牌影響力
經過 6 年的積累，現在的「茜姐臻選」，早已從最初的單一直播渠道拓展到現在以「雲店加小程序+快手」直播為主，「公眾號+個人號+小程序+微商城私域流量」為輔，將業務線明確地劃分為自營和分銷供貨兩大模塊。
在之後的經營中，團隊也會繼續為現有粉絲提供優質美妝護膚產品甄選服務，另一方面，也會在雲店加分銷市場輸出品牌優勢和產品服務，擴大品牌影響力。
對於賣貨裡的人、貨、場，或許每隔一段時間就會發生變化，就像以前的公眾號，現在的直播，又比如突然到來的疫情。變化與意外會加速淘汰弱者，也會讓強者獲得新的機遇。只有積極學習新事物，適應新環境，提早入局、快速轉型的商家，才會始終屹立不倒！
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