本篇文章為你講述，是我和李中瑩老師的著作《心智力》中關於“賺錢”的摘選，和你分享。
這是瀚霆方法論（專注企業經營管理方法論，創業者和職場精英個人心智成長）的第73篇原創文章，2190字，閱讀時間約3分鐘.
銷售人員只有把自己做好，才有可能吸引到顧客
“我賣的不是雪佛蘭汽車，我賣的是我自己！”這是被稱為 “世界上最偉大的推銷員” 、連續12年維持世界吉尼斯汽車銷售第一記錄，銷售業績至今無人能夠打破的傳奇推銷員喬·吉拉德對自己的總結。
也就是說，作為產品、服務與顧客之間的橋樑，銷售人員賣的，首先是自己。假如在面對面的銷售過程中，顧客對銷售人員無感，甚至反感，那麼他更不會給銷售人員機會介紹產品了。
銷售人員只有把自己做好，才有可能吸引到顧客。
首先，銷售人員賣的是自己的外在形象、氣質，談吐與禮儀等。
試想，如果一位銷售人員衣著不得體、談話欠缺技巧、舉止粗魯失禮，任憑其再怎麼滔滔不絕地介紹產品、服務是如何優質，顧客也不會買賬的。因此，銷售人員必須時刻關注自己的外在形象與提升溝通能力。
同時，銷售人員應具備良好的專業知識。
銷售人員所表現出來的專業性是使得顧客產生信任感的重要因素。專業的知識包括銷售人員對本企業、產品、服務的深入認識，以及顧客所需業務與所處行業的相關知識。只有掌握這些，才能在與顧客溝通時，正確理解顧客的意思、體會客戶的感受，提供顧客有效的諮詢建議與解決方案，從而提供給顧客真正需要的產品、服務與價值。
銷售人員在與顧客交流的過程中，能影響到雙方是否成交的決定性因素，除了外形、談吐、專業度之外，還有真實、多面的自己。比如人生經歷、成長軌跡、真誠的個性、心思細膩等。在顧客面前，銷售人員不僅僅是一個單純的銷售，而且是一個有血有肉活生生的人。相比在顧客心裡呈現的一個平面的銷售，另一個立體化的銷售人員是更能被顧客喜愛與尊重的。
銷售人員賣的是企業與品牌
顧客對一家企業的第一印象源於企業形象與品牌形象。企業的形象、規模、實力、行業地位、聲譽、發展前景和規劃都會讓顧客產生聯想，從而影響到顧客對產品的信任。而品牌代表著企業的聲譽與價值，產生的效應超乎想象。
縱觀國際市場，一個代工廠以低成本生產的產品，但凡貼上世界名牌的標籤，便能搖身一變，身價翻倍。在顧客的角度，他能看到的只是品牌標識的光環形象，而往往無法把這些看似奢華、高端、上檔次的產品與低成本的生產工藝聯繫起來。而其他採用同樣材料、經過同一道工序生產出的產品，卻因無品牌光輝加冕，頓時在價格上呈現出天壤之別。
這也是為什麼同一雙鞋，耐克的賣600元，李寧的賣400元，特步的賣200元，而其他不知名的雜牌賣到百元以下。企業賣的是自身的知名度與影響力，而驅動顧客購買的因素也往往來自於這裡，企業品牌知名度越高，產品便越多顧客購買。
無論是家電行業的美的、格力，手機行業裡的蘋果和三星，或是電氣行業的施耐德、西門子，都是因為公司名氣大，產品自然更容易賣出去。
最後，銷售賣的是產品與服務
產品是企業生存、經營的基礎。
提供高質量、專業水平的產品，是獲得顧客的決定性因素。其中，產品是否能夠售出，與服務也息息相關，試想假如一家企業服務做的不好，讓顧客感覺不舒服，那麼他還會買其產品嗎？
銷售歸根到底，賣的是產品與服務。我們所有的營銷主題都是圍繞產品開展的，方法、技巧服務於產品，通過不斷地挖掘出產品的差異化，展示產品價值的最大化。
中國空調領先品牌格力，正是因為提供保修期長達6年的服務，在服務銷售中打出了一片天。同樣，國產家電巨頭海爾，也是憑藉著號稱 “五星級的服務” 在銷售服務中獲得第一桶金。
服務已成為產品銷售中的重要環節與手段，並催生了一個銷售服務的大市場。
例如IBM，即便擁有絕對領先的產品技術，它還是從銷售產品轉型為銷售顧客解決方案，這便是銷售服務中的典範。這都源於企業逐漸意識到，相對於銷售產品，銷售服務更易創造價值。
要做好銷售，需瞭解銷售的三層境界：
1) 物有所值，付出100，得到100；即你和你的企業應該做的，都做到了，顧客認為你和你的企業還可以，產品價格、服務等與客戶感覺的價值相符合。
2) 喜出望外，付出100，得到120；可做和可不做的，你也做到了，顧客認為你和你的企業很好。即在過程之中，你所提供的超越了顧客對產品、服務的期望。
3) 意外驚喜，付出100，得到120+。與銷售無關的服務，你都做到了，顧客認為你和你的企業不僅可以是生意合作伙伴，同時顧客還視你為朋友。意外驚喜往往是培養、發展忠實顧客的決定因素，因為意外驚喜是超越物質世界，帶給顧客心理愉悅的感覺的。
因此，銷售不僅是單純地向顧客推銷產品，銷售的還有服務，以及企業各方面呈現的專業性。
過去中小企業習慣於把企業賺錢的重任放在銷售模塊上，1個銷售人員的身上就像揹負著數個人的工作，這種過度重壓容易導致人做不好工作，採用不規範手段，損害企業聲譽，甚至失控。而把過多的資源與關注放在銷售團隊上，同時還會產生銷售團隊“綁架”企業的可能性，以至於沒有他們不行。
事實上企業裡的每個人都可以是銷售，只要他表現專業，能把企業最好的一面呈現，為顧客傳遞價值，同時在與顧客的每一次接觸過程中都讓顧客感覺舒服，那麼顧客便會主動，自然而然的完成交易。
也就是說，企業需要銷售，但不一定需要由銷售團隊來完成，銷售團隊有多重要，是由戰略規劃決定的。這也是為什麼決定企業賺錢的並不是銷售團隊，前瞻性的戰略規劃、優秀的產品、高效的經營管理和良好的財務預算才是。
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作者：舒瀚霆，管理學博士，阿里總裁班導師
資深商業顧問，企業家個人成長導師 ，服務100+企業實現業績倍增，曾服務微軟，萬達，TCL，電信等，幫助1000+企業家個人成長
暢銷書《心智力》作者，樊登讀書會800萬人氣導師
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