商業洞察 丨作者 / 劉潤
我常被問到一個問題：
潤總，我的產品是業內最好的，但是為什麼用戶就是不買？
類似的問題還有：
潤總，為什麼現在市場上，優秀的員工那麼少？
或者：
潤總，為什麼只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢，踏踏實實做生意就那麼辛苦呢？
好。如果是你，你會如何回答這些問題？
回答說：
你的營銷策略有問題？
優秀員工少，是因為這一代年輕人，都是沒有飢餓感的一代？
坑蒙拐騙雖然能賺錢，但是不道德，對得起自己的良心最重要？
別急。先別急著回答。
因為他們並不是真的想提問。
這些問題背後，都藏著注射器。
他們只是想把一個剛剛注射入自己大腦的觀點，再注射入你的大腦。
什麼意思？
1. “為什麼”背後的注射器
“為什麼”，是黃金三問（Why，What，How）裡，最有力量的，最有可能觸及靈魂的問題。
但是，也是最危險的問題。
我舉個例子。
你看這個問題：
為什麼地球是圓形的？
你會怎麼回答？
1）這是因為萬有引力，讓所有物質儘量保持最短距離；
2）是為了讓走散的人，再相聚；
3）時間太長了，被歲月磨平了稜角。
這三個答案，你會投給哪一個？
你可能會把票投給1。但是對2和3的幽默和智慧，表示讚賞。
但是如果我這麼問你：
為什麼地球是梯形的？
你會怎麼回答？
什麼？
你不是開玩笑吧？
地球怎麼可能是梯形？
這是腦筋急轉彎嗎？
你看，第一個問題“為什麼地球是圓形的”，你的注意力在前半部分，回答這個“為什麼”上；
而第二個問題“為什麼地球是梯形的”，你的注意力在後半部分，質疑“地球是梯形”這個觀點上。
為什麼？因為地球顯然不是梯形啊！
但是，在大多數情況下，“為什麼”這三個字後面跟著的觀點，就沒有那麼顯然了。
比如：
為什麼胖的人相對比較懶？
為什麼科學家都很木訥？
為什麼較少電子產品越來越便宜，衣服鞋子卻越來越貴？
為什麼書上說的激勵手段都沒用？
為什麼懂了那麼多道理，還是過不好這一生？
為什麼愛因斯坦晚年改信了上帝？
胖的人，真的都比較懶嗎？
科學家，真的都很木訥嗎？
愛因斯坦，真的是到晚年改信了上帝嗎？
你其實並不確定。
但是，“為什麼”，這三個字的強大之處，就是會強行把你的注意力，摁在為這個觀點找原因上。
當你開始為它找原因的時候，這個觀點就已經悄悄地被“注射”入了你的大腦。
你會想：是啊，為什麼呢？是因為胖子動起來太耗能量嗎？是因為愛因斯坦看到了科學的致命缺陷嗎？
你不會質疑：誰說胖子就比較懶的？誰說愛因斯坦信上帝的？
“為什麼 + 觀點”這個句式，就是一隻注射器。
2.狡猾的人，用這個句式注射別人
對“為什麼 + 觀點”這個句式的非理性反應，是人的思維模式中的重大Bug。
而這個Bug，常常被狡猾的人利用。
在茶水間，王熙鳳遇到了杜拉拉。
王熙鳳對杜拉拉說：
拉拉，為什麼最近老闆總是在故意針對你啊？
杜拉拉心裡一沉，心想，我怎麼沒感覺到？天啊，我太醉心工作了吧。最近發生了什麼？是老闆要重用那個新人，開始做鋪墊了嗎？
心裡翻江倒海，但是杜拉拉還是淡淡回應一句：
哪裡。估計是最近業績壓力大吧。能理解。
你看，她自然而然地、不自覺地開始回答這個“為什麼”。
估計是業績壓力大吧。她為這個“為什麼”找到了一個答案，而完全不去質疑“老闆總是在故意針對我”這個觀點，是真的嗎？
狡猾的王熙鳳，只不過問了一個有陷阱的問題，就把“老闆針對我”這個想法，注射到了杜拉拉的大腦裡。
你想把什麼想法注射入別人腦中，把它放在“為什麼”這三個字後面，就可以了。
為什麼愛因斯坦晚年改信了上帝？
你可能說，那是受他家庭的影響吧？那是當時時代的侷限性吧？也許愛因斯坦有別的考量吧？
不管你怎麼回答，“愛因斯坦晚年改信了上帝”，已經被注射入你的腦海中了。
但事實上，愛因斯坦並不改信上帝。
把謠言放在“為什麼”後面，是傳播謠言的最佳方法。
為什麼吃韭菜可以治癌症？
為什麼吸菸的人更不容易得新冠肺炎？
大多數人聽到後，都會好奇地問：是啊，為什麼呢？
這時，謠言已經被“注射”入你的大腦了。
你再問朋友，“你說，你說，到底是為什麼呢？”的時候，你就開始傳謠了。
3.愚蠢的人，用這個句式注射自己
狡猾的人，用這個句式注射別人。但是，愚蠢的人，用這個句式注射自己。
回到最開始的問題。
潤總，我的產品是業內最好的，但是為什麼用戶就是不買？
我們用“為什麼 + 觀點”的標準格式，拆解一下這個句式：
為什麼 + “我的產品是業內最好的，但用戶就是不買”
你應該突然明白，提問者在問你“為什麼”的時候，藏了一個他覺得不需要討論觀點：我的產品是業內最好的。
這個觀點。他覺得不需要討論。
這其實是一種心理暗示，暗示問題一定出在外部。因為我已經是最好的了。
他用“為什麼”這個句式，給自己注射了一劑止痛藥。“我是最好的”，這一針的止痛效果非常好。
但止痛針，無法根治用戶不買的可能的真正原因：你的產品根本就不好。至少，不是你以為的最好的。
理解了“為什麼 + 觀點”的注射器作用，第二個問題，你就迎刃而解了。
潤總，為什麼現在市場上，優秀的員工那麼少？
優秀的員工並不少。否則華為哪來幾萬人的研發團隊？
而是你的公司，支付不起那些優秀的員工的報酬。
更可怕的是第三個問題：
潤總，為什麼只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢，踏踏實實做生意就那麼辛苦呢？
這個問題裡面，有兩個“為什麼+觀點”的句式。
第一個是：
為什麼 + “踏踏實實做生意就那麼辛苦？”
當他把“踏踏實實做生意就那麼辛苦”這個觀點，注射到自己的大腦中後，緊接著給出了“為什麼”的答案：
為什麼只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢。
但是，他為了說服自己，再次借用“為什麼 + 觀點”句式，再次給自己打了一針：
為什麼 + “只有坑蒙拐騙的公司才能賺錢？”
這樣，他給自己注射完兩針後，以後的策略，就已經呼之欲出了：我也要坑蒙拐騙人。
因為，這是這個世界的邏輯。
但是，他很辛苦還不賺錢的原因，可能是因為他在做一件，對用戶價值感很小的事情。
最後的話
“為什麼 + 觀點”，是一隻危險的注射器。
我猶豫了很久要不要寫這篇文章。
因為有人會恍然大悟，用這個注射器，去操縱別人。
但是，我最終還是寫下來了。
因為有人會恍然大悟，知道如何避免被這注射。避免被別人注射，避免被自己注射。
這個世界上最大的注射器，是在無數電視劇裡演的那一幕，一個風雨交加的夜晚，主人公跪在瓢潑大雨裡，對著蒼天怒吼：
為什麼，上天你要這樣捉弄我？
等一等。
可能上天並沒有捉弄你。你只是單純的輸了。
今天，很多人對著鍵盤奮筆疾書：
為什麼，我做對了所有事情還是輸了？
等一等。
可能你誤解了“所有事情”這個概念。
你做錯的事情，太多了。
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