缘起
有个客户，做智能办公系统的，包括一些半自动化的家俱以及近期火热的远程会议设备。
他跟我说，某国企近期有个单、拦标价3000万；但Neibu消息反馈，有4家和自己在规模、技术等实力相当的企业共同参与竞标。
问我:有什么办法才能保证自己顺利胜出呢？我回答:没有办法。其实，我内心已萌生一个声音——“这么问，说明这次竞标……他已提前出局了！”
一、详解规则，按规则做全做细
做过工程，或者做过招投标文件的人都清楚:投标文件的内容大致分商务标和技术标两部分。
作为乙方，你首先要把买回来的招标文件“吃透”，全面了解每部分的细化规则（包括投标截止时间），并尽可能去洞察甲方建立此游戏规则的背后意图（这一点很重要）。
然后呢？就是团队认真态度、分工协作以及负责人统筹安排的活儿了。
这一阶段同业间PK的是什么呢？看谁不出错！出错了，你也就被淘汰了。
二、透视对手，打造差异化亮点
在做标书之前，我们还有一个很重要的考量:竞争对手分析。说白了，你要把其它几家挖出来，依据SWOT法，分析每一家的优劣势，最后还是要落实到一个可能的基本判断——在这次投标中它们大概率采取的策略和具体的措施。由此，你的差异化方案是不是就跃然纸上了？
提醒一下，你在做竞品分析时究竟分析什么？分析对手的历史案例和负责人的投标风格！
三、规则之外还有人情，只需比对手更近1厘米
这一点，如果我说是国情，估计没人反对。事实上，任何一个上点儿规模的标的，都需要一个相对漫长的时间准备，它是不可能一蹴而就的——今天一拍脑袋，明天挂网了？
怎么尽早获取项目信息？销售人最清楚:拿到甲方的年度计划。因为可以事先获得该项目的信息，那么相应的“人情”也可以替前做了。
谈两点吧。第一，作为乙方、不是要把自己与甲方的关系拉得多近多近，只要相较对手、哪怕更近一厘米就好。
第二，作为乙方、与甲方接触，是为了抢占信息的先机，进而控制项目的跟单节奏。当然、在甲方的团队中，谁是决策者，谁又是办事的人，你总该清楚吧。
至于如何更深入的与甲方接触，……此处省略一万字。
附赠一句:满足需求谁都懂，但只有深谙“满足需求方式”的人，才有现实竞争力。
四、轻“术”重“势”，谙战略布局者得天下
十年前，做类似大项目的人，有一个共同的大招:同业竞争比速度，说白了就是——面对甲方时、看谁下手快！（此处…只可意会）
我的总结是:“术”业速攻。
现在任何大项目的市场，都已进入了有序、甚至极为规范的成熟阶段。再进一步深聊就是:靠“术”已不行了。
那怎么办？“守株待兔”！株是市场，兔是项目。
第一、划定你的重点区域。不要想着，所有市场所有项目都是你的，这不可能！
第二、将划出的区域“深耕”，先把“人”抓住、顺势“接项目”。为什么说接项目？（在深耕后的市场）这种情形下，你还有真正的竞争对手吗？
第三、如何先把“人”抓住？用你的资源换对方的市场。
什么意思？拿个县份来讲，你要做进去，先要把相关的“人”做熟吧。
如果有一天，对方主管的项目是缺资金的，关键是这与他的“zheng绩”息息相关，那么你要帮他融资嘛——自己没钱没关系，你要撬动有资金的人过来投啊！这叫什么？客户的困难往往就是你的机会。
当然、这只是一个例子。关于资源嫁接与整合，以后会谈的更细更多。
如果第一次、你做得很漂亮，意味着你已占据了这个县级市场的“势”（熟人），这里从此也就变成了你的“根据地”。
如果整片森林都是你的，你还怕“兔子”不来？现在，你应该明白我为什么说——“他已提前……出局了”吧？
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