時代週報記者：蘇長春
一度被視為壽險營銷主力之一的電話銷售正在走下坡路。
3月26日，中國保險行業協會（下稱保險業協會）披露2019年度壽險電話營銷行業發展形勢分析報告（下稱報告）。
總體來看，2019年壽險電銷市場規模保費首次出現下滑，累計實現規模保費175.5億元，較2018年同比下滑17.8%。
規模保費收入不理想的背後，是壽險電銷市場經營主體的逐年減少。
報告顯示，自2014年以來，經營壽險電銷業務的公司逐年減少，2019年有3家公司逐步退出壽險電銷市場，1家公司加入。
在2014年時，開展電銷業務的壽險公司還多達33家，此後逐年遞減，截至2019年12月31日，僅有22家人身險公司開展壽險電銷業務，在保險業協會人身險會員公司中的佔比不到三成。
值得注意的是，規模保費一直排名前十的中國人壽也在2019年正式退出壽險電銷市場，報告預計未來幾年，可能有更多保險公司將逐步退出壽險電銷市場。
2019年，壽險電銷行業銷售人力也出現下滑，截止12月末，總銷售人力為6.7萬餘人，較2018年底減少1.3萬餘人。銷售人員月均脫落人數為13647人，行業年度整體脫落率為17.7%，較2018年同比上升3個百分點，銷售人員流動仍是影響電銷行業發展的關鍵因素。
對於壽險電銷市場規模保費下滑的主要原因，3月26日，國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱儁生對時代週報記者表示，這主要與電銷模式本身的特點，以及近幾年市場的大環境變化有關。
“作為普通民眾，經常會接到保險公司的推廣電話，但大多數反應來看，都很難在短時間做出投保決定，相較線下的面對面溝通，信任度不是非常高，這就造成了電話銷售的短板。從銷售推廣的產品類型來看，涉及的多是簡單險種，因為電話溝通的方式，其實很難說清楚一款複雜的保險產品，有些壽險產品會涉及責任條款比較多，必須通過當面或者網上看材料才能更好把握，但這就對一些有著多樣化需求的客戶來說，難以滿足或匹配。”朱儁生指出。
朱儁生進一步分析稱，保險營銷渠道中，電銷只是當中的一種，其他還包括代理人、銀保、網銷等，電銷渠道的特點和優勢，實際上其他銷售渠道也有，因此隨著渠道間競爭的加劇，電銷渠道也容易被替代。
對於保險公司而言，通常為了提升核心競爭力，會集中資源在主要渠道上發力，倘若電銷渠道對於機構來說本身是一個雞肋，那麼就會放棄這塊業務，這也不難理解。
不過，朱儁生也對記者強調，壽險電銷規模保費下滑，並不代表這種營銷模式就一定是糟糕的，過去十幾年，電銷是壽險直銷探索中的主要方式，未來真正應該思考的是，如何將電銷的相對優勢，與市場變化相結合，找到電銷市場的核心競爭力。
此外，壽險電銷業務還呈現著市場集中化程度高、中資公司佔據主導的現象。
報告顯示，2019年壽險電銷業務規模保費排名前十位的公司與2018年保持一致，分別是平安人壽、招商信諾人壽、大都會人壽、陽光人壽、華夏人壽、太平人壽、富德生命人壽、中國人壽、泰康人壽和中英人壽，合計實現規模保費158億元，佔據90%的壽險電銷市場份額，市場集中度較高。
從各公司來看，平安人壽憑藉71.7億元的規模保費再次穩居第一，市場份額雖稍有降低，但仍為40.9%；招商信諾人壽、大都會人壽和陽光人壽的規模保費也均保持在10億元以上。與2018年相比，有12家公司的電銷業務規模保費出現不同程度下滑，其中，國華人壽和平安人壽下滑程度較大，分別為71%和32%。
2019年，開展壽險電銷業務的22家公司中，中資公司有13家，合計實現規模保費128.8億元，佔比73.4%，外資公司有9家，合計實現規模保費46.7億元，佔比26.6%，中資公司在壽險電銷市場仍佔據主導地位。
另外，產品業務結構方面，隨著各公司迴歸保障本源，積極調整業務結構，2019年壽險電銷渠道產品結構變化明顯。
具體來看，年金保險持續穩定增長，累計實現規模保費59.8億元，較2018年同比增長5.3%，佔壽險電銷業務總規模保費的34.1%，取代意外險成為壽險電銷渠道的主力險種；健康險實現規模保費45.1億元，與2018年基本持平，佔比為25.7%，成為壽險電銷渠道的第二大險種；壽險實現規模保費39億元，同比下滑19.6%,佔比為22.2%；意外險下滑幅度最大，實現規模保費31.6億元，同比下滑49.9%，佔比僅為18%。
不過，2019年，在壽險電銷渠道其他險種增長乏力情況下，年金保險繼續保持平穩增長，其中養老年金保險增幅較大，實現規模保費3.6億元，較2018年同比增長23.6%，非養老年金保險實現規模保費56.2億元，同比增長4.3%。
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