▍導讀 你的學校做電話邀約麼，效果怎麼樣？
經常聽到很多校長在說，老師們不願意打陌拜電話，老師們對打電話有恐懼感，常常被拒絕，情況好一點的老師也是說不了幾句就被掛斷了。久而久之很多校長也認為，打電話這種方式不管用，家長排斥、沒有效果。
是所有的機構都是這樣的嗎？是所有的老師都這樣嗎？據我所知，目前京翰教育、學大教育很大一部分的業績都是來自於電話邀約，據前學大某高管說，學大教育電話邀約到訪簽單的比例佔總業績的80%，武漢一家教育機構的老師陌拜簽單的業績每月也能過十萬。
看到這，你可能會說，我們機構的品牌沒有京翰教育和學大教育大、老師也沒有那麼積極、名單資源少、免費的公開課我們也在做，就是電話邀約不到人……
如果你一直被這些問題所困，不如換個角度來看這個問題？
為什麼電話邀約家長到訪那麼難？
首先問個問題，你能說出你接到陌生推銷電話的感受和處理辦法嗎？
通常你的感受是：推銷的、騙子、騙錢、詐騙、廣告、煩人……
通常客氣的處理辦法是委婉的拒絕：“謝謝，我不需要、謝謝，我沒有時間、謝謝，我正在開會……”
不客氣的做法：“打錯電話了、沒需要、以後不要再打了、再打我就報警了……”放下電話，直接拉到黑名單。
下個問題：你說出的感受和做法是不是也正是電話那頭家長的真實感受和做法呢？家長是不是也把我們的諮詢電話歸類到推銷電話了？
換句話說，是你的老師把原本的諮詢電話赤裸裸地打成了推銷電話。
推銷電話與諮詢電話有什麼不一樣？很多校長很疑惑，下面通過案例帶你清晰地分析它們的不同。
你經常接到的熟悉電話：
“您好，我是××售樓部的，我們有個新樓盤即將開盤，開盤價很優惠，每平米優惠300元，全款購買不僅送精裝修還送家電，本週末您有時間過來嗎？”……
“耽誤您一分鐘，我們是××保險公司的顧問李明，我們本月推出一款理財產品，幫助您把閒散的資金投資起來，讓您告別月光族，方便我給您介紹一下嗎？”
你的老師經常打的電話：
小名媽媽您好，我是某某機構的李老師，我們機構是全國知名的培訓機構，教材是引進國外的，老師都是名師……您什麼時候有時間可以帶孩子過來做個測評？
上面3組話術雖然行業不一樣但是打電話的開場白卻如出一轍。可見，推銷電話通常的開場白就是要在30秒內介紹自己、介紹公司，強迫客戶知道以下三件事情：
①我是誰，我代表哪家公司?
②我打電話給你的目的是什麼?
③我公司的產品對你有什麼用途?
很多校長會說，很對呀，一定要抓住開場白的30秒，通過自我介紹和機構介紹，引起家長的興趣，讓家長有繼續談下去的願望。
這個理論看似很對，但是我們細想一下：電話一響，聽到的就是某產品的介紹，電話那頭的客戶是不是有種莫名其妙的反感。
對於教育機構你想：很多家長是會因為你介紹的有趣而給你聊下去還是會因為有需求而追問你，我相信很多家長會因為興趣或其它原因不立馬掛斷電話，但是不會聊很久，除非他有需求。推己及人，你被電話那頭銷售人員介紹的特色課程吸引住了，但是你沒有需求你會繼續追問下去或者答應到訪嗎？你最多會客氣的說一聲“謝謝，不需要”。
教育諮詢機構的電話該怎麼打？
在這裡還是需要說明一下，挖掘家長需求的前提肯定是讓家長不掛你的電話，開場白技巧有很多種，常見的方式是：簡單明瞭地告訴家長我是誰，比如：Sun媽媽，您好，我是某某機構的李老師，有這樣的一個事情通知您（或者是一些講座類的話題），目標就是讓家長不立馬掛斷你的電話，讓你有機會挖掘需求。切記：不要一開始就推銷機構的課程。
諮詢電話邀約四步法
第一步：獲取孩子的基本信息，讓家長主動跟你交流孩子的學習問題。
家長接通電話後如果願意給我們溝通，那麼我們就要抓住這來之不易的機會，表現出自己最有親和力的一面跟家長溝通孩子學習上的問題，順便記錄孩子的基本信息。
蒐集孩子哪些信息呢？收集孩子的姓名、年級、學校、學習成績、學習習慣、班級排名、課外補習經歷、理想學校……等，通過與家長的初步溝通，將相關信息記錄並進行一個淺層的引導，目的是探視家長對課外輔導的需求度。
當然，蒐集的信息越全面對下一步的深入挖掘需求越有幫助，比如通過孩子目前的學習成績和理想學校的錄取成績之間的差距進行對比就是一個很好的銷售點。
話術：謝謝，Sun媽媽，現在您家孩子上小學二年級是嗎？那咱家孩子有沒有在認字、書寫（注意力不集中、不愛表達、厭學等）方面存在一些困難呢？他這次期末考試考的怎麼樣？……
當然，老師需要做的是熟悉各年齡階段孩子學習有可能面臨的問題和家長的需求心理。
各年級孩子學習可能面臨的問題
孩子不同年齡階段家長的需求心理
第二步：分析問題，痛挖家長的需求和需求背後的原因，目標是讓家長以為你是專家，建立信任。
如果發現家長對孩子有輔導的需求後，老師就需要深一步分析，主要從孩子日常學習情況、隔代教育、教育心理學、學校教育、考試政策、家長教育……多方面專業的分析，目的是通過需求的解答，在家長面前樹立專家的形象。
這一步重要的是專業地幫助家長解決他拋出的問題，在溝通的過程中一定要讓家長感覺到你就是個專家，你的分析確實很專業、很有水平。因為，人們都有一種“安全心理”，總認為專家的思想、行為和語言往往是正確的，聽從他們的建議會使自己有安全感，增加不會出錯的“保險係數”。
話術：Sun媽媽，您剛剛說的孩子在認字方面和注意力方面的問題是小學二年級孩子容易出現的問題，像您家孩子這樣的情況我們輔導的多了，通過專業的輔導，能有明顯的改善。孩子的大腦到12歲之前才發育完全，12歲之前都有機會改善，當然是年齡越小越好。您大概也知道，在美國家長們都認同並實踐的教育理念是：12歲之前揚長補短、12歲之後揚長避短……
第三步：進一步激發家長解決問題的需求，給他信心。
很多家長對孩子的問題也很瞭解，但總對孩子能改變抱有懷疑的態度，我們通過電話的交流就是要給家長解決異議，讓他重新對孩子擁有信心。通過教師推薦讓家長覺得你給孩子推薦的老師是最適合的、最好的，通過你的努力幫家長爭取到優質師資，給家長增強來的信心。
話術：對於Sun學習中面臨的問題，我們機構輔導過很多跟Sun情況類似的孩子，通過測評我會幫您找到最適合的老師，比如我們機構的沈老師很擅長帶這類孩子……其實，對於Sun出現的這種情況，作為家長我們也是有責任的，要多注意與孩子的溝通方式，多鼓勵、少指責……
第四步：讓家長主動接受邀約，重要的是確定到訪時間。
如果前三個步驟你都完成的很好，恭喜你，家長有了面談的慾望，你需要做的就是邀約你的家長。只有家長來到你這裡你才能更全面的瞭解學生的信息，只有瞭解的信息足夠全面，才能促使家長簽單。
話術：家長，您好，剛才跟您聊了很多，我對孩子的學習情況有了初步的瞭解，但主要是您這邊的反饋，為了很全面的瞭解孩子的學習情況，我們需要跟孩子面對面交流，順便做一個學習方面的測評……
看到這裡很多校長會想是不是我用這些話術就一定會成功邀約家長到訪，不一定，因為到訪前的持續跟蹤也不可馬虎，但還是恭喜你成功挖掘到了家長的需求。
本篇文章不是萬能話術介紹，而是幫助你的老師明白推銷電話和諮詢電話的區別在於一個是直接推銷課程一個是挖掘需求。如果搞清楚了再下手打電話，相信你校區的邀約量會大大提升。
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