本文收錄自島主於2月3日在微信社群分享的內容。
大家好，我是島主，歡迎來到《島主夜話》。
今天想和大家聊聊自電商，聊聊陽光網絡聯盟是怎麼回事？先來暖暖場，回顧一下我之前解讀自電商的兩篇文章。
文章一：《產業互聯網: 自電商登場！一堂企業老闆不能錯過的互聯網公開課》
這篇是我在2019年9月，發佈在公眾號《島主有約》中關於產業自電商理論體系的文章。
文章二：《【島主說】“自電商”是汽配互聯網下半場的新電商之路（全文2萬字）》
這篇文章是我在2017年，第一次提出了“自電商”概念並對汽車後市場互聯網下半場的環境與機遇做了解讀。
我認為在汽車後市場的下半場應該是從汽配電商轉向產業互聯網的汽配供應鏈電商。汽配供應鏈電商最主要的一個內容是自電商。它將會“登臺”發揮作用。
我當時就做了自電商的思考，那文章中的內容也比較多（大約兩萬多字）。文章從整個大環境到各個方面去探討自電商的可能性。同時，對未來三年的後市場發展做了一個預測。這個預測從今天來看，很多方面都是在向預測的方向走的。因為還有一年才到三年，已經有了兩年的時間。基本上已經可以看到了雛形。如，汽配連鎖體系的發展會非常快和百億企業的出現。目前來看，雖然還沒有達到百億規模的企業出現，但是我看到2019年達到幾十億規模的企業已經有很多了。
另外一篇文章是我在2019年，自電商發展大概兩年的時候寫了一篇關於產業互聯網自電商具體方法的文章。文章是經過兩年的實踐和操作找到的一些後市場規律。文章中提出了一些關於後市場的公式，自電商的第一性、微信公式、增長公式、自電商的發展公式、如何去做產業自電商等。還有，怎麼理解產業自電商在整個互聯網發展到了4.0階段？我都做了詳細的解讀。
在2017年的那篇文章裡我對聯盟這種形態做了重要的解讀。單純的聯盟形態肯定是不行的，聯盟一定要從聯盟到聯邦再到連鎖，經歷一個“三步跳”的階段，這三步跳對於汽配後市場來說非常關鍵。
今天可以看到，美國的汽車後市場已經形成了“四條線”，就是“四駕馬車”的這種形態。其中，4S店的形態在中國已經成型了。我們從2016年開始的汽配連鎖業態，在中國也逐漸成型，對標的就是美國的NAPA、AUTOZONE這種業態。
美國另外兩個業態是聯盟和專家。
這兩個業態在中國還沒有成型。所以，中國一個很大的潛力是在第三個聯盟形態——聯盟形態。
中國是不是沒有聯盟呢？不是。其實，中國的聯盟很早就存在，自從有配件銷售一直就有聯盟的存在。
中國的聯盟形態經歷了幾個階段，才形成了一些典型的業態。比如，全國性同車型聯盟和本地異車型聯盟。全國性同車型聯盟相對來說更緊密一些。因為這個同車型聯盟有一個非常重要的部分是做配件的集採和共享庫存，這是剛需。以共享庫存和配件的集採為導向，有一定專業度的全國業態的形成是一個必然趨勢。有些做的不錯的聯盟企業，他們都是屬於這個業態。當然，他們也經歷了大浪淘沙和好壞沉浮，今天已經走出了一個相對緊密的模式。
本地異車型聯盟來說就比較難了，他們主要問題我分析有以下三點：
第一，缺乏龍頭企業。如果中國式聯盟想做出來，一定要有一個大幾倍於其他聯盟成員的龍頭企業（老大哥企業）站出來，同時他還要有一定的奉獻精神才行。
第二，缺乏運營能力。很多聯盟都有很好的初衷和美好的願望，但是沒有明確的目標和發展方向，在運營上缺乏手段，造成了後期的乏力。
第三，缺乏利益機制和共識機制。這個也是我們在前兩天的分享中所提到的信息，在自組織的形態下非常重要的部分。沒有這個機制很難做到聯盟跨越，升級到聯邦甚至未來升級到連鎖的形態。大家都知道聯盟的組成，所有的成員最大的訴求是能夠得到業務的增長和更好的效益。如果這個聯盟體本身的目標不明確，那麼，增長從何而來？可能就很難收益，隨著時間的推移增長得不到實現，大家就會失望，這個聯盟體的凝聚力自然就會下降。
同時，我也截取了第二篇文章中的一些重點內容，快速的和大家分享一下。
產業互聯網到底對我們下半場來說意味著什麼？馬雲和馬化騰都很重視產業互聯網。馬化騰明確地說，“整個騰訊都要從消費電商開始去擁抱產業互聯網”。馬化騰所說的，就是互聯網下半場的內容。
消費互聯網發展到一定階段，基本已經成型。那麼，中國最大的機會其實是在產業升級這個部分。龐大的產業體量佔GDP總量這麼大的比例。雖然目前處於相對落後的階段，但是一定有著巨大的提升空間。
產業互聯網對我們意味著最關鍵的是四個部分。
第一，產業互聯網最核心的部分是在供應鏈。其實，就是供應鏈的效率。是有這個大幅提升的機會。不光是我們汽配行業，還包括農業、建築業、醫療等等跟實體經濟相關又很傳統的這些產業，它們在升級的過程中，其中最大的部分就是供應鏈。這就為什麼說，在今天的汽配行業乃至汽車行業的升級過程中，供應鏈至關重要。
那麼，供應鏈到底要做什麼？其實，就是要做兩個一體化。就像馬雲曾經提出的新零售，新零售對於產業互聯網或者說汽車後市場產業來說到底意味著什麼？
第二，兩個一體化。一個是全網協同叫業務一體化；另外一個叫全網營銷叫營銷一體化。
所謂全網協同是指在所有供應鏈上的各個角色，都能夠上網，都可以在網上進行協同，無紙化辦公。
所謂全網營銷是指所有的環節都能成為營銷的一部分，都能接入到新型的營銷模式裡，不管是自媒體還是社區營銷或者社交營銷。
第三，自電商。兩個一體化的載體就是自電商！就是我們說的要通過自電商把這個供應鏈的兩個一體化，前兩個部分能作為一個承載。它的成本可能通過一系列的工具，如小程序、APP、ERP相關的軟件系統。但是，光有了這些系統不行，最關鍵的是（對我們行業來說也是最難的地方）真正的能夠把系統運用起來，所以就需要運營的輔助。
自電商的步伐不能結束，因為我們企業最關鍵的是要追求業務的增長。這種增長是由會員制來帶動起來的。
第四，超級會員的形成。
自電商離不開傳統產業升級，傳統產業升級裡面有五個非常重要的一體化內容，我也發給大。這也是在我之前發佈的文章中提到的。大家可以看一下。
這五個一體化可以說是在幫助企業完成自電商過程中必須要做到的。很多企業可能會覺得我自己應該可以做到，但是往往做到很難。這時就需要有外部力量的幫助。因為對企業來說，真正做到採、銷、財務、物流和客戶服務、售後全部都是在一個線上的網絡鏈條上去完成。這個和現在企業的業務體系是有差別的，尤其是全部都是線上完成，才能夠做到真正的“四流合一”（信息流、資金流、物流、商流）。商流，主要指的是客戶服務的這種溝通，也是交易中的很重要的部分，佔交易成本很大比重的就是溝通與教育培訓。這些都叫商流，也都是商流的一部分。四流合一這件事，其實也有團隊是不會做的。
所以，這裡面的五大一體化就很重要，就需要外部的力量來支持。我們其實在做的一個很重要的工作就是幫助企業實現這“五大一體化”，能夠真正落地，能夠上線運營。
另外，這篇文章裡還有一個很重要的部分就是自電商公式。
自電商公式是我在整理汽配經銷企業在完成區域自電商的過程中缺什麼和不缺什麼的重要公式。
我覺得他們最不缺的就是產品。其實，大多數的經銷企業對產品是有濃厚感情的。這麼多年做下來，最熟悉的就是產品。不缺產品、不缺人、不缺倉庫、不缺配送。那麼，缺的是什麼呢？
我覺得是我公式裡的這些“內容”。
第一，真正要完成線上化，把服務做成數字化的。用數字去驅動銷售和服務，而不是用人去驅動銷售和服務。
是不是做完數字化就算完了呢？不是。
未來的商業裡，有一個很重要的部分就是品牌建設。自電商就是自品牌電商。
自品牌的“品牌”體現在哪兒？其中有一個很重要的部分就是自媒體和會員制，你要通過自媒體和會員制的形態，把自己的品牌樹立起來。這往往是很多經銷企業不容易去做或者說是不知道怎麼去做的工作。這個也是我們能幫上忙的。
第二，我認為非常重要的槓桿。當你完成了數字化還不足夠強，如果你能把交付和金融作為企業兩個重要槓桿的考核指標，那就比較完美了。
供應鏈的一個核心指標就是交付。如果目標是業務增長，想要把業務擴大兩到三倍的話，對資金的需求也就更多，就需要供應鏈金融的幫助。把它們結合到一起就會完善成這個公式。
自電商公式能真正的為企業完成自電商的過程。
自電商不是一個簡單的工具而已，也不是一個簡單的APP和商城。
上面我大概介紹了我以前關於自電商的兩個重要內容。下面我就要和大家聊一個很重要的部分，就是我們做了一個陽光網絡聯盟線上的發佈、倡議和招募。
讓我介紹一下陽光網絡聯盟。
我擬寫了一個倡議書。當然，關於陽光網絡聯盟我這裡有更詳細的介紹文檔，感興趣的可以找我索要具體的文檔。這次陽光網絡聯盟的招募主要是招募股東會員、黃金會員和VIP會員三類不同的會員，具體的會員內容可以找我索要。感興趣的朋友們，可以找我諮詢如何成為這三類會員。
目前，已經有四個城市加入了陽光網絡聯盟，所以我們並不是“白手起家”，也已經有兩個城市在做試點了。
其實，陽光網絡聯盟只是一個名字。叫什麼名字不重要，它也可以叫其它的名字，比如海洋網絡聯盟、宇宙網絡聯盟等等。取這個陽光網絡聯盟的名字，主要原因是取陽光普照、春意盎然的感覺吧。現在的疫情，全國都在抗擊疫情，希望多一點陽光，多一點正能量。汽配行業也一樣，一定要有一個充滿正能量的體系能夠在這個行業多一點影響。
這個聯盟絕對不是心血來潮。這個聯盟是基於兩年前我對自電商的一個思考，然後對於整個趨勢以及美國汽車後市場發展趨勢的研究之後找到的一個市場空間。通過美國跟中國的鏡像對比，找到了一箇中國汽車後市場未來五年發展的重要市場缺口。這個缺口是有空間的。今天做事情一定要順勢而為，一定要能夠找到空間，然後進行錯位競爭，能夠借大勢，才能事半功倍。
今天做這個陽光網絡聯盟，我覺得就有三個很重要的大勢可以借。
第一，在我們汽車後市場發展到一定階段的時候，美國汽車後市場的業態已經給了我們一個很重要的信號，就是在汽配供應鏈的全國網絡裡面目前還沒有成型的體系。
第二，區域自電商完成以後一定會帶來效率的提升和能量的釋放以及業務的增長。 業務的增長就會帶來資源共享的需求。也就是說，跨區域的資源共享和一體化加上集採的需求。這種需求就會催生一個全國性的網絡聯盟。
第三，我們今天正在遇到的新型冠狀病毒這種疫情的出現。這次疫情的出現，我認為是汽車後市場加速線上化的一個過程。這個線上化的過程在2020年可能會快速突破20%，之後呈一個上升的曲線。
這就是我覺得可能的三個主要的大勢。對於我們這個聯盟來說是一次利好，要抓住這波機會。
陽光網絡聯盟很重要的基礎就是自電商。所以，自電商是陽光網絡聯盟的第一步。所有的聯盟成員第一步要完成本地化自電商的轉換過程。這個過程也是從傳統的貿易型企業向供應鏈企業的轉化。
兩年前，我們在自電商的思考和建設工作摸索的過程中，好多具體的路徑還不是很清晰。當然，今天我們也不是說我們什麼都懂了，也是懷著敬畏之心。但是，我們的方向和路徑已經非常清楚了。在這個過程中，我們知道如何幫助區域型企業完成這個自電商的轉變過程。所以，我不想只是做一個系統提供商和軟件服務商。
我發現很多企業沒有辦法順利轉型的主要原因，還是缺少這個輔助，所以我們更願意在這個過程裡面建立一個總部的運營團隊。這個運營團隊去幫助我們區域性的自電商企業，能夠順利的完成線上化、數字化、智能化的過程，同時轉型成區域性自電商的供應鏈。這是第一步，也是最基本的目標。
完成本地供應鏈自電商以後就可以形成全國性的配件交付網絡。這樣的交付網絡就可以對接更多的上游平臺，為上游直接做服務。上游就包括了保險和全國性平臺、主機企業，配件工廠等等。他們如果想落地的話，我們的陽光網絡聯盟一定可以成為承接他們配件、銷售和服務的最好的體系之一。
在完成這些重要步驟以後，我們還可以去思考和探索未來的科技技術對我們行業的影響，從而能夠把這些應用引入到我們行業中，如5G、物聯網、車聯網、區塊鏈等技術。這樣總部公司就變成了一個集成公司，
通過聯盟成員會員的需求和能力，不斷地尋找新的技術並集成進來，不斷地提升聯盟內會員的運營能力和運營效率，實現更高的人效，實現更大的價值利潤。
我們原來做經銷商的時候，追求的是每件商品的單點利潤最大化。在未來的供應鏈形態裡面，絕對不是單點的利潤最大化，那個時代已經不存在了。可能你真正全部的產品線裡面，只有20%是能夠賺取高利潤的，剩下80%的產品線只能賺取流通利潤（正常的倉配服務利潤）。那這樣的倉配服務利潤比的是企業誰的效率更高，誰能夠拿到更高的倉配服務利潤。我們要不斷地利用科技手段提高我們的運營效率，不斷降低運營成本，從而讓會員企業真正做到利潤最大化。這些事情靠單個的區域汽配經銷商企業是沒辦法完成的。因為，沒有辦法每個企業都僱一批這樣專業的人才，學習這樣專業的技術。
專業的事情由專業的人來做，這是我們專業和感興趣的部分，也是我本人過去幾年工作的強項。如果單獨服務一兩個企業我個人的經驗和精力也沒辦法發揮出來。如果我們有一個足夠大的體系，有一定流量的話，我們的談判能力、採購能力和集成能力才能發揮出來。這樣才是真正意義上的強強聯合。
再發一遍陽光網絡聯盟的倡議書，根據這個倡議書我做一下詳細地解讀。
陽光網絡聯盟是參考美國的The Network聯盟。
The Network聯盟的總部公司實際上主要做的就是三件事：
一、市場。市場的營銷和市場的設計；
二、IT和數據。打造數據的系統和基礎、以及數據的標準；
三、金融和集採。
我在聯盟倡議書裡面專門有一塊寫了我們這個總部公司主要的內容和方向。同時陽光網絡聯盟的口號，我把他定義成：智能短鏈、十年老店、硬核專業、自主共贏。
為什麼用這十六字的口號呢？
第一，智能短鏈。我們要建立的就是368個城市的汽配供應鏈網絡，不管是上游的配件產品供應商還是主機企業和保險公司，以及未來其它的平臺，都可以
通過這個網絡用最快的速度觸達到維修企業和未來的車主。同時，我們是數字化經營和數據化運營，所以我們一定能成為智能的最短鏈的系統。
第二，十年老店意味著什麼呢？因為我們都是汽車後市場多年的老兵了，找的合作伙伴也都是汽配經銷商裡面的老兵，不管是做油電輪的代理，還是做汽配易損件和全車件，以及汽配物流，很多都是十年以上甚至十五年二十年的老兵。老兵們組成的網絡聯盟，就是這個陽光網絡聯盟。當然，我算是新兵，但是我也紮在這個行業裡五年了，新兵有新兵的特點，我可能是做互聯網人裡面最懂汽車後市場的，也可能是汽車後市場做配件裡面最懂互聯網的。我一定不是最懂配件的也不是互聯網最牛逼的，但是我可能是這兩個領域結合來說最適合的。我也善於學習和思考。我們應該把每個人的優點發揮出來，組成這個網絡聯盟。
這裡面我也寫了，過去兩年我們是邊實踐、邊總結、邊迭代，才有了現在較為清晰的路徑。在這個過程裡，我們懷著敬畏之心，不是說我們現在已經能夠解決萬難之事。發起這個聯盟的時候我寫的是倡議書，不是說今天我振臂一揮，大家就都加入進來了。不是這個概念。我真的是非常敬畏這個行業，畢竟做了5年，其實還是經歷蠻多的。趟過了非常多的坑，也有過一些成功的經驗和失敗的教訓，失敗的教訓多於成功的經驗。現在的磨練已經到了一定的火候，應該出來做點事了。所以希望能夠幫助自品牌電商以及把聯盟能夠落地。
陽光網絡聯盟的運作形式是採取類似於區塊鏈技術驅動的去中心化聯盟的運營模式。最強的部分是共識機制，所以大家要共同建立一個共識機制。在這個共識機制下面去運作。同時，成立幾個專業委員會，然後通過專業委員會來進行決策。比如，重要的選品都是由專業委員會來進行決策，哪些產品以及產品的定價等等。雖然聯盟有總部，但是聯盟成員本地有非常強的自主性。我們這個聯盟和其他全國連鎖不同，本地公司運營有強大的自主性。
第三，硬核專業和自主共贏。這裡面的硬核專業，自主共贏非常重要。
硬核專業指的是本身我們就是十年以上的老兵，這些老兵做的事必須是硬核的，最強的。一定要充分發揮我們聯盟裡不同領域裡人員的專業性和專業度，讓聯盟成員共享。這個是形成我們在汽車後市場領域裡技術和產品上的優勢。
自主共贏就是每個區域型的自電商，他有很強程度上的自主性，還是獨立的公司，獨立運營，有很強的靈活性，獨立自主的服務客戶和產品選型。這個是我們和其它全國汽配連鎖的不同的地方。
用區塊鏈的基礎思維，我們建立區域性的平臺，然後再由區域性的平臺去輻射，建立當地汽修廠這種會員體系和社群，之後再建立車主的這個社群關係。這樣形成一個真正意義上的汽車後市場服務的閉環。這就是我們的聯盟的目標和方向。
聯盟的機制也非常靈活，隨進隨出。我們的訴求也比較簡單，訴求不是總部公司做多大，而是訴求是讓每個區域自電商能夠做很大，能夠做到三到五倍的業務增長，這是我們的訴求。每個區域都做好了，做大了，總部公司的能力自然就大了。所以總部公司做多大不重要，重要的是每個區域的個體一定要做大。如果不滿意，可以隨時退出，如果願意，可以隨時加入，當然越早加入呢，條件會越好、越有利，能夠成為核心的成員，這個是和社群運營的規則是一樣的。
區塊鏈的這種共識機制非常重要一樣，最重要的就是人的關係。我最注重的是找到同頻的人，找到能夠有共同思想的人，一起願意做一件事情的人。如果你是這樣的人，有和我同樣的想法，請聯繫我！
閱讀更多 島主的產業自電商 的文章
