信奉價值營銷的澳華（全稱“深圳市澳華集團股份有限公司”）正在全力打造新的價值交付體系——高價值產品、高效養殖模式、一體化解決方案，通過三者的相互耦合能最大程度地讓養殖戶獲得養殖高效益——有別於過去單純靠產品力、套餐模式等相對單一的方式來體現其價值內涵。
隨著市場競爭的白熱化，不少飼料企業開始意識到過去盛行的價格營銷所帶來的發展弊端，轉而呼籲行業基於長遠考慮，競爭應該回歸本質，更多地體現在價值層面上的競爭。風向的轉變，或許是行業對堅守價值營銷多年的澳華最大的善意，意味著接下來將出現越來越多澳華的同行者，而非惡意的目光。
澳華主要分管產品技術研發和價值交付體系的研發助理總裁、研究院院長鄧登博士
企業任何動作都有其商業的訴求，澳華為什麼要提出新的價值交付體系，以及作為一項更為系統的規劃，澳華又做好了哪些準備？日前，筆者採訪了澳華主要分管產品技術研發和價值交付體系的研發助理總裁、研究院院長鄧登博士。
價值交付體系的內涵
水產前沿：澳華的價值交付體系包含高價值產品、高效養殖模式、一體化解決方案，三者之間的邏輯關係是怎樣的？
鄧登：三者是環環相扣、相互耦合的關係，當三者較好匹配時，即能產生更高價值！簡單打個比喻，高價值產品就是高性能汽車、高效養殖模式就是高速賽道、一體化解決方案就是高水平駕駛技巧。要想安全、平穩、快速地抵達目的地，即獲得養殖高效益，就需要三者完美結合。
水產前沿：您認為什麼才是高價值的產品？
鄧登：澳華的經營理念是以客戶為中心，因此澳華定義高價值產品就是能為客戶創造更高價值的產品。澳華高價值產品的口號是——“高端、高效、高回報”，對此我解讀為“高端”表示產品具有領先的技術含量、“高效”表示能為養殖用戶提升顯著的養殖效益、“高回報”表示可以讓經銷客戶和公司員工獲得更好的收益。
這裡我回憶十二年前的一個小故事，當時我剛被升任水產技術總監，我們的董事長在集團年度會議對我的要求是——“鄧博士，你的技術能力不僅體現在研發的產品能為公司產生多少效益，而更應體現在能讓公司的客戶賺更多的錢！”
水產前沿：一體化的解決方案包括哪些？
鄧登：簡單借鑑我們學習華為的理解，就是用高效的“端到端”模式代替低效的“段到段”模式。在市場一線組建澳華終端鐵三角，客戶端（聚焦鎮組織）、解決方案端（重量級研發團隊）、價值交付端（產品經理、技服經理），為客戶展示產品效果、使用套餐方案、養殖模式推薦、養殖規劃設計、過程跟蹤服務；在公司內部組建產品線IPD和項目組PDT團隊，從產品研發立項、實施驗證和驗收推廣等的橫向節點跟蹤落實，到產品生產工藝、原料採購、品控標準和營銷方案等的縱向節點穿透落實。這樣就能及時快速的反饋市場和客戶的需求，提供高效的價值交付解決方案。
水產前沿：相應的，澳華進行了哪些組織變革？
鄧登：目前我們成立了市場營銷與戰略規劃委員會、支撐平臺與供應鏈委員會、產品與解決方案委員會，我是產品與解決方案委員會的負責人。除此之外，我們近年還致力於打造跨職能線的管理模式，大力拓展、實踐項目制管理模式，如海特料BG、畜禽料BG、高值料BU等，同時全方位推動了千億工程下的業務流程再造等系列工作。而且為了鞏固上述變革成果，我們啟動了全業務流程的SOP、王牌手冊的編輯工作，旨在讓管理更簡單、應用更高效。
澳華為何能做出高價值產品
水產前沿：為什麼澳華能做出高價值的產品，尤其是一些開創性的產品？目前有哪些支撐體系？
鄧登：因為澳華具備做高價值產品的基因！當年王董事長創業初心的經營理念就是高價值產品的差異化戰略，二十二年以來一直堅持昇華，已經深入每位澳華人的心智、骨髓。“不創新、非澳華”，做開創性產品最重要的是不斷創新！澳華的創新最要體現在兩個支撐體系方面——產品研發和營銷服務。
高價值產品研發的理念是單品聚焦、迭代升級、領先創新！具體包括“一米寬一千米深，產品做到極致”的鑽井理論；“研發一代、儲備一代、推廣一代”的三代理論；“最先進、最科學、最前端的成果”的致高理論。核心理念是對產品用戶的認識從經銷商、養殖戶（降低成本）到養殖動物（提升功效）再到市場終端、消費趨勢（更高價值），實現產品價值地不斷提升。因此，澳華研發創新上投入非常大，引入和培養高素質技術人才、與國內外頂尖科研院所項目合作、構建強大的澳華研究院（技術中心、產品中心、檢測中心、研發所和創新部等）。
高價值產品營銷的理念是通過獨特的營銷方案讓營銷人員充滿激情地把服務落到實處，給養殖戶提供一整套解決方案，從苗種、養殖技術、病害防治、養殖模式、健康環保整個養殖流程提供支撐。為此，澳華在市場終端構建聚焦鎮團隊、產品經理和技術服務三位一體的客戶價值交付鐵三角，推行高效養殖模式和一體化解決方案。
水產前沿：市面上同類型的產品非常多，且同行跟進速度也快，澳華如何說服客戶選用你們的產品？
鄧登：我們不是說服客戶選用我們的產品，而是通過實際行動——相應應用場景下的價值顯性化動作，如“九陽神功”（看、聞、嘗、泡、撒、賽、觀、比、算）、“六脈神劍”（吃料、泡料、測調水、打樣稱重、解剖、參觀）等，以及通過實證案例和塘頭推廣會來讓客戶選擇我們的產品。
水產前沿：在魚價行情低迷的情況下，高價值也往往高價格的產品如何有效落地？畢竟有時候養得多虧得多。
鄧登：高價值產品確實往往價格較高，但絕不意味著成本高且在魚價行情低迷的時候養多虧多！具體措施體現為提高飼料轉化效率降低斤魚成本、保持水質穩定和魚體健康減少調水和保健的用藥成本、縮短養殖週期降低資金佔用成本；提高產量、規格和出魚品質增加養殖收益、提高生長速度在低迷行情中抓住相對高魚價、主養魚價格較低時提高搭配魚的收益。
高價值產品的初心不變
水產前沿：近期看到澳華的“鐵拳”行動，主要原因及目的是什麼？
鄧登：十年來，澳華的蝦奶粉、蝦安康、冬藏寶、馴化寶等高價值產品通過客戶使用良好的效果樹立起品牌口碑！我們歡迎同行企業共同關注、科學研發同類高價值產品來更好地服務市場客戶。但我們堅決反對通過虛假宣傳、惡劣仿造等不正當競爭手段來推銷假冒偽劣產品。因此，“鐵拳行動”的目的是為了打擊少數此類行為，更好的保護客戶的利益！
水產前沿：以前我有過一個擔憂，澳華的產品結構非常單一，在面臨市場競爭時容易被同行針對性打擊，且缺少能騰挪的空間，隨著澳華的市場拓展，也不能再像過去那樣以空間換銷量，您怎麼看待？
鄧登：我認為澳華的產品結構是非常聚焦，通過工匠精神方能得出精品。我們不希望被針對性地打擊，但也不懼怕。因為產品定位戰略的不同，目標客戶群體也不同，選擇澳華產品的主要是市場上20-30%的優質客戶。當然我們也在豐富常規產品，並且通過推廣產品套餐、高效養殖模式和一體化解決方案，即打造澳華客戶價值交付體系，迅速擴展市場空間到80%的客戶，從而提升銷量。
水產前沿：產品線豐富之後，是否會弱化澳華過去產品結構單一時的生產優勢？
鄧登：不會啊，因為澳華的產品線豐富是伴隨著市場份額和銷量增長而來的。我們還是會集中生產，提高單品產量降低生產成本，這個優勢是可以不斷成功複製的。
水產前沿：往年澳華不怎麼推顆粒料，去年硬顆粒料的增量不少，這是階段性的行為還是澳華有了新的產品定位？
鄧登：去年澳華魚料的顆粒料銷量增長較快，這是我們打造客戶價值交付體系，為客戶創造更大價值的體現。產品線的豐富是根據市場行情、客戶需求而來的，但新增產品的定位依然如初。
澳華髮展的思考與目標定位
水產前沿：近兩年澳華面臨的市場挑戰很多，人員也有些流失，說明還是遇到了發展的瓶頸，內部有哪些思考？
鄧登：優秀的企業在不斷髮展中都會經歷平臺期、瓶頸期。就像華為公司一樣，澳華始終保持著危機意識，不斷地反思和革新。面對日益激烈的市場競爭環境和快速變化的養殖發展趨勢，我們不斷地校正調整發展路線，危機既是威脅也是機會，始終搶佔風口處。因此，澳華不僅在產品創新升級方面保持更新迭代，在內部管理和運營效率方面，我們強調勤練內功，向華為學習，進行組織變革、流程再造，提升組織活力、管理能力。我們呼喚英雄、培養英雄，但也不依賴英雄，我們不斷思考和努力實施構建澳華強大的管理運營體系，這樣方可成為農牧行業的弄潮兒。
水產前沿：澳華的目標客戶群體都是行業中比較優質的部分，這部分群體基數不大，也是各大飼料企業都看重的市場，意味著往後澳華的規模比較難獲得快速擴張，目前澳華是如何定位自身的發展目標？
鄧登：前面提到我們高價值產品推廣前期主要定位行業中20-30%的優質客戶，這部分群體觀念先進、養殖技術高、塘口條件好、重視產品品質，產品效果可以得到很好的表達，獲得更高的養殖效益。隨著澳華的快速發展，所以到目前階段，我們重點構建澳華的客戶價值交付體系，努力把成功的養殖經驗和模式，複製推廣到市場70-80%的客戶群體。我們的發展戰略目標是“三分天下有其一”（這也是對標學習華為），並且在聚焦鎮區域做到市場第一！
水產前沿：現在行業的領導企業提出了要通過提升企業運營效率來提高行業門檻，澳華的人均銷量相對偏低，未來在提升效率上是否會有些做法？
鄧登：我很認同企業應通過提升運營效率來提升競爭力，澳華一直也是在向這個方向努力。在人均銷量或人均產值提升方面，澳華堅持三年多的做法是推行聚焦鎮戰略。在市場容量大，養殖模式集中的區域，我們投入重兵團隊，構建科學的組織架構、合理的團隊分工、高效的激勵方案，匹配澳華高價值產品、動保產品等，通過客戶價值交付的模式，快速建立澳華養殖示範戶、模式戶，樹立顯著領先的品質口碑和客戶滿意度，從而實現銷量快速增長。一般可在三年內做到聚焦區域市場佔有率第一！
目前，我們已初步建成近100個澳華聚焦鎮，目標未來3-5年實現400個成功的澳華聚焦鎮，平均每個鎮我們水產料年銷量達到5000噸以上。相信那時澳華的人均銷量一定是行業前茅！
【關鍵字】：澳華企業飼料水產養殖
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