一個漢堡引發的消費鏈
週末，小象路過漢堡店肚子餓了，點了一個漢堡準備付款。
服務員在完成點餐之後問我：先生，要加一包薯條嗎？原價8元，現在只要4元。
我一想，加4元，恩，省了4元，那就來一包吧。
服務員又說，先生，您已經要了一個漢堡一個薯條，您看是不是，再來杯飲料，我們這有個套餐，漢堡薯條配飲料，您點套餐的話，還能再省2元。
我說飲料不要了吧！她說再加杯飲料的話，正好有個套餐，一個漢堡一個薯條加一個飲料，這樣的話可以再省6塊錢。
就這樣，我要一個漢堡，結果變成了套餐，心裡覺得還佔便宜了。
你以為故事結束了嗎？
在我付賬的時候，服務員接過錢，非常甜美的問我，先生，您有我們的會員卡嗎？
我說，沒有。
服務員接著說，我們的會員卡是全國通用的，憑會員卡在卡友日可以獲得漢堡點一送一。如果單獨點的話，還可以享受八八折。會員卡是10元一張，您現在購買的是我們的套餐，在這個基礎上再加3元，就可以得到一張會員卡，給我一下您的手機號，現在就可以激活。
這誰頂得住？
一個漢堡的消費在不到2分鐘的時間內變成了漢堡+薯條+飲料+會員卡，除了多掙了20%的純利潤還給店家增加了顧客數據，標準的單體消費變成消費升級鏈。
這一切，緣於在培訓的時候，讓服務員多說一句話。
美國人發明的“多餘和順手”
1946年，二戰結束後的第一年，美國經濟獲得了巨幅增長，所有行業都在飛速成長，自然包括最基礎的餐飲業。
這一年的餐飲協會聚會上，老闆們在聊天，有兩個問題很突出。
幾乎所有的老闆都覺得顧客還有消費潛力可挖。
幾乎所有的店都有不少多餘的食物浪費。
怎麼辦？老闆們湊了2000美金給當時最好的餐飲諮詢顧問公司，希望獲得一個解決方案。
一個月後，餐飲顧問給出了辦法。
把店內多餘的食物分成小份，過了黃金用餐時間後，在顧客點餐之後多問一聲，可以半價獲得這些食物。
到年底的時候，老闆們統計了一下，幾乎每家店都因此獲得了20%左右的純利潤，而且還讓顧客的美譽度上升，完全沒有損害餐館的形象。
後來，更聰明的人發明了“第二杯半價”“加1元辦理會員卡”，獲得了更多的回報，當然，後面的這些促銷辦法不止運用了“多餘和順手”這一個原理。
但，一切的開始，都在“多餘和順手”。
響項餐飲帶大家看看這條原理的本質。
“多餘”——多餘並不是真的多餘，商家需要尋找到店內出品最快，成本最低，最能搭配主流食物的“眼睛”，比如漢堡店的薯條，米粉店的花生米、煎蛋，早餐店的橄欖菜等等。
這些產品，出品很快而且可以批量生產，成本價低，如果你以單品銷售反而不容易，賣貴了顧客不要，賣便宜了自己虧本。但是變成“多餘”的搭配以後，顧客會在付賬的時候變得粗心，很樂意搭配上這麼一款自己看似佔便宜的食物。
“順手”——順手的真正含義，是不要做強制銷售，讓顧客反感，一定是在顧客點完單準備結賬的時候，順手提一句，顧客如果不願意，絕不多說。好的餐飲銷售，是讓顧客覺得親切，幫他佔便宜，絕不耽誤他的事。
響項餐飲曾經做過一個測試，以米粉店的花生米為例，一碟花生米單獨平均售價3-5元，銷售情況並不好，而花生米這種食物保存時間又不長，稍微耽擱幾天就潮了，更賣不出去。
採用“多餘和順手”原理，在顧客點完一碗粉結賬的時候，順手提一句，“要碟花生米嗎？原價3元，現在只要加1元。”
結果幾乎所有的顧客都沒有提出反對，一碗熱辣辣的粉來碟花生米簡直絕配，加1塊錢完全不在意。
一碟花生米的成本不過3毛錢，加上人工也不過5毛錢，賣1元雖然看似比之前便宜了太多，但銷量的碾壓和沒有存貨的好處，直接導致總利潤上升了20%。
最好的銷售，是讓顧客覺得偷偷佔了便宜。
餐飲店是最好的營銷場景
餐飲的老闆需要明白的是，餐飲店是最好的營銷場景。
任何一點營銷創意，在充滿了色香味的環境下都會被放大。
在店面成本和服務人員成本固定的情況下，提高營業額就等於提高了利潤。提高客單價就提高了收益。
運用自己店內的長處，讓服務員多說一句話，讓消費者多出一個選擇。
響項餐飲建議，快速教會服務員一句話——先生/女士，現在您只要再加多少錢就可以得到什麼和什麼。
記住了嗎？
老闆們的任務就是琢磨清楚“什麼”是什麼，更換的時間和搭配的方法。
這個公式就這麼簡單，多說這一句話不會增加你店裡的任何成本，而且不會引起顧客的反感。
好多人都在找秘方找絕技找秘籍，這就是秘籍，很多賺錢的秘籍就是這麼簡單。
當所有人都為小米的飢餓營銷鼓掌的時候，一定要記住這一點，其實最早的飢餓營銷就出自餐飲界。
有條件限制、限時、限量，也就是隻給某個特定的客戶群體在一定的時間有特權。
人在吃飯的時候，警惕性最弱，把握好，就是你的商機。
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