疫情之下，外貿行業一片哀嚎。在生命健康都難以保障的情況下，更何談賺錢？這讓我更加擔心外貿行業可能大面積形成法律爭端。國際貿易，俗稱的外貿，因為時間經歷長，地域跨度大，涉及環節、人員、機構眾多，跨越了不同的法律規則和人文價值，相比國內貿易，不確定性特別大，很容易發生變化，一旦發生與預期不符的變化，出現利益差異，雙方就容易形成紛爭。這就會形成法律糾紛。
去年年末，出現疫情之前，我作為國家“一帶一路”商事調解中心仲裁員，主持了一箇中國企業和巴基斯坦國（以下簡稱巴國）企業之間合資合作糾紛的調解案件。中國企業和巴國企業的法定代表人非常重視，都親自到庭。我前後組織他們進行了三輪調解。基本情況是：
中國企業以設備出資，持股51%，巴國企業以現金出資，持股49%，在巴國建立一個合資企業生產汽車零部件。中國企業負責生產、技術、研發。巴國企業負責運營、管理、銷售。雙方簽訂了書面合同。雙方通過複雜的中國出關、跨國運輸、巴國入關的程序，將設備運到了巴基斯坦，雙方開始合作。但是，產品生產出來的報廢率高，市場未打開，雙方均不願意繼續提供現金流，合資企業陷入困境。
主要問題和雙方的主要觀點如下表：
針對上述問題，雙方各執一詞，各不讓步。仔細聽下來，雙方各自似乎也有一定的理由，與簡單粗暴的違約還是有所不同。我反覆溝通之後，中國企業願意調解，我認為中國企業已經做出最大的讓步：中國企業願意退出合作，讓巴國企業得到設備，如果將來合資企業盈利，巴國企業再給與中國企業合理的設備款回報。如果沒有盈利，中國企業就自認設備虧損，不再主張權利。基本上，中國企業就是認虧走人。
這樣的條件，巴國企業應該可以接受了吧？
不，我們都理解錯了！
巴國負責人是個近70的老年人，他卻很堅持的認為，自己沒錯，中國企業沒有提供好設備，沒有完成既定任務，就是做錯了，必須要中國企業道歉後，才能涉及到任何的合作條件談判。
站在中立第三方的角度看，談論是對是錯，首先需要有清晰明確的標準。而針對上述的幾個問題，在雙方此前的合同中並無明確的約定。因此要求認定中國企業做錯了，進行單方道歉，這種理解，和商業慣例不符，和合同約定不符。事實上也是如此。中國企業斷然拒絕。
調解無法成功，法庭將不得不做出判決。因為是中巴合資企業，企業在巴基斯坦，即使依據中國法做出生效判決，也涉及到萬里之外如何執行，執行成本，成本墊付等非常具體的問題。判決，在商業活動中，往往不是最快捷有效的解決問題的方式。
結合這個案例，我們倒推分析，任何的合作雙方，在建立合作之初，都像是熱戀的情人，激情，炙熱，情人眼裡出西施，看到哪哪都是美。這個時候，有兩種價值取向，第一種：因為是熱戀期，大家感覺都是好的，合作條件都不是問題，合同都可以不籤，要籤也就是短短几行字，不忍心破壞了和諧愉悅的局面。第二種，藉著熱戀期，詳細談談合作條件，模擬下商業流程，預想一下有沒有問題，預設出解決方案，並且進入書面合同。
楊蕤律師強烈建議按照第二種思路推進工作。“昨天小甜甜，今日牛夫人”的故事不斷翻版，大部分的案例發生，都和當初諱疾忌醫，不願意深談合作條件，不願意簽訂完備的合同有關。合同是商業交易細節的載體，法律是在戰略、市場、運營、財務之後的守門員，只有在前面的隊伍盡心盡責，分解分化該部分風險之後，法律才有守住底線的前提條件，才能以合同形式，集合各個板塊的智慧，綜合全面控制商業風險。合同的簽訂，表面上看是個碼字的過程，其實質是對於商業綜合決斷的綜合體現，一份優秀的合同，不僅僅是將交易條件有效的記入載體，不僅僅是做好了法律的分析和判斷，而且，還是綜合了戰略、市場、運營、財務板塊的綜合呈現。因此，合同，不容忽視。
同時，商業交易中，有國別差異、法律體制差異、企業文化差異、老闆個人價值觀差異、企業員工個人對事物理解的差異，等等，這些差異，如何去找到對標標準？唯有合同，最詳細周密的合同，才是最終可用於消除各方差異、統一各方價值觀的唯一有效的工具。
合同，必須得到最大的重視。
建議大家有空看看我的專欄——商業交易合同風險，成交20講。相信大家有了較為系統的交易風險和合同保障的意識後，會有更好的商業發展，大展宏圖！
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