“我們以往春節只有七天假，今年我們正式復工時已經三月份了，相當於推遲了近一個月，對我們的營業額造成了非常大的影響。”湖南省湘潭經濟技術開發區的吉越吉利4S店的銷售負責人黃程說。疫情期間，他所在的4S店為減少損失想了很多辦法，其中就包括在抖音“直播賣車”，沒想到，一場直播成交25輛，是平時5倍。
往年即便是春節期間，黃程所在的吉越吉利4S店裡也會有員工輪流值班，保證客戶節假日期間的買車需求。今年由於疫情原因，店鋪不能正常營業，顧客也都不願出門。春節之後，店裡員工們就開始用個人賬號在抖音直播幫客戶遠程看車、瞭解車型。從2月5日開始，吉越吉利4S店每天下午3:00-4:00，在抖音上“直播賣車”。
2月28日，黃程所在的4S店與另一家店聯合進行了汽車線上團購會直播，當天線上就成交了25臺車，是平時門店銷量的五倍。3月1日至20日，4S店線上線下加起來更是銷售了54臺車，極大緩解了疫情帶來的壓力。
“最開始是每個銷售人員用自己的個人抖音賬號直播，分享一些汽車、購車相關的小知識，吸引大家觀看。會吸引到一些有購車意向的客戶來觀看。後來就開始用店裡的賬號，有組織地直播汽車團購活動。”吉越吉利4S店員工陳思佳表示。平時就喜歡看抖音的她，在店裡組織的團購直播中，也成了“主播”。
黃程所在的4S店共有70名員工，其中銷售人員只有19人。為了舉辦線上團購會，員工們配合銷售部門事先做了一週的前期宣傳和準備工作。
市場部協助給出活動方案，銷售顧問們先利用網絡線索篩選出一批有意向購車的客戶，統一建群，和顧客做互動、分享汽車知識。活動前一天，他們將線上團購會的優惠政策提前分享給意向較為強烈的客戶，提醒他們活動當天收看直播。
活動當天，員工們分為幾組，分別負責活躍氣氛、輔助現場直播以及在線上回答客戶提出的問題。吉利在湘潭當地建有工廠，政府疫情期間扶持企業發展，給出了購置稅的補貼，車企也給出了數千元的優惠，有意向購買的客戶不少。
“線下交易時，客戶需要來店裡看車、試駕，我們要和客戶洽談。4S店也算是一種公共場所，疫情期間客戶過來也不安全。”黃程說。在線上直播購買車輛的顧客，則會在直播中對車輛有所瞭解，在線上交好定金後，到門店直接提車或選擇送車上門。疫情期間配合線上直播賣車，4S店還推出了送車上門、上門試駕等活動，為客戶提供全方位的貼心服務。
“線上輕鬆的氛圍對客戶也很重要。”陳思佳表示，“到店的顧客有時會害怕被導購誤導，抱有防備心理，不想聽我們的介紹。在線上看車很放鬆，我們的介紹反而容易聽進去。”
“我們覺得現在這個直播的內容方向基本是對的，預計之後每個月還會搞一次線上線下聯動的直播團購會。”黃程表示。
針對疫情期間汽車行業產銷數據大幅下滑的問題，抖音也推出了一系列扶持措施。抖音聯合懂車帝、中國汽車流通協會，為用戶提供線上看車、講解及諮詢等服務。同時，抖音還針對優質賬號提供專屬流量扶持，並舉辦直播培訓課程，幫助經銷商從0開始構建商業直播能力。
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