揭祕B端運營創新方法論

在分享之前先做一下自我介紹，我叫張新泳，曾經是校內網（人人網）的早期員工，創業期間，用了4年的時間，從0員工到帶出了一個300人的運營團隊。後來我也在百度的運營委員會做主席，負責過的很多產品中就包括不少B端產品。在分享前，我們先來講一講疫情對B端互聯網企業的一些影響以及我自己對這次疫情的一些看法。接下來先從疫情對B端互聯網企業的影響說起。

1. 疫情影響下，最火爆的產品就是“遠程辦公”但其實“遠程辦公”對我們的影響僅僅是冰山一角，互聯網公司通過遠程辦公，可以讓他們的業務基本保持在正常的效率水準及以上。但其實很多我瞭解到的傳統公司，即使他們使用這些遠程辦公產品，效率也是嚴重降低的，因為傳統公司之前的組織、供應鏈、所有的業務並沒有實現互聯網化。

所以我相信經過這次疫情，這些傳統企業在組織上和意識上都會更多的去轉型互聯網化。

2. 線下生意受影響

線上化，相信大家從自己的生活中都能夠感受到這方面的變化，比如現在小區不讓出，買菜買肉用什麼平臺？我們會用京東、美團在線上買菜買肉，由配送平臺送到小區門口自己取回來。

3. 線下獲客線上化

其實恆大的銷售方式是完全B端化的，通過線下渠道進行房源銷售，現在將銷售轉到線上化上，效果非常好。相信未來很多的to B企業都會把獲客逐漸轉向線上化。

通過前面三點影響，我們會發現，對B端互聯網企業來說，運營能力特別重要。之前恆大這類地產型企業，更多的是在電視、機場、各個公交車站的廣告牌打廣告….但未來他們需要很多有線上運營能力、有線上運營經驗的人去幫助他們。

接下來的內容會分成4個部分來講：基本概念、客戶畫像、B端獲客方法論、要點總結及展望。

基本概念

B端獲客的方式與C端完全不同，C端獲客方式百花齊放，特別注重網絡營銷帶來的倍增效應，而B端很難利用互聯網對普通大眾的教育作用，因此不得不依靠更多特別渠道。

獲客難點

找不到：不知道目標客戶在哪？不知道哪種方法能更好的觸達客戶？
摸不準：摸不清楚客戶想要什麼？不知道靠什麼打動客戶？
玩不轉：獲客成功率低，週期長，疫情讓傳統的獲客方法捉襟見肘。

B端獲客的基本概念，也是B端獲客最大的難點，我把它總結成3點：找不到、摸不準、玩不轉；

1. 找不到對於B端客戶來說，找不到目標客戶，這是常見的。不像C端互聯網用戶會遍佈在各個網站和客戶端，因此你總能找到比較精準的渠道。

但對B端來說，很多B端客戶相當於一家企業，你如何才能找到關鍵人？後面我會舉一個百佈網的例子，那家是賣布料的B端平臺。比如你想把布料賣給做成衣的企業，之前比較原始的做法，是參加線下的展銷會、廣交會、上交會等等，那麼在疫情的影響之下，就很難達成目的了。

2. 摸不準即使找到目標客戶後，你不清楚客戶的需求，客戶也不清楚你的需求，你們彼此之間不知道對方期望的交易價格。這種關係基本上都靠線下的持續長期溝通。

3. 玩不轉B端獲客的方式及成本遠高於C端獲客。B端獲客要經過漫長的決策鏈條和長期談判，週期很長，這次疫情也讓傳統獲客方式更加捉襟見肘。

那麼解決B端獲客的難題，主要有兩點：

1. 形成細緻的客戶畫像；
2. 用4種獲客營銷方法，尤其是借用C端互聯網的一些營銷方法，同時解決獲客成功率低、週期長的問題。

客戶畫像

客戶畫像是B端運營的基礎，不僅是獲客、客戶管理與關係維護的基石，客戶轉化為付費客戶、實現復購也有賴於對客戶精準的定位和精細的畫像。

什麼是客戶畫像？在客戶畫像裡，主要通過4種特徵來描繪整體客戶形象：行業特徵、企業特徵、組織特徵和人員特徵。這一點C端用戶畫像差別非常大。

C端用戶畫像，需要了解目標對象的行業特徵，之後便不用去進一步深入瞭解企業特徵、組織、設備、人員組成等等，但對於B端獲客來說，它相當於一個企業，所以我們要了解企業和組織以及人員的特徵。需要了解的組織特徵包括它的組織結構，以及企業決策鏈條上，關鍵部門和關鍵決策人是誰？另外要關注企業對組織方面的態度、企業中可能形成的障礙（比如競對跟企業中的某個人，或者某個部門非常熟悉等等）。

人員特徵也非常重要，比如說這些能做決策的關鍵人員的職位和崗位是什麼樣？他在職場中的處境如何？他的核心訴求是什麼樣的？這些核心訴求有可能是他職業生涯方面的，比如他希望能夠進一步的晉升，需要補充哪方面的能力？核心訴求也可能是他私人方面的，比如原來我們在百度的時候，為了獲得一些B端大單，甚至去解決對方企業領導及關鍵決策人物的孩子讀書問題。

確定什麼是客戶畫像之後，接下來要用4個步驟去建立客戶畫像。

快速熟悉、瞭解信息、拜訪客戶，形成完整畫像。

1. 快速熟悉就是用一些方法快速去了解客戶所在的行業和他自己的企業特徵是什麼？他們最大的問題是什麼？他們最強的需求在哪個點上？我的產品和服務是不是能解決他的痛點？

2. 瞭解信息這不是瞭解普通的信息，而是要了解客戶非常關鍵的組織和人員的信息。

3. 拜訪客戶在瞭解前兩項信息的基礎上，要繼續去拜訪客戶，很多信息無法通過公開的渠道獲取，可以通過跟客戶的溝通拜訪來豐滿客戶信息。

4. 形成完整畫像根據以上內容，最後形成一個完整的用戶畫像。

快速熟悉陌生行業

首先我們來講講如何快速熟悉陌生行業，上面這個圖非常詳細，損耗程度從低到高、誤讀可能性從高到低的兩個方向上給出一系列例子。如何熟悉陌生行業？我們重點來說一下上圖右側這6條（個人總結得出）。

如何熟悉陌生行業？

1. 主管機構，政策（格式與下面不一致）
2. 市場規模，成長性
3. 商業模式
4. 競爭格局，集中度
5. 行業核心價值鏈
6. 關鍵成功要素

1. 面對的B端企業的主管機構是什麼？近期這些主管機構的政策有什麼樣的變化？我們面對的很多B端客戶要麼是國家的一些機關，要麼是一些國家的企業，受主管機構和政策的影響非常大，所以首先要去了解主管機構和政策。

2. 瞭解企業所在市場大體的規模如何？目前屬於什麼樣的成長性，是向上還是向下？

3. 企業的商業模式是什麼樣的？

4. 企業的競爭格局是什麼樣？整個市場它的集中度如何？如果集中度很高，利用運營方法主要磕幾個頭部企業，磕下來作為標杆企業即可；如果集中度不高，可以換一種運營方法，給企業提供可以快速脫穎於競爭之中或是快速超越競爭對手的產品和服務。

5. 深刻理解企業的核心價值鏈
6. 關鍵成功要素是什麼？掌握了這些才知道最能打動企業的點到底是什麼？所以需要快速的熟悉企業信息，以下這4項需要了解：

（1）企業的基本信息。人員規模、成立時間、背景是什麼樣的？
（2）企業目前的業務情況是什麼樣？規模如何？商業模式是什麼樣？是不是在盈利？（盈利很重要，盈利的越多，越可能給我們提供更充足的資金購買產品和服務。）
（3）企業的組織和服務是什麼？組織架構什麼樣？企業文化什麼樣？外界口碑如何？比如他在我們同行裡的口碑不好，之前他購買了我們競對產品和服務的時候，拖延了付款，甚至最後把付款拉掉了，也可以跟他再合作。
（4）近期關於企業的熱點是什麼樣？融資情況如何？創始人有什麼變化？主流的媒體，尤其是專業的媒體，對他有什麼樣的報道，都能幫助我們宏觀的瞭解近期的走勢.

在這4點都做好的基礎上，還可以就此去了解企業其他的情況，比如產業鏈可以向上和向下去延展。通過向上和向下延展，可以更好的理解企業所在的產業鏈處於什麼樣的位置，位置是否重要？向上向下的輻射能力是否夠強？也許搞定產業鏈的上游和下游，就能夠搞定這個企業。

快速熟悉企業信息

企業的競爭對手大概是什麼樣子？他的競爭對手比他領先什麼，我們就可以給企業提供相應的產品和服務，告訴企業使用我們的產品和服務之後，就能追上競爭對手。另外企業過往的一些合作情況怎麼樣？是不是能夠很好的進行合作，裡邊會不會有一些我們能夠避免的巨坑？

另外快速瞭解企業信息，也可以通過幾個平臺去獲取一些公開的或付費的企業報告或者是行業報告。

艾瑞和易觀這兩個平臺大家應該都非常瞭解，（做企業諮詢和信息服務很久）。阿里研究院有很多關於消費領域，和電商領域的報告，並且提供的數據非常有價值。199IT網提供的更多是一些互聯網或者IT企業相關的信息。

瞭解重要信息1. 內部資源：提案資料、結案資料；（格式）
2. 找對人：關係良好，接近決策核心；
3. 問對問題：關鍵任務信息，企業內部支持情況；

1. 內部資源在瞭解了行業和企業信息的基礎上，下一步要了解更重要的更內部的企業信息，比如說一些內部資源，做上一個類似的項目的提案資料和結案資料都特別重要。通過內部的人搞到這些提案資料，可以知道企業最關心最想解決的問題是什麼。結案資料能告訴我們，在前一個項目當中到底哪些問題得到了解決，哪些問題沒有得到解決，企業是不是對這個問題仍然焦慮。

2. 找對人找到企業內部的人瞭解企業內部信息、組織結構，還有關鍵的決策人。這個人不見得職位一定要很高，第一他跟我們的關係非常好，第二他在內部要比較接近決策的核心，他知道決策的鏈條什麼樣的，所有關鍵的決策人都是誰？他們的聯繫方式是什麼？

3. 問對問題在 找對人的基礎上，還要能夠問對問題。我們想問關鍵人物的信息，他們如果能問到的話，目前他們的職稱的環境是什麼樣？他們自己的訴求又是什麼樣？他們企業內部對實行我們這個項目或者我們的產品和服務的話，他的知識情況是怎樣的？有沒有競對在跟我們競爭？

在瞭解了行業企業的信息，包括一些重要的關鍵性信息之後，就可以去進一步拜訪客戶、正式官方的去拜訪之前，需要準備好兩件事：

1、自檢清單

把我們已經瞭解清楚的企業需求、預算、期望的結果都列下來，在腦子裡記清楚。

2、訪談提綱提綱需要包含的內容有：通過這次訪談到底要了解哪些之前不清楚的內容？我們要達成什麼樣的結果？如何能夠跟去拜訪的關鍵決策人建立良好的私人關係？

在拜訪的過程中需要注意的是：討論的時候儘量用一些開放性的問題，比如說您覺得這個行業未來的發展狀況是什麼樣？您覺得目前您的工作中特別棘手，希望解決的問題有哪些？

要用開放性的問題， 而不是用這種限制性的問題，比如直接去告知客戶說“我認為你現在的問題是123，你的解決方案應該是1234，你用我的產品就能夠完美解決你的問題，不要用這種限制性的問題”。包括規避一些敏感性的話題，比如即使企業內部關鍵的決策人告訴你，他現在可能受困於孩子就學的問題，也不要在正式官方的拜訪中告訴他可以幫忙解決這個問題，這種情況一定是在私人環境中，跟他談論這些私人問題。

拜訪結束後，考慮到後期可能會有多次拜訪，需要把拜訪中的問題整理歸類，再去找一些內部的人做驗證，最後就可以形成很詳細的客戶畫像。

形成客戶畫像

那麼客戶畫像最後到底是什麼？其實很簡單，它可能就是一個表格，當然實際的表格比我PPT裡面列出的表格要複雜得多，內容也多很多。

但我們可以看到它裡面關鍵的客戶畫像的類型主要就是：行業特徵、企業特徵、組織特徵、人員特徵。

人員特徵可能分好幾種，人員裡可能分EB、UB、TB。那麼EB是什麼，EB是最後能確定項目可執行、能給項目撥款的拍板人。UB是我們提供的產品或者服務最終的使用人，一般來說會是一些技術部門。那麼TB就是最後標準的把關人，就是項目驗收的時候，能夠把尾款結出來且做驗收的人，標準把關人很可能也是技術部門或者技術部門聯合其他的部門。

做完客戶畫像之後，我們會發現它對B端獲客非常有價值。客戶畫像如何能指導B端獲客？一方面它能夠讓我們形成正確的方案，去打動相關的B端企業。另一方面，它能幫助我們找到客戶的痛點、關鍵執行人是誰。尤其是在疫情下，更需要非常快速的定位這些關鍵點。
客戶畫像還能夠幫助我們定位決策人，在形成客戶畫像的過程中，與一個或者多個關鍵決策人建立良好的私人關係，培養彼此之間的信任感，在某些關鍵時候去解決這些決策人個人的一些問題，不管是職場上還是私人上的，最後促成最終獲客成功，也幫助我們更好的理解組織，確定EB、UB、TB這三個角色，最後找到實施和驗收的通道。

B端運營獲客矩陣

那麼在獲取客戶畫像之後，就可以進入最終獲客的過程。在B端運營的階段，獲客的矩陣實際上有4種：

1. 內容營銷也是最傳統最老式的獲客方式。很多原來的B端企業到處發企業的推介材料形成白皮書，希望通過內容能夠打動潛在客戶。那麼在內容營銷的時候，我們要注意要去拓展一些新思維，把原來C端互聯網的一些運營思維引入到B端的獲客中，與活動獲客相結合。

2. 活動營銷那麼活動獲客有哪些呢？像線上的比如直播、課堂、公開課，我們今天做的現場直播實際上就是一種獲客的方式。線下包括沙龍、贊助、出訪等等，後面都會詳細的提到。在做活動獲客的時候，要注意把客戶具象化為一個人，B端對我們來說是一個企業，獲得的是一個企業對我們的認可，但是做企業購買決策的時候，還是一個具體的決策人，所以我們活動的核心是如何去影響這一個能夠做決策的人。

3. 渠道營銷渠道營銷的時候會發現，現在的B端正在經歷從線下劇烈過渡到線上的過程。很多企業甚至比較嚴重依賴於線上的渠道獲客，比如說像百度這樣的搜索引擎，更多的B端企業在嘗試通過社交媒體去獲得更多的客源，尤其是在現在疫情的情況下，線上的渠道獲客對B端企業都非常重要。同時我們作為B端運營，在獲得一個銷售線索的情況下，要去做好標記和後續績效分析。

4. 會銷不知道大家之前有沒有用過會銷，當時很多的企業尤其是互聯網企業，在做B端獲客的時候，都採用的一種方式叫產品推介會，而且玩出了各種花樣，他在B端獲客的矩陣中一直是很重要的一部分。

內容營銷的獲客

接下來我們也會重點介紹一個案例，進入具體的4種獲客方法論的打造：

內容營銷的獲客它的基礎仍然是要創造高質量傳播的內容，比如像白皮書課程，甚至自己去出版一些書籍和刊物，把案例集合起來印刷，這是比較傳統的做法。

同時你還要把這些內容利用媒介傳播出去，最早期的方式是官網，後來演變為到處打廣告。但是就B端來說，大規模的投放廣告效果不大，更多的還是要在B端客戶彙集的地方打廣告。

有時候我們也採用開會會議的方式，把內容散發出去。可以通過社交媒體、自媒體這些途徑進行傳播。在做內容營銷的過程中，還要注意要不斷提升內容質量，根據市場反饋去不斷調整。

這裡我們用一個案例來說明，在新的時期，B端的獲客要怎麼做。金蝶是一個專門做企業級解決方案的公司，我們用的產品它叫金蝶精鬥云云會計，專門針對會計來做的辦公系統叫企業智能財稅管理系統。
1. 選擇
金蝶事先會做非常詳細到位的客戶畫像，他把產品定位到小微企業會計，的特點，會發現在小微企業中的會計，既是這個產品的使用者也是決策者，因此它的決策鏈條非常短，只要他覺得好用，他就可以去購買。另外小微企業，尤其是南方的很多小微企業，沒有那麼多錢去僱大公司、金融專業出來的會計，他們的向上學習的這種慾望會特別強，他們會聚在很多微信群中，而且比較容易從眾，比如微信群中有一個大咖說某某產品很好，或者某某課程非常好，大家都可以去學一下，很多人就真的會花錢去購買這些產品，去學習這些課程。
2. 借勢金蝶雲會計當時是怎麼做的呢他們首先是自己養了幾個會計的微信群，同時也花了一定的代價讓更多的會計微信群以及大咖去幫他們去造勢。一開始在這些微信群中做傳播，接著擴展到大咖自己的公眾號上，然後接著用裂變營銷的方式，比如會計如果能夠介紹更多的會計朋友來購買智能財稅管理系統，那麼就可以給這名會計減免一定的費用。用這種裂變營銷的方式去吸引更多會計來購買他們的系統。誰能找到之前這些小微企業的會計，或者尋找的成本會非常高嗎？誰能找到他們？當然就是小微企業的會計他們自己。

造勢的整個的流程為：

第一步：引流，財會課程。起初為了引流，他們會推出很多免費的財會課程。
第二步：引導，職業危機。引導這些小微企業，採用一些35歲你可能就找不到更多工作的職業危機的這種文章去告訴他們，一定要升級你的財會系統，也經過更多的學習，才能保住這份工作。
第三步：說服，成功案例。使用一些成功案例，比如一些比較成功的企業採用了金蝶的智能財稅系統多麼成功，來說服這些小微企業。
第四步：促單，競品對比。最後我們用促單的時候，用競品對比的方式、體現價格優惠、功能全面等等，最後來完善這些整體的這一套營銷方法，最終效果非常出色。

案例二：疫情中的釘釘評分事件

相信大家在疫情當中都已經關注到釘釘評分事件了，釘釘是一個典型的針對B端的企業，但是它的產品使用者是C端。聽說是釘釘花了很大的代價搞定了教育部，教育部要求全國所有中小學都使用釘釘。疫情期間老師通過遠程管理，給學生出試卷、做直播講課等等。最後中小學生出動去到APP store去給釘釘打了1分，讓釘釘在很短的時間內從一個5分的APP降到了1分！

這個時候本來包括我都認為等這件事風頭過去，中小學生髮現他們也改變不了這件事。結果在幾天之後，釘釘發了一個非常有趣、二次元，能夠打動現在中小學生的“釘釘本釘，在線求饒”的視頻，同時展開了大規模的營銷。除了蝦米音樂、支付寶、阿里系裡的人在微博上去幫釘釘助推營銷事件，聽說當時在微博上還買了很多大V去推動這件事；無論是家長還是中小學生都覺得這個事情非常有趣，結果還跑到了應用商店再給它打了五星。

很多高二的學生也站出來替釘釘說話，整體上從一個負面的事件變成正面事件。在這個過程中，我們可以看到阿里強大的營銷能力，不懼爭議，不當縮頭烏龜，勇敢的去面對，借力打力，用這種年輕賣萌的方式（阿里特別的會用這種年輕賣萌的方式，無論公眾號、一系列的企業的形象，都是走這條路線）去影響普通的C端用戶，最終獲得正面印象，而且打動他們的B端客戶。有一些公司的HR就非常害怕，如果我再用釘釘會不會被我的員工罵？經過這次內容的營銷，實際上釘釘也讓B端客戶消除了心中的陰霾，可以更放心的使用它。

內容獲客方法提煉：

1. 善用社交媒體，微信群/微博/抖音（字號不一樣大）
2. 平時就要養號，定位客戶聚集地；
3. 善用To C思維，營銷方法可以通用，嘗試裂變等方法；
4. 內容質量是根本，不要過度營銷；

那麼在內容獲客的層面，你就會發現，我們第一要非常善用社交媒體微信群/微博/抖音；其中用得最好的應該就是微信群。

那些B端客戶他們具體在哪些微信群，平時我們就要去養號，去定位客戶的聚集地，然後把客戶先養起來，再通過內容去影響。

需要注意的就是要善於用 To C的思維，把原來To C運營的思維借用到To B端，比如說像剛才提到金蝶產品的裂變，包括更早之前我們提過的恆大網上賣房，也是用了現在C端互聯網產品非常流行的裂變這種方法，最終獲得非常好的效果。

最後一個要注意的就是內容質量是根本，不要做過度的營銷。

活動營銷獲客

接著我們來看B端的活動營銷獲客，有很多的這種方式會發現它跟C端的互動營銷非常不一樣。

線上課程贊助活動，尤其醫療行業非常喜歡這種方式。很多醫療銷售代表，經常喜歡組織會議，把很多醫生聚集到一起開會，讓他們學習一些新的醫療技術，在會議的過程中就把醫療器械用具全都推銷出去。

參觀走訪，華為就經常用這一招，無論是國內還是是國際客戶，華為會組織他們參觀走訪，在過程中把產品推銷出去。

商務培訓，釘釘和打卡助手這一類產品，經常會去組織這種培訓，不是去培訓釘釘，而是培訓HR內部去做管理的這些技能。經歷了這些培訓之後，就發現這種遠程辦公會議管理的系統幫助很大，能減少很多工作量，最後會自然而然的去購買釘釘這個產品。

案例：正和島借考察拜訪獲客

舉一個例子，大家是否聽過這個產品叫做正和島，它是一個專門為中國的企業家打造的一款產品，去了解企業家痛點，來解決一些問題，去幫助企業間互相之間牽線搭橋，達成一些合作。正和島最常用的一種活動獲客方式，就是考察拜訪。

因為我現在也在創業過程中，有很多的別人解答不了的困惑，唯一能找到解決方法的地方，就是去聽那些更成功的企業家來講他之前遇到這些困難，都是怎麼解決的。所以正和島組織拜訪成功企業家、同時在這個過程中企業家可以互相認識，形成他們的圈子，這對於很多企業家來說很需要。

此外，正和島還會請一些行業專家全程陪同，組織這些企業家在拜訪過程中組織一些研討、沙龍、討論，最後還要寫作業。在這個過程中幫助這些企業去查找他們的問題，這個過程中實際上也是形成了客戶畫像的過程。在這個過程中一邊形成客戶畫像，一邊也可以推廣正和島相應的課程。

活動獲客方法提煉：

1. 客戶教育為主，將客戶當成一個具體的人；

我們可能有相應的系統，我們可能有相應的服務，在這個過程發現問題，除了去學習成功企業、大咖們、成功企業家是怎麼解決的， 可能還需要相應的產品服務來幫助解決一系列系統性的問題。

最後經過這樣的週期循環，不斷的有企業通過這種考察拜訪活動獲得了更大的成功，他們就變成了標杆客戶。所以在做活動獲客的時候，首先樹立標杆，打動客戶，用別的標杆去影響想獲取的客戶。

其次要注意活動獲客的時候，更多的是在做客戶教育，把他當成一個具象化的人，一個關鍵決策鏈條上的關鍵決策人，去影響他，最終幫助他做出對我們有利的決策。

最後也是要注意產品質量當然是根本，必須保證產品和服務的質量好，才能通過活動獲客這種方式，獲得他的認可。

渠道營銷獲客

渠道營銷獲客最常見的方式是在產品官網上打自己的廣告，吸引那些人到產品官網上去看相關的產品內容。後來發展到像搜索引擎、社交媒體，包括最新出現的to B的平臺的這些渠道都是我們線上獲客的主要渠道。

比如社交媒體，我們在內容獲客層面上已經講過了，金蝶它是通過微信群來獲客；釘釘更多是在微博上做營銷。我們會發現比較好的社交媒體其實分成了幾個系列，比如像騰訊系，其實最好的是公眾號、微信群，尤其是微信群，對B端獲客來說是非常重要的渠道；

另外還有新浪系的微博和博客，微博相對來說更重要一些，是做品牌營銷比較好的陣地；頭條系的頭條號，現在也是很多B端企業必爭的渠道。阿里系，淘寶、天貓、阿里巴巴，更多的還是偏電商、偏消費類的這類產品不可或缺的渠道。

我們會發現疫情的影響之下，社交媒體的獲客方式有了很大的進步。包括釘釘、企業微信，都在微博上投放了了很多廣告和相應的營銷，相信也給他們獲得更多B端客戶的注意。

案例：TO B 平臺——百佈網

對於To B平臺，我們可以看下百佈網的案例。大家可能沒有聽說過百佈網，他在2019年12月就獲得了3億美金的D輪融資。大家要知道現在獲得融資是多麼難，因為它解決了B端買布和賣布企業雙方的痛點。

之前成衣企業想找布是非常困難的，平均需要2~3天的時間因為他不可能庫存有那麼多不同的布，因為賣布渠道非常混亂，經常找熟人後再找熟人，價格層層加碼，最高的時候找到布可能是他出廠價的1.6倍。

這種百佈網則解決了這種信息不對稱的供需難題，它提供了這種智能的供應鏈，一站式的履約平臺，尤其是百佈網在疫情期間，流量暴漲。這也是因為原來能線下見面去談好的布品生意，現在根本沒有辦法，只能通過這種線上平臺去解決。

搜索引擎渠道獲客

搜索引擎獲客一直是我們B端企業非常重要的渠道，尤其是對小微型B端企業獲客，更多的是通過搜索引擎，即使現在百度經歷了多輪的幾乎每年兩次漲價，但是比在線下去找客戶仍然是更便宜的。

那麼在搜索引擎獲客的過程中，我們需要注意的是投放策略需要更精細化，需要去追蹤效果，看看這個客戶長期的保留率，長期的復購率是不是能夠達到的需求，精細化運營就更加的重要。

會銷模式獲客

最後說完了前三種獲客方式，最後講到會銷的方式，如何去做會銷？我總結出來的叫會議模式五要素。

會銷模式五要素：

1. 產品力要強；

2. 做充分的產品策劃；

3. 請專業人士站臺說服普通客戶；

4. 要有很多典型案例，選取能夠讓客戶在聽會議的過程中，心裡產生這種購買的衝動；

5. 需要設計一套非常緊密的會議流程，一浪高過一浪，信息覆蓋，讓客戶最終做出購買或者加盟產品的決定。

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產品力要強

舉一個之前我親自做過的產品為例，這個產品就叫做百家號，實際上就是類似於微信的公眾號和頭條的頭條號的產品，比較像像編輯工具，把它提供給自媒體作者，在上面編輯併發布到百度上，通過相關的內容來獲取收益。百家號面對的其實不算是普通的C端客戶，它實際上是一個以經濟利益為訴求的自媒體作者，或者自媒體作者集群叫MCN，這些人我們也稱為叫小B端客戶。

百家號想成功的開一次會銷，首先產品力要足夠強。我們提供什麼樣的產品能夠吸引這些人來參加大會，肯定要提供比競爭對手比如說頭條號更高的收入和補貼；我們也能提供更多的流量，比如說我們除了百度APP之外，還可以提供PC端的百度搜索的流量。

我們事先要了解到這些自媒體作者，他們到底恐懼什麼害怕什麼？他們在別的平臺上更害怕什麼，他們可能就害怕變化，因為政策總是在變，我今天寫這個類型的文章能夠賺錢，明天你就告訴我這些文章賺不到錢，那麼應該如何消除他們這種恐懼。

另外我們能夠給這些自媒體做什麼？尤其是對比我們的競爭對手，可能需要說服他們，我們比頭條號有更誘人的收益以及更細緻的服務，能夠讓你們在這裡這天天很快樂的寫作，還能掙到錢，而且我們產品力足夠強。

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做充分的產品策劃

另外，我們在開任何一場會議之前，都要做非常細緻的場外策劃。比如說我們會經常調整會議的口號，上面這兩個圖片中，黑色背景圖是我們早期使用了這個會議的背景，寫的叫做“共赴百億之約，在這裡影響世界“。

我們本來想突出百億之約，是拿我們能夠付出的補貼總額吸引她們，但是後來經過一些調研，包括客戶訪談，發現“共“字不太討喜，會讓這些自媒體作者感覺，是希望我們綁定在他們身上，一起和頭條去做鬥爭的感覺。

接下來的灰色背景圖，就把口號改為”從這裡影響世界“，描繪了一個更好的場景，代表的是從這裡站起來讓你能夠前進，而你之所以能夠站起來前進，那是百家號這個平臺在幫助自媒體作者的這種姿態。

我們也積極尋找更好的合作伙伴，選取專人去烘托氣氛等等，並做出了很多精細的策劃，在每一次會議之後都要做總結。

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請專業人士站臺，說服普通客戶

在百家號會議的時候，我們也會去尋找各種專業人士為我們站臺。去告訴參會的人員，百家號是一個你可以信賴的平臺，可以從中得到豐碩的收益，讓名聲得到更好的提升。
我們也請過很多類型的專業人士，比如：專業的作家六神磊磊、有專業的官方媒體人、大的報紙雜誌自媒體人、互聯網產品經理、運營經理現身說法，講述百家號這個產品和運營上有獨到的地方。
經過多人的實驗，最後發現請專業的官方媒體人效果最好，第一它能夠凸現行業的影響力，會被認為有官方背景，說服力會更強，更能影響普通的自媒體作者；另外它能夠製造群體性共鳴，因為很多自媒體作者其實都是原來傳統媒體的媒體人，轉化過來會發現原來的老社長老總編都來出來給百家號站臺，那麼他對我們整個產品的信任度就會更高一些。

百家號會銷之典型案例

這個典型案例的選取要符合這三個特性：

1. 具有一定的普遍性。比如把六神磊磊當做一個典型案例，沒有邀請來之前，他在微信公眾號就已經非常出名了，在頭條號也有一個百萬粉絲的大號。你說他的百家號成功了，那跟百家號有什麼關係？那時他自己很成功，跟平臺關係不大，所以這種典型案例一定要是一個階層，甚至一個行業的人員，這樣才能夠在參會時影響你想吸引的這些B端的客戶，並形成共鳴，讓每一個人都去思考他可以，那麼我也可以，他並不比我強在哪，說明這個平臺可以幫我成功。

2. 具有成長曆程。人的成功一定要有成長的歷程，他是付出了努力最後才成功的，不是平臺一下子把流量砸給你，最後在百家號就能夠成功。所以最後也可以說那個人為什麼能成功，因為很努力。你為什麼不能成功，因為你努力的程度還不夠。我們也去驅動這些B端的自媒體作者在我們平臺更努力寫出更多精品文章。

3. 爆炸性效果。比如像我們加盟型的這種企業或產品，不能直接告訴B端客戶可能努力了兩三年，最後才有效。一定是時間比較短，也具有爆炸性的效果，才能夠在短短的會議期間，抓住這些參會的B端企業或人員的眼球，讓他們認可平臺的產品。

當然，流程的設置也非常的講究，一環接著一環，不斷的去形成這種高潮；讓他能夠更相信我們，更願意去使用。包括我們最後設計過很多特色的環節、圖片，右下角圖片是當時一個奔跑百家號的項目，即跟作者一起去做公益，通過跑步捐了很多錢，包括給作者提供了很多相關免費服務大禮包，效果非常好。而且可以看到其實不同行業，它不同的會銷方式是不太一樣的。像科技企業的會銷，它主要是體驗式的營銷為主，像百度去開會的時候，百度AI大會都是會放一輛無人車，讓你在坐在裡面去實際體驗一下，而且中間有一些模擬的環境變化。像百家號屬於加盟性的產品，當然還有其他很多非互聯網產品，更多是做政策解讀，還有一些成功人士的現身說法，從而吸引新客戶加入。

醫療保健品的會銷更多的就是激發洗腦，在小區門口擺一個桌子，上面放一些給老年人量血壓或心跳的工具，說是完全公益的、科普的，實際上最後都是為了吸引老年人去購買醫療服務或者保健品的。醫療保健品做會銷是最能玩的，除了像科普、公益，他們還曾經組織老年人去旅遊，在旅遊的過程中去進行洗腦、答謝會、聯誼會等等很多活動。傳統門店的會銷更多是給老客戶回饋，作為引子去吸引這種新客戶的轉化，很多都是扮演節目的，甚至有什麼舞獅、舞龍這種會銷的模式。

總結一下，關於B端運營講了哪些內容？

客戶畫像：瞭解客戶畫像，跟普通的C端用戶畫像不同，B端來做客戶畫像需要以下四個特徵和四個步驟；

四大特徵：行業特徵、企業特徵、組織特徵、人員特徵；

四個步驟：熟悉行業、瞭解信息、拜訪客戶、形成畫像。

內容營銷獲客：基礎是創造高質量的可傳播的內容，善用網絡渠道和一些新的C端營銷方法。

活動營銷獲客：活動營銷通過活動來教育客戶，瞭解他們的訴求，在活動的過程中去跟關鍵決策人建立一種信任關係，找到合適的場景，用曾經服務過的成功企業標杆影響決策，獲得信任。

渠道獲客：通過獲客渠道進行成本比較效、果追蹤。目前來說，線上搜索引擎和社交媒體是主要的。

會銷獲客：會銷是做B端區別於C端獲客非常重要的方式。

做到以下這5點，才能足夠吸引客戶，成為成功的會銷：

（1）產品力要足夠的強勁。
（2）場外的策劃要非常的精心、創意。
（3）有專業人士助陣站臺。
（4）有能夠打動參與客戶、引起共鳴的典型案例。
（5）設計精巧精彩的緊密環節。

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