想了解電商直播？看我們就夠了

▲每個人心裡都有好多個不同的存摺賬戶

截止昨天，港生了解到，我自己身邊的不少親朋好友都做起了電商直播。但他們都面臨著一個問題：和所有初涉電商直播的人一樣，直播間不僅鮮有流量，更沒有轉化。

平日的你會不會這麼覺得：

諸如薇婭李佳琦這些已經成型的大主播，不用張口都能賣出上百萬的貨？

在他們身上看到的技巧，都是建立在人力和財力的基礎上的，無法在自己身上起到效果？

首先，這種自暴自棄的觀點就是必須要否認的！成功的大主播都是一步登天的嗎？今天港生還看到蘑菇街超頭部主播“小甜心_呢”2016年的直播回放，大家看看小甜心3年前的直播和現在的直播。

▲左邊為3年前的小甜心，右邊為現在的小甜心

剛做直播時的小甜心跟現在剛做直播的你像不像？？主播都是從“新主播”的階段一步步做起來的。所以大主播們的可借鑑之處，一定是有的，只不過你沒有認真找。

沒事，大播會幫你們認真找出來了。先看看從李佳琦身上新主播們能學到什麼：《李佳琦用40天教會了我13個直播帶貨絕招！主播學到即是賺到！》。

大主播硬件上的技巧我們學不來，就學學他們在直播間是如何動用口才的唄。

先看案例：

【案例1】

案例中的重點在於，主播提到的“裙子可以買一套，自己一件，媽媽一件，閨蜜一件”。

主播和場控為什麼這麼說？因為直播間商品的價格已經足夠吸引人了，此時可以再“推波助瀾”一把。想想你平時買東西的時候是不是都不太捨得給自己花錢，但是一旦牽扯到自己的父母、寶寶、伴侶，都會想著多花點錢讓對方吃好的穿好的用好的？

同樣，主播們也是抓住了消費者這種常見的心理。促成了更高的直播間轉化。

【案例2】

這個技巧不僅適用於某個單一的類目。通過視頻還能看到，在珠寶的直播間也常見類似的銷售話術。

看看粉紅爺爺的直播間粉絲分析——

直播了這麼久，粉紅爺爺的直播間自始至終都是由女性粉絲主導其直播間的消費大潮。那粉紅爺爺為什麼還要在商品列表中放上男士的商品呢？能有轉化嗎？

事實證明，這款男士珠寶不僅促成了交易轉化，反而賣的還挺不錯。原因也是粉紅在直播間抓住了粉絲的共同心理——買來送老公。

那麼，兩個案例裡分析到的這個粉絲心理到底是什麼呢？

這種心理概念被稱作為：“心理賬戶”。

百科中解釋道，心理賬戶是行為經濟學中的一個重要概念。由於消費者心理賬戶的存在，個體在做決策時往往會違背一些簡單的經濟運算法則，從而做出許多非理性的消費行為。

舉個很簡單的例子，你好不容易買到了一張周杰倫演唱會的看臺票（1400元），但是就在去看演唱會的前一天晚上，你的一輛同樣價值1400元的自行車被人偷了。請問，周杰倫的演唱會，你還去看嗎？

相信大部分答案是，當然去。

但是，如果你在演唱會前把那張門票給弄丟了，即使你能夠再用同樣的價格再買到一張，請問，你還會再花1400買一張票去看嗎？

相信大部分答案是，不去了。

同樣是面臨損失了1400元，為什麼前者還願意去看演唱會，後者就不去了呢？

這就是心理賬戶在作祟。

轉換到直播的行業裡來說，消費者對不同的消費對象是有一個不同的“心理存摺”的。比如，同樣是買件衣服，我給自己的“心理存摺”設定了只夠花300元，但是給女朋友買衣服時，我給女朋友設定的“心理存摺”卻是能夠允許支出1000元。

每個人花錢是有很多目的的，不同目的，預算也是不一樣的。我給自己買衣服，花的是“生活賬戶”，超過了300的預算我就不買了。但是，給女朋友買衣服時，花的是“情感賬戶”，預算能有1000元，自然我就更容易衝動消費。

所以，主播在直播間賣貨時，可以把商品對應的價值轉移到消費者更願意花錢的那個賬戶上。

大播會官方客服小妹

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