從電視臺辭職的第八個年頭，崔峻又站回了鏡頭前。
八年前，他大學畢業後在電視臺做了一年的主持人和記者，就辭職創業做起了零售生意。經過七八年時間的積累，他已經擁有了自己的鞋類品牌BOLIKA，商場門店和專賣店加起來有40多家，員工近200人。
今年疫情期間，線下的實體店不能開門了，積壓的春季貨品，房租和員工工資，對崔峻而言，處處都是問題。
“我就很急。這麼多房租，這麼多員工，這麼多費用，沒有辦法。”危機之下，崔峻站回鏡頭前，開了直播，成了抖音上的@卡卡歐巴。
現在，他每天只睡五六個小時，嗓子經常是啞的，醒來就是想怎麼做直播。成果也很顯著：他的直播間裡高峰時期有一萬五千人，一個月帶貨的銷量在1000萬左右。
“一定要把這個事情做成”
今年的春節，對於BOLIKA的員工們來說有點特殊。往年春節期間也在店裡忙碌的他們，今年不得不在家休息。
“往年從大年初一初二開始，生意就很好。今年因為疫情，實體店都沒開門。”崔峻說。BOLIKA品牌也在傳統電商平臺上開了店，但僅憑網店很難吸引到更多顧客，春節過後，崔峻開始嘗試在抖音直播帶貨。
“我從18年就接觸抖音了，但因為工作忙，沒在上面發過東西。之前線下做得還可以，沒有被逼急，就沒想過嘗試直播。”
剛開始，他讓公司的員工播，效果不好，他決定“親自上”。
過年之後，崔峻開始了每天至少直播10小時，從下午一點半播到半夜十二點。連續播了10天，每天直播間裡只有二三十人，有時10小時播下來，只賣了一兩千元。
“對於員工來說這可能是一份工作，但我是帶著‘一定要把這個事情做成’的心態去做的。我熱愛這件事，所以每天播10個小時，把嗓子都播啞了，哪怕今天只賣了兩雙鞋、兩件產品，我也會去堅持。”
很多做生意的朋友和他同一時期也開了直播，但做了幾天之後沒看到效果，很快放棄了，只有崔峻還在堅持。
第11天開始，直播間裡的人逐漸多了起來。從幾十人到五六百、七八百、上千人，一個月的時間，他的直播間高峰時期有了一萬五千人。
崔峻做過主持人，有足夠的主持功底和表現力，拿到一款產品，他幾句話就能把產品的優勢講清楚。他也做過零售和電商，在線下店裡賣過鞋，和顧客有過很多接觸。在直播鏡頭面前，他把此前十年中積累的主持功底、零售和電商經驗相結合，吸引了很多粉絲。
“我覺得首先是粉絲對我比較信任，第二是我們的產品確實好看，性價比高。”崔峻覺得與粉絲“真心換真心”很重要，他的品牌有自己的商店和工廠，在抖音直播間裡，他賣鞋的價格是店裡的五折，做活動時還經常送粉絲禮物。
“對粉絲好，他們才會回饋你，這種感情是相互的。我把粉絲當作朋友，實力寵粉，上次做活動，我給粉絲的口紅都是270元一支的蘭蔻196。”崔峻說。
粉絲給他的回饋也很直接，一場活動下來，購買最多的粉絲一個人就買了49雙鞋：“我問她為什麼要買這麼多，她說就是喜歡，放在家裡看著就開心，她家裡一鞋櫃都是我們家鞋了。”
如今，崔峻一個月線上帶貨銷售額已經在1000萬左右，單場直播中的銷售額達到過143萬。他說：“疫情期間我們線上線下有幾百萬的損失，直播相對而言幫我們把這段時間的損失彌補了。”
專業的人做專業的事
“我現在直播團隊大概有13個人，一場直播到場的有七八個人，有場控，有後臺，有客服，有助理，有商品負責人，有現場服務人員，再加上後臺的工作人員。”直播一個多月的時間裡，崔峻不斷學習研究，把直播的團隊從最初的3人擴展到了13人。
“直播帶貨其實門檻很低。最開始我也沒有規劃，就是傻傻的堅持。後來邊做邊學習，一點點去規劃、去增加、去學著組建了這個團隊。”崔峻覺得，他能把直播做好是一種偶然也是必然，經驗之一是讓專業的人去做專業的事。
“比如負責貨品的產品經理，要提前規劃好要播哪些商品，以什麼價位播，然後去和主播碰。主播要提前熟悉商品的特點，材質，用途，功效等等。場控要根據粉絲反應的情況來調整直播的節奏、進度、產品。客服要處理好貨物的發貨、問題的解答。表面上看，直播只有主播一個人在鏡頭前面，其實背後一定是有團隊來一起想辦法來解釋這個事情的。”
在他看來，直播工作中最難的部分是根據粉絲的特點和需求來推薦產品：“我覺得抖音平臺整體用戶比較年輕，用戶群體層次比較高，消費者挺有消費能力的，還很潮。我覺得，根據他們的特點，把平臺粉絲的需求整理清楚，然後再去組織產品，一定要對路，這是一個很難的點。”
三月末，他有四天時間沒有進行每天的開播：“四天時間跑了五個城市，去重新規劃我們的產品。找到相應的供應鏈，找到適合粉絲定位風格的產品，把產品規劃好，再來賣貨。”
崔峻直播的產品已經從自己品牌的鞋子，擴展到全品類。他與岳陽百盛商場合作，為疫情期間遭受了損失的商戶們直播，一個晚上銷量就達到了100多萬元。
“做其他品類的產品前我會做很多功課，前期先到他們的店裡去做做銷售，熟悉他們家的產品知識、系列、品牌故事等等。”崔峻目前已經為很多服裝品牌做了直播，還在將直播產品的範圍拓展到化妝品領域。
在他看來，直播比線下生意和傳統電商的爆發力都要強。和線下相比，直播成本較低，價格會更加優惠；和傳統的電商平臺相比，直播的展現能力更強，更直觀，粉絲也更有參與度。“我覺得未來很可能會轉變成，每個線下店都有一個直播間、一個粉絲群。”崔峻說。
“我今年想把這個事情當作一個重點的項目，其他的事情可能會交給管理團隊來做。我覺得直播的前景很廣闊，抖音這個平臺也很不錯。”崔峻說。他的目標是繼續做，堅持做，做大做強，一路做到抖音的頭部主播。
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