房地產開發，如何玩轉不同土地？

之前文章分析了投資決策的基本指標，本文談談其應用。決策指標的應用要結合項目定位及經營策略

上篇提到的指標，大多是住宅開發更關注的指標，所以針對其應用，也主要分析住宅開發，關於商業辦公等運營類產品的本文不做分析。對於居住類項目而言，項目的經營策略，從投資決策指標視角看，主要是“現金流優先型”或者“利潤優先型”，以及二者兼顧的“平衡型”。

區分三種經營策略做簡要分析：

1. 利潤優先型

適用範圍：對於城市核心地段或者具備獨特配套資源（如景觀學區等）的優質土地，其具有不可複製的稀缺性，抵禦市場風險能力強，長期看好，建議經營策略是充分攫取土地的價值，利潤優先，不要過分關注週轉速度，因為售價提升預期可覆蓋資金成本。

產品選擇：通常以“改善”和“高端”產品為主，通過產品力打造實現真正的溢價，不一味追求快速回收資金，快速回收資金是因為沒有漲價及產品溢價預期同時為規避風險所以儘快落袋為安，落袋以後再投資賺取利潤，在沒有更好投資機會之前，不如讓資金在這種優質項目上多攫取溢價帶來的利潤。

指標應用分析：該策略下，淨利率和投資ROE指標更值得關注，股東資金回收期和項目IRR指標可適度降低要求。在預期價格漲幅和產品溢價大於資金成本的情況下，可以拉長銷售週期，獲取高額利潤。

融資選擇：前期融資因其期限短、成本高、與項目開發貸也會產生衝突，建議選擇低成本的開發貸，因為在項目IRR大於外部融資成本情況下，因項目銷售週期較長，可以充分拉長低成本開發貸資金使用週期，拉昇股東資金IRR。

2. 現金流優先型

適用範圍：對於地緣客群為主的遠郊項目，機會型區域，應該更加關注股東資金安全性，建議速戰速決，因為目標客群單一，好比封閉池塘中的魚，需要儘快拿下，避免競品分流客源導致銷售週期拉長而降低收益率。

產品選擇：因為價格上漲預期不強，客戶總體上對價格敏感度較高，現金流優先型項目通常以“剛需”和“首改”產品為主，選取“貨地比“較高的項目，快速回收股東資金。

指標應用分析：可適度降低淨利率和投資ROE要求，快速週轉，利用有限資源做大規模，需更關注股東資金回收期和股東IRR指標。適度犧牲利潤率的邏輯是，以當前低價銷售，在考慮融資成本、營銷管理費用後，比明年上浮10%價格銷售更能提升股東資金收益。在保證股東資金IRR的情形下，在合理壓縮股東資金回收期，適度降低淨利率要求，是這類項目的選擇。

融資選擇：因項目採取快週轉思路，採取開發貸融資借款期限較短，無法有效提升股東資金IRR，這類項目更適合成本略高的前端融資模式，提升股東資金IRR同時降低股東資金回收期。

3. 現金流利潤平衡型

適用範圍：對於環城一些中低密度項目，單純快週轉追求現金流浪費了項目的具備打造產品的容積率優勢，如果單純追求利潤又不像核心優質地塊那麼具有競爭力，這時候不妨做一個折中選擇，即我們通常講的“拉高排低”，高密度部分快速週轉，收回股東資金投入，而低密度部分，利用其產品力，更加關注利潤的拉昇。

產品選擇：低密度部分打造和利潤優先型一樣的“改善”及“高端”產品，打造品牌形象，高低度部分則與現金流優先型一樣以“剛需”和“首改”客戶產品為主，快速回收股東投入資金。這種

指標應用分析：這類項目在投資決策時，要平衡關注各項指標，一般項目前期推出剛需產品，縮短股東資金回收期，提升股東資金IRR，後期推出改善及高端產品，追求較高的利潤率。

融資選擇：項目可綜合前期融資和項目開發貸融資，建議項目採取前端融資，快週轉部分先開發，縮短股東資金回收期，待其銷售完畢後，對前端融資進行償還，然後選擇項目開發貸融資，充分拉長低成本開發貸資金使用週期，拉昇股東資金IRR。

在上篇的指標理論邏輯指引下，投資測算過程可以有針對性調整各個指標的平衡，因此不分具體情況，一味關注淨利率、IRR或者回收期，是不科學的，機械地按照各指標下限進行投資決策也是不盡合理的。一句話總結，千萬不要為了拿地而拼湊決策指標，也千萬不要因為決策指標限制而不分析項目具體情況就放棄拿地。

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