2020年3月末，兩個預告來的猝不及防。一是羅永浩將正式進入抖音帶貨，二是淘寶一姐薇婭準備進軍房地產行業直播賣房。這也體現出了直播之下電商發展的新趨勢：主播品牌化、明星化的同時，頭部主播也開始進入房地產等重資產市場。
時代發展迅速，互聯網就一條快車道，有人早已揚塵而去，有人則剛剛步入軌道。現如今，每個行業都開始在這條跑道上搭建入口，每個企業都在全力衝進跑道，然後等待自己衝刺的那個彎道來臨。
理論上來講，房地產行業的傳統銷售模式受限於時效性和受眾面，跟隨互聯網切換銷售思路是大趨勢。現在頭部主播開始直播賣房，就是一個好的開端。因為從傳統電商到直播帶貨，互聯網一直在不斷刷新人們對銷售模式的認知。
面對這樣的風口，蘭州房地產行業似乎一直都沒有“脫軌”。基於強悍的模仿能力，蘭州的房企總會在第一時間，把最新的銷售方式推進市場。
最早的蘭州，置業顧問只是等待在售樓部的工種。但隨著“線下拓客”風氣盛啟，蘭州的地產銷售開始進入城市街道，派單拓客，之後的小蜜蜂更是成為了項目入市前推廣宣傳的主力軍，每個人手裡的單頁更具分量。
後來，電商時代迎來紅利爆發期，蘭州的房企開始參加雙十一、聯合電商平臺發行優惠券，誕生了很多線上銷售的噱頭。“抽獎送房”、“線上秒殺”、“瘋狂購房節”、“xx套特價房源驚喜入市”等關鍵詞佔據著朋友圈和街上的廣告牌，儼然一副生機盎然的景象。
2020年疫情之下，大多數蘭州人隔離在家，剛剛興起的直播更是早早地成了蘭州開發商宣傳項目的“標配”。置業顧問瘋狂複製“李佳琦”、“薇婭”等頭部主播的帶貨方式，將房地產行業的銷售渠道線上化，也準備把房子通過移動端屏幕塞進我們的視野。
但回顧過往可以知道，蘭州的房產銷售乏力才是銷售方式“遍地開花”的癥結所在。蘭州開發商的思路基本上都是：當下流行什麼，我就搞什麼。說白了，一切都是銷售乏力的映射，是沒有辦法的辦法。所以即便風風火火地搞直播，我們也能看到收效甚微。
蘭州的房企並不是沒有嘗試，只是沒有結果。其實辯證性地看，房地產行業重資產屬性強烈，線下銷售是無法弱化的渠道，向線上化轉變的過程任重而道遠。即便如薇婭一般的頭部主播直播賣房，也並不能改變“購房者不會衝動消費”這個事實。
這不只是蘭州房地產市場面臨的問題，也是全國房地產行業面臨的問題。
首先，房子雖然已經商品化，但還不完全等同於普通商品。大的經濟背景之下，很多蘭州人買房猶如賭博，即便無法豪擲千金，也會想方設法進入樓市，進而實現自己“大賺一筆”的想法。現在的房子金融性更強，無法和食品、衣服等商品的屬性對等。
正因如此，購房者置業時，需要考慮的問題更多，面臨的手續也更繁雜。一套房從購買到正式入手，花費時間往往數以年計。每個人買房時都會通過實地勘察，多方位對比才能敲定最終選擇，很少有人會在線上渠道匆忙付款。
其次，蘭州的人均平均收入與房價並不成正相關，房子對於大多數人來說依然是奢侈品/收藏品。2019年，蘭州城鎮人口人均可支配僅為38095元，但蘭州市區的房價早已超過萬元/㎡，城市中心區甚至已經達到了1.4萬元/㎡甚至1.5萬元/㎡，即便是市區新板塊，一套房的總額也在百萬上下。
買房的行為基本上就是一個高額低頻（總價額度高、購買頻率低）的行為。在蘭州，普通工薪階層的人一生中所積累的財富並不會很多，一套房的總價是一筆鉅款，大多數人不可能像買口紅似的頻繁買房子，也不可能通過一個直播就準備清空錢包。
當然，不是所有人的購房頻率都很低，但能夠購置多套房產的人，絕不會用電商思維選產品。就像網上段子講的一樣，有錢人根本不逛淘寶，買東西都會去商場，一是因為有時間去逛商場，二是因為眼見為實，可以保真。
此外，房子還有一個特別獨特的屬性——它並不是一個消耗品。一把菜刀、一套餐具、一張床單等等，用久了我們會定期更換。但房子卻恰好與這些產品不同，大多數人在購置之後並不需要更換，所以即便上線觀看賣房的直播，也不會讓這些人變成潛在客戶。
說到底，電商、直播等線上化銷售方式只是蘭州的房企在特定情況下的營銷策略，不是決定項目價值的根本。直播並不能為房產賦值、增值，項目本身具備的價值才是購房者選擇購買的原因。
薇婭、李佳琦一樣的大V，在食品、服飾、化妝品等領域的帶貨能力毋庸置疑，通常都是一千多萬人同步在線，幾秒內就可以售罄百萬量級的訂單。但進入房地產行業直播，其結果並不能見得有多好，成交一定會有，但絕對無法制造秒罄的神話。
更何況蘭州本身就沒多少大流量的網紅，置業顧問靠精緻的妝容和幽默的言辭，很難在短期內將陌生人轉化為購買力。這不是相親，不是漂漂亮亮就可以。疫情之後，蘭州的房地產市場還會恢復如初，有效的銷售渠道依然在線下，蘭州房地產行業的線上直播註定只是煙花一瞬，短期內不會影響行業的狀態。
蘭州房地產行業面向電商跑道時日已久，但至今並未出現行業顛覆性的改變，2020年開年後的直播熱火也在慢慢淡去。或許未來蘭州房地產行業也會迎來完善、成熟的線上銷售機制，但一切的前提都將出自於產品本身，我們只能把眼光望向未來，等待時間的證明。
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