第一次大型單場直播：
4小時銷售額就突破
2500萬元！同時訪問人次已超過60萬！
夢潔家紡是怎麼做到的？
取得成績背後的原因有哪些？
後續對於直播和智慧零售還將會有哪些規劃？
夢潔集團CEO李菁分享了這些……
3 ·14直播策略：社群導流，選品分類，3層發力
李菁告訴媒體，總體來講，3000多個社群導流+直播小程序互動，是夢潔家紡這次的主要直播思路。
策略定好了，接下來就是選品。在選品方面，李菁表示，本次直播夢潔家紡兩方面考慮：一個是禮品+秒殺形式，主要考慮到聚集人氣的因素，禮品有手錶、音響、手機等年輕人喜歡的家居生活和科技用品，這樣就保證了整個直播的活躍度。
另一個是直播產品分了4個等級：低價、中低、中高和高檔產品，因為直播時長較長，在什麼時間段放哪個等級產品的節奏和策略就需要不一樣，比如拉動銷量就需要價格相對較低的、性價比高的產品，這類產品佔了本次直播銷量的70%左右。
“我們這次直播的主題是萬人拼團搶工廠，商品性價比高，消費者的決策速度和購買速度都是很高的。未來我們將根據夢潔不同產品的檔次和等級做不同的直播銷售。”
在執行策略層面，李菁透露，主要在直播前、直播中以及外部社群協助三個方面層層發力。
直播前期導購建社群，將線下購買力轉化到線上。整個直播前期依託夢潔的加盟商門店導購發展社群，導購與消費者是一對一方式，這樣的銷售方式質量相對很高。
導購可以讓自己運營社群的成員看到直播內容和商品，這樣可以在社群快速成交。直播當天有3000個社群同步，藉助門店導購將線下的購買力快速轉化到線上，這樣用戶形成更大覆蓋，粘性也相對高。共享直播內容、社群裡導購一對一介紹，使得這次直播的成交概率提高。
直播中社群分級分層管理，總部統一指揮。從總部開始，到中心指揮群到運營中心負責的大區社群，最後到每個門店的群管理，指令同步傳達，各群快速響應，通過“群抽獎+搶紅包”的方式提高社群活躍，同時各社群共享互動活動、群話術等，營造了良好的氣氛和節奏。
外部社群合作，引入活水流量。一個是夢潔總部層面，協同其他商業集團比如王府井、天虹等夢潔長期合作伙伴，與其社群合作，大家報團取暖；另一個是加盟商層面，各個城市加盟商通過當地資源整合，引入一些女性消費、家居消費等相關加盟商置換的社群資源。
同時本次夢潔直播主播團隊也是陣容強大，通過集團CEO、品牌總經理、產品設計師、電視購物主持人的組合方式，兼顧直播內容的趣味性與專業性。
總結經驗：前期測試+上下協同，成果共享
在李菁眼中，本次直播取得了超預期效果，觀看、互動、成交都創了新高，最終銷售額達2533萬元。
回頭來看取得如此成績背後的原因，李菁總結到，主要是夢潔採用了2個秘訣。
第一個秘訣是直播前大促測試。夢潔家紡用了10天左右的時間做準備，三八節時期，還在每家門店和加盟商的社群中做了爆破測試。同時在直播前3天，夢潔團隊就在每個社群進行預熱，通過紅包、互動等方式保持每個群的活躍度。
第二個秘訣是加盟商和導購協同。本次直播，從夢潔內部到加盟商，都確定了協同機制，大家目標一致、方法一致。
“在疫情特殊時期，採用直播+社群作為新的營銷方式，加盟商也積極參與，希望跟總部共創好的運營方法，同時我們也對加盟商做了先期培訓，建立核心智慧群，對於門店群主、大區群主進行統一的培訓和方法的傳輸。”李菁分享到。
也就是說，夢潔家紡此次的直播，是採用由夢潔總部發起，各加盟門店、加盟商及導購共同參與宣傳、銷售和分業績的模式，大家共同協作，共享成果。
比如在活動預熱期，夢潔家紡提前創建推廣素材，同步給所有的導購使用，這些帶有導購參數的預熱海報提前在朋友圈、社群進行宣傳，顧客掃碼關注直播，客戶購買後，業績歸屬屬於導購。
打通直播互動到商品購買閉環
工欲善其事，必先利其器，在李菁看來，本次夢潔家紡直播所取的成績，跟直播小程序的助攻分不開。而且，其認為，隨著疫情的影響，小程序直播將成為品牌重要的線上營銷渠道。
作為品牌商，李菁表示，小程序直播具有一些核心優勢。
首先最主要的是開通很方便，強大的技術團隊實時監控流量，保證了夢潔用戶觀看流暢度和系統的穩定性。
其次是功能很完善，直播間可以無縫跳轉小程序商城進行購買，結合營銷工具促進成交，幫助夢潔打通了直播互動到商品購買的閉環。
直播後續規劃：實現常態化、碎片化、類別化
“常態化是說夢潔會經常用直播的方式去連接客戶；碎片化是說一方面夢潔會針對不同的客戶群體做分層直播，根據消費習慣的不同，去調整節奏，做更精準的營銷活動，另一方面會針對不通門店和不同加盟商做直播。”李菁透露道。
夢潔還會藉助直播工具，通過拼團、砍價等強社交玩法結合夢潔“公眾號+微信群+朋友圈”等多個觸點的擴散實現用戶的引流、互動和裂變，從而進一步將私域流量轉化成私域用戶，建立粘性更強的用戶關係促成二次消費，完成夢潔一站式私域流量的運營閉環。
今年以來，新冠病毒的傳播，讓零售企業遭受了不小的打擊。企業如何生存成了人們當前最關注的問題。
但對於夢潔家紡而言，其從前兩年就開始實行的一大核心戰略在這個特殊時期則發揮了巨大作用，通過雲倉協作、商品開發、社群運營等一系列動作，夢潔家紡反而實現了逆勢增長，這就是夢潔的智慧零售戰略。
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