疫情之下，各行各業都經受著衝擊，而作為重度依賴流通的汽車行業，更是受到了巨大的打擊，首當其衝的，便是扮演著重要角色的——汽車經銷商們，“無工可開”“銷售斷崖”的困境已然浮上案頭，面對疫情，汽車經銷商們是如何應對的？
這不是“銷售疲軟”，這是“生死存亡”！
2月13日，中國汽車流通協會發布了2020年1月份"汽車經銷商庫存"調查結果：1月份汽車經銷商綜合庫存係數為1.50，同比上升7.1%，環比則上升了12.8%。中國車市已經連續兩年下行。疫情的到來，無疑把已經兩年沒有好日子過的經銷商逼入絕境。
從中華全國工商業聯合會汽車經銷商商會發布的《2018年汽車經銷商對廠家滿意度調查》來看，有53.3%的經銷商2018年全年都處於經營虧損狀態。除了如廣匯、中升、永達等實力雄厚的經銷商集團，其餘的中小型經銷商均在汽車產業鏈的底層摸爬滾打。
主要原因是，中國汽車經銷商處於汽車產業價值鏈的中下游，能夠吃到的蛋糕本身就小；二是經銷商目前盈利模式單一，很多中小型經銷商靠優惠政策和業績返點存活，現金流吃緊；第三個原因是中國車市發展出現變局，汽車銷售進入存量市場，加速了經銷商行業的洗牌，短短一年時間從原來的三萬多家減少到兩萬多家，越來越艱難。"
新冠肺炎疫情的到來，大型經銷商集團或許還可以撐一撐，但對於中小型經銷商來說，怎麼活下去就成了最大的難題，沒有客流就沒有銷量，沒有銷量就沒有收入，加上店租和員工工資等固定開支，現金流吃緊，無疑是惡性循環。總的來說，這樣惡劣的經營環境，對大部分中小經銷商來說，無疑是致命的。
企業政策很重要，但也不能“固守待援”
近日，車輿傳媒編輯採訪了北京一家廣汽豐田4S店負責人，他直言：“人力、租金壓力很大，開業以後還有哪些困難，現在根本想都不敢想。”同時他也說到，最重要的支持還是要來自各品牌主機廠、金融機構等的扶持，關鍵在於各廠家能否理性地調整生產目標，這樣大家才能渡過難關。”
據不完全統計，針對疫情給出相關政策的車企包括沃爾沃、一汽奔騰、廣汽傳祺、東風日產、比亞迪、一汽-大眾奧迪以及東風悅達起亞等。都在根據不同情況，給出了不同程度的政策，包含銷售任務的調整、經銷商綜合補貼、金融政策的調整以及客戶關懷服務等多方面內容，其中，沃爾沃是反應最快的車企之一，在上述四個方面的補貼政策，都有所涉獵； 一汽奔騰大幅度降低了2月的考核目標，同時也給出了其他三個方面的解決方案；廣汽傳祺也給出了全方位的政策；東風系中，日產和起亞分別對於2月考核做出了調整，經銷商綜合補貼政策也在制定之中或已經制定完成，老客戶關愛政策也已經制定到位；同時，比亞迪和一汽-大眾奧迪的相關政策也已出臺。
對於部分主機廠的疫情支持政策，有的經銷商表示已經收到通知，但是款項還沒有下發到店，“給銷售顧問的銷量任務還是會下發，補貼款也會直接給到公司層面。”經銷商如是說。
經銷商們也不能“坐等救濟”，在疫情期間，這群“生意人”開始嘗試著以前他們並不擅長的直播帶貨。他們可能都來不及去比慘、喊痛，因為他們現在最關心的，打通銷量端口。
據汽車之家大數據顯示，有超過1.5萬家經銷商開通了智能展廳服務，覆蓋數十個汽車品牌，消費者可以足不出戶逛展廳，查看產品的內飾、配置，同時在線與客服/銷售諮詢各種信息。雖然功能還不是很豐富，但對於急切需要看車、購車卻又無法進店的消費者來說，還是可以起到一定幫助。特別是在春節後，其網上展廳訪問量的全國平均增幅達到568.1%，南昌、西安等16個城市訪問量增幅均超過了全國平均水平，其中南昌的增幅達1190.1%。
但核心的問題，不在於經銷方式的轉變，而是中國汽車市場架構的轉變。
疫情是塊“鍊金石”，“營銷策略”是否應該轉變？
隨著中國汽車市場從“暴漲”到存量態勢的演變，各大經銷商的日子，早就不如原來了，而疫情的到來，更是一塊“鍊金石”，煉出了目前大部分經銷商“銷售模式單一”，“未想過轉變銷售模式”的現實情況，而敏銳嗅到“營銷方式轉變必要性”的，依然是大型經銷商集團。
高盛發表近期報告稱，仍然預計今年內地整體乘用車銷量將持平，豪華車市場則預計有11%的增長，繼續看好中升、永達汽車、美東汽車及和諧汽車；業內人士認為，大型經銷商集團之所以在此時還能有不錯的業績表現，是因為他們在數字化、精細化運營領域早有佈局。
而實際上，數字化就代表了銷售端口的差異化。經過五、六年的摸索，廣匯汽車探索出了"五個一"（一個集團、一個戰略、一個標準、一個平臺、一個系統，持續創新）的精細化發展模式，同時將數字化轉型上升到廣匯汽車整體戰略規劃的高度。
2019年11月，另一家大型經銷商集團—-永達也官宣了與汽車之家的戰略合作協議，表示雙方將在數據產品、平臺產品、市場營銷等項目中搭建共享聯盟，通過多場景數據產品及在線服務，幫助提升客戶黏性及轉化，提升精細化運營能力。
大型經銷商“銷售策略轉型”已經成為了未來企劃中的重要組成部分，但這顯然不是一件可以獨立完成的事情，轉型期的陣痛，箇中滋味或許只有局內人品嚐之後才能瞭解。但轉型，已不可迴避。
總結：敢於吃螃蟹的，可能不會成功，但成功的機會，一定會更大，汽車經銷商轟轟烈烈的紅利時代已經過去，接下來誰能困境突圍、找到求生之路，就是各憑本事吃飯了。
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