滿足巨頭沒精力關注的小眾需求，聚集一小群用戶，同樣有可能流行起來，就像Snapchat。
帶著觀點看商業。超級觀點，來自新商業踐行者的前沿觀察。前不久，美國商業研究機構 Business Insider發佈了《2020年度重要科技趨勢預測報告》，提出了一個觀點：到2020年底，Facebook的年輕用戶會加速流失，敗給Snapchat、TikTok。
事實上，從2016年秋季開始，Snapchat一直是美國青少年的最愛應用程序。這是一個非常有意思的話題，海外有WhatsApp，中國有微信，海外有Facebook，中國有QQ，海外有Tinder，中國有陌陌、探探……幾乎每款海外流行的社交產品，國內都有與之類似的產品，唯獨Snapchat是個例外，從“中國版的Snapchat”到去年的多閃，沒一個能有所突破，為什麼在海外步步緊逼Facebook的Snapchat無法在中國落地開花？回答這個問題要從Snapchat的流行開始。
Snapchat的成功“純屬偶然”
觀察一個產品的流行，我更習慣於回到這個產品的原點，從碎片中尋找蛛絲馬跡。
與Facebook、Instagram、WhatsApp那些從誕生時就獲得了用戶青睞的社交平臺不同，Snapchat能生存下來純屬偶然。
2011年7月，斯坦福大學學生埃文·斯皮格爾、鮑比·墨菲與雷吉·布朗開發了Snapchat的前身Picaboo，一個發佈完照片很快就會消失的APP。按照最早的設計，“閱後即焚”原本是給情侶之間相互發送帶有性意味的圖片，然而這個功能並沒有激起水花，到了2011年夏天的末尾，Picaboo只有127個用戶，幾乎所有用戶都沒搞明白“為什麼要發送會消失的照片”。
一個偶然的機會，斯皮格爾的母親向自己在橘郡上中學的侄子介紹了Snapchat，當時橘郡的學校已經開始用 iPad教學，定製版的iPad禁用了Facebook，但交流畢竟是剛需，擁有即時通訊功能的Snapchat成了Facebook的替代品。原本讓情侶、投資人一頭霧水的“閱後即焚”功能反而成了成為最受歡迎的功能，他們可以不留任何痕跡的在課堂上“傳紙條”，甚至可以在考場上肆無忌憚的交換答案。於是很快Snapchat在橘郡中學生間流行起來，而Snapchat最早期用戶的活躍時間段也集中在早晨九點到下午三點的上課時間也印證這個用戶群體的使用習慣。
被誤解的產品“冷啟動”
Snapchat是個經典的“冷啟動”案例。
互聯網產品的“冷啟動”是指在產品初期，積累早期用戶的過程。
常規認為，冷啟動的用戶一定越多越好，用戶越多成功的概率就越大，因此，產品一上線就採取大水漫灌的方式，湧入大量用戶，並希望留住其中的一部分用戶就成了很多產品的選擇，但事實是無論國內外的社交類產品，只要不是剛需驅動且市面上沒有競爭對手，上線伊始就爆發的幾乎沒一個能成功的，即使是子彈短信、多閃、易信三款上線後單日註冊用戶超過百萬的APP。
子彈短信：單日超100萬用戶，10天激活用戶數400萬，30天用戶數破742萬，當年年底已跌落至社交榜267位。
聊天寶2018年排名趨勢 圖片來源：七麥數據
易信：上線24小時內用戶數突破100萬前兩個月用戶增長超過2000萬，當年10月開始停滯，近7成用戶活躍度為零，2014年8月，易信用戶才破1億。
多閃：24小時內註冊用戶破100萬，2019年除夕當晚，“瓜分1億紅包”的活動令多閃下載量達到46萬，全平臺日活超過1000萬，達到歷史峰值。但這一階段過後，多閃數據開始持續下滑，此後，多閃還先後獲得了抖音、FaceU的導流，但整體數據依然不見起色。
國外的社交也類似，2012年12月20日，Facebook推出類Snapchat應用Poke，在Facebook強大的資源支持下，第二天Poke就登上了App Store 排行榜第一，但短短4天后， Poke 滑落到了30名之後，一個月之後，Poke 在 App Store 上墜落到了700名之外。
與之相反，即使是微信、Tinder、Telegram這些現象級的產品在霸佔App Store 排行榜之前都經歷了一個相對煎熬的過程。
微信在2011年1月21日發佈了針對iPhone用戶的1.0測試版，僅支持通過QQ號來導入現有的聯繫人資料，功能也僅有即時通訊、分享照片和更換頭像等簡單功能。直到2011年5月，上線了語音對講功能，2011年8月，添加了“查看附近的人”的陌生人交友功能，微信才霸佔了當年競爭並不激烈的App Store排行榜。
Telegram iPhone版上線於2013年8月，直到WhatsApp被Facebook收購，對通訊安全有極高需求的用戶群體開始尋找更安全的平臺，Telegram才實現了爆發性的增長，5天新增用戶超過800萬。
Telegram Messenger排名趨勢 圖片來源：七麥數據
我們曾經提過的Tinder也是如此，Tinder聯合創始人賈斯丁·馬丁在洛杉磯、聖地亞哥等大學的姐妹會，邀請他們體驗Tinder，才有了Tinder後來的爆發性增長。
Tinder排名趨勢 圖片來源：七麥數據
這些社交產品的案例證明了，與我們常規的認知不同，冷啟動階段的用戶並非越多越好，反而像Snapchat一樣，找到一類特殊的用戶更容易成功。這要從事物流行開始說起。
這段時間，任天堂的健身環迅速流行起來，很多人願意花近2000元的價格購買原價500多的健身環，他們中的絕大多數是因為身邊的人都買了，接受到朋友的推薦，所以才購買，而不是真的非健身環不可。這些健身環快遞到家以後，經過短暫的使用，只會沉睡在家庭的某個角落默默吃灰。
不僅僅是任天堂健身環，這些年流行的戴森吸塵器、戴森吹風機、Supreme品牌的產品、喜茶、完美日記、鍾薛高等等產品都是類似的邏輯，更多是因為身邊的人都在吃、都在用，所以“我”也要擁有。
人類模仿的天性是由人類構造決定的，暢銷書《瘋傳》作者喬納·伯傑在他另一本書《傳染：塑造消費、心智、決策的隱秘力量》中介紹過，意大利科學家在研究猴子剝花生的過程中發現了“鏡像神經元（mirror neurons）”，研究人員發現模仿是人類的天性，大腦皮質區決定了人類會觀察其他人的動作並嘗試做出相似的動作，也就是說只要影響到“身邊人”就能影響到更多人。
這個看似是雞生蛋蛋生雞的問題，但依然有路徑可尋。
影響1%最核心的用戶
相信很多人都知道“二八定律”，它認為20%的事物起到了80%的作用，但在互聯網時代這個“貧富差距”更加明顯，變成了“1:9:90”。
雅虎發展戰略部副總裁布拉德利·霍羅維茨在研究了用戶使用雅虎群組，圖片共享網站Flickr（2005年被雅虎收購），以及維基百科的共同點後，發現他們基本都符合1:9:90的規律：1%的用戶創造內容，9%的用戶參與討論，90%的人被動接受。也可以說，90%的用戶受到10%用戶的影響，而這10%用戶中的90%又受到10%用戶的影響。按照這個規律，只要率先影響1%最核心的用戶就能影響另外的模仿者。
如何影響1%最核心的用戶？答案還是需求。同一個產品功能對於不同人群的需求完全不同，前文提到的對於幾乎所有用戶，Snapchat早期的閱後即焚功能都不是一個真正意義上的需求，但對於橘郡的中學生，因為定製iPad禁用了Facebook，既可以傳信息又毫無蹤跡的閱後即焚就成了溝通的剛需。之前文章提到的Telegram也是同樣的邏輯，加密通訊的需求對於絕大多數人並不是剛需，但對原本依賴WhatsApp安全通訊的用戶就是剛需，其中就包括幣圈的核心用戶，他們也成為Telegram第二波大規模增長的基石。
很多時候我們願意用大眾需求和小眾需求來評價一個項目的優劣，但在互聯網發展到現在，常規意義上的大眾需求基本都已經成為巨頭林立的紅海市場。原本看起來充滿變數的互聯網產品越來越像傳統行業的快消品，產品間的差異並不大，基礎功能更是雷同，產品間的競爭從單純的考驗產品功能變成了技術+功能+運營+市場等多維度的競爭，特別是運營和市場的能力，滿足巨頭沒精力關注的小眾需求，聚集一小群用戶，同樣有可能流行起來，就像Snapchat。當用戶形成規模後，再上線大眾功能，順其自然成為更受歡迎的應用。
閱後即焚就是一個小眾需求，但在2016年，Snapchat推出了“memories“功能，也就是說將一些閱後即焚的內容保存下來，變成永久留存，這就跟一個擁有閱後即焚功能的qq沒什麼區別。
而Snapchat在IPO的招股書將自己定義為一家相機公司（camera company），即通過重新定義相機來改進人們生活和交流的方式。拍照需求無疑是非常大眾的需求。
Snapchat的IPO招股書截圖
其他產品也有著類似的路徑，提起B站，很多人本能的反應是二次元，早期的B站以番劇、動畫、鬼畜等二次元內容為主，到了2014年，有著更大受眾的“遊戲”成為更受歡迎的內容，而到了2018年，“生活”、“娛樂”和“影視”等常規性的內容已經佔據B站40%的播放量，相反，番劇、動畫等B站味道最濃的內容只能屈居第四、第八，播放量更是遠不如常規內容。
數據截圖來自B站視頻“【大數據】B站哪個區播放量最高”
假期溝通需求加成，更多年輕人開始使用Snapchat
回到Snapchat在2011年的初創故事，當傳紙條、考試作弊需求讓橘郡中學生成為Snapchat第一批核心用戶後，更多中學生在考試結束後的美國聖誕假期開始成為Snapchat的用戶。
很多線下交流因為假期變成了線上溝通，於是更多學生開始在家中使用各類手機、Pad下載使用Snapchat，下載數量很快超過2000。
假期的另一個好處是人員大規模的流動，一些原本在固定人群流行的產品會經口碑傳播，觸達到更多人群之中，Snapchat也因此受益，很快從橘郡中學生擴散到更多中學生中，一個月後，Snapchat用戶數突破兩萬。到2012年4月份時，用戶數量突飛猛進達到了10萬。Snapchat開始在年輕人中流行起來。
Snapchat已經火遍硅谷高中後，也迎來了他的第一個投資人，光速投資的傑瑞米·劉偶然的機會從合夥人的女兒那裡得知了這款產品，幾經周折最終決定以425萬美元的估值向 Snapchat 投資了48.5萬美元。
正如同Facebook首先吸引了哈佛大學的學生，進而擴散到哈佛大學的所在地——波士頓地區，再到常青藤聯盟高校一樣，Snapchat以橘郡為中心，逐漸擴散到其他地區的中學生群體，與其說是“閱後即焚”吸引這些中學生，不如說是身邊的中學生都在玩帶有閱後即焚功能的Snapchat這個行為吸引了他們，他們自然不能落伍，也要趕上潮流。
正如前面提到的， Snapchat也上線了各種照片編輯、視頻剪輯功能，以及類似微信朋友圈的“stories“功能，這些大眾需求進一步鞏固了Snapchat在年輕用戶中的影響力。
2014年一次覆蓋1600名大學生的調查也印證了這一觀點，“創意”（37%）、“聯繫”（27%）、“比信息更簡單”（23%）成為受訪者使用 Snapchat 最重要的原因。只有約2%的受訪者用 Snapchat 來收發色情信息（sexting），而收發色情信息正是閱後即焚的設計初衷。
另一方面，Facebook的過於強大也間接助推了Snapchat。隨著Facebook的用戶越來越多，關係鏈愈加複雜，很多家庭、學校、工作單位的關係已經映射到了Facebook上。很多年輕人逐漸喪失了安全感，他們開始尋找新的社交平臺，這個時候，恰好他們身邊的同齡朋友也在使用Snapchat，這些人自然也會選擇Snapchat，正因為此，在不到一年的時間，Snapchat活躍用戶就突破了千萬。
可以說，Snapchat的故事裡，視頻社交、年輕人社交平臺是年輕人聚集的結果，而閱後即焚功能僅僅是吸引最早一批年輕人的原因，後面更大的原因是身邊的年輕人都在用。年輕人的增多才有了更多創意玩法，這才有了我們現在認知的視頻社交、90後年輕人社交平臺。
在中國為何很難找到對閱後即焚存在剛需的用戶群體？
弄清了Snapchat形成潮流的邏輯，我們再來看中國為什麼沒有Snapchat。
2014年，國內冒出來一批打著閱後即焚招牌的“中國版的Snapchat”，這些產品的很快銷聲匿跡也證明了閱後即焚本來就是小眾需求，在美國早期的成功也純屬偶然，而在中國沒有找到對閱後即焚存在剛需的用戶群體，自然很難成功。
而這兩年冒出的多閃、spot等90後年輕人交友平臺，也都包括閱後即焚功能，但依然沒有形成規模，並不是中國的年輕人沒有脫離微信的需求，而是中國，或者說騰訊，除了微信還有qq，從2013年開始，我就聽說高中生、大學生為了逃避父母都跑去玩qq了，相比微信相對簡單的功能，經過20年的積累，擁有qzone、qq秀、qq群等眾多功能和玩法更適合好奇心強的年輕一代。中國的年輕人已經有了屬於他們的社交平臺，也就不需要美國年輕人的Snapchat了。
參考文獻：
Snapchat 的七年成長史，一部年輕世代蛻變史
Snapchat：讓Facebook也無可奈何的“酷”生意
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