商業洞察 丨 作者 / 劉潤 整理 / 由之
前一陣子，一項重要的科研成果吸引了大量目光，中央財經頻道也對這項技術進行了報道。
這項技術就是：人造鑽石。
據報道，研究團隊把從甲烷氣體中分裂出的碳原子，沉積在“種子鑽石”上，鑽石的生長速度可以達到每小時0.007毫米。
照這個速度，7天就可以“長”出一顆1克拉大小的鑽石。
而它的價格，只有天然鑽石的1/6。
也就是說，現在你在市場上花3萬元買的天然鑽石，如果換成人造鑽石，只需要5000塊。
這也太便宜了！
那這種人造的鑽石，跟天然的鑽石，能一樣嗎？
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鑽石，和煤炭、石墨的主要成分一樣，都是碳。
只不過它們當中碳原子的排列方式不同。
在鑽石中，碳原子的排列是一種四面體結構，而在石墨中，碳原子的排列是一種平面結構。
排列方式不同，使得鑽石硬，石墨軟；鑽石晶瑩剔透，石墨灰黑不透明。
鑽石和石墨
天然鑽石在地球深處高溫高壓的環境下形成，然後火山爆發時被岩漿帶到地球表面。
大部分天然鑽石的形成時間都在幾十億年前，差不多與地球的年紀一樣古老。
天然鑽石在自然環境中形成時，經常會有其他元素混雜進來，使得一些天然鑽石不完全透明，且會呈現出特定的顏色。
比如有的鑽石帶一點粉紅色，有的鑽石帶一點天藍色，有的鑽石帶一點淺黃色。
而實驗室中長出的人造鑽石，比天然的鑽石雜質更少，因此純度和透明度會更高。
天然鑽石中98%都是含氮元素較多（0.1-0.3%）的鑽石（稱為Ia型鑽石），剩下的是含氮較少（稱為Ib型）或不含氮（稱為II型）的鑽石。
而人造鑽石一般都是含氮較少（Ib型）或不含氮（II型）的鑽石。
總體來說，在實驗室中長出的人造鑽石，與天然鑽石基本沒有什麼區別，連用科學儀器都很難分辨。
本質上，人造鑽石和天然鑽石其實就是一種東西，只不過它們的生成方式不同而已。
— 2 —
人造鑽石和天然鑽石並沒有本質的不同。
那有了人造鑽石，天然鑽石的市場會受到衝擊嗎？
在過去，鑽石之所以那麼貴，主要是因為稀缺。
一般貴的東西，大部分都是因為稀缺。
那鑽石真的稀缺嗎？
在一開始，鑽石確實非常稀缺，那時候只有王公貴族才能擁有鑽石。
到了後來，因為發現了大量鑽石礦，鑽石就變得沒有那麼稀缺了。
礦主們為了獲得更大的市場，開始瘋狂開採，瘋狂降價。
結果利潤空間變得很小，大家誰也沒撈到好處，元氣大傷。
於是，這些礦主們就化敵為友，成立了戴比爾斯集團（De Beers Group），控制了全球絕大部分的鑽石供給，來維護鑽石的稀缺性。
掌握了稀缺資源，就擁有了定價權。
所以，戴比爾斯集團就可以把鑽石賣得非常昂貴。
— 3 —
在今天這個供給過剩的時代，我們天然認為，買方永遠是強勢的，賣方永遠是弱勢的；甲方永遠是強勢的，乙方永遠是弱勢的。
賣方總得求著買方說：我的產品特別好！求求你給我個機會，讓我展示一下我的產品吧！
乙方總得求著甲方說：甲方爸爸！求求你，真的不能再改了！
但是在供給稀缺的產品上，情況並不是這樣。
這個世界上從來都沒有甲方乙方，只有交易的雙方，掌握稀缺資源的那一方，就是強勢的一方。
我小時候，家裡想買一臺錄像機。但是那個時候，錄像機是稀缺品，你要是想買，需要到錄像機廠找領導，領導批條簽字之後，你才能買的到。
因為錄像機廠家掌握著稀缺資源，所以他是強勢的一方。
南京有一家叫鹽水鴨遠近聞名，但每天就做50只。每天早上開門之前，門口就已經排了很長的隊，開門一小時，50只鹽水鴨就賣完關門了。你要是想買，就只能第二天早早來排隊。
因為這家鹽水鴨掌握著稀缺資源，所以他是強勢的一方。
過去海爾剛剛做冰箱的時候，買冰箱都是要搶的，你能買到一臺就已經很厲害了，更別說貨比三家，和賣家討價還價了，一般情況下，你想買都買不到。
因為海爾掌握著稀缺資源，所以他是強勢的一方。
掌握了稀缺資源，就擁有了定價權，就可以把產品賣得很貴。
天然鑽石很昂貴，就是這個邏輯。
但是現在，有了人造鑽石，鑽石就會開始變得不稀缺。
這個行業就有可能遇到巨大的挑戰。
怎麼辦？
— 4 —
對於天然鑽石的產業來說，他就必須要想辦法繼續維護鑽石的稀缺性。
可是，一模一樣的東西，人造鑽石比我便宜5/6，甚至讓專家來鑑別也幾乎看不出任何區別，我還怎麼去維護稀缺性呢？
第一個辦法，提高物理上的稀缺性。
人造鑽石太純淨，而真正的天然鑽石都是有一些雜質的。
沒有雜質的鑽石不是天然鑽石。
以這個為賣點，繼續製造天然鑽石的稀缺。
第二個辦法，是營造情感上的稀缺性。
物理上的稀缺已經被打破了。
如果你是一個純理性派的人，你分辨不出人造鑽石和天然鑽石有什麼的區別。
但是，從情感上來說是不一樣的。
一個是經過了幾十億年形成的寶石，而另一個是生產線上7天的產物，它們的意義能一樣嗎？
鑽石，是用來象徵愛情的。
今天你告訴我，7天就能生產1克拉了，這東西怎麼能代表愛情呢？
所以，作為天然鑽石商家，可以從情感上來製造稀缺性。
“你必須穿越到10億年前才能見證它的誕生。”
只有花了10億年形成的天然鑽石，才是愛情真正的象徵。
— 5 —
反過來說，那人造鑽石的賣家，想要佔據更大的市場，應該怎麼辦呢？
他也可以講故事，來摧毀天然鑽石的稀缺性。
但在講故事之前，首先得給“人造鑽石”改個名字。
一旦叫“人造鑽石”，就意味著，他把自己跟“天然”對立起來了。
而在消費者的心目中，“天然”才代表好，“人造”則代表廉價。
所以絕對不能直接叫“人造鑽石”。
取一個好名字，非常重要。
我舉一個反面的例子。
還記得之前沸沸揚揚的”青島大蝦事件“嗎？
一位遊客在青島一家燒烤店，點了一份蝦，點餐時菜單上標價38元。但結賬時，店老闆卻按每隻蝦38元的價格收費，一頓飯下來花了2000多。
從此，提到青島，人們就會想起”青島大蝦事件“。
“好客山東”的品牌也毀於一夕之間。
這一次，特朗普把新冠病毒稱為“中國病毒”，也同樣給中國帶來了非常惡劣的影響。
這個把內部矛盾，指向外部敵人的陰招，果然迎來了很多民族主義者的點贊。太惡毒了。
同樣的邏輯，人造鑽石也不能直接叫“人造鑽石”。
那應該叫什麼呢？
因為雜質很少，你可以把它叫做“完美鑽石”。
或者叫做“天然生長鑽石”。
“我們的鑽石確實不是人造的，我只是創造環境讓它自己生長出來的。
只不過過去鑽石要生長几十億年，今天7天就生長完了，我只是加速了生長的過程而已。”
一定要起個好名字，打破用戶心裡“天然才代表好，人造就代表廉價”這種慣性思維。
然後，再講個故事，把幾十億年的精華凝聚在7天裡，最終交付給用戶。
最後的話
一切商業的核心價值，都源自於稀缺，和對稀缺的定價。
越稀缺，越不可替代，就越有定價權。
所謂：物以稀為貴。
商家想盡一切方式，諸如：打磨產品、開發技術、研發專利、提升服務、打造平臺等。
這一切的背後，都是為了擁有一段時間的稀缺性，從而掌握定價權。
鑽石，就是最典型的稀缺生意。
但是，當一些新東西問世的時候，就有可能打破原有的稀缺。
比如，人造鑽石。
這個時候，就會上演一場“維護稀缺”和“摧毀稀缺”的博弈。
很有意思。
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