【推荐语】
谈判是采购必备的四大核心能力之一，有效挖掘谈判筹码是谈判致胜的密码。
如何挖掘谈判筹码，尤其是对新行业、新产品、新项目，着实考验采购专业水平。
我在谈判课所讲:
没有“求”，创造“求”，有了“求”，放大“求”。这是不二法门，本文做了很好诠释，欢迎留言，一起探讨。
—宫迅伟
有时我们会面临一个全新的需求，什么都不知道，甚至于需求部门都不清楚自己要的是什么就要你采购，作为专业的采购，应该要如何面对这样的情况呢？
几年前，我到了来到了一个陌生的城市新成立的公司，面临的是全新的行业，之前几乎没有任何了解，到这家公司负责公司供应链的建立和管理。
当时我面临的情况是只有一栋厂房，其他什么都没有，我要负责装修、人员招聘、产线规划建设等等工作，装修、招聘之前都涉及过，可产线规划和建设是非常专业的事情，之前完全没有涉及过，可当时时间紧，根本不可能再去学习了解。于是我按照如下的步骤干了几件事情：
采购不是专家，但必须看上去像专家
我从公司领导那里去了解，本行业的产线设备制造商有哪些熟悉的，领导给了我一家，终于有个突破点了，我联系了这家公司，约了上门面谈，到供应商那里后，先简单介绍了一下，然后就去生产现场了解情况，通过这次拜访，我了解了这个行业的一点点基本情况，也了解了他们的对手有哪些。
回到公司后，通过网络，找到了他们的对手，联系上之后，又要求上门拜访，对方也很开心，毕竟不用跑路去拜访陌生客户嘛。就这样，我实地看了5家设备制造商，当我看到最后一家商时，他们再问我这个行业干了几年了。就这样东家了解一点，拿去“唬”西家，逐渐自己手里掌握的信息就多起来了。
通过这样一圈走访下来，对咱们要建的产线有了基本的认识，至少知道人家是怎么干的，都有哪些优缺点，这个时候制造经理也招聘到位了，再和他一商量，我俩就拿出了一个初步的方案。
了解各家供应商的关切点
采购谈判，没有“求”，创造“求”，有了“求”，放大“求”。
邀标书发出去之后，供应商各种咨询我们也都给出了书面的答复，各家也陆续提供了标书，在开标前半天，A公司这个事业部的总经理和他们的团队来到我们公司，和我们沟通细节问题。休息期间，他们的业务经理自嘲的说事业部老总给大老板打包票了的，我们也只能跟着来。
了解到这个情况，在接下来的时间里面，我就给他们讲了这样一个故事，2008年中国电信CDMA扩容招标，各家报价高低差别巨大，阿尔卡特朗讯的报价140亿，北电网络为120亿，中兴也达到了70多亿，而华为报价是6.9亿，没错，不是69亿，而是6.9亿，如此巨大的价格差异，使得华为一举中标。华为为何如此报价，就因为任老板给当时负责招标的负责人一个死命令，必须拿下这个标。
显然，这个时候这个故事打动了这家供应商，他们商议了一阵之后，提出要修改投标价格，对于我们来说，还没有到开标时间，我们乐见供应商修改投标价格。
最后开标时，这家供应商的确报出了令到我们诧异的价格，大约110万，比其他两家的170左右要低出一大截。
在拿到这个报价后，我们几乎都不敢相信，趁着供应商都还在，技术人员和他们进一步确认了技术参数和标准，把双方确认的标准书面列出，当场签字认可，终于双方都长长的松了一口气，双方心中的石头总算落地。
基于双方的沟通十分充分，且供应商是一家非常专业的产线自动化提供商，后续的合作进展非常顺利，不仅保质保量的完成了约定任务，还按照我们总经理最后提出的要求，免费提供了一台价值10来万的设备。
这件事情已经过去，现在回头来看，从当初对项目的一无所知，到最后得到满意的结果，我认为有几点非常关键：
1、采购不是专家，但必须想办法做到看上去像专家；让供应商不敢糊弄你，要么不说，要么只能说真话。
2、必须要了解相关各供应商的关切点，特别是对于重大采购项目，供应商的关切点不一定都是赚钱盈利，而是可能会有各种各样的需求关切点；
3、没有“求”，就创造“求”，有了“求”，就放大“求”，这个“求”是我在宫老师的课上学到的，觉得特别精炼，之前总是说“供应商想要的”，远没有“求”来得简单直接。
谈判作为采购日常工作技能最重要部分之一，需要我们长期的训练，有目的的准备和临场的良好发挥，通过不断的积累，不断的总结，才能在商务谈判这个领域有所长进。
- END -
閱讀更多 中採商學 的文章
