面对很多读者或者学员的询问，我真的感觉自己很无能！
非常讨厌马后炮，所以我会做很多预测的工作，在2月26日的一个文章《2月已经基本报废，难不成3月4月也不能消停》中就做过分析，国际疫情的蔓延对于外贸企业才是真正的灾难。
当天下午，针对我们的学员和读者又开了一场直播，提醒大家注意这些问题。
▶各种取消或者延迟订单的消息
截图只是三百多个给我反馈的网友中的其中四个，订单取消或者推迟已经涉及了大量的行业，大量的国家，绝对不仅仅包括疫情肆虐的欧盟国家。
▶订单取消一半
▶订单遥遥无期
▶订单推迟
各大外贸论坛感觉也是哀鸿遍野。
但是不得不说，这只是一个开始，高潮还远远没到。
如果疫情持续蔓延不能得到有效控制，终端消费者的消费欲望会越来越低，经营者对于市场预期会越来越多的持观望或者悲观态度。
新订单不下，老订单取消或者推迟就变成了他们博弈的最终结论。
今天看到意大利的一则消息让我后背真真发凉：
▶意大利一名医生的观点
如果真的如这名医生所说，医疗系统会瘫痪，那才是天塌下来的灾难，不管是对欧盟的疫情局势，还是对中国的外贸。
要知道，紧随其后的还有美国，虽然Trump上蹿下跳，各种巧言令色，但是美国疫情的不可控已成定局。
美国的失控会让世界各国对于疫情的恐惧无限放大。
到底要怎么办？
说句实话，对于已经取消或者推迟的订单，已经是基本没法挽救。
我们问过浙江省商务厅贸易救济调查局的相关专家，是否有什么政策，得到的结论是：法律途径。
同时给了一个视频，我传上来，大家自己看看是不是有用吧（讲座中有一些非常好，我会在后面指出）。
但是无论如何，法律手段都是最后一步，也是最差的一步，毕竟跟客户以后还是要合作。
直接搞到一拍两散，无异杀鸡取卵。
当然，如果没有这个卵就没办法活命了，杀了就杀了吧。
然后，大家寄予厚望的中信保：
订单取消或者，货物未发货，不赔；
订单取消，货物已经在港口，无人提货，看条款；
此路不通，诸位企业也别搞错了他们的赔偿原则，酿成大祸。
所以只有一条路，尽量跟客户协商。
但是希望渺茫，不是他们不想要，他们也要赚钱，他们是担心下游客户没了需求，货物砸在了自己手里。
我们能够给的建议是，让客户跟我们共同承担，哪怕在预付款的基础上再增加一点点份额，也是好的。
我一直在提老客户维护的问题，老客户维护好了，忠诚度高的，相对就会比较容易达成共识。
我们自己的外贸已经做到，利贸咨询的客户也已经做到。
老客户本来就若即若离的，这一次会现出原形。
还有一个点要提示大家，如果你的客户有订单在生产，一定注意客户的动向和客户的沟通模式。
当你发现客户开始跟你聊疫情，开始说本国开始多么严重之类的话的时候，就要提高警觉了。
因为这很有可能是取消订单的铺垫。
▶有谁会愿意把换不成钱的库存捏在自己手里呢？
不做赊销的企业可能很难理解，觉得这是个“笑话”，钱给了，客户要不要货担心啥？
当然，如果钱给了，的确不用担心，可是现实是，相当大的一部分订单是定金加发货前尾款付清甚至是直接的赊销。
现在大部分工厂是忙碌的，因为春节前的订单或者春节后的新订单在赶进度，但是，货物生产出来了，客户一定会交钱赎货吗？
这些订单赶完了，大部分工厂4月底5月初开始还会有新订单吗？
大大的疑问。
也就存在了大大的风险。
▶风险，可大可小，大了就是灾难
但是订单不谈了吗？
如果有客户有需求，我们肯定要谈，但是新订单要非常谨慎：
01
没定金，免谈
就是不下订单了也不谈，不然客户轻松的一句取消或者推迟，原材料一堆，半成品一堆，成品一堆，死的很难看。
当然，土豪除外。
02
原本有定金的，加大定金的份额，当然全款最好
多一点点保障还是需要的，最可怕的是感觉缺订单，什么订单都敢接，结局像第一条中一样。
03
信用证付款免谈
这是上面讲座中的小瑕疵：
UCP600第36条，不可抗力，银行对由于天灾、暴动、骚乱、叛乱、战争、恐怖主义行为或任何罢工、停工或其无法控制的任何其他原因导致的营业中断的后果，概不负责。
银行恢复营业时，对于在营业中断期间已逾期的信用证，不再进行承付或议付。
▶不可抗力条款生效
要知道，中国商会，贸促会已经表态，新冠肺炎是属于不可抗力，可以出具不可抗力证明。国外又不傻，难不成不能照抄？不认可，那就去仲裁，拖下去有几个能够承受的了？
04
工厂原材料采购尽量少量多频次
如果有订单必须要做，就按照上面的模式。
哪怕价格高一点。
当然，如果你手头有钱，出现了抄底的时机，不妨出手，因为订单总是会恢复的。
恢复后可能就是低价原材料发挥威力的时候：抢订单！
05
对自己的老客户进行全面评估
老客户的履约能力，履约意愿，抗风险能力要掌握清楚。
因为这个时候你可能会迎来逆势而上的机会：有的老客户根基深厚，其他的中小竞争对手观望的时候，他们可能在侵吞市场，因为不可能完全没有需求。
我们已经有客户接到了这样的订单。
06
两份合同要正规
一份是外销合同，一份是采购合同。
采购合同，请找中国律师起草优化，外销合同请尽量找客户所在国的律师优化。
可以在upwork等自由职业者平台寻找这些人员。
07
跟客户保持良好的沟通
不要因为短时间没有订单就不去做必要的跟踪工作，这个时候肯定不是总要订单的时候，
正好可以趁机放弃掉原来那种只会问订单如何了、样品如何了、订单怎么还没消息之类的低级跟进行为。
如何跟踪？传输价值！
这方面已经写得够多，不再赘述，惹人烦。
▶价值第一
08
供应链方面还是非常关键
在出现客户突然取消订单或者推迟订单的时候，来自于供应链的支持非常关键，不然就变成了夹心饼干：
客户不要货也就是不付钱，供应商天天跟在屁股后面讨债，那个时候，就真疯了。
我们已经在这些方面做了一些工作，至少供应商能跟我们挺过最困难的这几个月。
所以，供应链管理能力差的企业这一波也会现出原形。
09
如果要接，尽量接标准化订单
有些行业是可以做到的，当然有些行业肯定不行。
如果不能全款，就尽量多接标准化订单，这样万一客户要取消或者推迟，我们还能想办法处理一下。
例如弄一个1688账户，慢慢的卖，虽然亚马逊已经把FBA的空间腾出来给了生活必需品和医疗用品。
但是还有一些利用自有仓库或者第三方海外仓来做B2C的商家。alibaba同理。
10
做好团队维稳工作
如果订单取消或者推迟的高潮慢慢到来，公司内部的波动一定很大，老板肯定是焦头烂额了。
市场和供应链的双重挤压，会把公司内部很多东西放大，尤其是可能会有一些长期积压的负面情绪。
工厂有点麻烦，如果真的没了订单，工人要养，不养就会走，走了重新开产需要重新招聘，自己规划好，以免到时候慌神。
11
可以小量尝试海外仓
标准品，如果有库存，可以尝试一下海外仓。
如果疫情加重可能会带来国际间物流的停滞，这是连锁反应，货量减少，船公司的船就会停航，或许这样能够有一些新的机会。
就如同上面分析，这波取消或者推迟订单的都是一些中间商，他们对于市场的预判是下行的，但是下行不代表没有，总是需要消费……
还有吗？暂时只想到这么多，找到好的方法再更新吧。同时也想听听大家的高见，报团取暖吧。
我记得第一次直播，说中国疫情会影响供应链，订单进来也未必拿到货，很多人说我制造恐慌，可是，后来证明是事实；
第二次直播，说国际疫情会大规模影响需求，订单会被取消或者推迟，又有人说我制造恐慌，可是，后来也被证明是事实。
两次直播，有很多学员都按照我的建议去做了，现在麻烦就会少很多，制造恐慌还是客观预测，再让事实来证明吧。
我们自己的外贸，包括利贸咨询服务的客户，规划都非常清晰：
模拟训练，模拟训练，模拟训练！
七大体系，电话，地推，展会，接待客户等等模拟训练。
迎接疫情结束后的客户来访高潮。
当然，疫情结束，我们一定是第一时间杀过去，憋久了的外贸人看到订单眼会放绿光！
最后无力的说一句：疫情，尽快结束吧！
---------我是周日直播分隔线---------
上面JAC老师说的11点对你们接下来的外贸工作有没有帮助呢~
周日下午14点-16点，jac老师将详细的从上面11点展开来谈，告诉大家接下来的外贸订单应该怎么做！
所以，周日下午锁定我们，记得来我们这看直播哦。
直播地址：利贸学堂（关注vx公号，点击菜单栏就可以看到）
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