假如你賣的商品是很冷門的，你該如何去尋找目標客戶呢？
在日本，井上敬介家裡賣的就是比較冷門的商品——黑豆。因為在日本，黑豆並不是人們平時想吃的東西，所以人們也不會衝動性地去購買它，只是在年節料理或配菜時才會用到它。
然而，在井上成為黑豆農園的第三代經營者時，通過建立網絡渠道，讓自家的黑豆賣到全世界，成長為年營業額2億4000萬日圓（約1400萬人民幣）的暢銷商品。
一顆賣遍全世界的黑豆，起初卻無人青睞。
一九九八年初春，井上敬介回到老家繼承丹波筱山井上黑豆農園，成為第三代經營者。
當時，丹波筱山井上黑豆農園正開始推廣批發事業，他們將丹波的黑豆製成加工食品，批貨至本地的土產零售店。但在井上剛進公司的時候，觀光客減少，業績一直不是太好。於是，井上著手規劃非實體渠道，從此之後，他的使命便是不開店，賣黑豆！
經過井上敬介的經營，其黑豆商品出口到臺灣、香港、新加坡等亞洲國家，並且設立、經營麻布十番店及百貨公司門市各種直營零售店鋪，藉以廣泛擴大事業。特別是在電子商務領域，單獨網站年度營業額就高達兩億四千萬日圓，因此獲得了高度的評價。他總結了一些經營的秘訣，甚至因為買黑豆出名一本《一顆黑豆賣遍全世界》的書籍。
一、找出真正像神一般的顧客，一個真正有需求的客戶，並建立客戶資料庫
客戶基本資料乃經營非實體通路的指南針！
井上說，在開店之前，一定要找出真正渴望購買的人，以及可能會不斷購買的客戶，對於客戶的描述要非常精準詳細，讓人看到就是“那一位客戶”。
以“井上黑豆農園的目標客戶”為例，井上的描述是這樣的：她是48歲的主婦，家中有一位國三的兒子，丈夫在貿易公司上班。因為兒子開始長大，客戶想要找尋自己想做的事，她的興趣逐漸變成網路購物。學會用網絡之後，因為不熟悉怎麼操作，所以在網絡找到想買的東西以後，常常還是用電話下訂。
直接從原產地買黑豆，可以讓她產生一股優越感，可以自豪地對朋友說，這些黑豆都是從丹波買的喲，還可以滔滔不絕談論關於丹波黑豆的知識。
這樣描述的詳細程度，可能會讓很多人吃驚，有必要做到這麼細嗎？客群不是應該夠寬，才能讓更多人來購買商品？
井上說，這樣的想法不是沒有道理。不過，這世上不存在著任何人都想要的商品，與其將目標客群範圍拉大，不如集中心思面對真正有需求的人。
縮減目標客群，商家可以思考自家的商品能夠滿足顧客的什麼需求，並找到有此需求的顧客，從而以他們為對象來擬定銷售策略。
二、專心致力維護一位目標客戶，為一個人撰寫文案
若是能夠將目標客群縮減至一個人，那在擬定營銷企劃，製作網站、型錄、傳單時，都以滿足“那個人”為目的，打動“那個人”的內心深處！
做顧客關係管理時，比如寄送感謝函、通知出貨的電子郵件，都以寫信給“那個人”的心情來寫。擬定商品策略，新推出商品的時候，也以“那個人”會不會購買為基準。
雖然是針對一個人，可是許多人都有相同的感受和嗜好，反而讓文案更具說服力，只要是和目標客群類似的人，都能感受到井上的用心。
實際上，井上黑豆農園的顧客群不分男女老幼以多達數萬人之多，但井上仍舊以48歲的主婦為目標客戶，只是我們向那位48歲主婦發出的信息，也得到了大學生和100歲老婆婆的共鳴。
縮小目標客群範圍，以一個人為目標撰寫文案，可以吸引許多產生共鳴的人，最終的結果還是能夠讓多數人購買商品。
三、在網絡上售賣食品，先從單一精品開始
有些開電商的人認為，“做電商，商品的種類越多就越好”。然而，並不是所有的商品都適合這種模式。以井上個人的經驗看，想在網絡上售賣食品，最初只要一個商品就足夠。這是因為，售賣商品的種類越少，商家投入在這一種商品上的時間和精力就越多。
此外，在同質性頗高的電商時代，要想在市場上生存下來，讓客戶選擇自己商品最重要的一點就是：如何將自家商品的魅力，傳達給客戶。
比如在井上擔任店長的時候，在他家黑豆的網頁上，不只強調商品特徵，就連黑豆的栽培過程，到田園的模樣、土質、丹波筱山的風土氣候、街道介紹等，從各種角度放送商品魅力，這些都是宣傳重點。
四、熟客訂單是安定事業的基礎
比起開發新客戶，讓顧客回頭再購買，花費的努力和成本是較低的。因為回頭的顧客已經具有在該網站購買的經驗，因此在下單時幾乎不會感到不安。隨著回購的次數越多，客戶就越不會選擇其他類似商品。此外，對企業來說，回頭的顧客越多，事業就越穩定。
井上說，不管是網絡銷售，或整個非實體通路，只要增加顧客清單，回購下訂的業績也就越高，也能借此獲得穩定的利益。顧客清單是指曾經購買過商品的人，也就是既有客戶的名單。
此外，井上也提到為何食品，比如農產品走電商之路的一些優勢。
1、 屬生活必需品。
2、客人習慣迴流，容易累積熟客。
3、人們對農特產品有親切感，因為總會在某處吃過。
4、容易開發出新客戶。
5、 是容易想像的商品，購買時有安心感。
6、 容易在網頁上呈現出特色。
7、商品本身已有潛在客戶
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