作者 / 刘阳
来源 / 法律品牌观察
在当下，律师的专业化发展已成为趋势，律师在专注于某一业务领域的同时，也会遇到一些其他领域的案源。针对这类案源通常的处理方式是，律师在熟人之间互相寻求合作或转介绍，形成小范围的交叉市场。
这种交叉市场往往是零散的、偶发的，且业务规模和合作范围存在一定的局限性。原因在于交叉市场缺乏规范化的制度管理与支撑，只能依靠高度信任来建立合作关系。
律所为律师提供了执业平台，同所律师间存在一定的信任基础，律师通过所内的交叉市场进行合作，更容易在利益分配上达成共识。随着律所布局与渠道下沉的进一步深入，律所外部市场竞争将有所加剧，构建良性运转的所内交叉市场，也可以在一定程度上解决所内律师的案源问题。
那么，
律所该如何构建所内交叉市场，
并实现常规化呢？
一
所内交叉市场的阻力
同所律师的客户保护主义、对律师服务能力的不信任和收入分配方式的非契约化，都将成为所内交叉市场形成的主要阻力。
（一）客户保护主义
在如今的市场环境中，律师开发一个客户需要付出大量的时间和精力成本。律师会更加慎重的对待事务所内部合作或者业务的转介绍，以避免客户流失。
（二）服务能力的不了解
在需要业务转介绍的时候，律师首先考虑的是熟人。但通常律师的圈子有限，大多基于朋友或校友，在不同业务领域内，快速的匹配最合适的人选并不容易。有时候勉强为之，反而适得其反，伤害客户的信任。
在综合性大、中所中，通常具备多个业务领域的服务能力。但是当事务所达到一定的规模，加之大部分综合性律所的管理都较为松散，对于所内业务团队之间的服务能力，业内地位，擅长领域等了解不够深入，就会造成律师在寻找合作或者业务介绍时，常常忽略自己律所的律师。
（三）创收分配问题
在当下业务转介绍的合作中，分配方式是由合作双方议定的，缺乏体系化的分配方式。大部分是“口头协议”，合作双方按照贡献度，或者业务的参与程度进行分配。这种分配方式的前提要求就是双方的高度互信。
在高度互信的前提限制下，参与的律师必然是少数的，业务流转的空间有限，并不能真正起到业务拓展的目的。
二
建立所内交叉市场的三个步骤
建立所内交叉市场就是针对性的解决阻力问题。
Step1：鼓励专业化
律所专业化发展是催生和扩大所内交叉市场的重要前提，律师越发深入某一业务领域，意味着服务更加专业的同时，也失去了涉足其他业务领域的机会，这也是部分“万金油”律师担心“吃不饱”而不愿支持专业化的原因。所以想要长期稳定的维护所内交叉市场，律所必须鼓励和支持专业化，引导律师选择专业化和辅助专业化的方向，催生跨领域的合作需求。
Step2：加强沟通，建立合作前提
上文已提及律师内部市场业务流转中，最大的问题是解决律师之间的了解互信。如果依靠律师个人来解决的话，一方面合作范围仍旧有限；另一方面，一对一建立可以达到业务合作、流转级别的信任，所付出的时间成本与考验周期都会相当长。所以需要律所参与到律师建立了解与互信的过程中来。
律所需要在内部建立专业化传播的途径，如网站标签、简历优化、内刊和微信的专业文章分享，让律师的专业化特点被事务所熟知。同时定期组织律师之间的交流活动，提升律师对其他业务领域的了解程度，掌握跨领域的业务识别能力。同时，更加细化的了解其他律师的专业属性，建立和深化相互之间的信任。
在催生了合作需求与初步建立互信之后，内部交叉市场的基本条件已经具备，接下来就是利用制度将这种内部交叉市场规范化。
Step3：建立管理与分配制度
建立制度的目的是将传统的口头合作进化为指导性的规范，保障律师交易的良性运转，避免争议和纠纷，保证参与多方的公平有序。
所内交叉市场的制度建设主要包含管理制度与分配制度两大主要部分。
1.管理制度
管理制度又将细分为案件登记管理制度、沟通汇报制度、风控制度等。
(1)案件统一登记的目的在于参与合作的各方共同了解案件的背景资料和进度情况，避免出现信息误差影响服务质量。另外，案件统一登记的内容应涵盖参与各方，包括：案源的提供律师、参与律师等，以及各参与律师的服务范围和相对应的分配方式。这需要在登记前对案件进行合理的拆分以便于合作各方安排分工和相互的工作衔接、阶段性进展的跟进等等。
(2)沟通在多方参与的案件中是非常重要的，通过定期沟通跟进案件进程，及时发现问题和处理问题。
(3)律所内部市场的开发涉及多方律师团队的合作，风控制度在前期对案件利冲风险的把控，以及对案件服务过程中，可能出现的风险进行提前的预警。
2.分配制度
现有业务合作或者流转，通常以“口头协议”的方式进行分配，因此产生了很多的争议和纠纷。
2019年，某大型律所内部曝出两位合伙人的合作纠纷，因推荐业务的律师与承办律师对数百万元律师费的分配问题有分歧，私下谈判未果，矛盾升级。最后，律所成立临时仲裁委员会，多次调解，才平息了纠纷。
所以对于内部交叉市场的建立，分配是首当其冲应该解决的问题。
这里需要区分为两种情况：
一种是合作形式，案源提供者作为主导，将部分业务与其他律师合作。在这种模式下，案源提供律师将根据合作律师的工作量来进行分配，或双方协商按照固定比例进行分配。
另一种，则是完全的业务流转，案源提供者并不参与案件的具体服务。那么双方的分配方式应为按照供给方与服务方的议定提成比例进行分配。
在第二种合作关系中，涉及到客户流转后的持续性分配问题，也是目前合作律师之间产生争议的主要原因。一方律师认为“客户是我提供的，客户持续产生的创收，我有权分配”。另一方认为“二次成交是我维护和服务的结果，与你无关”。
参考计点制律所的律师贡献案源分配方式，律师转介绍案源可根据客户服务需求的具体情况，持续进行创收分配，但需要议定分配次数，且逐步降低分配比例，直至完全流转。
三
所内交叉市场的常规化
当完善的所内交叉市场形成，制度良性运转后，律所需要引导更多的律师加入进来。
从律所的角度出发构建所内交叉市场的目的在于解决部分所内律师案源的问题。如此说来，对于不缺乏案源的大律师恐怕对这种模式并不会感兴趣。失去顶层资源的加持，长此以往所内交叉市场难免沦为“臭棋篓子下棋”。
因此，所内交叉市场需要律所管理层和合伙人的带头参与。一方面凭借丰富的经验，准确、及时的判断客户的跨领域综合服务需求，指导不同业务团队的合作。另一方面，合伙人层次的客户资源分享，可以吸引更多律师加入到所内交叉市场中来，最终形成一张彼此交叉的业务网络，实现全律所的互通互联。
四
结语
所内交叉市场的理想化状态是律师提供案源，制度机构负责管理，承办律师负责服务客户。同时，案源的提供律师则有可能在另一起案件中担任服务者的角色，实现良性的闭环运转。
跨专业、跨团队协作的重要性不言而喻，内部市场在营造专业协作的所内氛围，提升律所的整体竞争力，促进律师的专业化发展和创收提升等方面都大有裨益。如今市场竞争愈发激烈，将市场拓展的视角从外部转向内部，实现所内交叉市场的网络效应开始受到大规模、综合性律所的重视。
- END -
閱讀更多 法律犀牛 的文章
