向設計主導權要銷量！「王牌終端」特訓營

隨著新消費群體的崛起，越來越多的年輕人願意為“

設計買單”。在建材家居領域，“爭奪設計主導權”成為銷量獲得的重要途徑之一。

9月9日-11日，東三省、內蒙古、京津坊等地的新中源銷售精英抵達瀋陽，參加一場旨在“提高導購綜合能力、打造全能終端銷售、培訓並選拔出新中源陶瓷“王牌終端”講師團”的東北大區【王牌終端】特訓營。

“王牌終端”與“向設計主導權要銷量”，是本次東北大區特訓營的兩大組成部分，學員們經過理論學習、知識鞏固、經驗分享、“校場點兵”，最終收穫了成長與進步！

王牌終端是如何煉成的？

羅馬不是一天建成的，王牌終端的練就也亦然。【王牌終端】的進階之路只有一條：把客戶放在重要的位置，提升服務能力與效率，為客戶解決實際困難，不斷地反覆練習、長期的實踐積累。

01 王牌終端必修課：高效轉化終端客戶

銷量轉化的過程較關鍵的是哪幾步？經常接觸的客戶是哪幾類？不同類型的客戶怎麼應對？

這三個銷售問題，每一個導購都要面對且心中會有自己的答案。從事陶瓷行業9年、80後導購，廊坊新中源陶瓷的劉廷敏，將“高效轉化終端客戶”的方法精煉成三個問題，並通過親身經歷的三個案例，講解如何快速分辨客戶、迎客破冰、談價議價、二級控單。

最後，劉廷敏更毫不吝嗇地將多年研究的一套獨家“裝修用磚預算法”傳授給在座的學員，傳遞經驗的同時鼓勵學員繼續深化、適時創新。

02 以客戶服務為本：標準化售後服務體系

當下的銷售不僅是銷售產品，更是銷售服務，服務競爭力已成為銷售的核心競爭力之一！

林志揚表示，新中源陶瓷北京營銷中心已將售後服務體系實現標準化。其中，由“成交短信”觸發一個十人以上的服務小組的運行，整個小組將為客戶提供全方位的服務：“成交短信→組建微群→預約量房→確認方案→簽字加工→按時送貨→鋪貼售後→完工維護”。

如何把握“設計主導權”？

對終端導購而言，“設計主導權”就是以設計為起點為客戶提供滿足整體需求的解決方案，進而促成單品類產品的成交，並在此基礎增加客單值。

01 抓住設計感的產品：BIG+大板潮流發佈

“突破空間界限，設計大有不同”的新中源BIG+大板，成為設計界的寵兒。

聞賀東是鞍山新中源陶瓷的操盤手，也是股東之一。如何才能像他那樣擁有每月銷售幾百套六連紋大板的戰績？怎麼賣好新中源BIG+大板？聞賀東結合大板的賣點、設計特點、有效解決大板運輸及鋪貼問題，為學員們娓娓道來。

02 懂得解讀設計方案：設計營銷的技巧

米野，瀋陽“萬物一府設計”創始人，以高端設計師的角度現場為學員解讀《設計營銷》。

《設計營銷》這門課程注重由淺入深，從“風格概述、設計元素、色彩搭配”等三個維度講解整體空間的設計邏輯，以及對應的瓷磚應用技巧。

在授課現場，米野還結合終端的實戰案例，跟學員進行了互動討論，讓學員們能夠在短期內掌握、並運用知識，有助於在往後的實操中，能獨立給業主家裝進行個性化搭配。

鞏固認知，向優秀致敬！

“品牌認知”的三階段，分別是know知道、trust信賴、love產生感情。作為一名專業的導購，必須要對自己的品牌有充分的認識、瞭解和表達，才能引導客戶對品牌有一步步加深的瞭解。

01 認識品牌第一課：《世界的新中源》

市場在不斷髮展，品牌在不斷進步，《走進新中源》這個課程歷經15個版本的修改已升級為《世界的新中源》，是每一場訓練營的第一堂課。

新中源陶瓷效能管理中心首席運營師張凱博親自上陣，帶領廣大學員解讀新中源陶瓷品牌，以全新的世界性眼光重新認識這艘“世界建陶航母”。

02 校場點兵：產品知識課間抽查

為了更有效的培養終端員工的綜合素養，本次特訓營特別增加了“校場點兵”環節。

根據安排，對開營結束後分發到各學員手上的《50度白》、《如何買好臻+淨化大理石瓷磚》課件進行課間抽查。在做好充分準備後，每個課件隨機邀請三名學員上臺講解5-10分鐘，鞏固產品知識。

03 王牌終端加冕：向優秀致敬

【王牌終端】，就是把收集眾多的終端優秀案例，打造成新中源陶瓷的一張王牌，以“終端教育終端”。

本次特訓營特地發掘及樹立兩位【王牌終端】：廊坊劉廷敏、鞍山聞賀東。

此外，東北大區【王牌終端】特訓營組會，還為本次培訓中表現優秀的冠亞季團隊頒發獎牌。

強化【王牌終端】的影響力

至此，東北大區【王牌終端】特訓營圓滿結束。

新中源陶瓷東北大區總經理張曉軍，在結營致辭時說道“提高終端銷售導購的綜合能力，打造全能終端銷售是一件需要長期不斷進行的事。”

“未來將會有更多類似培訓，培養更加多的【王牌終端】，幫助終端實現服務能力與設計營銷能力的提升”。新中源陶瓷東北大區總經理張曉軍補充道。