文 | 于春辉
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Part 04
融资策略：多渠道融资，助力集团规模增长
4.1
多元化融资渠道扩充资金规模
城镇化进入都市圈，华夏需以融资为核心加快复制扩张步伐。伴随着城镇化进入都市圈阶段，产业得以自然扩散，得政府与企业议价空间不断缩窄，可与政府合作承接产业外溢需求的区域将不断减少。基于此，2015年，华夏幸福加快复制扩张的步伐，尽可能多提前“占坑”。但因为产业新城业务前期资金投入大，周期长，再加上近几年公司资产负债率一直水涨船高，维持在80%以上，使得企业无法获得更多的银行贷款，逼迫企业必须要多渠道融资扩充资金规模。
6年融资3532.19亿元，华夏幸福多渠道融资效果显著。2013年，华夏幸福筹资活动现金流入仅169.76亿元，此后便呈现爆发式增长，2017年达到1015.62亿元，2018年有所下降，为774.37亿元，6年时间筹资活动现金流入总计高达3532.19亿元。
如此强大的融资规模源于华夏幸福丰富多样的融资手段。除去传统的银行贷款外，华夏幸福运用了债务重组、夹层融资、公司债券等20多种不同方式来拓宽融资渠道。同时2018年平安入股后，公司的融资环境及结构也得到进一步的改善和优化。典型案例如下
在债务重组方面，2014年8月28日，恒丰银行对华夏幸福子公司三浦威特享有8亿元债权即将到期，经过几方商量，恒丰银行将标的债权转让给长城资管，三浦威特接受该项债务重组。债务重组期限为30个月。相当于延长了对银行的还款期限，将融资期限延长了30个月。
在夹层融资方面，2013年11月，由华澳信托募资10亿元，投入华夏幸福旗下的北京丰科建。其中向北京丰科建增资7.6亿元，向北京丰科建提供信托贷款2.4亿元。交易完成后，华澳信托对丰科建持股66.67%、九通投资持股33.33%。这样一来，华夏幸福变成了“小股操盘”的形式。
其中，在近几年的融资中，华夏幸福运用的非标融资手段越来越多，规模占比也呈现上升趋势，截止到2018年，已经接近60%。一方面与非标融资的发展及资管通道的收缩有着密不可分的关系，另一方面也是市场对华夏幸福模式的高度认可与期望。
4.2
PPP资产证券化，开辟全新融资途径
房企严控政策出台，非标准化等融资渠道受限。随着 “资管新规” 《关于试行房地产、产能过剩行业公司债券分类监管的函》、（《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》 ）等一系列房企严控政策落地，明确定义了标准化债权类资产和非标准化债权资产，规定金融机构发行资产管理产品投资于非标准化债权类资产的应当遵守金融监管部门制定的限额管理、流动性管理等监管标准。对房地产企业非标准化等的融资渠道与方式都有了进一步的规范和约束。
PPP资产证券化落地，打造全新融资渠道。面对不利形势，逼迫华夏幸福必须不断探索其他创新型融资方式，PPP资产证券化便应运而生。相比传统融资模式,资产证券化具有受政策限制较少、资产流动性较高等诸多优势。针对于此，华夏打造“华夏幸福固安工业园区新型城镇化PPP项目供热收费收益权资产支持专项计划”，并于2017年3月获准发行。并在之后的时间内陆续推出新的PPP资产证券化产品，为其开发和运营产业新城业务提供有力的资金支持。
华夏幸福PPP产证券化特点便是其创造出供热等市政设施的资产证券化，创新性拓宽了其PPP项目现有融资途径。供热、物业服务等市政设施本身尽管可以产生未来现金流量，但却并不符合法律层面关于资产的定义，其价值并不能在华夏幸福资产负债表中得以体现，是一种未来资产。通过将市政设施具有的未来现金流量证券化，让存量PPP项目的未来现金流量价值在资产负债表中能够以资产和负债的形式体现出来，借以市政证券化项目的稳定性、广泛性以及证券化本身具有的低成本、风险隔离机制，进一步扩充公司的现金流，有助于集团产业新城规模的进一步扩大同时，退出路径和模式也得到进一步提升。
4.3
导入产业基金，撬动融资杠杆
在2014年一系列的地方财政改革之后，全国各地的产业基金数量出现井喷。华夏幸福抓住机遇，导入产业基金。截止到目前，华夏幸福已发行多只产业基金继续为融资蓄力，扩展公司的业务规模。下面以中国产业新城基金（京津冀一期）为例，以此窥探华夏幸福在产业基金领域的模式特点。
2017年11月，华夏资本（华夏幸福全资子公司）拟与九通投资（华夏幸福间接全资子公司）、东富厚德等公司合作，成立中国产业新城基金（京津冀一期），总规模为75.01亿。其中，幸福资本作为普通合伙人（GP）出资100万元人民币，九通投资作为有限合伙人出资25亿元人民币，东富厚德、大业信托、银华资本作为有限合作人分别出资25亿元人民币、10亿元人民币和15亿元人民币。投资方向为固安新兴产业示范区4.96平方公里的产业新城建设开发业务和目标企业股权投资业。
非结构化基金，撬动3倍融资杠杆。首先从收益结构来看，该基金应属于非结构化基金，通过子公司的GP身份掌控基金主动权。华夏幸福子公司华夏幸福资本作为GP，负责管理基金，另一子公司九通投资作为LP认购25亿元基金份额，对于75.1亿元的基金总盘子，相当于撬动了3倍融资杠杆。而该基金投资目标明确为华夏幸福负责开发的固安新兴产业示范区4.96平方公里区域的产业新城建设开发业务，直接解决了该区域一定时期内融资问题。
规避投资收益周期性考核，进行投资买商。 在该基金通过对有限合伙人的进入退出机制设定上，一定程度上规避了基金对于投资收益的周期性考核，为基金投资在短期收益与产业新城的长开发周期间睑裂了一个缓冲地带。在合伙企业存续期中，有限合伙企业可以新增加、退出以及转让权益，并且存续期满后，可以以2年为周期继续延长合伙期限，这使得华夏幸福将园区开发债务一定程度上转变为合伙企业的股权，并且可以随时赎回。最后，在基金投资范围中，华夏幸福还为投资买商留有伏笔，即可以投资具有发展潜力的新兴产业，有助于产业项目落地于公司的园区。
Part 05
产品体系：构建三梯度产品线，放大区域价值，提升招商能力
5.1
产品线囊括三梯度，放大区域价值
华夏幸福产品线目前形成产业新城、产业小镇、产业综合体三个梯度。产业新城主要布局在核心一线城市及二线城市的周边卫星城区域，规模“大而全”，以追求规模经济效益为主；特色小镇布局在城市远郊，具备旅游功能的特色小镇可能稍远离城市中心地段。主要聚焦特色产业，并选择最有潜力的产业作为小镇主攻方向；产业综合体一般布局在大型城市核心区域或者一线城市的城市副中心，面积相对较小，主要以高新技术产业、创意设计产业等为主，其形态基本表现为高密度的产业集群。三大产品拥有不同的特征与功能。公司可以根据区域与城市的特点合理规划与布局相应的产品，放大区域价值。
5.2
多梯度产品体系增强公司招商能力，提升利润空间
公司产业发展服务收入由落地投资额决定，而落地投资额则由招商引资的情况决定，因此招商引资的能力将直接影响公司经营业绩，而通过发展多梯度的产品将极大地增强招商引资的能力。对于华夏幸福而言，可以根据企业不同的发展阶段和发展诉求，将其安排至不同的产品中。此外也可以将企业不同的部门安置在对应的产品中，例如可将总部部门及销售部门放在核心城市的产业综合体中，将研发部门和生产部门放在产业新城中，如此可以最大限度地发挥各自产品的价值，帮助企业获得更优的发展和利润。
Part 06
招商策略：打造完整生态链条，构建综合性且即插即用招商封装体系
整体而言，在招商流程方面，华夏幸福首先通过产业研究、区位研判指导招商定位，并基于招商定位制定详细的招商策略以及渠道策略，打造出符合自身招商特点的推广渠道，并以此开展一系列招商计划。其中，招商管控、招商服务两大体系始终贯穿于招商流程始末，保障华夏幸福产业招商有效推进，最终打造出一套以区域产业发展为逻辑所构建的完整生态链条，形成一个综合性且即插即用的招商封装体系。
6.1
招商流程搭建
产业研究、区位研判指导招商落位。产业研究是华夏幸福产业招商的核心基础，首先华夏幸福通过宏观、中观、微观三种角度产业研究立体综合分析，指导招商落位。此外，制定产业招商方向时，华夏幸福还需要审视所处城市群的产业生态：离哪个核心都市圈的物理距离更近，就按照那个核心都市圈的产业生态制定招商方向。
基于招商定位，制定招商策略、渠道策略。其中招商策略主要分为四点。
一是华夏幸福内部通过打造产服公司来主导招商，并科学调配人力，深入到企业从开工、投产到扩产的全过程，为企业提供全生命周期服务。
二是预先在选址方案中制作出厂房效果图、渲染图、施工图和结构图，针对产业特殊需求提前建造一批标准载体。并运用资本的力量，发起了产业基金，乃至知合资本体系的上市公司矩阵。通过资本招商，企业在可以获取项目落地投资额的45%的同时，也可为地方政府承担投资企业可能带来的资本流失风险，并可为当地政府提供专业的产业解决方案，可以实现政企共赢。
三是为防止招商力量分散，将产业发展方向聚焦十大产业，并进一步细分为42个二级与118个三级产业细分子目录，明确各产服公司工作目标与之匹配。以此来缩小产业颗粒度，减小招商预期与最后招商结果之间的差距。四是依托苏州火炬孵化、太库科技、伙伴地产、美国康威国际、公司自建的产业发展集团进行企业分层次招商。通过分工协作从不同角度补齐招商链条中的环节，以最优的效率完成招商任务与指标。
在渠道策略的制定方面，主要分为两点。
一是根据项目体量完善内部分工，发力不同领域。华夏幸福内部设立一般项目产服公司、大项目产服公司、产业集群产服公司3种类型产服公司，三类产服公司功能定位不同，通过内部体量完成分工，发力不同领域。
第二点是招聘行业资源主，让专业的人去做专业的事。华夏幸福产业发展团队中，要求十大行业每个行业有10名以上具有专业背景的产业服务总经理。并且要求产服团队必须重点关注行业内企业信息，如果没有第一时间获取企业拓展选址需求信息，相当于团队失职。
制定专项宣传方式，全方位拓展招商推广渠道。 在推广渠道的拓展方面，华夏幸福通过以点带面的宣传方式，从媒体、展会、会务、圈层和活动各个方面全面突破，使宣传投入效果最大化。尤其是在圈层招商推广层面有其独树一帜的特点。
首先，公司通过仔细分析每个圈层在行业内的特长以及如何向行业施加影响力的同时获得业界认可等方面，决定与哪些圈层组织达成战略合作。其次，针对不同圈层特点和影响力侧重点，谋划如何把华夏幸福产业新城体系与圈层所处产业协同，使得双方能各取所需，共同搭建行业平台，强化资源整合能力与品牌美誉度。并强调一个圈层的负责人，所有事宜都这个人对接，中间不换人，以此真正融入圈层，拓展招商机会。
通过推广渠道，开展招商执行计划。 华夏幸福在制定招商执行计划层面，基本分为预热期、成交转化期、一期强销期、持续强销期，尾盘期共五个阶段。五项阶段层层递进，最终助企业顺利完成招商。
6.2
全方位招商管控体系、服务体系保障华夏幸福招商流程有效推进
6.2.1招商管控体系
在招商管控体系的搭建方面，主要分为五点。一是企业根据每个行业过往每年新增固定资产投资额来决定该行业对应的产服公司数量以及人数。并针对行业特点有效打造产品，使其符合企业的特点，有效提高生产效率。
二是企业通过业绩决定团队规模，团队规模要与团队业绩挂钩，按照业绩体量扩大编制。而且公司还会设立业绩底线，如果业绩底线达不成，产服公司便会解散。
三是华夏幸福通过太库科技的布点以及全球多个招商中心的设立，形成了全球产业资源整合体系，寻求全球范围内产业资源导入与整合的机会。并且细化选址服务，帮其提供到选址地后的生产、生活、招工、配套一系列问题的解决方案。而且要求无论客户要求多么复杂，一定要按照期限按时交房。
四是内部设立举手与转会机制与甲乙方考核。其中，内部举手机制指产服公司成员如果连续一年到一年半业绩优秀，可以主动提出成立新产服公司，新产服公司的所有业绩，连续3年按照一定比例回馈其所在原产服公司，从而形成一种良性内生裂变式的个人与延续性的团队成长机制；内部转会机制指在华夏幸福的招商体系内，招商人员只要愿意走，原产服公司不能拒绝。转会之后的业绩与老团队无关，形成每一位产服人员与团队的捆绑效应。在内部甲乙方考核层面， 产业新城集团和产业小镇集团相当于产业发展集团的甲方，产服公司为产业新城或产业小镇业务提供招商服务，并按照招商成果进行业绩结算。这种甲乙方考核机制有效保证了产业发展的动力和活力。
五是对于签约入园企业，华夏幸福要求自己的工程管理团队随时待命，帮助企业及时解决在施工建设、优惠政策申报、招工、税收返还等过程中可能遇到的一系列问题。
6.2.2服务体系
在服务体系的搭建方面，华夏幸福产业园区构建三大服务体系，为招商企业提供全方位服务。其中，基础服务体系，包括园区办公配套服务及物业服务；增值服务体系，是园区为入园企业提供的针对其业务发展的服务；
专项服务体系，是园区依据项目的产业特色，设置的产业链方面的服务。包括政府业务补贴、产业基金设立、构建产权交易平台等。
全文近两万字，业内最完整、最全面的战略解读之一，产城人不可不看的年度总结！
未完待续……
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