引言
城區市場是各家銀行的必爭地，因客戶易集中，交通便利，客戶資產高，活動易開展等因素，是比較容易進行吸金和攬儲的。隨著農村地區的發展，農村富裕人口也越來越多，很多城區的客戶也會在農村置地買房，加上耕地拆遷款補償、農業補貼、養老補貼等等資金流入農村，又在國家實施鄉村振興、普惠金融的大背景下，農村地區的客戶營銷和攬儲也吸引了各家銀行的注意。以國有行建設銀行為例，就從總行層面提出了普惠金融的戰略，要下決心開發農村市場、進行農村地區的存款和貸款營銷。
機遇與挑戰並存，農村市場的存款策反也面臨著很多困難，比如客戶較分散，文化程度不高，理財存款意識淡薄，對金融政策不瞭解等等諸多限制因素，導致農村地區市場開發難、存款營銷難的情況出現。因此農村市場如何開發？農村市場如何實現批量獲客？農村市場的存款如何策反？沒有農村網點的銀行能否參與農村市場的搶奪？如何快速獲取農村有效客戶資源？
面對以上五個問題，這裡與大家分享一些具體的可行性的做法。
首先，無論做任何事情，都要用辯證的思維看問題。其實互聯網金融教會了我們一個很簡單的道理，那就是誰能滿足客戶的需求，誰就能有市場。因此與其說互聯網改變了世界，不如說互聯網滿足了世界的需求。那我們分析下農民群體有什麼金融和非金融需求呢？農民群體的收入和支出是相對穩定的，主要支出就是購置化肥、農藥、種子等農資產品；購置鋤頭、拖拉機等農具產品；當然還有一些簡單消費和醫療、人情世故、子女教育等方面支出。農民收入主要是農作物／養殖物出售回款，一些資產投資收入和打工收入。農民群體資金流的特點就是季節性、週期性比較大。在支出方面，可以進行一些惠農貸款，取得農民支持和信任，搭建消費場景，提高本行卡的使用率，讓利於民。在收入方面，提前一個月進行農民資金回籠的宣傳和登記，如果能幫助農民進行農產品銷路的打開，那就更加完美了。很多地方性農商行開展了整村授信項目，左手授信，右手攬儲就是這個道理。郵政儲蓄銀行發展惠農服務電商平臺，解決農民農產品銷路問題，也取得了不錯存款業績。
農民群體的金融需求簡單言之，貸款要快速及時，存款要安全有保障，要加強對於金融政策的宣傳，產品的普及能滿足其金融需求。非金融需求主要是自身日常消費、生產消費等得到滿足。要進行場景金融的搭建，拉近與農民的距離，才能取得農民信任。農村市場的前景很大，很多人覺得農村存款營銷就是靠高利率，其實不然，客戶對你不瞭解，即使你的利率再高他也不敢存。筆者認為，農村市場的開發獲客、存款策反必須是批量的，必須走批發式營銷道路，進行批量式管理，逐戶營銷耗時耗力，且效果不明顯還很難落地，無法做到有始有終。那麼如何進行批量客戶的獲客和存款的營銷？偉大領袖毛主席提出的農村包圍城市戰略有著偉大的意義，發動人民群眾，是戰爭勝利的根本保障。那麼農村市場的開展，也必須建立一套成體系的方案，才能最終制勝，絕不是流於形式的搞搞活動而已。因此
筆者認為農村存款策反必須是持久戰，關鍵點有三個，一是要有根據地（營銷場地、活動場地、辦公場地），二是要有一批自己的營銷隊伍（金融大使團隊），三是要有消費場景的搭建（異業聯盟），創造用卡環境。有場地有人有用卡環境，那自然取得農民信任和好感，存款自然能來。 存款策反持久戰之一：建立根據地。首先農村地區因為人口比較分散，且距離城區較遠，因此在農村開設網點成本比較大，那怎麼建立自己的根據地呢？這裡可以借鑑參考下京東在某地區的運營模式，
年貨節是電商春節前一年一度的重要大促活動結合節前年貨的消費需求，推出食品、生鮮、家清洗護、服裝、鞋包、戶外等豐富品類的年貨爆款、精選好貨，活動會場包括：主會場、行業會場、特色會場等
1、以加盟的方式，發展服務站站點，加盟費8000元；
2、一個自然村只允許設立一個站點（永久性的）；
3、門頭牌、貨架，由京東統一設計，製作，費用預計2000元，由加盟商承擔；
4、加盟商加盟後可以在京東平臺上銷售農資，農副產品保回收，
5、銷售額的1%作為佣金；
6、買農資可以打京東白條，不用農戶花現金；
7、京東金融推出“京農貸”金額3-30萬，無抵押，無擔保，利率8%-12%
8、加盟商推送貸款金額的1%作為佣金
京東的模式，很關鍵的一點也是建立自己的農村根據地，根據地就是農村存款策反的主戰場，這裡建議考慮三個因素，一是要選取村內位置交通明顯的地方，二是場地儘量大和氣派些，三是村內人喜歡在此類地方聚集或者交易頻繁，可以進行統一門頭設計，如某某銀行金融服務便民點，可以辦理一些簡單的貸款還款和轉賬以及小額現金業務，建議根據地布放機具有：雲POS機、觸控屏、廣告牌、桌椅、門楣門牌、燈箱。通過機具可以實現五大功能，即金融服務、便民服務、網上購物、信息服務及商戶管理，可以實現小額取現、卡卡轉帳、貸款線上申請、消費、信用卡還款及手機充值等，可以實現電力繳費、火車票、機票等訂購，同時可以實現網上購物、金融信息的宣傳等。
每個月至少對根據地進行一次暗訪檢查，要求進店的每一個客戶，無論存款，貸款需求都需要登記。每個自然村建議設立2個，有一定競爭性，但是儘量不要太近或者同行業，大的自然村可以選4個，優先選取農資經銷、農產品收購場地，大超市、家電、通訊公司、小賣部其次。
可以不收取根據地的門頭門牌費用，要求其在我行辦理定期存款不少於20萬，不同地區可以做調整，通過此種辦法，進行攬儲，平均每個自然村根據地至少可以貢獻40萬定期。按照一個鄉鎮20個村來推算，可以貢獻400萬定期存款。筆者參與的某行根據地建設，一年時間，在下屬縣區共設立服務站166家，覆蓋42個鄉鎮，163個行政村，950多個自然村社。依託服務站服務農戶13449戶，發放農貸6.87億元，累計吸收儲蓄存款8900多萬元，銷售理財2200萬元。
存款策反持久戰之二：發展營銷隊伍。有了根據地以後，接下來就要發展自己的營銷隊伍，那我們可以先做個分析，
目前很多銀行在做營銷隊伍的發展，但是更多的是放在村兩委身上，投入成本大但是收效不明顯。本人經過三年實踐存款策反營銷感受，更多的應該是發展農村廣場舞隊伍和農資經銷商這兩類人，讓其發揮存款營銷主力軍的作用，口碑的宣傳，產品的營銷，都需要有時間有意願的人去宣傳，我們可以將此部分人發展成本行的金融大使，設定權益和義務，進行個人榮譽獎牌和門牌的表彰，其次可以進行一部分的物質禮品或者費用的獎勵，分享下在某地區設計的金融大使的權利和義務，供參考。
xx銀行金融大使權益與義務告知函
一、金融大使權益
獲得xx銀行頒發的金融大使聘書，有效期一年；
獲得xx銀行頒發的金融大使門牌，張貼本家大門上，有效期一年；
參與xx銀行每季度舉辦的最美金融大使評選活動，當選者將獲得最美金融大使獎盃、最美金融大使禮包等表彰獎勵；
享受xx銀行24小時金融管家一對一服務；
享受轉介積分禮遇，xx銀行合作商戶享受優惠折扣；
享受xx銀行舉辦的各項活動的優先參與權。
二、金融大使義務
不定期與xx銀行共同進行金融、非金融活動的組織及策劃；
不定期召開金融大使交流會，發表自己建議和想法；
進行貧困人員的上門走訪與日常關懷，與xx銀行一起響應國家號召，關愛貧困人群，落實關愛貧困人群愛心活動；
主動了解xx銀行業務及產品，協助進行村民服務及產品宣傳；
關注村民的行為和動態，收集村民的反饋，提出對xx銀行服務的優化建議；
進行xx銀行的服務監督，時刻向支局反饋真實的意見，幫助xx銀行不斷優化工作，提高社會滿意度。
至少每個月向xx銀行推薦1名意向客戶（存款、理財、保險不限）
三、退出機制
金融大使聘請有效期一年，到期後重新進行評估，由xx銀行根據合作度和貢獻度決定是否繼續聘用；
金融大使在合作期間，不配合xx銀行的普惠金融行動工作，xx銀行負責人有權進行提示，經一次提醒後仍然不配合者，xx銀行有權單方面解除合作；
在合作期間三次無故未參與活動且未與xx銀行進行溝通者，視為自動退出；
合作後發現金融大使有不良嗜好或違法行為，xx銀行有權解除合作關係。
如您同意加入xx銀行金融大使大家庭，請簽上您寶貴的名字---
年 月 日
明確金融大使權益和義務，通過金融大使的轉介和營銷宣傳，有自己的營銷隊伍，針對每個村金融大使團隊也可以設立會長、副會長、星級會員，針對金融大使團隊設定一定物質和積分團隊獎勵，強調集體榮譽，調動此部分人的積極性，建議每個村按照1:30的比例進行金融大使評選，併為金融大使定期進行產品培訓和展示自我的機會。本行人員按照1:20比例進行金融大使管理，建立微信群，定期進行彙報。如每個金融大使在本行存款2萬元，每個村發展30戶金融大使，每個村可以貢獻60萬存款，一個鄉鎮按照20個村來推算，可以貢獻1200萬存款。
存款策反持久戰之三：消費場景搭建。現在很多銀行在城區都做足了功課，唯獨農村沒有進行消費場景的搭建。解決了場地和人員問題，接下來就是農民為什麼要開卡存款的問題。那就必須解決辦卡、用卡的問題，做消費場景搭建，做異業聯盟。在小超市做滿贈或者滿減，在大超市做特賣，聯合藥店做健康義診，優惠持卡達標客戶送體檢套餐，購買農資農具持卡優惠購，持貴賓卡可以折上折等等，搭建用卡環境和消費場景，每一個合作商家布放合作的優惠活動廣告，擴大宣傳。筆者分享一個在某地區的做法：
以根據地為核心，圍繞農民經常消費的場景，選取小賣部做每個月特賣，同時存款本行2萬元以上或者金融大使推薦辦卡存款1萬元以上的客戶，每個月可以享受一次一元換購，同時不定期安排一名客戶經理和10名金融大使，進行季度抽獎活動，只要有新存款辦定期，就給與獎券，現場邀請一些就近的村子來進行表演和抽獎，提前宣傳預熱，每次活動都能在120人以上，且活動定期存款能在100萬左右，活期200萬左右，每次活動成本在500元左右，可以通過銀商聯盟合作，邀請一些商家給與贊助。農村場景金融的搭建，不僅可以創造用卡環境，還可以吸引一部分合作商家的資金歸集本行，銀行花上一定時間和成本投入，經營好這些商家，也可以作為金融大使的發展方向培養。以根據地為依託，以金融大使團隊經營為抓手，吸引農村各類關鍵人加入金融大使團隊，成為會長、副會長，通過關鍵人的影響力，實現批量獲客。每個村鎮設立一個金融大使團隊，金融大使團隊歸就近支行管理，協助銀行開展活動策劃、宣傳。支行客戶經理通過金融大使團隊及根據地管理，實現會員、農民結算流水往來，貸款、存款批量獲客，所有金融大使團隊成員接受銀行統一管理。通過這樣一種模式，該行三年金融資產每年10億遞增，存款和貸款都連續翻翻，連續三年在總行業績綜合考核排名中列第一名，員工收入同業最高！
最後再談談筆者對於農村市場存款策反的幾個實戰小建議：
1、分行層面必須制定農村存款策反的獎懲辦法和營銷推進進度甘特圖，使下面支行有據可循。
2、分行層面需要明確根據地准入條件、硬件設施和費用的支持，可以先進行試點推進，明確活動頻次、推進方式等。
3、支行層面必須頭腦風暴，針對根據地選擇、金融大使團隊建設、消費場景搭建認真思考，需要上級行解決的問題提前列出。
4、根據地的建立與維護，必須每週對根據地進行一次電話回訪，一個月至少上門一次拜訪，根據地的作用必須發揮出來，客戶的導流、營銷、服務、活動到位。
5、依託金融大使團隊，擴大金融大使入會量，提高金融大使團隊影響力，聯合政府科技部門等，開展金融夜校、技術下鄉活動等，對大使進行權益、義務講解，加強培訓，提高轉介積極性。
6、活動形式多樣性，活動後必須有跟進，利用微信群等，多方面進行客戶維護營銷，重點客戶必須上門。
農村市場需要經營，農民需要拉近感情，存款策反不在於一次性活動，做好市場經營，存款自然來！
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