自稱是中國“第一代網紅”的老羅，決定要做直播帶貨，就在4月1日晚8點。信息公佈後，引發了全網的瘋狂熱議，未到24小時，他的抖音號已聚齊了168.5萬粉絲。
無論緣由是什麼，讓“跌爬滾打”過的老羅也想試試的直播帶貨，無疑早就是一場資本遊戲，吸引眾多玩家入局。
隨著線下消費市場逐漸回暖，因疫情養成的線上消費習慣，熱度絲毫未減，特別是直播帶貨，已成為常態下的消費形式和商家經營的新趨勢。
直播帶貨，是否如大家所說是一塊香餑餑？作為新的營銷渠道，直播帶貨又有多大的機會？
01直播帶貨的現狀
去年我國在線直播用戶高達5.04億，今年預計直播用戶到5.26億，直播銷售規模9160億元，佔整個網絡銷售規模的8.7%。
可以說，“直播帶貨”這一模式有著萬億元的市場，淘寶公佈的數據顯示，今年2月新開直播的商家環比增長了719%，每天超3萬新的商家入駐直播。
不同直播平臺的玩法各有不同，一般可分為兩類。
1）京東、淘寶、小紅書等直播平臺。
這類平臺帶貨方式相對純粹，流程相對簡單。主播介紹產品品牌和功能後，引導消費者領取優惠券購買便能完成一次“帶貨”。
比如淘寶直播有一套“種草、養草、拔草”的流程。
“種草”階段，商家會通過圖文形式在淘寶的“達人推薦”等功能板塊曝光造勢，培育氛圍，吸引流量；“養草”階段，商家通過短視頻助力品牌引發關注，吸粉轉化；“拔草”階段，通過直播來收割被內容種草的消費者群體。
值得一提的是，直播帶貨的達人或者主播做得很好的只是少部分，多數都是商家自播，前淘寶直播運營負責人趙圓圓曾表示，淘寶90%以上的直播都是商家自播，達人只佔到10%。
2）是抖音、快手等短視頻平臺。
他們在這些平臺流量主通過短視頻內容進行推薦。一般以演繹一段生活片段出現，虛構一個消費場景，或者由直播主播講解相關產品知識，建立與消費者的黏性。
比如抖音在帶貨時有兩種方式，一是把用戶直接引導至淘寶店鋪中，二是在抖音開店，設置購物鏈接，完成下單後再去淘寶購買，淘寶會直接發貨給消費者，抖音號主從中賺取利潤，利潤一般可以達到60%以上。
這種操作一般被抖音電商直播圈稱為“無貨源店鋪”，通過信息不對稱、價格不透明的產品，再加上號主的熱情種草，號主往往由此獲取暴利。
隨著入局的“玩家”越來越多，直播帶貨的玩法也不斷推陳出新。
02直播帶貨背後的銷售員
電商主播們可以說是互聯網時代的“喬·吉拉德”。
李佳琦er本質上依然扮演銷售員的角色，藉助不同的平臺，根據粉絲的屬性，在紛繁複雜的商品中推薦適合的產品，並給出低於平時的售價和適量的贈品。
主播們的直播也並沒有那麼簡單，需要在用戶認知、情感、行動三方面發力。
1）話語力量。
重複可以作為一種力量，讓粉絲無意識植入信息，比如李佳琦標誌性的“買它”，極具號召力。
除此之外，不同主播的話語風格都具備特色，薇婭簡潔利落，快手平臺上散打哥和辛巴的“老鐵風”
2）建立信任。
主播可以憑藉業務能力建立與消費者的信任橋樑，比如李佳琦自帶的美妝屬性，並建立自己的後援會；薇婭的閨蜜人設和銷售能力。信任紐帶帶來的感召力和號召力，可快速提升主播的變現能力。
3）驅使行動。
訴諸恐懼是主播賣貨重要的手段之一。介紹完產品，上商品鏈接後，主播開始倒數剩餘數量，其實是利用了霍夫蘭的控訴訴求。
利用粉絲害怕失去便宜的心理，戰勝理性思考，減少決策時間，直接驅使行動。
事實上，主播也並非肚子戰鬥，而是一整個“戲班子”。隨著李佳琦的小助理出鏡圈粉，工作人員慶慶搶紅包上熱搜，主播背後的團隊逐漸顯露出來。
直播帶貨的背後還有很多錯綜複雜的環節，比如選品、聯繫供應商、粉絲運營、售後等等，遠沒有我們想象中那麼簡單。
03是泡沫還是藍海
2020開年的疫情導致大部分線下企業被迫轉戰線上，可以說是一次電商直播的推手。
也因此成就了幾家傳統大眾企業，直播帶貨的成功讓大家看到消費市場確實存在需求，直播帶貨也因此成為新的風口。
但直播帶貨成為風口的同時，也面臨著很多的問題：
貨源是否可信？價格是否足夠低？品牌能否持續？直播帶貨成為常規的營銷渠道後，如何統一線下渠道的價格及利潤問題？
這些都值得企業主的深思。
無論是廠家還是商家，單純憑藉傳統渠道發展是很難維繫發展，問題在於，直播帶貨已成為可無限複製的成功模板嗎？並且適合所有企業嗎？
隨著越來越多的個人、團隊和平臺瞄準“直播帶貨”，大家都想從藍海中分一杯羹，但誰也不清楚這是是泡沫還是藍海，但我相信未來很快會有證明。
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