內者,進說辭;揵者,揵所謀也。
《鬼谷子》上卷第三篇《內揵》強調的是古代君臣之間的關係,古代的“揵”通“楗”,可以指門栓,這裡指獻計獻策。
“內揵”字面意思是從內心深處鎖住,即進諫要能深入到對方的內心世界,讓對方真正願意結交,採納意見,並能建立起牢固的關係,彷彿鎖與鑰匙一樣契合。
陶弘景題注說:"揵者,持之令固也。上下之交,必內情相得,然後結固而不離。"
引申開來,內揵不侷限於君臣關係,是指一種時機恰當、志趣相投、情感融洽的遊說,既難維護好人際關係,又達到了說服他人的目的。
《內揵》對於我們處理各方面的人際關係,如上下級關係、客戶關係、夫妻關係,均有借鑑作用。
如果將內揵譯成現代文的四個字,就是“深得人心”。
01
內揵的原則
a. 順其自然原則
欲說者,務隱度,計事者,務循順。
隱度是暗中揣摩,循順就是順其自然。進言獻計都要審時度勢,要與對方的意圖和當時的形勢合拍,需要再三試探、小心揣摩來確定。
不見其類而為之者,見逆不得其情而說之者,見非。
如果不瞭解對方的內心就匆匆去說服,往往會事與願違,無法達成目標。
b. 展望未來原則
言往者,先順辭也;說來者,以變言也。
與對方談到過去的事情,要順著對方的意思分析。如果是好的,可以美言幾句;如果是一些懊悔的或不開心的事,則要幫對方開脫,寬對方的心。
而與對方談到未來,就要用積極樂觀的言語,但也要留有餘地,不能把話說得太滿,方可隨機應變。
c. 想法一致原則
夫內有不合者,不可施行也。
儘管已經得知對方的真實意圖,但雙方的想法並不一致,也不能為之效力合作。
只有雙方真正心意相通、互相認同,才能成事建功,共謀韜略。
保持與對方的內心共振,才能逐漸趨同。
d. 時機合適原則
乃揣切時宜,從便所為,以求其變。
即使雙方誌同道合、彼此信任,也要有“天時地利”。
只有當環境、形勢、時機都合適,方能順風順水,即“以變求內者,若管取楗”,如鑰匙開鎖一樣恰到好處。
e.全面思考原則
故聖人立事,以此先知而揵萬物。
聖人善於從前人的書中引經據典,充分論證,再分析當下局勢,權衡利弊得失,具備先見之明來看待世間萬物。
處理內外大事必須找到正確的理論和方法,既能預測未來的事情,也能在各種困境前當機立斷,方能不斷建立功業。
對待人際關係也是一樣,全面考察,通盤籌劃,才能慢慢走入人心。
02
內揵的方法
事皆有內揵,素結本始。或結以道德,或結以黨友,或結以財貨,或結以采色。
任何一種互相信任的緊密關係,都源於日常的交往,彼此能夠知道對方的訴求,挖掘出刻意包裝下的“初心”。
a.結以道德
強調人格的魅力。
因品性高尚、道德修為而結交,是一種精神上的契合。
b.結以黨友
強調方向的一致性。
可能是同學、同鄉、同事等志趣相近、來往頻繁的群體,也可能是有著志向相同的朋友,是一種目標上的契合。
c.結以財貨
強調利益的關係。
有生意或金錢上的來往,經濟上相互依託,彼此照應。
得其情,乃制其術。
簡言之,無論何種關係,內揵這樣的關係謀略核心都是如此:
只有在掌握對方真實意圖的情況下,尋找適當的時機推行自己的主張,才有可能達到說服對方、加深關係並進退自如的境界。
03
內揵的用途
a. 對關係的幫助
用其意,欲入則入,欲出則出;欲親則親,欲疏則疏;欲就則就,欲去則去;欲求則求,欲思則思。
能揣摩出對方的意圖,關係好了,當然就很容易相處了,彷彿可以從他人的心中自由出入,與他人的關係親疏、遠近皆可。
從初探人心到深得人心,內揵就是最好的途徑。
b. 對去留的取捨
欲合者用內,欲去者用外。
如果認為自己沒有能力改變對方,又不想委曲求全,可以選擇從一段關係中退出。
如果想要說服對方,只要先取得信任,再慢慢引導,循循善誘,最後達到目的。
有能力扳倒的對手,也可以想辦法去擊敗。而無法抗爭的情形,不如及時止損,全身而退。正如“環轉因化,莫知所為,退為大儀。”
c. 對說服時機的把握
見其謀事,知其志意。事有不合者,有所未知也。合而不結者,陽親而陰疏。事有不合者,聖人不為謀也。
說服他人要選擇適當的時機,使自己的想法符合對方的心意。
如果想法不吻合,說明沒摸透對方的心思,還需要去多挖掘。
如果想法吻合,但並沒有達成合作,說明彼此之間只是表面親熱,關係並不默契,心理差距很大。
d. 對上下級關係的領悟
故遠而親者,有陰德也;近而疏者,志不合也。就而不用者,策不得也;去而反求者,事中來也。日進前而不御者,施不合也;遙聞聲而相思者,合於謀待決事也。
上下級心意相通:相距遙遠卻關係親密
上下級心意不一:相隔咫尺卻關係疏遠
下級的方案沒有實際效果:身在其位,沒被重用
下級的方案證明切實可行:雖然離開職位,可以重新召回
下級言行令不合適:與上級每天相見,依然不被信任
下級想上級之所想:雖然兩人並不相識,下級很快會被重用
內揵,欲得人心,先知其情;欲控其行,先投其所好。
高情商的人,想說服他人,必心中滿藏智慧,話中巧帶機鋒,溫和、堅韌地夯實情感地基,方能直擊人心,無往而不利。
——END——
(圖片源於網絡)
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