導語：
農莊特產商店曾被寄予厚望：
遊客來這裡買了之後，回家覺得好吃，還會第二次來，或者在網上下單購買。逐漸地，農莊的特產就會形成一個強大的品牌。
然而，冰冷的現實是：很多遊客壓根不願意進特產店。更別提第二次購買。
今天我們聊聊，社交電商背景下，農莊特產店該如何操作？
如何吸引遊客進店？
我們都知道把商店放到人流量大的地方，甚至不惜安排遊客離園時必須經過特產店。但問題是，遊客壓根不願進店，或者進去了瞄一眼就走。why？
1、 門臉和櫥窗做得太土。既沒有展示出一個清晰強大的賣點，也沒有給顧客一個進來的衝動理由。
門頭不一定高大上，但一定要醒目個性，有網紅範兒。讓顧客即便不買東西都想進來，甚至主動在門口拍個照。永遠不要相信酒香不怕巷子深。雷鋒同志做好事還要拍照呢。
2、 店鋪內部裝修太LOW。坦白講，農莊商店的產品也都不算便宜。如果裝修成雜貨鋪風格的特產店，遊客門口掃一眼，也就沒有進去的慾望。
3、 欠缺“臨門一腳”。很多時候遊客就是在“進或不進”之間徘徊，這時，如果門口有試吃品，或有服務員邀請免費試吃，遊客很大概率就會進來看看。
“中國特色”農場商店
景區網紅商店“蘇小糖”
如何吸引遊客購買？
為什麼很多遊客路過特產店，進去瞅瞅立刻就出來，生怕被搶劫似得？
1、售賣產品主題與農場主題不吻合。物質過剩年代，購買更多是場景下的情感（衝動）消費。小豬農場賣雞蛋，你把雞蛋說得天花亂墜也沒用。
2、沒有把產品融入到消費和體驗場景中。在海南香世界莊園，他們免費送就餐的客人喝香草茶。客人覺得好喝就會問服務員，服務員會拿著盆栽過來介紹。最後好多客人走時候會買香草茶甚至盆栽。
再比如，他們促銷香氛手環和戒指時，服務員每個人都會佩戴。客人聞到香味就會諮詢，這時就有了詳細推介的機會。
3、包裝太LOW。包裝不是成本，是品牌營銷。啥都不缺的年代，獨特的IP設計才能給人一點點印記。見過好多農場的包裝設計，就是打印店的免費設計師做得。這種省錢，是最大的浪費。
4、服務員不夠專業。要麼太熱情，要麼愛理不理。主動上來迎接客戶，親切地推薦產品，這是基礎動作。更關鍵的是，前三句話要能清晰地描繪出產品的賣點。筆者在很多農莊親測過，只有一家做到了。
5、賣點渲染不夠。其實，不僅服務員不知道賣點，連很多莊主都不知道自己的核心賣點是什麼（生態無公害已經不是賣點，至少這句話不是）。真心建議多思考一下自己的核心優勢，然後做成海報或者視頻，反覆在店門口和店裡展示。
這些其實也只是最基礎的工作。門店銷售是個很專業的學科，諸如店內音樂、燈光、溫度、味道、顏色等店鋪專業知識，我們還都遠遠談不上。
“蘇小糖”的店鋪陳列
如何留存客戶？
農莊畢竟是個超低頻的消費空間，所以，要想讓遊客產生重複購買，讓其轉到線上就是必經之路。
轉到線上不是讓其關注我們的官方公眾號，而是關注“官方個人號”。農莊需要建立一系列官方名字的個人號，方便後期關係維護。（如果這點不理解，這篇文章不適合你）
如何吸引添加個人號呢？常用的有幾個規定動作：
1、收銀臺上的引導添加海報。海報需要符合以下幾點：設計要吸引、規則要簡單、擺放要易見、文案要動人；
2、給導購員和收銀員一定的獎勵激勵；
3、送！送！送！可以送我們的門票，也可以送我們的一些邊際成本低的所有娛樂產品。
4、更關鍵的，導購和收銀員還要加上類似話術：以後常關注我們朋友圈，經常會有一些非常優惠的信息。如果覺得好，下次微信聯繫買，還有特殊優惠。——這樣就能減少刪除率。
如何維護老客戶？
用戶結賬後不是服務的結束，而是一個開始，我們需要的不是一次性客戶，而是客戶的長期復購。
很多農莊都在拼命加粉，但後續沒有其他跟進和互動來觸達客戶，自然容易慢慢流失。如何維護客戶？同樣分享幾個常規動作：
1、 給客戶加標籤。第一次購買時，他購買了什麼產品？以後互動時，他關注什麼？有沒有孩子？多大年齡？等等，標籤越細越好。
2、 不要拼了命地只顧發廣告，只會讓別人把你拉黑。個人朋友圈，是一個塑造人格的地方。你不僅是個賣產品的，更是一個積極向上、對農莊充滿熱情、生活舒適愜意、工作認真有匠心、每天要接待很多遊客、心思柔軟治癒系、顏值頗高又神秘……的樣子。
3、 把朋友圈當做自媒體來運營。剛才我們講，要建立官方個人號。這個號的朋友圈，我們要精細化運營，每天發幾條，什麼時候發，發什麼內容，都要精心設計好。
4、 跟客戶保持互動。經常性地給客戶點個贊。如果遇到客戶生日之類的，送個小禮物，或者邀請來農莊過生日給優惠等等。
當然，這些都需要有專人來維護。不捨得花精力，也就難以取得回報。
官方個人號如何運營，歡迎參考我們之前的一篇文章《增設這樣一個崗位，農莊至少提升30%客流量》。
如何線上裂變擴大客戶群體？
農莊的遊客畢竟數量有限，要想擴大消費群體，我們還需要在線上進行一系列裂變操作。
比如，我們可以建立快閃群。在有新品上市時，我們確定活動主題後，通過朋友圈裂變讓客戶拉朋友進群，搶紅包，送福利，然後在快閃群活動中採用【序號+收貨名字+購買數量】的訂單接龍方式進行渲染。
當然，這個快閃群在活動結束後就會解散，防止群變成垃圾群，影響用戶體驗。下一次活動再重拉新群。
再比如，我們可以適當開展抖音直播，找一些農莊的美女粉絲替我們代言，走進直播室介紹我們的產品。然後吸引粉絲進群，再轉化到官方個人號上面維護。
案例分享：蘇小糖
廈門有個品牌，叫做蘇小糖，是專門在景區開店賣伴手禮的。主營牛軋糖、袋裝花茶、鳳梨酥等等，產品包裝精美，適合送人。
我們都去過不少旅遊景區，景區門店都賣些什麼東西，就不用描述了吧，更別提門店裝修了，不宰客就已經很良心了。
蘇小糖反其道而行之。他們的門店裝修風格特別精美、吸引眼球。但是我們知道，旅遊景區生意大多數都是一次性生意，這就對了蘇小糖的復購造成了很大的挑戰。
剛開始，他們意識到這一點，就引導消費者添加微信好友，告訴消費者可以查詢商品訂單、確認收貨信息。顯然，這並不是個有吸引力的理由，逐漸他們的運營就擱置了。
經過一系列的迭代，蘇小糖採取線下調研，再引導線上的方式搭建了自己的私域流量方案。
他們對線下門店微信私域流量營業額目標拆解，比如顧客逛街的時候路過門店，他們就會測試進店率，顧客進去之後，他們又會測試進店之後的成交率，以及在收銀臺支付並加微信的比例，逐漸形成一個流量漏斗。
在引導顧客添加微信後，他們進一步精細化的運營，提高復購的同時，還會引導顧客裂變目標。以疫情期間為例，他們的店長在朋友圈經營自己的人設，曬出用一款白桃烏龍花茶製作的戚風蛋糕，實時數據顯示，烏龍茶的銷量在半天的時間內持續增長。
得益於私域流量的運營，已經有20萬人添加蘇小糖的微信，預計到2022年，這個數字將提升至500萬；2018年線上整體業績不到200萬，2019年整體業績相比於2018翻了五倍。
最後我想說的是，以上所有小辦法，都是基於“產品好”的基礎上。如果我們產品不夠好，那麼宣傳越多，口碑掉得越快。
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