文 | 於春輝
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Part 04
融資策略：多渠道融資，助力集團規模增長
4.1
多元化融資渠道擴充資金規模
城鎮化進入都市圈，華夏需以融資為核心加快複製擴張步伐。伴隨著城鎮化進入都市圈階段，產業得以自然擴散，得政府與企業議價空間不斷縮窄，可與政府合作承接產業外溢需求的區域將不斷減少。基於此，2015年，華夏幸福加快複製擴張的步伐，儘可能多提前“佔坑”。但因為產業新城業務前期資金投入大，週期長，再加上近幾年公司資產負債率一直水漲船高，維持在80%以上，使得企業無法獲得更多的銀行貸款，逼迫企業必須要多渠道融資擴充資金規模。
6年融資3532.19億元，華夏幸福多渠道融資效果顯著。2013年，華夏幸福籌資活動現金流入僅169.76億元，此後便呈現爆發式增長，2017年達到1015.62億元，2018年有所下降，為774.37億元，6年時間籌資活動現金流入總計高達3532.19億元。
如此強大的融資規模源於華夏幸福豐富多樣的融資手段。除去傳統的銀行貸款外，華夏幸福運用了債務重組、夾層融資、公司債券等20多種不同方式來拓寬融資渠道。同時2018年平安入股後，公司的融資環境及結構也得到進一步的改善和優化。典型案例如下
在債務重組方面，2014年8月28日，恆豐銀行對華夏幸福子公司三浦威特享有8億元債權即將到期，經過幾方商量，恆豐銀行將標的債權轉讓給長城資管，三浦威特接受該項債務重組。債務重組期限為30個月。相當於延長了對銀行的還款期限，將融資期限延長了30個月。
在夾層融資方面，2013年11月，由華澳信託募資10億元，投入華夏幸福旗下的北京豐科建。其中向北京豐科建增資7.6億元，向北京豐科建提供信託貸款2.4億元。交易完成後，華澳信託對豐科建持股66.67%、九通投資持股33.33%。這樣一來，華夏幸福變成了“小股操盤”的形式。
其中，在近幾年的融資中，華夏幸福運用的非標融資手段越來越多，規模佔比也呈現上升趨勢，截止到2018年，已經接近60%。一方面與非標融資的發展及資管通道的收縮有著密不可分的關係，另一方面也是市場對華夏幸福模式的高度認可與期望。
4.2
PPP資產證券化，開闢全新融資途徑
房企嚴控政策出臺，非標準化等融資渠道受限。隨著 “資管新規” 《關於試行房地產、產能過剩行業公司債券分類監管的函》、（《關於規範金融機構資產管理業務的指導意見》 ）等一系列房企嚴控政策落地，明確定義了標準化債權類資產和非標準化債權資產，規定金融機構發行資產管理產品投資於非標準化債權類資產的應當遵守金融監管部門制定的限額管理、流動性管理等監管標準。對房地產企業非標準化等的融資渠道與方式都有了進一步的規範和約束。
PPP資產證券化落地，打造全新融資渠道。面對不利形勢，逼迫華夏幸福必須不斷探索其他創新型融資方式，PPP資產證券化便應運而生。相比傳統融資模式,資產證券化具有受政策限制較少、資產流動性較高等諸多優勢。針對於此，華夏打造“華夏幸福固安工業園區新型城鎮化PPP項目供熱收費收益權資產支持專項計劃”，並於2017年3月獲准發行。並在之後的時間內陸續推出新的PPP資產證券化產品，為其開發和運營產業新城業務提供有力的資金支持。
華夏幸福PPP產證券化特點便是其創造出供熱等市政設施的資產證券化，創新性拓寬了其PPP項目現有融資途徑。供熱、物業服務等市政設施本身儘管可以產生未來現金流量，但卻並不符合法律層面關於資產的定義，其價值並不能在華夏幸福資產負債表中得以體現，是一種未來資產。通過將市政設施具有的未來現金流量證券化，讓存量PPP項目的未來現金流量價值在資產負債表中能夠以資產和負債的形式體現出來，藉以市政證券化項目的穩定性、廣泛性以及證券化本身具有的低成本、風險隔離機制，進一步擴充公司的現金流，有助於集團產業新城規模的進一步擴大同時，退出路徑和模式也得到進一步提升。
4.3
導入產業基金，撬動融資槓桿
在2014年一系列的地方財政改革之後，全國各地的產業基金數量出現井噴。華夏幸福抓住機遇，導入產業基金。截止到目前，華夏幸福已發行多隻產業基金繼續為融資蓄力，擴展公司的業務規模。下面以中國產業新城基金（京津冀一期）為例，以此窺探華夏幸福在產業基金領域的模式特點。
2017年11月，華夏資本（華夏幸福全資子公司）擬與九通投資（華夏幸福間接全資子公司）、東富厚德等公司合作，成立中國產業新城基金（京津冀一期），總規模為75.01億。其中，幸福資本作為普通合夥人（GP）出資100萬元人民幣，九通投資作為有限合夥人出資25億元人民幣，東富厚德、大業信託、銀華資本作為有限合作人分別出資25億元人民幣、10億元人民幣和15億元人民幣。投資方向為固安新興產業示範區4.96平方公里的產業新城建設開發業務和目標企業股權投資業。
非結構化基金，撬動3倍融資槓桿。首先從收益結構來看，該基金應屬於非結構化基金，通過子公司的GP身份掌控基金主動權。華夏幸福子公司華夏幸福資本作為GP，負責管理基金，另一子公司九通投資作為LP認購25億元基金份額，對於75.1億元的基金總盤子，相當於撬動了3倍融資槓桿。而該基金投資目標明確為華夏幸福負責開發的固安新興產業示範區4.96平方公里區域的產業新城建設開發業務，直接解決了該區域一定時期內融資問題。
規避投資收益週期性考核，進行投資買商。 在該基金通過對有限合夥人的進入退出機制設定上，一定程度上規避了基金對於投資收益的週期性考核，為基金投資在短期收益與產業新城的長開發週期間瞼裂了一個緩衝地帶。在合夥企業存續期中，有限合夥企業可以新增加、退出以及轉讓權益，並且存續期滿後，可以以2年為週期繼續延長合夥期限，這使得華夏幸福將園區開發債務一定程度上轉變為合夥企業的股權，並且可以隨時贖回。最後，在基金投資範圍中，華夏幸福還為投資買商留有伏筆，即可以投資具有發展潛力的新興產業，有助於產業項目落地於公司的園區。
Part 05
產品體系：構建三梯度產品線，放大區域價值，提升招商能力
5.1
產品線囊括三梯度，放大區域價值
華夏幸福產品線目前形成產業新城、產業小鎮、產業綜合體三個梯度。產業新城主要佈局在核心一線城市及二線城市的周邊衛星城區域，規模“大而全”，以追求規模經濟效益為主；特色小鎮佈局在城市遠郊，具備旅遊功能的特色小鎮可能稍遠離城市中心地段。主要聚焦特色產業，並選擇最有潛力的產業作為小鎮主攻方向；產業綜合體一般佈局在大型城市核心區域或者一線城市的城市副中心，面積相對較小，主要以高新技術產業、創意設計產業等為主，其形態基本表現為高密度的產業集群。三大產品擁有不同的特徵與功能。公司可以根據區域與城市的特點合理規劃與佈局相應的產品，放大區域價值。
5.2
多梯度產品體系增強公司招商能力，提升利潤空間
公司產業發展服務收入由落地投資額決定，而落地投資額則由招商引資的情況決定，因此招商引資的能力將直接影響公司經營業績，而通過發展多梯度的產品將極大地增強招商引資的能力。對於華夏幸福而言，可以根據企業不同的發展階段和發展訴求，將其安排至不同的產品中。此外也可以將企業不同的部門安置在對應的產品中，例如可將總部部門及銷售部門放在核心城市的產業綜合體中，將研發部門和生產部門放在產業新城中，如此可以最大限度地發揮各自產品的價值，幫助企業獲得更優的發展和利潤。
Part 06
招商策略：打造完整生態鏈條，構建綜合性且即插即用招商封裝體系
整體而言，在招商流程方面，華夏幸福首先通過產業研究、區位研判指導招商定位，並基於招商定位制定詳細的招商策略以及渠道策略，打造出符合自身招商特點的推廣渠道，並以此開展一系列招商計劃。其中，招商管控、招商服務兩大體系始終貫穿於招商流程始末，保障華夏幸福產業招商有效推進，最終打造出一套以區域產業發展為邏輯所構建的完整生態鏈條，形成一個綜合性且即插即用的招商封裝體系。
6.1
招商流程搭建
產業研究、區位研判指導招商落位。產業研究是華夏幸福產業招商的核心基礎，首先華夏幸福通過宏觀、中觀、微觀三種角度產業研究立體綜合分析，指導招商落位。此外，制定產業招商方向時，華夏幸福還需要審視所處城市群的產業生態：離哪個核心都市圈的物理距離更近，就按照那個核心都市圈的產業生態制定招商方向。
基於招商定位，制定招商策略、渠道策略。其中招商策略主要分為四點。
一是華夏幸福內部通過打造產服公司來主導招商，併科學調配人力，深入到企業從開工、投產到擴產的全過程，為企業提供全生命週期服務。
二是預先在選址方案中製作出廠房效果圖、渲染圖、施工圖和結構圖，針對產業特殊需求提前建造一批標準載體。並運用資本的力量，發起了產業基金，乃至知合資本體系的上市公司矩陣。通過資本招商，企業在可以獲取項目落地投資額的45%的同時，也可為地方政府承擔投資企業可能帶來的資本流失風險，並可為當地政府提供專業的產業解決方案，可以實現政企共贏。
三是為防止招商力量分散，將產業發展方向聚焦十大產業，並進一步細分為42個二級與118個三級產業細分子目錄，明確各產服公司工作目標與之匹配。以此來縮小產業顆粒度，減小招商預期與最後招商結果之間的差距。四是依託蘇州火炬孵化、太庫科技、夥伴地產、美國康威國際、公司自建的產業發展集團進行企業分層次招商。通過分工協作從不同角度補齊招商鏈條中的環節，以最優的效率完成招商任務與指標。
在渠道策略的制定方面，主要分為兩點。
一是根據項目體量完善內部分工，發力不同領域。華夏幸福內部設立一般項目產服公司、大項目產服公司、產業集群產服公司3種類型產服公司，三類產服公司功能定位不同，通過內部體量完成分工，發力不同領域。
第二點是招聘行業資源主，讓專業的人去做專業的事。華夏幸福產業發展團隊中，要求十大行業每個行業有10名以上具有專業背景的產業服務總經理。並且要求產服團隊必須重點關注行業內企業信息，如果沒有第一時間獲取企業拓展選址需求信息，相當於團隊失職。
制定專項宣傳方式，全方位拓展招商推廣渠道。 在推廣渠道的拓展方面，華夏幸福通過以點帶面的宣傳方式，從媒體、展會、會務、圈層和活動各個方面全面突破，使宣傳投入效果最大化。尤其是在圈層招商推廣層面有其獨樹一幟的特點。
首先，公司通過仔細分析每個圈層在行業內的特長以及如何向行業施加影響力的同時獲得業界認可等方面，決定與哪些圈層組織達成戰略合作。其次，針對不同圈層特點和影響力側重點，謀劃如何把華夏幸福產業新城體系與圈層所處產業協同，使得雙方能各取所需，共同搭建行業平臺，強化資源整合能力與品牌美譽度。並強調一個圈層的負責人，所有事宜都這個人對接，中間不換人，以此真正融入圈層，拓展招商機會。
通過推廣渠道，開展招商執行計劃。 華夏幸福在制定招商執行計劃層面，基本分為預熱期、成交轉化期、一期強銷期、持續強銷期，尾盤期共五個階段。五項階段層層遞進，最終助企業順利完成招商。
6.2
全方位招商管控體系、服務體系保障華夏幸福招商流程有效推進
6.2.1招商管控體系
在招商管控體系的搭建方面，主要分為五點。一是企業根據每個行業過往每年新增固定資產投資額來決定該行業對應的產服公司數量以及人數。並針對行業特點有效打造產品，使其符合企業的特點，有效提高生產效率。
二是企業通過業績決定團隊規模，團隊規模要與團隊業績掛鉤，按照業績體量擴大編制。而且公司還會設立業績底線，如果業績底線達不成，產服公司便會解散。
三是華夏幸福通過太庫科技的布點以及全球多個招商中心的設立，形成了全球產業資源整合體系，尋求全球範圍內產業資源導入與整合的機會。並且細化選址服務，幫其提供到選址地後的生產、生活、招工、配套一系列問題的解決方案。而且要求無論客戶要求多麼複雜，一定要按照期限按時交房。
四是內部設立舉手與轉會機制與甲乙方考核。其中，內部舉手機制指產服公司成員如果連續一年到一年半業績優秀，可以主動提出成立新產服公司，新產服公司的所有業績，連續3年按照一定比例回饋其所在原產服公司，從而形成一種良性內生裂變式的個人與延續性的團隊成長機制；內部轉會機制指在華夏幸福的招商體系內，招商人員只要願意走，原產服公司不能拒絕。轉會之後的業績與老團隊無關，形成每一位產服人員與團隊的捆綁效應。在內部甲乙方考核層面， 產業新城集團和產業小鎮集團相當於產業發展集團的甲方，產服公司為產業新城或產業小鎮業務提供招商服務，並按照招商成果進行業績結算。這種甲乙方考核機制有效保證了產業發展的動力和活力。
五是對於簽約入園企業，華夏幸福要求自己的工程管理團隊隨時待命，幫助企業及時解決在施工建設、優惠政策申報、招工、稅收返還等過程中可能遇到的一系列問題。
6.2.2服務體系
在服務體系的搭建方面，華夏幸福產業園區構建三大服務體系，為招商企業提供全方位服務。其中，基礎服務體系，包括園區辦公配套服務及物業服務；增值服務體系，是園區為入園企業提供的針對其業務發展的服務；
專項服務體系，是園區依據項目的產業特色，設置的產業鏈方面的服務。包括政府業務補貼、產業基金設立、構建產權交易平臺等。
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未完待續……
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