眼下，餐飲行業“回血”已經開始，但“完全康復”為時尚早。餐見君多方調查發現，目前恢復營業的火鍋店，大多營業額不到之前的50%，各店老闆想盡辦法引流，但效果不佳。
這個時候，已經不能再像以往，只做一些常規的引流措施。本文介紹3種實用“引流術”，助你的門店在疫後特殊時期，迅速恢復人氣。
第 509 期
- 01 -
“異業聯盟”模式
流量互換，合作共贏
“異業聯盟”，就是不同商家，通過流量互換，達到雙贏的局面。比如，火鍋店把贈品券放到隔壁理髮店，理髮店把折扣券放到火鍋店，這兩家無競爭關係，但存在消費群體重疊，因此可以做流量互換。
異業合作圖示
疫情發生後，異業聯盟成為不少商家互助自救的最佳手段。那麼異業聯盟究竟該怎麼玩，可以從幾個角度去做：
1
跨行業攏客
合作對象跳出泛餐飲行業，與書店、健身館、美容美髮等多類型商家合作，擴大營銷範圍，收攏大批量顧客。
比如大龍燚與電影院合作、譚鴨血火鍋與東風日產合作等等，他們的合作本質上都是實現流量的互換。
再看一個小店案例，中國聯通出冰淇淋卡時，衢州某品牌羊蠍子火鍋就瞅準時機，與衢州聯通聯盟，凡辦理冰淇淋卡，就送火鍋300元抵扣券，以此帶動店內客流。
譚鴨血與東風日產異業合作
疫情恢復期，各行業消費低迷，所以異業合作很有必要。比如校園區火鍋店，可以聯合書店、文具店合作；商業街火鍋店，可以與服裝店、飲品店等聯合；社區火鍋店可聯合超市、烘培店等。
2
贈品合作
將合作商家的引流產品做成自己客戶的贈品，一方面通過贈品吸引顧客到店消費，另一方面也為合作商家間接引流。
很搞笑又很智慧的一個案例，1月份網爆，杭州賢合莊試營業，黃牛出新招：凡是買陳赫火鍋店的號，就送周杰倫奶茶。連黃牛都懂明星產品“異品合作”，何況火鍋門店，遍地的奶茶店、咖啡店、烘培店等，找個合作商家並不難。
買黃牛排號，送周董machi奶茶
3
利益平衡是前提
合作權益讓對方提，異業合作的出發點一定是要幫助對方，而不是讓對方幫助你。
做過異業聯盟的火鍋店，可能出現過這種情況，合作商家也找了幾家，但效果極差。其實異業合作商家最想要的，不是引流後的一點提成，這沒有太大意義，他們真正想要的，是互相引流，這樣才會達到利益平衡。
火鍋店做異業聯盟，有一個很大的優勢，就是消費群體廣泛，匹配其他行業顧客問題不大，更容易找到聯盟對象。
4
聯盟資源整合
比如推出統一的聯盟會員卡，聯盟店鋪統一享受積分、折扣；線下比如互擺展架、互擺樣品、聯合活動等。
3月，大龍燚等餐飲店聯合海昌極地海洋公園，推出閤家歡聯名卡禮盒，凡購買此卡，不僅出遊優惠，而且聯名的餐飲店，可享受8.8折優惠，或立減50元等。
異業聯盟資源整合的引流優勢顯而易見，但其對管理要求高，需要所有聯盟成員達成共識，尤其是利益分配機制達成共識。
大龍燚等多家店鋪異業合作
- 02 -
“羊群效應”模式
從眾心理，規模引流
“羊群效應”，從心理學上來說，就是從眾心理。應用到餐飲行業，有很多案例，比如網紅餐飲店請人排隊、新開店請親友坐店內帶動、外賣平臺僱人刷好評......顧客會通過自己看到的、感知到的事情，進行追隨。
那麼疫後恢復期，“羊群效應”怎麼玩呢？
1
顧客好評
這個方法主要應用於線上引流，不管是開通了外賣平臺，還是藉助自媒體、公眾號進行宣傳的，只要有評論環節的，以送贈品、小菜等方式，促進顧客進行積極好評。
顧客好評的好處有兩個，第一，消費者對產品的使用場景更具參考性；第二，好評對消費者的決策影響大。
需要注意的是，好評必須結合實際，不可過分誇大其實。
商家引導顧客好評，並互動
2
設計套餐
現階段，打造多人套餐主要就是為了獲客增量。火鍋店的套餐打造，需要注意兩點：第一，好吃不貴，經濟實惠；第二，菜品豐富，種類多樣。
有拈頭成都市井火鍋，就是靠著主打套餐走紅，他們對套餐的定位很清晰，一二線城市要復購，三四線城市要客單。
以此為基礎，研究套餐結構，適度整合，適度拆分，最終形成“套餐+鍋底+小吃+飲品”的結構，到店顧客看到89元套餐很值，立馬點單，隨後再單點鍋底、小料和小吃，整體下來，他們非但綜合毛利高達65%，更讓顧客感到實惠。
有拈頭店內貼著：好吃不貴，豐儉由人
3
贈品引流
通過贈品引流的案例也不少，比如星巴克印章、揹包、沙漏等，但贈品的設計，是需要特別注意的。川濮滇辣火鍋在贈品的設計上，特別用心。
首先，顧客在就餐過程中，他們會讓就餐顧客給親朋好友轉發一張50元的電子券，當場轉，當場送一個素菜，倘若有朋友領取，他們會選擇贈送一個葷菜，但下次堂食方可使用。
如此一來，川濮打造了一個良性循環，據他們反映，應用電子券、二次就餐贈葷菜的顧客不少。
其次，他們會在顧客結賬離開時，選擇送一包真空小菜，之所以選擇真空包裝，是因為顧客飯飽後，不會選擇再吃小菜，所以真空易儲存，可供顧客下一餐食用。
川濮的小食區和真空小菜
4
打造差異化賣點
就是通過差異化設計，讓顧客產生自豪、分享、互動的心理，以此帶動其他顧客分享，達到引流目的。
江小白的經典語錄、海底撈的服務、譚鴨血的開鍋儀式等等，都是差異化打造。
再比如，半天妖以烤魚為主，但他們推出2元自助區，主食管飽，飲料暢飲。單看2元自助區，不少餐飲商家在做，差異不大，但半天妖又將2元自助區裡的主食大米，進行營銷。
官方貼出“半天妖烤魚，千畝五常大米基地”，在顧客結賬離開時，店員還會貼心送上一包五常大米。
半天妖烤魚2元自助區
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“社群引流”模式
精細化管理，引導裂變
社群引流不是簡單的加群，而是一個系統，從入群到互動、裂變等等，每一步都需要細心經營。那麼我們根據社群營銷的“6大特徵”，來分析火鍋行業社群營銷究竟怎麼做。
1
用戶精準
社群在精準性的表現上，大概有2點：一是人群精準，二是地域精準。
在人群精準性上，火鍋店建群時，就要設定門檻。會員可入群，消費過的非會員也可入群，在群內消費群體比較高質量的情況下，設置認證入群，杜絕競爭對手、廣告、微商入群。
在地域精準性上，以火鍋店為圓心，向周邊人群輻射，離火鍋店越近，其進店頻率越高。
火鍋行業做社群營銷原來越來越多
2
強互動，增加黏性
火鍋店要分析顧客所需，產生的互動要能與顧客產生共鳴。餐見君大概列一下雙方互動率比較高的話題：
（1）發紅包：根據搶到紅包最高、最低者，可進行關聯獎勵，引至店內消費。比如搶到紅包最高者，送一張8.8折券等等。
（2）抽獎活動：同紅包原理一樣，但可玩花樣較多，比如成語接龍、看圖猜物、投骰子等等。
（3）降價、折扣：大多數顧客進群，他們的第一需求，就是在群內能即時看到優惠信息，或者想吃火鍋的時候，去群裡翻找優惠信息。社群設計的營銷活動，一定要與線下區分，這樣才會吸引更多顧客入群。
（4）分享有用資訊或乾貨：這個餐見君在其他行業群內見的比較多，而且互動率比較高。那麼映射到火鍋店，一樣的道理，比如群內教客戶怎麼調醬料、鴨腸涮多久、火鍋搭配什麼飲料絕配等等，通過這些分享，帶動店內流量。
3
價值感
這點很好理解，不單單社群，包括其他線上營銷，信息的輸出，對顧客來說，一定是有價值的。比如送福利、降價、乾貨分享等。
4
持續性
不少商家做社群剛開始做的很好，但是之後缺打理，最後變成死群。如果做社群營銷，執行步驟必不可少的有3點：
（1）專人打理：不少餐飲小店出於保護客戶資源，都是老闆建群，忙的時候，根本顧不上打理。火鍋店在建群前，就要考慮好管理問題。
（2）做好計劃：群內每次發言、放圖、互動，都要提前做好規劃，一天內不要給顧客放出太多信息。有些互動可規律化，比如紅包、抽獎等，可固定到每天幾點，或者每週周幾。
（3）做好統計：社群屬於線上，不似線下面對面營銷，很多情況下群內互動得獎者，可能只能識別頭像、暱稱，所以一定要做好記錄，當線上顧客轉線下時，有據可依。
社群活動登記示例
5
線上線下結合
群內做的再多，也替代不了線下面對面銷售，社群引流至火鍋店後，店內要做好轉化，比如會員、儲值等。
6
想辦法裂變
火鍋店社群裂變可以表現在很多小細節上。
（1）優惠活動群內發佈，顧客轉發至朋友圈集贊，集贊量達到要求的可兌換福利；
（2）參與互動，獲得福利的顧客，須轉發火鍋店海報至朋友圈，方可兌現；
（3）福利設計上，避開“單人享”，促使顧客帶人消費；
（4）福利不設實名，可轉讓，做好註銷措施；
（5）有條件的商家，藉助微信小程序，實現佣金制，把顧客變成銷售。
某平臺佣金界面
最後，再覆盤一下上述火鍋店引流方式：
方法一：“異業聯盟”模式---流量互換，合作共贏
方法二：“羊群效應”模式---從眾心理，規模引流
①顧客好評
②贈品引流
③套餐引流
④差異化賣點引流
方法三：“社群引流”模式---精細化管理，引導裂變
篩選精準用戶→頻繁互動→強調價值感→保持持續性→線上線下結合→實現裂變
火鍋店的引流手段有很多種，每家店要根據自身的實際情況決定。
不管你有沒有做以上動作，當下最重要的，是多學習、多思考，相互借鑑、靈活套用到自己的火鍋店，助力營業額增長。
對於“疫後”引流，你有什麼好辦法，歡迎在留言區分享，互幫互助，大家一起渡難關。
統籌｜語嫣 視覺丨馬亞丹
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