遠程辦公需求利好產業鏈哪些環節？ 中信建投證券
概要
關於遠程辦公，我們跟市場觀點有哪些不同。傳統的視頻會議系統，部署困難，門檻較高。雲辦公、雲視頻的使用門檻較低，比如釘釘、騰訊視頻、Zoom、Slack等，用戶只需要一臺電腦或一臺智能手機，就能輕鬆使用。我們認為從下游C端來看，用戶的使用習慣已經被培養。從中游看，目前雲辦公服務商大部分推出了免費產品，未來隨著用戶習慣的養成，將逐漸從免費轉為付費。從上游看，雲辦公的需求激增，對IDC、IaaS的需求也會提高。但C端硬件佈局我們認為不是未來主流，即對於大部分雲辦公的C端用戶來說，並不需要額外購買硬件，所以我們也看到很多傳統的視頻會議廠商正在向雲視頻轉型。
覆盤美股主流雲辦公公司，商業模式成色幾何?
美國雲辦公的龍頭有Slack(WORK.US)、Teams、Zoom(ZM.US)。Slack主打協同辦公，目標是取代電子郵件，2014年推出，2019年用戶數超過1000萬。微軟(MSFT.US)的Teams功能和Slack類似，2016年推出，通過捆綁在office 365一起銷售，Teams的用戶數在2019年達到2000萬，超過Slack。用戶畫像方面，微軟的Teams(25%)和Skype(54%)的合計大型企業客戶市佔率是Slack(13%)的6倍，Slack的用戶主要是小型企業。Zoom主打雲視頻會議，給用戶提供高質量的視頻會議體驗，使用非常簡單，所以能從大量的視頻會議創業公司中脫穎而出。Zoom的付費用戶數從2017年的1.09萬增長到2019年的5.08萬。
從競爭合作關係上看，目前Slack和Zoom的合作比較緊密，Slack本身不提供雲視頻服務，但是集成了1500多個第三方應用，其中就包括Zoom、Salesforce等。Teams的功能和Slack相近，另外也有視頻和通話功能，所以和Zoom也是競爭關係。根據我們測算，FY2019 Zoom的用戶平均ARR為6506美元，Slack為4552美元。我們認為美國雲辦公龍頭的成功經驗給國內廠商做了非常好的示範，雲辦公產品在設計上需要足夠簡單易用，減少附加設備需求，在推廣上要儘快獲取用戶，擴大用戶基數才能形成用戶網絡效應，可以依託原有產品和用戶基礎進行捆綁銷售。
國內巨頭入場，誰能勝出?
國內的雲辦公軟件主要有釘釘、企業微信、飛書、Welink，背靠巨頭各有特色。釘釘起步較早，個人用戶數超過了2億，企業組織數超過了1000萬，在春節期間下載量明顯高於同類產品。企業微信依託微信11億的用戶，將企業微信和微信打通，方便用戶在生活場景和辦公場景切換。飛書(字節跳動)和Welink(華為)兩者一開始都是企業內部自用，逐漸成熟後推向市場，在大型企業管理方面經驗豐富。
目前來看4個巨頭各有特色，短期未能分出勝負。雖然釘釘的先發優勢非常明顯，但是其他3家也有自身的優勢。比如企業微信可以依託微信11億的用戶來導流，也可以獲得較多客戶。華為Welink雖然才推出幾個月，但是這款產品在華為內部已經使用多年，連接全球19萬華為員工，日活率為99.8%，已經是比較成熟的大企業管理系統。華為可以向上下游海量的供應商和客戶推廣，這樣可以做到訂單的無縫對接。
雲辦公應用作為SaaS賽道之一，應該如何估值?
雲辦公屬於SaaS，估值和SaaS行業估值相似。雲辦公行業市場空間廣闊，多數企業處在擴張階段，由於前期大額研發及銷售費用，雲辦公企業大多仍處於虧損或低盈利狀態。所以雲辦公企業目前更適合覆盤美股主流雲辦公公司，商業模式成色幾何?用PS估值法。從經營指標方面看，SaaS企業的核心指標為獲客成本(CAC)、客戶生命週期價值(LTV)、月/年經常性收入(MRR/ARR)、客戶流失率等。LTV是CAC的3-5倍，CAC
風險提示：經濟增速放緩，互聯網競爭加劇，技術推進不及預期
目錄
圖表目錄
正文
一 從產業鏈看，公共衛生事件催生的遠程辦公利好產業鏈哪些環節?
關於遠程辦公，我們跟市場觀點有哪些不同。我們認為公共衛生事件催生了遠程辦公的需求，對遠程辦公產業鏈是利好。但是從整個產業鏈來看，我們認為並非所有視頻會議、協同辦公的公司都有明顯的邊際改善。我們將遠程辦公企業分成兩類，第一類是傳統的視頻會議、協同辦公廠商;第二類是雲視頻，雲辦公廠商。傳統的視頻會議系統，用戶需要自建視頻會議系統，包括採購多媒體信息交換機、服務器、申請網絡專線等，部署困難，門檻較高。雲辦公、雲視頻的使用者不需要採購這些專用設備，只需要藉助簡單的互聯網環境就可以使用。比如釘釘、騰訊視頻、Zoom、Slack等，用戶只需要一臺電腦或一臺智能手機，就能輕鬆使用。此間，很多人居家辦公，自建會議系統門檻過高，而云辦公門檻較低，簡單便捷，所以迅速被用戶接受。釘釘等APP的下載量大幅上升，釘釘超過微信成為蘋果應用商店下載量第一。
我們認為從下游C端來看，用戶的使用習慣已經被培養。從中游看，目前雲辦公服務商大部分推出了免費產品，未來隨著用戶習慣的養成，將逐漸從免費轉為付費。從上游看，雲辦公的需求激增，對IDC、IaaS的需求也會提高。比如2月4日開工第一天，釘釘已在阿里雲上緊急擴容1萬臺雲服務器，來保障視頻會議、群直播、辦公協同等功能，保障用戶流暢體驗。但C端硬件佈局我們認為不是未來主流，即對於大部分雲辦公的C端用戶來說，並不需要額外購買硬件。本篇報告通過分析美國雲辦公龍頭Slack、Zoom、Teams的發展和競爭格局，以及雲辦公廠商的估值方法，進而分析中國目前雲辦公行業的發展情況和未來成長空間。
遠程辦公解決了特殊時期的辦公需求，幫助企業提升辦公效率。大部分公司規定員工在2月3-7日採取遠程辦公的方法，以騰訊(00700)為代表的互聯網公司甚至將原定2月17日返回公司上班的時間再次推遲到24日。在“無接觸”辦公的需求下，協同辦公市場參與者紛紛免費開放產品，幫助企業解決辦公需求。
回顧協同辦公軟件發展歷程，可以分為三個階段，分別是文檔信息共享階段，組織與流程化協作階段以及全面組織管理階段。
2000~2005年：文檔與信息共享階段。隨著局域網和關係數據庫的進一步發展和完善，辦公軟件在文檔電子處理基礎上實現文件共享和信息共享。但因為缺乏組織模型、流程等手段支撐，各個功能無法打通依然相對獨立。以0A為代表的協同管理軟件初具雛形，卻還未產生規模化的產品模式和商業應用。
2005~2010年：組織與流程化協作階段。擁有組織模型、流程表單技術的OA軟件日益成熟，功能從原先的溝通協作、行政辦公、信息共享等趨向組織內部的各項管理活動環節，成為組織運營管理的重要工具。
2010年至今：全面組織管理階段。以移動互聯網技術為代表的新一代信息技術發展，進一步提升了協同辦公的功能內涵和應用邊界，實現全域全員跨時空的業務協同辦公應用。隨著雲計算、大數據和AI技術的發展進一步推動了協同管理的應用深度和廣度。
未來協同辦公將朝著平臺化、移動化、雲端化和智能化發展。平臺化的產品可以提供更豐富的個性化應用定製，滿足各類型企業的協同管理需求。運用移動互聯技術，通過移動即時通訊、視頻會議等功能和技術，結合移動互聯下的業務應用場景，形成移動端的工作入口和應用門戶，企業員工和管理者可在任何時間地點協作辦公。根據中國軟件行業協會數據，我國協同辦公軟件市場規模從2016年的62.60億元增加到2018年的81.80億元，增長平穩。
協同辦公產業鏈上游由硬件製造商、電信運營商、IaaS服務商及技術提供商組成，其中技術提供商主要提供智能語音、圖像識別等算法為導向的服務;產業鏈中游主要包括企業服務商、渠道服務商及移動辦公平臺等提供協同辦公方案等;在下游端，面向企業用戶，分別為企業決策者、企業管理層以及且員工提供相應的配套服務。
協同辦公可以分為傳統廠商和雲辦公廠商，居家辦公對雲辦公的需求更大。傳統遠程辦公和雲辦公存在明顯差別。以視頻會議為例，系統模式方面，傳統視頻會議系統服務器和使用終端都在企業內部，比如會議室中，移動性較差，而云視頻會議系統服務平臺在雲端，終端是用戶的智能手機或者PC，可以移動辦公。搭建模式方面，傳統視頻會議系統需要自己採購設備，自己搭建，自行運維，前期投入高，運維成本高，擴展性差，功能較少。而云視頻會議系統只需要支付訂閱租賃費就可以使用，前期投入低，運維費用低，擴展性高，功能較多。
本次情況，很多人居家辦公，自建會議系統門檻過高，而云辦公門檻較低，簡單便捷，所以迅速被用戶接受。釘釘等APP的下載量大幅上升，釘釘超過微信成為蘋果應用商店下載量第一。我們認為從下游C端來看，用戶的使用習慣已經被培養。從中游看，目前雲辦公服務商大部分推出了免費產品，未來隨著用戶習慣的養成，將逐漸從免費轉為付費。從上游看，雲辦公的需求激增，對IDC、IaaS的需求也會提高。比如2月4日開工第一天，釘釘已在阿里雲上緊急擴容1萬臺雲服務器，來保障視頻會議、群直播、辦公協同等功能，保障用戶流暢體驗。
二 覆盤美股主流雲辦公公司，商業模式成色幾何?
Slack：基於即時聊天的協同辦公，電子郵件的完美替代者
從解決公司內部需求出發，Slack推出後迅速增長。Slack起源於2009年一家名為Tiny Speck的遊戲公司。一開始是為解決內部使用而開發的辦公集成化平臺，以代替傳統的電子郵件解決辦公過程的碎片化及信息溝通的不透明的問題。Slack不僅僅是電子郵件的替代品，通過精準理解辦公業務過程的痛點，將人員、應用程序和數據相結合，以集中的方式來協調計算機的信息資源，使得關鍵業務流動、作用和轉換，簡化用戶的工作流程。2014年Slack正式發佈，2019年6月紐交所上市，從產品的發佈到上市僅用了5年的時間。
通過其內部建立的頻道、回覆、通知體系，既能降低團隊溝通的干擾性，又能提高辦公的透明度。在頻道體系層面，公司內外不同的項目或者話題，都可以建立一個單獨的頻道，如果不喜歡或者沒必要參與某個頻道的發言，用戶可以單獨屏蔽或者退出，而不需要退出整個團隊;在回覆體系層面，回覆、轉發、表情三種回覆模式可由用戶根據需求自由選擇，比如某幾個人可以針對某句發言進行分支討論，且該分支討論不會出現在主體版面上來干擾大體的討論;在通知體系層面上，Slack旨在做到減少干擾的前提下，不錯過重要的消息，例如用戶可以關閉全局通知，只對提到自己的或者用戶設定的關鍵詞的時候，再彈出提示。在Slack體系下，項目頻道內的所有成員都能掌握項目的進程，即使是新加入的成員，也能通過翻閱相關記錄快速掌握現有進程。
Slack打通信息流，實現了多方軟件集成。通過第三方和內部構建的程序相集成，Slack用戶能夠輕鬆地訪問來自不同程序的信息並進行交互，以極大地提升用戶的工作效率，增加Slack平臺的價值。據招股書披露，截至2019年1月31日的三個月裡，用戶每週已經在Slack使用超過45萬次第三方應用，截至2019年1月31日，Slack已集成超過1500個第三方應用程序，並已有超過90%的付費用戶使用集成的第三方軟件。
PC端與手機應用相協作，全方位協助辦公交流。在PC上，用戶可以通過網頁端直接登錄或者下載客戶端直接進行使用;手機應用具有PC上的幾乎全部功能，助力客戶利用碎片化時間辦公。值得注意的是，手機端集成了Slack上的第三方應用，使得用戶免除了相關第三方應用的下載時間。
在保障搜索的便利性下，Slack保障辦公的安全性。在頻道信息過多時，Slack能夠有效進行信息檢索及整合，包括業務溝通記錄，企業內部協作、團隊成員等各種信息。此外，在檢索信息功能的同時，能有效得保障用戶數據、辦公信息的安全，顯得尤為重要。Slack採用數據雲儲存的方式，用高於行業水平的信息安全標準，通過了等安全監管的相關要求。
自助服務與直接銷售相結合，通過免費版增加Slack的用戶。Slack主要有四種訂閱計劃，分別是免費版、標準版、Plus版以及企業版。其中，標準版、Plus版分別收費為6.67美元/月和12.5美元/月，而企業版面向不用體量的企業進行定製化服務。而根據收費的標準不同，提供的存儲空間、檢索信息數量、視頻會議人數等方面限制不同。免費版為用戶試用提供了有力的條件，從而挖掘潛在的付費用戶。目前免費版Slack支持10000條聊天消息搜索，8500位用戶加入，5GB的文件存儲空間以及10款應用集成。通過對平臺品牌的宣傳與推廣，用戶最初自助式使用Slack平臺，許多組織從免費版開始試用起步。為了提升大型付費客戶的使用體驗，增加大型付費客戶的數量。自2016年起，Slack通過直接銷售計劃對自主服務進行補充，進行相關銷售與協助企業辦公的過渡，以推動客戶組織內部的成功使用與相關拓展。
每日活躍用戶超1000萬，收費用戶迎來穩定增長。據招股書披露，付費用戶從2017年、2018年到2019年分別為37000，59000和88000，其中付費超過10萬美元的用戶數分別為135，298和575。以淨美元留存率(Netdollar retention rate)來衡量用戶的持續付費能力，Slack招股書披露其計算方式為本期MRR/前期MRR，其中前期MRR指的是本期付費用戶在12個月前的付費收入，本期MRR為同一客戶群在本期的付費收入。Slack淨收益留存率從2017、2018、2019年分別是171%，152%與143%。文章《What’s a Good Level of Net Dollar Retention?》指出，淨美元留存率越高，用戶的持續付費/消費升級能力越強。同比近年上市的SaaS公司，Slack的淨收益留存率較高，這表示Slack的用戶往往會進行套餐升級，較少降級套餐或者停止使用，留存的付費用戶利於公司的可持續發展。
Slack收入快速增長，FY2019同比增長82%。Slack精準定位客戶需求，免費模式的付費轉換率高達30%。FY2017-FY2019的收入分別為1.05億美元、2.20億美元及4億美元，同比增長分別為109.74%與81.62%。從季度增速來看，Slack保持15%左右環比增速，3Q2019環比增速16.5%。目前Slack還未盈利，FY2017-FY2019年淨虧損分別為1.47億美元、1.40億美元、1.39億美元，虧損率逐漸收窄。虧損主要是研發費用率和銷售費用率較高，FY2017-FY2019研發費用率分別為40.6%，41.8%及31.3%，銷售費用率分別為43.7%，41.5%及46.3%。
Teams：依託微軟的強大基礎，對Slack產生較大競爭壓力
Teams作為Microsoft的office套件之一，可以和微軟其他軟件無縫對接。2016年3月，微軟提出希望以80億美元的價格收購Slack，遭到了Slack的拒絕。2016年11月2日，Office發佈和Slack類似的產品Teams。Teams最大的優勢是可以與微軟其他軟件無縫銜接，集成了眾多Office應用，允許用戶進行即時的信息溝通與文件分享。而且Teams開放的免費版功能比slack更多，比如可以做到無限聊天搜索，10GB存儲空間，使用140個集成軟件。
微軟的產品在協同辦公市場的份額更高，擁有多大型企業客戶。Spiceworks在2018年12月的統計數據顯示，Skypefor Business 在2016和2018年市場份額分別為36%、44%，Slack僅為Skype for Business的三分之一。Teams推出後迅速增長，2016與2018年市場份額分別為3%、21%。據微軟官網披露，Skype for Business的online版本將於2021年下線，並將用戶遷移至Teams。此外，按企業規模劃分，Teams和Skype兩者擁有較多的大型企業客戶，是Slack大型企業數量的6倍左右，Slack的客戶主要集中在小型企業。基於強大的微軟客戶基礎，ETR報告顯示大型企業和機構應用Microsoft Teams的比例2019年7月上升至19%，而Slack呈下降趨勢。
Zoom：簡單穩定的雲視頻會議
2011年，曾作為思科系統WebEx部門的工程副總裁的袁徵成立了Zoom，面向To B業務。Zoom的核心平臺Zoom Meetings將公司內部的功能與第三方工具相結合。其中，內部功能主要包括ZoomChat 功能、基於軟件的會議室系統(ZoomRooms)、會議室連接器、雲電話系統(Zoom Phone)和視頻在線研討會。第三方工具主要集成了Atlassian，Dropbox，Google，LinkedIn，Microsoft，Salesforce 和Slack等。
Zoom主要提供的服務類型包括Zoom會議計劃、現代雲手機解決方案、以軟件為基礎的會議室解決方案、網絡研討會和活動以及可擴展插件。Zoom會議由參會者通過電話、臺式機、手機和平板等實時加入會議，可拓展至教育、遠程醫療及開發人員領域等;現代雲手機解決方案中推出手機應用程序Zoom Phone，集語音、視頻、語音郵件、即時通訊、會議於一體，收取最低10$/月/用戶;以軟件為基礎的會議室解決方案推出軟件定義的視頻會議系統，可以針對任何規模的會議室或會議端口，收費為49$/月/會議室或49$/月/端口;網絡研討會和活動提供視頻研討會活動，擁有100-100000觀看權限的參會者，並提供面向社交網絡的無限受眾實時流媒體;可擴展插件推出音頻計劃及額外的雲錄製空間，保障全球免費參會及會議過程雲存儲功能。會議由Zoom的用戶發起，而視頻會議的參與者通過實時的體驗，從而增加了Zoom的潛在客戶。
搭建原生雲架構，分佈式體系提升用戶體驗。在傳統架構的通信平臺上，伴隨著加入通訊過程人數的增加，參與者往往會感受到通訊質量的下降。Gartner報告指出，到2022年有75%的全球化企業將在生產中使用雲原生的容器化應用。而Zoom基於原生雲的設計，在堆棧方面採用了雲網絡和視頻架構，以輕鬆增加視頻的容量。其中，雲網絡提供全球連接，支持世界各地的用戶以滿足最高質量的體驗。在視頻架構的優化上，Zoom採用分佈式體系使得會議能夠跨數據中心網絡分佈，以提供多達數千人的可靠的視頻體驗;多媒體分佈路由支持比標準MCU多15倍的參與者;多比特率編碼優化視頻的性能和可伸縮性;應用程序層服務提供可用帶寬優化、音頻和屏幕共享的體驗。
Zoom會議計劃推出四種訂閱服務。針對個人會議，Zoom推出免費的Basic服務，可多達100名參會者進行使用，但限制群組會議時間在40分鐘以內，且兼具視頻會議、網絡會議、群組協作功能及安全保障等。而Pro，商業版分別收費14.99$/月/主持人及19.99$/月/主持人，參會者可以受邀參加具有主持人權限的人安排的會議。Pro版保留全部基礎功能，並且調高會議持續時間至24小時，新增了諸如用戶管理，個人會議定值，分配日程安排等功能。商業版相較Pro，調高參會者至300名，可以配備10名主持人，提供專業電話支持，管理控制面板，電子郵件地址定值等功能。企業版與商業版收費相同，可以配備50名主持人，調高參會者上限至500人、100人(進階版)，擁有專門的客戶成功經理、無限制的雲存儲及行政業務審核功能。
訂閱協議包括月度、年度及多個年度模式。由客戶進行自主選擇下，客戶可以選擇月度、年度或者一次繳納多年費用的方式進行訂閱。通常情況下，Zoom的大客戶選擇提前一年支付年度款項，隨著Zoom大客戶數量的增加，其年度訂閱與賬單的比例上升。2018年與2019年，Zoom的年度經常性收入的65%與74%來自單年度/多年度的訂閱方式。
Zoom客戶覆蓋多個行業，包括教育、娛樂/媒體、企業基礎設施、金融、醫療保健、製造業、軟件/互聯網等。在線教育方面，全球已經有10000多家學校使用Zoom。例如，在為教育機構傲夢少兒編程搭建線上教育平臺是，主要採用ZoomMeeting來支持老師、學生用電腦、智能手機、平板等設備參會課堂，其次Zoom桌面共享能夠達到高清晰畫面，而Zoom可提供API接口把會議預約、會議管理、會議結束、會議人數設置、自動雲端錄製等控制權限交由傲夢的教務平臺控制，實現靈活的業務場景定製。在線醫療方面，Zoom在市場上看到了機會，在2017年推出了符合hipaa的項目，臨時使用受保護的健康信息以進一步保護患者機密性，同時在低帶寬環境下的高質量視頻;為專家諮詢提供協作功能，以便初級保健醫師可以輕鬆地將腫瘤醫師或骨科醫師等醫學專家添加到會議。Zoom已經與許多主要的醫療網絡和保險公司合作，提供更多的諮詢、檢查等服務。單一客戶貢獻收入佔比都在5%以下。
Zoom付費用戶數快速增長，推動收入快速增長。Zoom的付費用戶數從2017年的1.09萬增長到2019年的5.08萬，付費超過10萬美元的用戶數從2017年的54個增長到2019年的344個，2019年淨收益留存率為140%。FY2017-FY2019實現總收入分別為6082萬美元，1.51億美元和3.30億美元，增速分別為149%和118%。
通過覆盤我們認為雲辦公產品只有足夠簡單易用，減少附加設備需求，才能快速滲透用戶。比如Slack通過按話題劃分組群，方便新用戶加入組群等產品設計，有效解決傳統電子郵件的痛點，實現了用戶的快速增長。微軟Teams在功能上和Slack相近，依託和Office產品的無縫銜接，以及捆綁銷售，用戶數超過了Slack。Zoom主打雲視頻會議，給用戶提供高質量的視頻會議體驗，使用非常簡單，所以能從大量的視頻會議創業公司中脫穎而出。Zoom的付費用戶數從2017年的1.09萬增長到2019年的5.08萬。從競爭合作關係上看，目前Slack和Zoom的合作比較緊密，Slack本身不提供雲視頻服務，但是集成了1500多個第三方應用，其中就包括Zoom、Salesforce等。Teams的功能和Slack相近，另外也有視頻和通話功能，所以和Zoom也是競爭關係。我們認為美國雲辦公龍頭的成功經驗給國內廠商做了非常好的示範，雲辦公產品在設計上需要足夠簡單易用，減少附加設備需求，在推廣上要儘快獲取用戶，擴大用戶基數才能形成用戶網絡效應，可以依託原有產品和用戶基礎進行捆綁銷售。
三 國內巨頭入場，誰能勝出?
國內的雲辦公軟件主要有釘釘、企業微信、飛書、Welink，背靠巨頭各有特色。釘釘起步較早，個人用戶數超過了2億，企業組織數超過了1000萬，在春節期間下載量明顯高於同類產品。企業微信依託微信11億的用戶，將企業微信和微信打通，方便用戶在生活場景和辦公場景切換。飛書(字節跳動)和Welink(華為)兩者一開始都是企業內部自用，逐漸成熟後推向市場，在大型企業管理方面經驗豐富。目前來看4個巨頭各有特色，短期未能分出勝負。雖然釘釘的先發優勢非常明顯，但是其他3家也有自身的優勢。比如企業微信可以依託微信11億的用戶來導流，也可以獲得較多客戶。華為Welink雖然才推出幾個月，但是這款產品在華為內部已經使用多年，連接全球19萬華為員工，日活率為99.8%，已經是比較成熟的大企業管理系統。華為可以向上下游海量的供應商和客戶推廣，這樣可以做到訂單的無縫對接。
釘釘：起步較早，個人用戶數超過了2億，企業組織數超過了1000萬
釘釘起步較早，積累了較多用戶。 釘釘2015年1月16日發佈，截至2019年6月30日，釘釘的個人用戶數超過了2億，企業組織數超過了1000萬;開放平臺上有開發者數超過20萬，企業級應用數已經超過30萬個，開發者服務的企業組織數超過500萬家。釘釘具有考勤、OA審批、日誌、釘盤、即時通信等諸多功能，可以有效提高組織內部溝通、協同的效率。
釘釘在春節期間下載量明顯高於同類產品。期間，很多學校都是用釘釘在線教學。釘釘在春節期間下載量明顯高於同類產品。釘釘的下載量從2月3號的40.6萬上升到2月5號的50萬，之後一直維持。但是企業微信的下載量從3號的15.6萬上升到8號的42.7萬之後逐漸下降到16號的24萬。3號到16號期間釘釘累計下載量696.2萬次，最近一年累計下載4354萬次。3號到16號期間企業微信累計下載量451.8萬次，最近一年累計下載2830萬次。2月10日開學第一天，全國300多個城市的學校通過“釘釘”群直播功能開展教學，預計覆蓋全國5000萬學生。
釘釘線上產品主要包括組織、溝通、協同、業務及生態五個方面。在組織溝通及協同上，釘釘推出了智能人事、智能工資條、智能薪酬、即時溝通、辦公電話、會議、智能協同等標準功能。在業務方面釘釘推出了企業辦公支付：打通審批與支付，審批完成即可釘釘內批量付款，並對報銷單據、發票、回單集中管理。在生態開方面，釘釘提供10億元生態基金，吸引應用服務商、定製服務商及企業內部開發，協助企業在釘釘平臺上的定製開發。
釘釘為線下辦公推出智能硬件產品。為滿足企業線下智能辦公的硬件需求，釘釘平臺推出了包含智能考勤機、網絡中心、智能會議、智能前臺、智能門禁、智能雲打印等相關智能硬件產品。以智能考勤機為例，根據搭載的硬件、智能識別算法及相關功能不同，價格從49.9元至3299元不等，並且均在釘釘天貓旗艦店進行售賣。
基礎功能免費，釘釘提供相關增值服務及付費的VIP個性化部署服務。釘釘提供的基礎功能免費，比如聊天、DING、視頻會議、考勤打卡、移動審批、簽到、智能人事等等常用功能是免費的。另外釘釘也提供增值服務，如：使用DING會有相應的次數限制，如需增加會涉及收費;電話會議及釘盤的使用上，如需增加額度會涉及相應的收費。此外，在針對企業自身的定製化服務方面，釘釘分別推出了標準化部署服務及付費的VIP個性化部署服務。
釘釘已為超過1000萬家企業組織提供服務。釘釘現的智能移動辦公平臺，為互聯網、醫療醫藥、政府、製造業、零售行業等等提供相應方案，在服務規模超過1000人的企業中，製造業企業數量達到13家，佔比為18%。
企業微信：延續微信用法，連接微信用戶
企業微信更新至3.0版本，用戶規模成倍增長。定位於讓每個企業都有自己的微信，企業微信滲透50多個行業，註冊企業數由2017年的150萬增加至2019年的250萬，活躍用戶數由3000萬增至6000萬。在開放生態上，有21000多個第三方合作伙伴，連接476萬多個系統接入企業微信運行。
延續微信的用法，企業微信推出了客戶聯繫、客戶群、客戶朋友圈、小程序及企業微信支付。企業微信提供企業認證及用戶的信息標識服務，將用戶添加的客戶信息會統一添加進企業系統內，企業離職員工的客戶可由企業進行再分配;客戶群和客戶朋友圈用作客戶宣傳品牌，提供產品信息或者相關的專業知識，客戶群人數最高可達100人;用戶可以使用小程序向客戶發送門店優惠券、產品推薦等，客戶也可通過企業微信支付功能進行支付操作。
在協同辦公方面，企業微信推出了會議、日程、微文檔、微盤、打卡、審批、彙報、公用電話等功能。其中會議支持25人同時參會，併為主持人提供管理功能，發言可以演示、標註等。在文件協作方面，微文檔在提供協作的基礎上，提供文檔權限設置功能，用微盤進行統一的企業共享空間管理。在工作流程上，日程支持多終端同步手機系統日曆，打卡自動生成考勤報表滿足企業多樣考核需求、審批，員工可自行生產日報、週報、月報彙報工作進展。
企業微信收取企業認證費，年審費，功能擴充等相關費用。企業微信單個企業人數免費上限為200人，超出後收取認證費(300元，政府免費)。，經認證成功的企業每年還需繳納300元的年審。此外，針對公費電話功能及微盤容量功能，對於超出免費限度內的使用，將收取超額費用。
連接微信用戶，企業微信延伸行業滲透。連接著11億微信用戶，推出了各類行業方案：零售行業、教育行業、金融行業、甚至政務行業等等。據企業微信3.0發佈會上數據顯示，企業微信在重點行業TOP10企業覆蓋率中，醫藥、保險均佔據了90%的覆蓋率，而銀行、能源次之，佔據了80%的覆蓋率。
飛書：一站式企業溝通與協作平臺
2017年11月，字節跳動全面使用飛書(海外版本Lark)作為辦公軟件;2018年10月，飛書的產品和研發團隊超過500人。2019年1月，飛書推出了2.0版本誕生，新增語音通話、在線文檔、智能日曆、會議群聊、應用中心等核心功能;2019年4月，字節跳動正式發佈針對海外市場的企業協同辦公產品Lark;2019年9月，“飛書”向國內市場開放。
飛書整合即時溝通、日曆、音視頻會議、在線文檔、雲盤、工作臺。在即時溝通上，飛書與Slack相似，將消息記錄存儲在雲端，並會自動同步到所有設備，新成員加入群組時可隨時隨地查看全部歷史消息，以提升上手效率。
飛書推出免費版、標準版、商業版及旗艦版。對於小型團隊，飛書提供基礎寫作功能辦公套件，包括單次時長50分鐘、最多10人同時在線的音視頻會議，500個上限的在線文檔，10GB的雲端存儲，500人群聊及AI翻譯與審批贈送等。根據使用功能的容量不同及其他拓展的應用，分別推出20元/人/月的標準版，50元/人/月的商業版以及200元/人/月的旗艦版。
Welink：連接華為全球19萬員工的成熟系統
2017年1月1日，WeLink 1.0版本在華為內部上線，提供會議、消息、郵件、待辦審批、知識共享各種功能，華為內部使用的“紅版”WeLink，已接入了近700多應用。2019年12月26日，WeLink“藍版”對外開放，具有內部“紅版”80%的功能。WeLink連接全球19萬華為員工，日活率為99.8%。
通過聯接團隊、聯接業務、聯接知識、聯接IoT，WeLink為企業數字化提供服務。聯接團隊上，從IM、郵件、會議入手，提供開放平臺;聯接IoT，提供如白板、攝像頭、電視等終端服務;聯接業務方面，提供日程、考勤審批等相關服務;聯接知識，WeLink建立知識型社區，接入企業內和行業內部的知識。WeLink日聯接量已超過1200萬次，聯接團隊52萬個，聯接白板1.4萬塊、聯接業務700多個、聯接知識21億次/年。
WeLink打造六大協同功能：消息溝通、群組管理、企業通訊錄、視頻會議、音視頻通話、企業雲空間。此外，WeLink面向合作伙伴開放了一系列工具：包括We碼、H5、IoT、華為雲全棧AI等。例如We碼平臺，它是一個開發企業應用的平臺，實現功能跟“小程序”類似。藉助We碼，政企用戶可以將各項業務流(如行政、財務、研發、HR、銷售管理等)進行整合，將業務服務、公共服務、知識服務等匯聚到一個平臺。
WeLink推出新人優惠及商業套餐兩種模式。其中新人特惠為免費試用，含最多200用戶/企業，10方會議併發(40分鐘)以及50G企業雲空間，試用時間為一年。而商用套餐在新人特惠的基礎上，增加購買用戶帳號數、會議併發數、企業雲空間、PSTN套餐、硬終端接入資源。
四 雲辦公應用作為SaaS賽道之一，應該如何估值?
雲辦公屬於SaaS，估值和SaaS行業估值相似。企業管理SaaS主要分為4類，包括協同辦公類軟件、職能服務軟件、辦公流程優化軟件、數據儲存與分析軟件。SaaS公司成長性好於大盤，以美國的主流SaaS公司為例，Adobe、Servicenow、亞馬遜、微軟、Salesforce、Workday，從2014年1月2日起至今的漲幅都跑贏了納斯達克指數。特別是Adobe、Servicenow、亞馬遜從從2014年1月2日起至今的漲幅超過300%，是納斯達指數漲幅的3倍多。估值方面，這幾家公司的PS主要在8-20倍之間。
橫向比較，SaaS公司營收增速越高，PS估值越高。PS估值本質上也是對未來盈利的體現，未來能盈利越多，則估值越高。通過對比可以發現，一般情況下增速越快，PS估值越高。但同時要考慮雲化進展，雲化程度不同，估值存在顯著差異。對於純SaaS企業通常採取PS估值法，如Salesforce、Servicenow、Shopify、Workday等。對於SaaS佔比偏低的公司仍主要適用於整體PE估值法，隨著雲化程度的加深，SaaS業務估值逐步向PS估值法切換，典型的轉型SaaS企業有Adobe、金蝶國際、Microsoft。
縱向比較，在SaaS公司的生命週期中，PS估值倍數的影響因素包括營收增速、淨利率、雲化程度等。在SaaS公司早期，雖然收入增速較快，但是處於虧損狀態，所以採用PS估值，隨著營收增速放緩，PS也隨之降低。隨著規模擴大，規模成本不斷降低，公司逐漸盈利，利潤率逐漸上升，估值從PS逐漸切換為PE。特別典型的是Adobe這樣的轉型SaaS的公司。在轉型初期，收入增長，但是利潤下滑，公司估值從PE切換到PS。隨著SaaS業務佔比提升，規模效應出現，利潤率不斷上升。公司估值又逐漸從PS轉向PE。
Salesforce(CRM.US)成立之初就定位為SaaS公司。在2005-2010 年間業務推廣階段，公司PS 估值倍數主要由其 SaaS 營收增速主導，前期營收高成長，支撐 PS 估值在高位，2009 年營收增速短期回落導致 PS 估值回調，2010 年增速反彈驅動 PS 回升。2011 年後 SaaS 業務體量放大後，營收增速趨於穩定，淨利率成為影響公司 PS 估值倍數的又一關鍵變量。2011-2012 年公司營收成長快,但仍處於淨虧損擴大狀態，導致 PS 估值回落;2013-2016 年淨虧損率逐年收窄，PS 估值倍數基本穩定;2017 年實現扭虧為盈，PS 估值上移至7-9.5倍。至今雲計算業務步入成熟階段，近8年業務指標總體保持穩定，年營業收入增速保持在25%-35%左右，PS 值基本維持在6.5-10倍之間。
雲辦公行業市場空間廣闊，多數企業處在擴張階段，更適用PS估值。由於前期大額研發及銷售費用，雲辦公企業大多仍處於虧損或低盈利狀態。比如Slack在FY2017、FY2018、FY2019淨虧損分別為1.47億美元、1.39億美元、1.38億美元。Zoom在2018年虧損380萬美元。所以雲辦公企業目前更適合用PS估值法。Slack上市後，因為和Microsoft Teams的競爭不斷加劇，收入增速放緩。2Q2019收入環比增速從27.78%下降到7.41%，所以股價不斷走低，PS(TTM)也從2019年7月的41倍降低到2020年1月的20倍。3Q2019收入環比增速上升到16.55%，所以PS(TTM)逐漸上升到27倍。
從SaaS企業的核心指標看Slack和Zoom的經營情況
SaaS企業的核心指標為獲客成本(CAC)、客戶生命週期價值(LTV)、月/年經常性收入(MRR/ARR)、客戶流失率等。行業內的主流觀點認為LTV是CAC的3-5倍，獲客成本能在12個月內收回(即CAC小於12倍的MRR，或ARR)，說明這家SaaS廠商在持續健康發展。我們根據新客獲取成本是老客維繫成本的5倍這個經驗公式，來測算廠商的新客獲取成本和老客維繫成本。
Zoom的用戶ARR超過CAC，公司進入持續健康發展階段。Zoom付費客戶數(企業規模超過10人)的數量從FY2017的10900個增加到FY2019的50800個，FY2018和FY2019付費客戶數同比增速分別為137%、97%。。根據招股書中披露，Zoom每月的用戶流失率低於4%，我們假設按4%算，年流失率48%。另外Zoom還披露多年付費用戶的平均合同年限為2.4年。按新客獲取成本是老客維繫成本的5倍這個經驗公式，我們計算出Zoom在FY2019的獲客成本CAC為4367.74美元，而ARR為6506.24美元，CAC小於ARR，獲客成本能在12個月內收回。另一方面Zoom的大客戶數量也不斷增加，付費超過10萬美元的用戶數從2017年的54個增長到2019年的344個，2019年淨收益留存率為140%。所以我們認為Zoom進入了持續健康發展階段。
Slack的ARR接近CAC，但是來自Teams的競爭壓力較大。Slack的付費客戶數總FY2017的37000個增加到FY2019 的88000個，FY2018和FY2019付費客戶數同比增速分別為59%、49%。Slack沒有披露客戶流失率數據，根據第三方機構Theta Equity Partner測算，Slack流失率約為10%，80%的付費用戶會繼續使用超過5年。我們測算出SlackFY2019的CAC為4993.38美元，ARR為4551.73美元，LTV(按5年算)為22755美元。所以Slack的ARR也接近CAC，且LTV大於3倍的CAC，整體而言Slack也已經進入健康發展階段。但是來自Teams的競爭壓力一直較大，2019年Teams的DAU甚至超過Slack，這也導致了Slack上市後股價持續下降。
微軟捆綁銷售，Teams用戶數快速增長，對Slack產生較大競爭壓力。微軟Office365商業版中包含Teams，所以依託Office原有的巨大用戶基礎，Teams的用戶數快速增加。2019年7月微軟宣佈Teams的DAU達到1300萬，2019年11月突破2000萬。而Slack的用戶數2019年1月達到1000萬，2019年9月達到1200萬，其中600萬個是付費用戶。Teams(2016年發佈)雖然發佈時間晚於Slack(2014年發佈)，但是依託office原有的用戶基礎，3年時間用戶數超過Slack，這對Slack產生較大競爭壓力。但是Slack相比Teams也有優勢。Slack集成的第三方應用更多，Slack集成了1500個第三方應用(包括Zoom、Salesforce、Google Analytics等)，而Teams只有180個，所以在產品拓展性和功能上更豐富。
（
閱讀更多 小明白666 的文章
