引言
4月1日晚，期待已久的羅永浩直播首秀如期上演。老羅還是那個老羅，但羅永浩已不是那個羅永浩。轉型直播電商，雖然過程中槽點頻出，但直播三小時，帶貨1.1億元人民幣，羅永浩無疑是成功的，他不僅讓我們看到了這個中年男人彪悍的商業能力，同時讓我們看到直播電商的巨大風口。
就普洱茶行業而言，因受全國受疫情影響，線下實體店已然面臨巨大的生存挑戰。如何保持一線生機，如何突圍，如何上位，成了目前實體經營者最為關注的點。據筆者所觀察，每天深夜，茶葉市場裡一間間店依舊亮著燈，每個店裡都有小姐姐面對著手機直播賣貨。
事實上，轉型線上，已是經營者無需考慮的共識。而茶葉品牌如何做電商，如何做直播，如何做內容，始終是大家焦慮的問題。幾年前，看到同行紛紛轉型線上，無數老闆也咋咋呼呼、趨之若鶩一窩蜂趕著衝到線上。但結果是，很快這些商家就陣亡了。真正做起來的少之又少。為什麼做不起來？根本原因無非是，茶葉老闆本身就不懂電商，根本沒有想清楚怎麼做電商。
如今直播電商的風口來，似乎一個人，一臺手機就可以賣貨，比傳統電商模式簡單不少，但實際真有那麼容易嗎？
前車之鑑，後事之師。在此，我們不妨來回顧一下普洱茶電商發展的幾個階段。
第一階段：淘品牌的崛起
在大部分普洱茶企業，還在不斷深挖經銷模式的紅利時，觸覺敏銳的人已經入局電商了。我們公問，那麼多傳統企業，在電子商務上為什麼動作慢了呢？我想主要就是這幾個原因：
第一，不看好電商模式。這應該說不是茶行業心態，這是傳統商業模式下，大眾的普遍心理。長期以來，茶行業已形成思維慣性，大家都認為，茶是先體驗，後付款的產品，買茶總得先喝喝看，光看圖片怎麼知道茶好壞呢。
第二，看不懂電商模式。傳統企業的老闆，總體上文化層次不高，他們並看不懂電商模式。而若做電商，就得有一個專業團隊來打理。但在傳統的經銷模式下，茶企已養活了一大批人，而現在轉型電商，又得再養一個專業團隊，對企業而言這是不必要的負擔。
第三，看不起電商模式。早期之所以看不起電商，大家都知道，茶企已習慣了走大貨，直接面對經銷商出貨；而電商是一片茶一片茶地賣，相對經銷模式，電商顯得笨且累。其實直到現在依然有人覺得電商賣茶太累。
早期做淘寶的普洱茶商家，如今已賺得盆滿缽滿。還記得那時，9.9元包郵的老班章，9.9元包郵的冰島嗎？早期普洱茶電商不斷攻城略地，主要的訣竅無非是利用普洱茶信息的不對稱、不透明，以低價進行促銷。
手段是暴力的，效果是顯然的。
第二階段：社交電商方興未艾
拼多多借助微信的關係網絡，將社交電商下沉到了縣鄉市場。我們經常會看到朋友發來的消息，讓幫忙砍一刀。人拉人，拼團購買，這其實算原始的個人帶貨的模式。
我們熟悉的有贊、微店本質都是社交電商。社交電商最大的特點就在於，所有的商業行為必須建立在一張關係網絡中，它釋放了個人關係鏈的價值。因此，它對社交平臺的依賴性非常大，沒有微信，就不可能有拼多多，不可能有有贊。
我們都知道，目前任何一種商業模式，要獲得流量的成本都是非常高的。而微信就代表了海量的流量池。進入這個池子，得到的就是一片大海。拼多多最先踏上了這片藍海。但隨著微信對分享鏈接的管控，同時拼多多自帶流量提高後，我們看到這隻“海怪”在遠離他的大海，逐漸擺脫對微信的依賴。
社交很香，但自己的命掌握在別人手裡。
第三階段：垂直商城各立山頭
這個階段出現了很多的垂直電商。所謂的垂直，我們通常理解的對細分領域的下沉，但也應該看到，垂直還包括人群的精準細化。我們知道的網易嚴選、考拉、東家、一條等電商平臺，就屬於這裡的垂直電商。這類電商的特點是，它並不滿足所有消費者，而只是為某一類用戶，提供高品質的服務。
另一類垂直電商就是企業自建的商城。為了擺脫大平臺的限制，很多企業都自建了自己的商城，比如三隻松鼠。自建商城對企業而言，並不存在多大技術門檻，但難在用戶的獲取。
垂直類電商山頭林立，但最大的問題是各自的流量池容易見底，而獲取新鮮流量成本又太高。因此這類大電商往往都是小而美、小而精的路線，以高品質、差異化的服務取悅那部分基數人群。
活好是容易的，但要壯大卻很難。
第四階段：站在直播電商的風口
2013年，2014年左右，隨著智能手機的和4G網絡的普及，上網速度越來越快，流量越來越便宜，大量直播平臺如雨後春筍般一夜間冒了出來。在一番商業試探後，電商直播開始越來越受資本青睞。
現在，無論淘寶，京東，拼多多，幾乎每一個平臺都有自己的直播功能。直播帶貨早已不是什麼新鮮事，李佳琦賣口紅，薇婭賣火箭，各路網紅紛紛走上巔峰。今年，淘寶也在不斷加大對直播的扶持力度。傳統電商平臺向直播化，而同時，短視頻平臺，比如抖音、快手等，憑藉巨大的流量優勢，又在不斷電商化。
過去，身邊有朋友常說電商行業競爭太激烈，進去就是石沉大海。但我想說，電商是必然的趨勢，現在不做電商，但你遲早還是要做。極有可能在未來要做的事，為什麼現在不先下手呢？
現在5G已來，5G速度遠遠高於4G，直播帶貨必然還將迎來一次爆發。可以說，電商直播也必然是趨勢。
回到我們的普洱茶行業。
我們過去常說，普洱茶是體驗性的產品，線上走不通。但事實證明，很多品牌都走通了，大益、下關、雨林古樹茶、瀾滄古茶等，無不在線上風生水起。因此，體驗性並不是限制消費者購買的主要因素。
而現在站在直播電商的風口，普洱茶行業如何突圍呢？
第一、找準品牌定位
定位就是一個品牌的標籤，這個標籤向人們回答了“我是誰”的問題。品牌眾多，如何讓人快速記住你？除了一個好的名字，還得有一個個性化的定位。讓天下沒有難做的生意，這是阿里巴巴的企業定位。現在讓小學生髮狂的釘釘，定位是“釘釘是一種工作方式”。
定位一定是簡潔明瞭的，讓人一看就知道的。而對於普洱茶行業而言，定位出現嚴重同質化的現象，大家都是古樹茶，都是山頭茶，都是小產區。如何突圍？就目前而言，通過產品細分進行品牌定位已難實現個性化。
這時候，有效的定位是目標人群的精準化。茶的最終受益人，就是消費者。我們首先要思考的一個問題：什麼樣的消費者希望買到什麼樣的普洱茶？
第二、塑造品牌的信任感
筆者在上一篇文章《別讓喝茶的儀式感，成了裝神弄鬼的表演秀》裡說過，茶文化對年輕人而言，太顯沉重了。茶店都得是老木頭裝潢，大板桌當茶臺，沒有幾件上年紀的東西的擺件，似乎就顯得太輕飄了。
而當我們轉型走線上時，這樣的文化營造，對消費者而言是沒有價值的。
我們動不動就想去包裝一下企業文化、品牌文化，虛構一個故事，上溯企業的發家歷史到清朝，至民國。而在線上，消費者真關心這些嗎？未必。消費者只關心，你的產品是不是讓人感到可靠。僅此而已。
因此，品牌首先要塑造的就是這樣一種信任感。
第三、打造品牌及個人IP
毫無疑問，本質上講一個品牌就是一個IP。同樣，一個人也是一個IP。品牌和個人最終沒有成為IP，無非是自身價值沒有得到挖掘。事實上，在茶行業，個人IP並不是什麼新鮮事。眾多企業都注重創始人的形象打造，但這種形象，大都千篇一律，要麼都是老茶人，要麼都是老專家。
而轉型線上，品牌所面對的大都是年輕群體，老茶人和老專家的號召人實在有限。一個群體一定有這個群體的代言人，好的品牌，就是做了這個群體的代言人。老羅的錘子，它所代表的就是那樣一群理想主義者（雖然，理想被現實狠狠地打臉）。
個人化的，差異化的。我就是一個寫文章的人，剛好做了茶，這就是我。對普洱茶行業而言，消費者太需要80後、90後的年輕代言人了。
第四：保證信息的真實可信
現在大家都感嘆茶葉生意難做，主要就是信息太公開，太透明，消費者動動手指，就可以在手機上了解到茶的所有信息。靠坑蒙拐騙，已經行不通了。既然如此，我們為什麼不讓信息更真實一些呢？
信息的一定會越來越公開化、透明化，還想通過信息不對等的方式賺取差價，已不太現實。成本決定價格，通過價格倒推的方式，我們就知道產品的真假。9.9元的老班章還有人相信，只能說那是對包裝的迷信了。
茶，最終與人有關，人關心的是什麼？當然是茶葉本身的真實性。信息的真實，首先獲得的就是消費者的信賴。
結語
當然，理念是理念，而具體的商業操作遠比理念複雜和困難。但說到底，無論是早期電商還是現在正火的直播電商，產品品質永遠都是第1位的。為保證產品質量，羅永浩也必然首先選擇大牌企業來合作。
品質才是硬道理，這在任何時候都是成立的。
閱讀更多 先生見茶 的文章
