一、不能信口开河
咨询师在有资料的时候会介绍，没资料的时候就乱介绍，而且凭自己的兴趣介绍，想到哪里说到哪里，说了很多，但无法击中要害。当客户还击时，咨询师就束手无策了。
二、资料准备要充分
如果需要分批见面，最好准备两份资料。可以约在会议室见面，方便展示PPT，这样容易控制场面和掌控节奏。
三、焦点不要混淆
咨询公司一般是一个老板或几个合伙人创建的，虽然很多老板的经历具有传奇色彩，但这并不等于公司的专业能力就很强。没有真正明白客户想听什么，自然就无法打动客户了。
四、理解客户，分析客户
一般来说，客户心中的疑问有三个：
1、你们公司主要做什么？就是你们公司的专业方向。客户要判断你们是否专业，是不是什么都做，是否能提供有实力的证明。
2、你们公司做得怎么样？就是你们的专业能力怎么样，有没有客户口碑或者案例。如果有，是否跟客户的行业相关。
3、你们公司是否有能力提供服务？即使你们的专业能力正好是客户需要的，也给大企业提供过服务，但是否适合，客户要通过什么才能判断出来。
如果你不能回答这些疑问（主要是内心的疑问），你就不能抓住客户的心，就无法产生共鸣、无法打动客户，也就无法促成合作了。
五、对症下药，介绍公司
1、资深企业，如成立有21年，服务过众多500强企业，主要进行营销体系的建设，全面解决客户的营销难题。
2、我们的营销解决方案帮助了很多跟你们公司情况类似的企业，在你们所属的行业中，服务过XX、XX、XX等知名品牌，而且这些公司还是你们的客户。
3、我们公司与其他咨询公司的区别在于全是实战型咨询师，方法、策略更接地气，在业内拥有良好的口碑。
用这三个方法介绍比较好，不需要长篇大论，只要回答客户的关键问题即可。如果客户想了解更多信息，可以适当地告知其他信息。
六、角色转换，彰显专业
1、角色转换。通过共鸣，把话题的焦点转移到客户公司的问题上。比如我们可以说：“讲到这里，我想了解一下你们公司，贵公司市场规模有多大，人有多少，有什么问题突出......"
2、彰显专业。借助公司做过的客户案例，说明如何解决客户现有的问题，从而展现自己的专业性。当然在没有调查之前，咨询公司的发言权是不大的，所以说话要留有余地，有的放矢。
3、辅助工具。在自己的手机或ipad、电脑中存储相关客户的资料和案例介绍，随时调用。在介绍的过程中，穿针引线，让客户跟随自己的节奏。引领客户的思绪，展现自己的专业性才是王道。
所以，通过多角度、多方面的介绍和交流，让客户看到自己的能力，感爱到公司的专业性，争取主动权和客户的好感，为后期的合作打下坚实的基础。
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