【推薦語】
談判是採購必備的四大核心能力之一，有效挖掘談判籌碼是談判致勝的密碼。
如何挖掘談判籌碼，尤其是對新行業、新產品、新項目，著實考驗採購專業水平。
我在談判課所講:
沒有“求”，創造“求”，有了“求”，放大“求”。這是不二法門，本文做了很好詮釋，歡迎留言，一起探討。
—宮迅偉
有時我們會面臨一個全新的需求，什麼都不知道，甚至於需求部門都不清楚自己要的是什麼就要你採購，作為專業的採購，應該要如何面對這樣的情況呢？
幾年前，我到了來到了一個陌生的城市新成立的公司，面臨的是全新的行業，之前幾乎沒有任何瞭解，到這家公司負責公司供應鏈的建立和管理。
當時我面臨的情況是隻有一棟廠房，其他什麼都沒有，我要負責裝修、人員招聘、產線規劃建設等等工作，裝修、招聘之前都涉及過，可產線規劃和建設是非常專業的事情，之前完全沒有涉及過，可當時時間緊，根本不可能再去學習瞭解。於是我按照如下的步驟幹了幾件事情：
採購不是專家，但必須看上去像專家
我從公司領導那裡去了解，本行業的產線設備製造商有哪些熟悉的，領導給了我一家，終於有個突破點了，我聯繫了這家公司，約了上門面談，到供應商那裡後，先簡單介紹了一下，然後就去生產現場瞭解情況，通過這次拜訪，我瞭解了這個行業的一點點基本情況，也瞭解了他們的對手有哪些。
回到公司後，通過網絡，找到了他們的對手，聯繫上之後，又要求上門拜訪，對方也很開心，畢竟不用跑路去拜訪陌生客戶嘛。就這樣，我實地看了5家設備製造商，當我看到最後一家商時，他們再問我這個行業幹了幾年了。就這樣東家瞭解一點，拿去“唬”西家，逐漸自己手裡掌握的信息就多起來了。
通過這樣一圈走訪下來，對咱們要建的產線有了基本的認識，至少知道人家是怎麼幹的，都有哪些優缺點，這個時候製造經理也招聘到位了，再和他一商量，我倆就拿出了一個初步的方案。
瞭解各家供應商的關切點
採購談判，沒有“求”，創造“求”，有了“求”，放大“求”。
邀標書發出去之後，供應商各種諮詢我們也都給出了書面的答覆，各家也陸續提供了標書，在開標前半天，A公司這個事業部的總經理和他們的團隊來到我們公司，和我們溝通細節問題。休息期間，他們的業務經理自嘲的說事業部老總給大老闆打包票了的，我們也只能跟著來。
瞭解到這個情況，在接下來的時間裡面，我就給他們講了這樣一個故事，2008年中國電信CDMA擴容招標，各家報價高低差別巨大，阿爾卡特朗訊的報價140億，北電網絡為120億，中興也達到了70多億，而華為報價是6.9億，沒錯，不是69億，而是6.9億，如此巨大的價格差異，使得華為一舉中標。華為為何如此報價，就因為任老闆給當時負責招標的負責人一個死命令，必須拿下這個標。
顯然，這個時候這個故事打動了這家供應商，他們商議了一陣之後，提出要修改投標價格，對於我們來說，還沒有到開標時間，我們樂見供應商修改投標價格。
最後開標時，這家供應商的確報出了令到我們詫異的價格，大約110萬，比其他兩家的170左右要低出一大截。
在拿到這個報價後，我們幾乎都不敢相信，趁著供應商都還在，技術人員和他們進一步確認了技術參數和標準，把雙方確認的標準書面列出，當場簽字認可，終於雙方都長長的鬆了一口氣，雙方心中的石頭總算落地。
基於雙方的溝通十分充分，且供應商是一家非常專業的產線自動化提供商，後續的合作進展非常順利，不僅保質保量的完成了約定任務，還按照我們總經理最後提出的要求，免費提供了一臺價值10來萬的設備。
這件事情已經過去，現在回頭來看，從當初對項目的一無所知，到最後得到滿意的結果，我認為有幾點非常關鍵：
1、採購不是專家，但必須想辦法做到看上去像專家；讓供應商不敢糊弄你，要麼不說，要麼只能說真話。
2、必須要了解相關各供應商的關切點，特別是對於重大采購項目，供應商的關切點不一定都是賺錢盈利，而是可能會有各種各樣的需求關切點；
3、沒有“求”，就創造“求”，有了“求”，就放大“求”，這個“求”是我在宮老師的課上學到的，覺得特別精煉，之前總是說“供應商想要的”，遠沒有“求”來得簡單直接。
談判作為採購日常工作技能最重要部分之一，需要我們長期的訓練，有目的的準備和臨場的良好發揮，通過不斷的積累，不斷的總結，才能在商務談判這個領域有所長進。
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