從盈虧平衡點切入尋找優化路徑，所有優化點參照成交流程，圍繞實現現金流、價值增值、創新。
依據產品的類型、成交週期、行業發展等具體情況，形成成交的閉環思維；
在此思維的指導下，因產品而異調用各種渠道和營銷方法。
一、流程：
具體：流量----價值塑造----市場培育----成交主張----成交----追銷----轉介紹
對外：業務向外拓展進行新價值整合，向上的供應資源整合、向下的配送資源整合、平行的異業投資合作機會；
對內：主要是本業務內部經營細化進行優化。
二、尋找業務內部經營優化方向，可以考慮的幾個方面：
（一）盈利模式包含的三個方面：
1、降低成本：解決成本構成及控制，
2、增加收入：設計收入來源、收入點、收入方式，解決業務模式；只有真正找準利潤對象 挖掘利潤點，借力利潤槓桿，突破利潤瓶頸，才能真正創造利潤來源。
3、建立競爭壁壘：起點是創造優勢，終點是建立壁壘
- 從痛點切入、差異化、
- 創造優勢：先發、產品、技術、規模、運營
- 找到市場的平衡點：細分市場，找到自己的優勢位置，可以有效迴避競爭，或是不畏競爭，迴避資本衝擊的“巷戰”思維。
- 創新的盈利模式：追求的高級階段是形成“難以模仿”動態持續盈利的盈利鏈。
好的模式一定是簡單的、反覆消費的，能夠多角度發掘用戶價值，有一點門檻的。
應該遵循的步驟：
1、找到未被滿足的需求；2、戰略定位，確定價值標準和主張；3、建立贏利模型；4、價值鏈整合，形成核心競爭力；5、確定正確可行的實現形式。
創新的盈利模式需要運用佈局思維：
確定好目標，然後從目標出發向前或向後推理，推理分析出前提條件，然後圍繞前提策劃或尋找相應的手段方法。
核心是要達到目標需要什麼前提和運用何種路途。
三方利益模式設計的幾個問題：
1、產品提供者、消費者、策劃者（包括策劃者的資源）三方要共贏；
2、三方最少有一方是付費對象；
3、另外兩方要擁有價值：策劃者的資源能連接消費產生利潤、產品提供者能分期付款或者後付款
（二）產品和需求匹配優化：
1、產品價值塑造優化：
- 打破價值鏈結構，對價值鏈重構和創新；需要在思維，模式，組織，產品，運營等方面多方位立體地進行價值鏈重構。
- 增加或者減少部分產品功能，實現聚焦。
- 市場培育和認知重塑。
- 優化出更多的使用場景
2、產品賦能增值：附加價值
- 總體思路是通過高價值引力和低價格門檻兩方面的賦能，讓顧客產生想買產品的感覺。
- 產品賦能要結合顧客需要和購買行為，實體店整體經營情況，方可達到更好效果。賦能是變化的。
- 產品賦能點：
認知、信任、觸點、功能好用、目標（解決問題）、利益（好處）、情感價值觀（專屬、專業、安心）、專屬（進步、定製）、專業（安全、規範、持久）、安心（可控、可感）、提高產品轉化賦能、購買決策點賦能、使用者的需求、潛意識、當時心情、心智（符合用戶期待、滿足感）、背書賦能（數量背書、口碑背書、媒體背書、專家背書、品牌背書、公司背書、實體店背書、KOL背書）等
3、產品定位調整：
- 從大的維度：目標市場和用戶、核心需求及功能、盈利模式、品牌。
- 從具體層面：功能屬性定位、外觀及包裝定位、賣點定位、產品的基本營銷策略定位、品牌屬性定位、價格定位。
4、產品結構調整組合：
- 兩個目標：合理化和產品升級
合理化：便於動銷產生利潤
產品升級：應對競爭，提升競爭力，產生持續利潤
- 列出和產品結構相關的要素：
收入、利潤、成本、單品毛利率、老顧客數量和利潤貢獻率、顧客總數、新客轉化率、復購率、促銷費用、高利潤產品指標（客單價、獲客成本、單筆利潤）、顧客終身價值預估、單客預期利潤等
- 按照要素分類、分析、調整優化：
例如：按業績大小也分出A、B、C等級來(按銷售排列，產生前40%業績的分類為A分類，之後的50%銷售分類為B分類，最後10%就為C分類)，這樣就可以清楚地看到分類銷售業績是由哪些分類及品項產生的，還可以知道分類商品動銷率排序情況。
動銷率高的商品分類及品項，其產生的毛利是否與其銷售相匹配?
對動銷率低的商品分類及品項要分析其動銷不佳的原因，然後做迅速處理。例如：促銷、贈品、改變陳列、協商降價、退貨等
5、創造新品類：
特勞特的定位理論告訴我們：如果你能開創一個品類，並且能夠在這個品類牢牢的佔據第一位，那就是最理想的結果。
例如紙尿褲：找到了“醫護級”這個關鍵點。
因為紙尿褲是一個易耗品，進入的門檻不是特別的高，但如果將醫護級這個標準作為關鍵點，來開拓一個新品類的話，它天然是能夠把紙尿褲分成非醫護級和醫護級兩類的。
6、價格調整
除獨特價值的高價外，價格考慮三個方面：
一是產品的價位要得到產品所定位的消費群體大眾的認同；
二是產品的價值要與同類型的眾多產品的價位相當；
三是確定銷售價格後，所得利潤率要與經營同類產品的眾多經營者相當。
（三）用戶需求、購買決策行為、產品使用全過程挖掘機會：
1、梳理需求新機會：
- 用戶在線下消費的時候更加註重體驗感和場景化，從現在開展的業務切入，用戶分層後按照兩個維度：必要的結果和恰當的體驗，尋找對產品和流程的優化機會。兼顧成本、自身能力、資源，識別出基本的和期望的結果和體驗。
- 期望的結果和體驗：是用戶信任獲得競爭優勢的關鍵要素之一。
- 通過觀察和問為什麼找到用戶隱含需求，因為它是贏得用戶信任，獲得競爭優勢的又一個關鍵要素。
- 不是所有目標市場顧客的需求都要滿足，而是從中作出選擇，找到突破口和賣點，找到一個值得深耕的市場。
- 從目前產品如何匹配需求挖掘，以及目前產品賦能後匹配需求挖掘。
- 管理需求和識別、利用需求缺口的機會。
對需要排序和佔比的再次調整優化：
例如：某產品順序和佔比1、特色產品30%；2、利潤分析30%；3、運營服務20%；5、其它內容20%
2、關鍵購買決策行為：
- 明確購買決策影響因素的前提下，找出新顧客第一次購買關鍵點、老顧客復購關鍵點，驅動力
- 想方設法對客戶的決策過程形成影響。某種程度上是博弈，所以如果銷售的力量足夠大，也可以扭轉甚至摧毀客戶的決策邏輯。
永遠要記住：以客戶為中心，不是態度，而是思維模式。
- 如果購買者與消費者角色是分離的，再加上決策者和決策影響者，購買決策就更加複雜，在此基礎上梳理出新的機會。
- 依據產品特點：購買頻次，單價，是否大眾化，產品認知等屬性，賦能目前購買行為或者尋找新的機會。
例如：低頻的產品多頻接觸，再以高頻的贈品介入等方法。
3、顧客使用產品全流程優化：產品功能改進，增加體驗、服務和購買驅動
- 從客戶動機的路徑切入：
發現更多的問題、發現客戶對問題認識的錯誤、發現比當前問題更重要的問題。
- 從客戶使用產品過程切入：
產品分析地圖，分析地圖橫縱交互分析機會：
橫軸：認知、吸引、詢問、購買、傳播。
縱軸：體驗目的、分析問題、本質原因、方案假設
- 改變體驗的方式：
可以包含產品、氛圍、感官和情感等多維體驗。參與體驗還可以分為直接體驗和間接體驗。
- 站在目標客戶可直觀感知的角度，對產品、服務以及購買流程等每個環節進行包裝和升級。
4、新產品開發：基於上面1到3，開發新產品或者服務
（四）尋找高價值渠道：
1、渠道建設優化：
渠道選擇的三個原則：高回報、可靠的運作、低成本；
渠道競爭力建設包括內容：渠道架構設計、終端佈局、促銷活動、競品渠道挖掘等；
渠道成員的報酬兩個維度是營銷流的參與度和創造的價值。
2、渠道佈局的優化：
佈局要點：
- 競爭分析，充分了解信息；2.2、劃分出弱勢、強勢、空白區域；2.3、考慮半年後的競爭事態；2.4、要強不求大；2.5、渠道管理能力
3、產品渠道優化：
- 首先對渠道商的角色分類，不同定位、不同操作成本和貢獻，不同價格。
- 增加產品引流渠道：
相同用戶的合作伙伴，老客戶，競爭對手，線上線下社會團體社群，展會，網絡平臺。
- 產品渠道其他相關要素優化
4、服務渠道和信息渠道
- 渠道梳理
- 流程優化
（五）顧客分層和老顧客維護方面：
1、從分層前提尋找機會：
分析使用場景、用戶屬性與行為特徵，用戶畫像是用戶分層的前提。
2、幾個分層維度上的機會：
- 按照意向度和成交概率尋找機會
意向度：奉獻型、感恩型、自我驅動型、資源付出型
- 需要和賣點
- 動銷過程角色：精準客戶，引流客戶，復購客戶，裂變客戶
- 銷售推進階段：商機客戶，目標客戶，跟蹤客戶，投標客戶，成交客戶
（六）引流和動銷支持方面
1、引流：首先要考慮清楚，顧客來了之後，如何把他們留下。尋找新流量、盤活現有流量、
2、動銷：
- 啟動市場閉環設計基礎框架：
整體佈局------塑造價值------設計引流產品------設計引流動作（種子用戶引進）------設計超值價值主張的成交產品------引流後的追銷動作設計------成交成交產品（種子用戶、普通用戶）------成交後用戶篩選動作設計（部分種子用戶、核心用戶）------具有價值主張的主推產品設計------成交主推產品（部分種子用戶、核心用戶）------設計裂變動作------完成裂變循環（部分種子用戶、核心用戶）------老客戶維護------設計復購動作-----完成復購------反思覆盤------再佈局------塑造新價值------全部營銷循環完成、滾動實現利潤
- 成交主張：整合具有信任背書的異業超級贈品
會員機制+送卷+返傭模式：“充多少送多少再返多少”的盈利機制。
- 成交、復購、裂變
裂變思路之一：給於顧客消費不完的權益，必然將分發給朋友，實現裂變。多次裂變設計：第一次線上裂變，第二次線下實體店裂變。
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