每個初創的互聯網公司都需要融資。不需要融資的公司，往往都沒啥前途。甚至增長越快的公司，越需要融筆大錢。很多高成長的公司，CEO都是不務正業，不是在融資就是在準備融資。
無論是買用戶、搶市場、吸引人才、提升技術、建立系統、形成壁壘、獲得競爭力，這些都是需要時間去用心經營，給你足夠長時間，你會有很多用戶，很多利潤，但是等不到最後，因為你沒那麼多時間，你有太多對手。
而融資的錢就是加速這個進程，融資就是獲得成長加速，融資本質就是融時間。
今天我想用洪荒之力來談談融資。從2004年e都市，到2007年房途網，到2012年51信用卡這一路13年時間，我累計約談的VC投資人超過400人次，獨立VC機構有300多家，最後成交的也就30多家。各種酸甜苦辣不談，只談乾貨。
自然流量的 VC 轉化率最高
仔細分析我歷史上成交的30多個股東中，一半以上是自己找上門的，或者是朋友順便介紹的。這種投資人流量質量最高，而你自己主動敲門，或者FA生拉硬扯見的投資人，大部分轉化率都很低，差不多個位數，有些FA像拉皮條一樣，幫你約了一堆投資人，每見一個會有一堆沒有誠意的挑戰，讓創始人的信心都受到衝擊。最後這個FA都對你失去信心。而自己根據市場或者口碑來問詢的投資人，本來就是抱著開放的心態，或者欣喜的心態，成交率當然大幅提高。
這也就是為什麼創業公司PR很重要，他可以在投資圈形成話題，並形成高質量的流量，對你模式有興趣的投資人自然會聯繫你。當然這招用過頭的公司比比皆是，也挺噁心的，也有投機取巧階段融資成功，大潮退後，裸者自現。
任何機構投資決策都是極度主觀的
這也是投資經理的悲劇。資本主義的遊戲規則都挺完美和民主的。然而決策都是極度個人和主觀的。那些靠投票決策的公司沒有幾家是成功的。關鍵決策者對你和業務的判斷是核心。投資經理負責前期接觸，幫投資機構決策者篩選推薦項目，很多好的項目在這個漏斗環節被篩選出局很正常。好的創業者一定會找到捷徑直接跟投資決策者談。
理論上，對2個獨立思考的決策者來說，一個人從邏輯上說服另一個人基本是不可能的。你所能做的，就是根據自己的生活商業感知，喚醒對方的生活商業感知，有就是有，沒有就是沒有，似乎這樣的決定都是早就有了。對方沒有，你怎麼說服都是無用功。所以跟一個老大談15分鐘，你就應該面對結果了，剩下的溝通都是效率問題。當然有很多平庸的機構決策者不具備獨立思考精神，他們喜歡跟風抱團，這裡需要使用技巧。也不是我的擅長。
產品是最好的PPT
前8年創業最愛寫PPT，創作的時候很開心，因為在寫的時候你以為市場會按照你希望的模式發展，容易自我催眠。投資人也見多了PPT，寫的再好都沒有用，甚至決策者是不會看你的PPT的，都是投資經理們開會時候用。
所以那些讓你先發PPT的機構，99%都不會跟你成交。從做51開始我就有個雄心壯志，我不想寫PPT了。一開始見到很多投資人當面問我有沒有PPT，我說沒有PPT，我只有APP。於是我掏出手機，一遍遍演示我的產品，講我對用戶的理解，噼裡啪啦說了一通，很有激情，後來發現這招最有用。無論男女老少，中國的美國的，落後的先進的投資人大佬都能理解我的意思。
而且我把一個大邏輯講了100遍，我都沒吐，因為沒有ppt，每次講的都可以隨機應變，也是我喜歡講的產品，很有激情，所以轉化率好高。後來我們的PPT都是FA寫的。
臨門一腳的方法就是創造競爭
我發現每次融資加速成交的時候都是有幾家在競爭。因為投融資是很個性化的事情，大部分意向投資機構都希望花足夠長的時間去了解你，因為一個創業公司信息不對稱性程度比一臺二手車要嚴重的多，只有他感覺到有人要先下手了，他才能慌忙下單。而大部分的成交都在這種慌忙的局勢下完成。所以融資談判中，找準最早要跟你下單的機構很重要，也是融資催化劑。
因為越多的機構參與，很多決策者進入狐疑狀態，有羊群效應。也有人創造虛假競爭，很容易被識破而失敗。就跟打牌Bluff被rasie一樣，因為通過創業者的精氣神和投資行業的小道信息就能很快識破你。
打錢快的投資人不會差
每輪融資，都要消耗CEO大量的精力和信心，因為一旦失敗，信心down，團隊士氣也下去了。所以融資的談判過程，最重要的是確定性。最早下決心投的投資人最重要，最早給TS，最早完成dd，最早給過橋，最早籤SPA文件的投資人都不會差。他會給CEO最大的精神鼓舞。越是早期項目越是pk打錢速度，這是核心競爭力。51融的第一筆錢是我見了薛蠻子的第三天，他打過來50萬。第四天紅衫周逵給我電話，我說晚了。
當心傲慢的巨頭投資人
巨頭會很土豪，往往給出很多霸氣條款。創業者要當心，那些被巨頭看過，摸過最後不給錢的公司應該很多，51的故事就不多說了。這年頭還是BAT的天下，我們創業者日子不好過，要謹慎。
每個投資人共同的謊言
我見了300個投資人，至少有250個投資人都會說：我們跟其他投資人不一樣，我們除了給你錢以外，還有更多的資源，人脈關係，balabala ，我有時候覺得臺詞如此標準化都想笑。就如每個投資人問我未來盈利模式時，我也在balabala一樣。
好的投資人就是最好的風水
其實在企業經營和重大決策時，不給你添亂的投資人就是好的投資人。好的股東就是最好的風水，他們懂業務、懂戰略、懂CEO的困境，人傑地靈，他們的站臺就能吸引更好的投資人。如果有投資人能在關鍵的融資環節借款，在關鍵業務上面能搭把手，就已經是極品投資人。這裡不得不表揚天圖資本和京東金融。差的投資人，逼迫你讓他退出，否定你最重要的決定，關鍵環節扣一些小利益。
估值肯定不是越高越好
估值很高肯定可以吹NB。但肯定不是越高越好，一個合理的估值會讓新的投資人很支持你，甚至能支持你做個好的ESOP，讓下輪融資估值談判空間變大，容易成交，給自己留條後路。大部分創業者融資的時候自己也不方便套現，所以追求高估值沒意思。這也是為什麼對於我們這個體量的公司來說，我可能是最窮困的CEO，哈哈哈哈。
融資721黃金分配定律
分享個NB規則，我們2015年引入泰合資本時宋良靜教我的。
融資的環節，介紹公司要分碗裡、鍋裡和田裡（碗裡：當前主營業務。鍋裡：即將發生的業務。田裡：未來要乾的業務）三個板塊。三個板塊無論表達的時間和表達的內容都要按7：2：1來分配。這個對我來說太重要了。很多CEO對未來預期過高，對現在談的少，對即將開展和未來開展業務做了大量的表達，會讓投資人覺得你很不靠譜。就如菜鳥創業者講不清楚自己的業務模式，老是在鼓吹行業多大，國外的這種模式多麼成功，這些跟你有什麼關係。我原來是按照2：1：7在談融資。難怪轉化率很低，浪費了很多投資人資源。因為投資人大佬都很主觀，有了這次不靠譜的業務印象，很難再給你第二次改變故事的機會。
最後融資是個體力活也是運氣活
正是因為投資是個很主觀的決策活動，所以我們需要談很多家，才能有成交。
正是因為投資人的決策也很主觀，所以我們總能找到一家看上我們的。
51信用卡2016年開始大規模盈利，也成立了自己的2只產業基金，專注投資互聯網金融行業，在線資產和數據積累型公司，我們51信用卡產業基金要做一家最有誠意，給錢快，不使壞的高顏值好股東，為中國互聯網金融生態添磚加瓦。（作者系51信用卡CEO孫海濤）
51信用卡融資歷史：
2012年9月，獲薛蠻子和華映資本600萬元的天使投資；
2013年底，獲SIG、清流資本和華映資本1500萬美元A+輪和A輪；
2015年2月，獲GGV資本領投的5000萬美元B輪融資；
2016年9月，51信用卡完成總額約3.1億美元的C輪融資，領投方來自A股上市公司新湖中寶和天圖投資，快的打車創始人陳偉星的泛城資本，華蓋資本、國信弘盛股權投資基金、千合資本和洪泰 A Plus基金等聯合投資；C輪融資完成之後，51信用卡估值已經超過10億美元；
2016年10月，獲得嘉實投資和銀泰集團累計8400萬美元C+輪融資。
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