一、收入有流失、被分流、增長乏力是國內電信運營商面臨的普遍問題之一
- 收入流失現象普遍
伴隨著電信運營商所服務的客戶基數的持續增長、業務體系的日趨龐雜、業務價值鏈的不斷延伸、營銷活動的不斷積累和支撐系統壓力不斷增加，電信運營商在數據流、資金流和工作流上存在疏漏的點可能越來越多，導致收入流失的風險點也像病毒一樣逐漸在侵蝕著電信運營商的肌體，電信運營商的管道正在逐漸演變為“洩露的管道”（如下圖）。
運營商“洩露的管道”
- 收入被分流、被蠶食
以中國移動為例，伴隨著電信產業生態系統的演進，產業邊界日趨模糊，中國移動的收入已陷入四面楚歌之境，收入的價值鏈條正在被以騰訊為代表的互聯網企業、以蘋果為代表的終端廠商所侵蝕。
具體來說，在中國移動的傳統利基市場—語音業務這塊，語音業務面臨即時通訊、VOIP等替代技術的衝擊，語音收入被分流。同時，隨著市場日趨飽和，新增話務量增長減緩，無效話務量居高不下，整體話務量增長乏力。另一方面，語音單價持續下滑、語音價值不斷縮水；再來看，被中國移動寄予厚望的收入增長的潛力市場——數信業務，雖然數信業務收入仍在延續前期KPI驅動下的增長態勢，但目前可以看到的是數信業務的收入也面臨著被蠶食的威脅。比如傳統的收入型業務短信，它也正在走下坡路。很明顯的一點是，短信業務正在被被眾多即時通訊工具（如QQ、飛信、微博等）分流，短信收入呈持續下滑趨勢。短信收入貢獻也在逐漸減少，據統計，今年4月份中國移動有三分之一省份的數據流量收入超過點對點短信收入。再如彩信業務，特別是點對點彩信上行流量及其收入一直是“爛泥扶不上牆”、不溫不火的。而目前被提到空前高度的是手機上網業務——GPRS的流量經營。今年1-4月份，中國移動的數據流量業務高速增長，對數據業務收入增量貢獻度達54%。手機上網已被公認為電信運營商的第二個語音業務，但是目前的困境是：數據流量面臨“增量不增收”、收入被蠶食、自身被“管道化”困境的窘境，不管運營商願意與否，其已經在扮演者“別人的嫁衣”的角色，運營商通道中湧動著各種各樣的互聯網流量。像Web、P2P、QQ等流量驟增造成通道各種設備的擁塞，由此帶來的網絡投資和運營成本驟增、用戶業務使用感受下降等突出的問題。
- 收入增長乏力
隨著新增市場的日趨飽和，新增市場對收入的貢獻度在逐漸下滑。另一方面，存量市場的語音單價持續下滑，話務量逐漸呈現出增長乏力的態勢、數信業務收入又在被分流。再加之，收入價值鏈上本身又存在一些漏洞，所以導致了部分區域市場的電信運營商出現收入增長乏力的跡象。
二、收入保障之道：幾種常見的收入保障模式
收入份額決定市場地位，有“錢”才有話語權！那麼，應該如何在嚴峻的市場形勢下挖掘自身潛能、保障收入，鞏固市場地位呢？還是以中國移動為例，目前較常見的收入保障模式有三種：
- 生產系統全面稽核的模式
該模式重在對交換機、計費系統等生產系統內部功能缺陷造成的收入流失漏洞進行全面的稽核：如稽核系統卡單、異常話單、無主話單、錯單處理、主被叫話單不一致等，從而查漏補缺、優化系統減少收入損失。採取該模式往往立足於建立一套收入保障系統，通過該系統全面、分步驟解決各種收入保障問題。收入保障系統一般架構如下圖（圖略）：
- 基於經分系統的收入風險監控的模式
前幾年移動集團總部已經下發技術規範，要求各省公司在經營分析系統中建立收入風險。監控模塊，將收入風險監控專題應用固化到經營分析系統中。通過收入風險監控模塊進行收入保障的基本思想是：基於客戶價值模型建立客戶收入統一視圖，通過對SP欺詐風險監控、營銷活動收入監控、資費套餐收入風險監控等模塊來稽核收入異動原因，再進行針對性的業務管理，提升收入風險管控能力。其典型的業務架構如下圖（圖略）：
- 業務管理優化的模式
該模式主要從業務管理疏漏點診斷和整改實施的角度進行收入挖掘。從資費梳理、優惠整合的角度入手，深入挖掘資費管理中的“跑冒滴漏”，遏制不合理的賬務優惠，建立優惠互斥規則，推進資費整改、優惠整合，從而減少收入損失（圖略）。
該模式的重點在於從跨品牌擴散控制、跨區域擴散控制、賬期超長控制、過渡優惠控制、出賬優先級控制等方面入手核查收入疏漏點，進而推動疏漏點的整改，遏制跑冒滴漏、挖掘收入潛力。
當然，除以上三種模式以外，收入保障還有其他一些角度，例如從財務審計、內控的角度，還有從流程、技術和組織三方面全方位完善的角度，這裡不再一一介紹。
三：新觀點、新思路：基於“兩點四線”構建立體化、智慧型收入保障體系
以上三種模式分別是從生產系統稽核、收入風險監控和業務管理疏漏核查角度出發的，都有其適用的環境，但各種模式都相對較孤立，在系統化、聯動性方面存在一定的不足。由此，筆者提出了一種收入保障的新思路：基於“兩點四線”構建立體化、智慧型收入保障體系（圖略）。
所謂“兩點”，即指兩類重點業務：語音業務和手機上網。“四線”即指：業務管理線、營銷策劃線、成本控制線和系統支撐線。這四條線的關係是：業務管理線是保障收入的基石，是制定收入實現規則的根本，它能實現“增收”和“挖潛”的目標；營銷策劃線是收入實現的驅動力，它能實現是“提量”的目標，是提升業務量、刺激收入增長的催化劑；成本控制線是調節器，通過此調節器能實現“節支”，能提高營銷資源的利用效率；而系統支撐線則是保障收入的抓手和“賢內助”，它對於業務規則的實現、營銷活動的支撐和成本的稽核均能提供有力的支持。
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