今天来一场和M＆A（兼并和收购）的邂逅吧
今天的精读将通过问题的形式从头（标题）到尾（文末）为大家一一解构。事不宜迟，马上大片放送！
1、头部解读：什么是cross-selling？听说过up-selling，两者有什么区别？
所有人应该都去过麦当劳，我们就以麦当劳为例。
素材来源：https://www.conseilsmarketing.com/e-marketing/3-tunnels-de-vente-ultra
因此，通过cross-selling，一方面，我们能够解决多种需求，例如口渴、饥饿的需求，这增强了我们对麦当劳的依赖性和好感，只要出现这些需求，我们都可能想到麦当劳。另一方面，麦当劳也能借此方式，向我们兜售更多的产品，增加它的销售额。这也是为什么越来越多的公司采用“一条龙”服务，这应该是最完善的cross-selling服务体系了，恨不得从出生到坟墓都一直赚你的钱。
2、中部解读：M&A最重要应该实现什么协同效果(synergy)？
相比另外两个协同效果，M&A应该注重实现收入的增加，这才是长远的效应。而实现这一目标的一个重要手段就是cross-selling。
素材来源：https://www.wallstreetmojo.com/types-of-synergies/
3、尾部解读：公司应该怎么实现cross-selling？
若关注六个主要的维度（Six Cs），可以有望成功！
- 互补性(complementary)：收购公司和被收购公司产品和顾客之间的互补性。强互补性的产品（1+1>2）可以为顾客提供更好地产品价值。顾客的强互补性让公司可以接触到以往不能接触到的顾客
cross-selling 雷区：麦当劳的可乐和橙汁；cross-selling 中奖区：可乐和汉堡。
- 联结(connection)：利用现有对产品忠诚度比较高的顾客，开始进行cross-selling往往事半功倍。
欧莱雅的忠实顾客，除了欧莱雅，还会愿意尝试欧莱雅集团下的美即等品牌。
- 资源(competence)：销售团队可以进行cross-selling 吗？这个更多关注收购后公司的客观条件，例如收购后公司的销售计划、产品取舍等多种因素的较量。
- 能力(capability)：销售团队能够进行cross-selling 项目吗？这个问题主要关注的是销售团队的人力资源方面的技能、知识等。
对于洗发店的员工，推销洗发产品往往比推销饮品更容易。对于他们而言，他们不需要花费过多的时间和精力重新学习了解产品，他们能够根据过去专业的培训经历和自己使用产品的感觉向顾客推销。对于顾客而言，他们的职业和工作场所，推销洗发水也会让顾客感觉更有信服力。
- 补贴(compensation)：公司为cross-selling提供合适的补贴？物质奖励和精神奖励，缺一不可。
- 使命(committment)：公司是否专注于cross-selling？这个就是C-level的管辖范围了——只有从上至下形成对cross-selling的使命感，才能更好地促使销售团队好好地为cross-selling此努力。
参考整理麦肯锡2020年2月Capturing cross-selling synergies in M&A。
【本文观点仅为个人观点】
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