眾郵快遞加速佈局，極兔快遞進軍中國。在市場集中度不斷提升的國內快遞市場，兩支新軍能激起多大“浪花”？特別是背靠京東的眾郵快遞，引發業內關於加盟和直營的又一輪討論——二者是“勢不兩立”，還是“優勢互補”？
“新軍守則第一條”：牽住“牛鼻子” 踩好“平衡木”
圖為2014年-2019年TOP50城市和其他地方快遞業務量收全國佔比及平均單價、全國平均單價
區域性是國內快遞市場主要特徵。快遞新軍要在市場迅速立足，首先要牽住“牛鼻子”——TOP50城市。
2014年-2019年，儘管快遞業務量收全國佔比呈縮小趨勢，但TOP50城市快遞業務量收全國佔比始終高於83%。其中，快遞業務量全國佔比和快遞業務收入全國佔比還先後於2017年和2019年逆勢擴大。按等比例換算，快遞新軍如果在TOP50城市市場份額每擴大1%，其全國市場份額就相應擴大0.83%以上。
從平均單價看，除2017年外，TOP50城市平均單價始終高於全國平均單價，其他地方平均單價始終低於全國平均單價。即便是2017年，TOP50城市平均單價僅比全國平均單價低0.01元，其他地方僅高0.05元。這意味著，牽住“牛鼻子”，不僅可以快速擴大市場份額，而且也能獲得相對較高的收入。
同時，快遞新軍也要做好面對全域價格競爭的準備。2014年-2019年，TOP50城市和其他地方平均單價分別從14.72元和14.17元降至11.89元和11.41元，和全國平均單價持續下降趨勢一致。
圖為2018年韻達、圓通、申通各大區收入佔比排名
做好網絡平衡，是快遞新軍站穩腳跟的另一要點。從2018年韻達、圓通、申通各大區收入佔比排名看，雖然側重點各有不同，但“通達系”將網絡資源集中於長三角、珠三角和京津冀三大經濟區所處的華東、華南和華北，有利於其牽住“牛鼻子”。但這同時也給快遞新軍在東北、西北、華中和西南發展留有一定市場空間。特別是華中和西南，隨著長江經濟帶和成渝都市圈發展，快遞市場規模和增速均有望以超過全國平均水平的幅度提升。
加盟制在低線市場的“主場優勢”
圖為2013年第一季度-2017年第二季度京東訂單履行平均成本和訂單量
堅持以直營模式自建物流的京東為何要支持加盟模式的眾郵快遞？降本增效是最主要原因。
先來看降本。
由於京東財報中不單獨列出快遞物流成本，所以本文通過2013年第一季度-2017年第二季度京東季報和年報中的訂單量和訂單履行成本計算其訂單履行平均成本。當然，訂單履行成本不只包括快遞物流成本，還包括倉儲、客服等其他成本，但快遞物流成本是其中的“大頭”。
可以看出，雖然有波動，但京東訂單履行平均成本呈逐季下降趨勢。隨著訂單量不斷增長，京東自建物流規模效應愈發明顯。雖然京東“主場”是“618”，但從訂單量看，其真正的旺季和行業一樣，都是第四季度。相應地，除2014年外，第四季度訂單履行平均成本均為全年最低。
再來看增效。
京東物流獨立運營後，在擴大向京東平臺第三方商家提供服務範圍的同時，也在不斷向低線城市、縣域和農村市場拓展，細化網絡顆粒度。從戰略角度看，細化網絡顆粒度是京東物流搭建供應鏈產業平臺的必然之舉。畢竟，“江浙滬快不算快，新青藏快才叫快”。
雖然成本不斷降低，但要在三線及以下城市、縣域和農村等低線市場和上市快遞企業競爭，京東在自建物流外還需要進一步降本增效。從市場佔有率看，這些市場目前是以加盟製為主要運營模式的上市快遞企業的絕對“主場”。如果京東仍以直營自建物流與加盟制上市快遞企業在低線市場競爭，不僅難以在短期內佔優，更有可能陷入激烈價格競爭。
圖為2019年部分省（區）及其業務量最高和最低市（州）CR8（數據來源：相關省（區）、市（州）郵政管理局）
從2019年部分省（區）及其業務量最高和最低市（州）CR8看，業務量最低的市（州）CR8均高於其所在省（區）。以黑龍江大興安嶺地區為例，2019年CR8高達99.51，CR8外企業的市場空間幾乎為零，市場極度集中。快遞新軍想在這裡拓展市場，其難度可想而知。即便在市場集中度相對較低的江蘇，2019年業務量最低的泰州CR8也高達90.10。
從業務量最高的市看，競爭同樣趨於白熱化。電商快遞業務兩大“主產區”浙江金華（義烏）和福建泉州CR8分別為94.29和90.63，均高於所在省CR8。其餘各市CR8雖然略低於所在省（區）CR8，但差距均不大。
圖為2017年-2018年韻達和申通銷售額前10名加盟商及其當地市場佔有率、總計業務量加盟品牌佔比
加盟商是加盟制的核心。有實力的“通達系”加盟商此前通常被業內形容為“諸侯”。在“通達系”發展早期，強勢的加盟商可以和總部分庭抗禮，甚至裂土封疆、劃江而治。原因很簡單。這些加盟商所在地一般都是TOP50城市。正因為他們牽住了“牛鼻子”，“通達系”才能在國內快遞市場擁有極強的市場話語權。
從2017年-2018年韻達和申通銷售額前10名加盟商及其當地市場佔有率看，部分加盟商在所在地的市場佔有率遠高於其加盟品牌全國市場佔有率。以韻達廣東中山加盟商和申通山東臨沂加盟商為例，前者2017年和2018年市場佔有率分別為24.68%和24.17%，後者分別為30.56%和24.02%。同期，韻達全國市場佔有率分別為11.79%和13.77%，申通分別為9.74%和10.08%。
在部分TOP50城市，“通達系”對市場份額的爭奪延續為加盟商之間的激烈競爭。在浙江湖州，韻達加盟商和申通加盟商2017年市場佔有率分別為14.17%和16.54%；在河北石家莊，韻達加盟商和申通加盟商2018年市場佔有率分別為8.22%和12.05%。從市場佔有率看，申通加盟商在這兩個區域市場對韻達加盟商的表現優於申通在全國市場對韻達的表現。在廣東深圳，申通加盟商市場表現也很強勢。以2018年為例，申通銷售額前10名加盟商中有3名來自深圳，市場佔有率總計18.07%。
從銷售額前10名加盟商總計業務量加盟品牌佔比看，韻達加盟網絡發展相對申通更均衡。2017年-2018年，韻達銷售額前10名加盟商總計業務量加盟品牌佔比分別為13.60%和13.10%；申通分別為33.40%和36.29%，超過三分之一，且佔比不斷擴大。
圖為2017年-2018年韻達主要地區加盟商，網點、門店及服務部數量（數據來源：深圳證券交易所）
從2017年-2018年韻達主要地區加盟商，網點、門店及服務部數量看，就可以理解加盟制快遞企業發展的“正向循環”。加盟商和總部合力牽住“牛鼻子”，市場份額越來越大，品牌影響力越來越強，吸引越來越多的人加入，從而進一步擴大市場份額和品牌影響力。以2018年為例，韻達市場佔有率從2017年的11.79%提升至13.77%，各主要地區網點、門店及服務部數量相應迅速增加。
圖為2014年第一季度-2016年第四季度京東自營網點數量（數據來源：京東官方網站）
圖為京東、韻達、圓通和申通網點數量
作為“網絡顆粒度”中的顆粒，網點是決定網絡質量的關鍵。從網點數量看，京東自營網點數量雖然不斷擴大，但與韻達、圓通和申通相比，存在明顯差距。如果京東給予眾郵快遞加盟制網絡足夠的資源支持，其與“通達系”在網點數量上的差距有望迅速縮小。
加盟直營互補 降本增效最先
眾郵快遞入場，引發業內關於加盟和直營的又一輪討論——二者是“勢不兩立”，還是“優勢互補”。
作為直營制快遞企業代表，順豐在歷年年報中對直營模式優點有比較詳細的表述，即“保證經營穩定性和可控性；有助於運營管理和終端產品標準化，進而提升快遞服務質量和效率；有助於增強內部管理規範性和合規性；有助於提升客戶忠誠度和品牌美譽度；有助於掌握全流程數據和核心信息；有助於新業務利用大網資源實現客戶、系統、人員、資源等方面的協同，快速孵化做大”。
但順豐並不排斥加盟制，並將其作為拓展新業務的有效手段。
以快運業務為例，2018年3月，順豐收購廣東新邦物流有限公司核心資產及相關業務，並建立“順心捷達”加盟制快運業務獨立品牌。“順心捷達”專注全網型中端快運市場，與順豐快運在運營模式及產品定位上形成互補。其加盟制網絡運營成本低、網絡鋪設快、運作靈活。順豐2019年年報顯示，截至2019年12月31日，順心捷達擁有加盟網點6000多個，直營場站171個，面積41萬平方米，網絡覆蓋全國294個城市、1851個區縣，初步建成全國性網絡佈局。
圖為2015年-2019年順豐職工薪酬/外包成本及其佔比和同比變動（數據來源：深圳證券交易所）
從職工薪酬/外包成本及其佔比和同比變動看，順豐也不斷通過和加盟異曲同工的外包降低運營成本。2015年-2019年，順豐職工薪酬從151.78億元降至116.92億元，佔比從40.34%降至12.61%；外包成本從81.12億元增至538.28億元，佔比從21.55%增至58.10%。
順豐2018年年報顯示，其各種用工模式收派員約29.14萬人（含非全職收派員3.77萬人），其中自有員工4.5萬人， 勞務派遣0.02萬人，其他用工24.62萬人等；鼓勵部分員工積極創業為公司提供統一品牌和質量標準的服務，積極使用社會化資源，提高員工積極性和用工靈活性，提升資源效率降低成本。
圖為2018年韻達、圓通和申通轉運中心/自營轉運中心數量、轉運中心直營率
同時，“通達系”也在通過提升轉運中心直營率加強降本增效和提高服務質量。
截至2018年，韻達和圓通轉運中心全部直營，申通轉運中心直營率達88.24%。儘管表述不同，但三家企業歷年年報均強調“轉運中心直營+末端網點加盟”模式的重要性。
在實際操作中，三家企業對“轉運中心直營+末端網點加盟”模式的理解均有各自特點。韻達強調“點對點”和“區域集散”幹線運輸模式；圓通依託自有轉運中心建立倉儲網絡，為客戶提供倉儲就近快速發貨的一站式解決方案；申通強調“大中轉”“小集散”佈局，即“大中轉”實行總部直營、“小集散”實行網點自主。
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