天貓店群是如何做到日發1000單的

我們做相對來講就是一種正規店和店群，就算是一種正規的運營店鋪和這個小的普通店鋪中間的一種方案，在我們這一家店鋪裡面一天600單，它最大的一個鏈接一天出單大概是30單。我們可以想一下，當它一個店鋪200多個款在出單的同時，真正一天超過只有一單的款有200個左右，一天500單裡面有200個產品是一天只出1單的，大概能達到這個規模。

這個是前兩天剛截圖的數據，我們整個運營體量的差不多是四家天貓，但是真正做的動的大概也就兩家半吧，兩家半加起來差不多一天1000多單，我們這邊你可以看到，一家店一天大概是500到600單，這家童裝店是第六層級，一天出單是500多單。但是它每天能出單的產品大概能達到240個，大家可以看一下我在群裡面發的生意參謀的這個截圖，差不多是一天五六百單的店，每天有200多個款式再出單。

利潤方面我們這邊分低價產品和高價產品，基本上都是中高價的，基本上利潤都在50%以上，我們這邊基本上都是以這種模式做這個操作，而且現在還在複製的過程中，去年因為有一些小小的波折，按道理去年就應該體量上來了，但是到今年才慢慢重新恢復到大概一天10萬左右的交易額。

這樣的一家店鋪，它低客單價也有利潤，利潤也有50%，中高價反正也是50%。低客單價量也沒有那麼大，主要是用來做收購老客戶的人頭，方便我們做後端的運營。中高客單價我們相對會有一定的補單比例，同時是整個銷售層級的。

我們認為在19年有一個非常重要的事情，就是說我們必須讓我們的店鋪都達到五層以上，你在天貓沒有五層的話，這個新品是很難來流量的，這個是我們現在一個比較普遍的共識吧。所以我們在維持一個店鋪比較高的層級之下把這個子類目補全的這種模式來把整體銷售額做大，同時利潤也能做到40%-50%這麼高。

我們的運營體系方案裡面選品是我們最為關鍵的一件事情，我們在做天貓店群方案設計的時候，因為天貓有品牌授權這個問題，

我們一家店只能做一個大類下面的子類產品，那麼我們會把整個大類下面所有的子類全部拿出來做，像我們是本身沒有工廠，同時倉庫在義烏的市場是非常遠的，所以我們只能通過線上拿貨的方式來解決我們子類目的覆蓋，就是對於一個子類目，我們可以舉一個例子就是這種配飾首飾耳墜類似於這種東西，我們19.9的也會做，9.9的也會做，29.9的也會做，一直到39.9塊，49.9塊，59.9。我們所有的價格段全部都做。

同時我們的店鋪會有一個非常明顯的特點，就是我們的買家秀覆蓋率是非常高的，比如說店鋪裡面它有500個款左右，事實上它500多款可能按正常的買家來講的話，它能做到100個款式有買家秀覆蓋我認為這是非常不錯的，但是在我們操作的這個案例裡面，我們基本上一家店2000個鏈接，我們有買家秀的能做到1500個以上，當然這是需要一個過程積累的，比如說從它上架第一天開始，我們慢慢開始積累買家秀，這個東西也是要一個月，兩個月，三個月這樣反覆的做下去才能做到，這個是我們相對來講比較與眾不同的地方。

在我們這個店鋪裡面換季基本上是對我沒有任何影響的，也就是說像我們在每天不斷的複製1688和vvic的鏈接到我們店鋪裡的過程中，我們在三月份春天剛剛開始的時候，其實我們一家店鋪的夏裝已經開始冒頭了，基本上到三月中旬的時候，我們整個夏裝的銷量已經跟春裝的付款人數基本上接近1:1了，那到現在基本上也已經夏裝開始佔優了，我們沒有特別大的款，最大的款一天也就出二三十單，我會要求店長運營在每一個子類目至少要保證一個一天出5單的這樣一個鏈接，這個5單可能各位看起來很少，但是幾十個子類目加起來這個量級是絕對不小的。

像我們這樣做了之後，基本上就能夠保證我們每一個子類目都有覆蓋，同時單單只是簡單的利用它的層級比較高來流量快的這樣一個點。我們在不需要多少人工的情況下，只需要一組六個人來維護這個500單店鋪，以前這個售前售後還外包過，但是外包效果也不好，還是自己拿回來做，我們一家店鋪加起來也沒有多少人來操作這個事情。當然倉庫打包發貨的人員我們另算。只是說我們在一個天貓店群全類目覆蓋選擇上面可能會有一些相對比較獨特的地方，我來詳細講一講，就是我們在整個類目佈局的之後，其實我們真正的幾個運營核心，也就是在這個運營圖裡三板斧的事情。

在我們看來我們最大的優勢是在於天貓的瘋狂複製，因為很多人都知道這個天貓複製會有一個盜圖和吊牌的問題，這個也都是可以規避的，那麼最大的一個特點，首先複製的量非常大，第二個我們補單的量非常大，比方說我們一家店可能一天出500單，我們補單會做到100到150單左右，基本上是佔到整個出單量20%的量。然後這20%的補單裡面基本上有70%-80%是去拍買家秀的，比如說我們一天一家店500單，我們補單大概是100單，100單裡面大概有80單是補買家秀的。我們做買家秀這個過程，當然沒有那麼簡單，

我們一家店鋪500單6個人負責，一個售前，一個售後，三個負責上產品和選買家秀，然後一個人放單，這是我們的基本標配，三個人基本上每天就負責在選款找買家秀、選款找買家秀。

我們對於整個店鋪呢，會用一個批量的低價開車方案，像童裝這個類目，童裝是兩毛錢，一天能點2000到3000下，大家可以感受一下，如果有做童裝的話。差不多我們現在就是兩毛錢一下，基本上能保證我們一個低價引流，基本上也到這個位置了。但是海量開這個低價全面鋪貨、全店上升對我們來講不是什麼很關鍵的事情，最核心的還是在前面的，就說我們全店一天出十個真單，我就補兩單，這個補的單子裡面有80%是補買家秀。

另外最關鍵的一件事情就是比如說今天我這家店鋪出了500單左右，我們老客戶能添加到80到100個人到微信裡面來，再利用這些人做後續的補單，我們如果目前沒有這個比例加進來的老客戶的話，其實連目前這個補單的量都是撐不住的。

我們整個操作基本上就靠這三部分，就是瘋狂的鋪鏈接，瘋狂的鋪買家秀，瘋狂的加老客戶，其實這三部分基本上就能維持住我們現在的量

，而且我們現在前面兩家店已經基本上都穩定了，第三家店也快成型了，也就是1-2個月2-3個月左右基本上就能成型一家200單左右的店。這還不算京東，拼多多這些附送的。它就是天貓，因為像我們這個整個操作的事情，它會遇到很多非常詭異的問題。

像我們在用的這些款式，全部都是1688和vvic的市場貨，也就是說我們上的任何一個款式一定都有低價的同行在賣，同時我們一定會拿到一個比低價的同行成本高的多的多的多的多產品。

這些東西對我們的整個運營方式也沒有那麼大的影響，我們經常乾的事情就是淘寶上面別人都賣50多塊錢，成本可能是三四十塊錢，我們拿過來至少要給它加30塊錢，我們就七十八、八十八的在賣，我們基本上都會比同類的這種市場或者是賣的好的C店再高一個價格段。我們都是按這樣的價格去加價，當然對一些低價的產品我們可能不會加這麼多，但是整體基本上沒有加到這個量。

在市場上面拿貨成本真的是非常的高，像我們的倉庫設在義烏，倉庫大概是有二十來個人，一天代發加上我們自己自營的，包括我所有的天貓，天貓這裡就1000多單，再加上拼多多也簽單，再加上我給別人代發的大概也有六七千，加起來差不多整體一天發貨是1.5萬單，1.5萬單不到一點，這幾天可能稍微量降下來，估計到五一還會再降，發貨打包是22個人，在目前的情況下，我們的發貨成本，當然也不是什麼秘密了對吧，在那邊發貨也就兩塊出頭，基本上也就是這個成本，兩塊出頭成本事實上在我們整個可以看到的這個1688和vvic這種代髮網站上面，它一單快遞成本接近7塊錢左右，七八塊錢是一個比較正常的價格。

也就是說我每在市場上幫我代發一件，我基本上要多付出五塊錢左右的成本，所以我們現在的模式是一天出單少於五單的，基本上就全部走代發，因為包括庫存等等這些問題我們是不可能吃的消的，只有這種出單量一天大於5-10單的，比這個量大的我們再拉到我們倉庫發，如果拿到我們自己手裡發的話，每天光快遞費用大概省下來就是3000到4000，日積月累你會發現這個量其實也挺大的，我們目前有很大的量是做一些低價的產品，用來割人頭的。就是說我們補單的這個過程是需要大量的人頭，就是大量的老客戶，那麼大量的老客戶不是從中高價產品裡產出，是從低價的產品裡面出的。所以我們這時候也需要我們自己去搭建一個比較低端，做一些低價產品。比如說像九塊九的打底褲，九塊九的女褲，九塊九的襪子。我們也都能做，而且我們也在做，因為我現在整個發貨量也還算可以吧，其實我一開始以為這種低價市場發貨量挺大的，等我們真的搬過去之後，我們發現其實這也沒有那麼多了，我們是義烏北苑那裡，真正說一天發貨量大一萬單的其實也沒幾家的，然後你基本上快遞1萬單以上，價格基本上就是基本上也就是觸底了，基本上就這個利潤空間，每天光快遞代發的費用，你會發現其實也能有很大的一筆的利潤出來。

我們在海量上款的時候，基本上做的事情就是所有類目所有價格段一起上，低價的我們拿到倉庫自己發來保證人頭。我們自己以前也曾經有過這樣的想法，就是說我這家店只能做中高端的，我們在反覆的操作運營之後發現一個問題，其實只要你的一個產品團，可能有十個單品，它的拍攝風格和價格區間段是一樣的，你只要能讓你的一個客戶進來之後，它的關聯訪問能形成一個閉環，其實你的人群標籤已經做到位了，我認為現在市面上講的很多的這種人群標籤，覺得我們這個店鋪要有一定的風格時尚，我覺得可能也說的並不是那麼準確了，其實一個拍攝風格和一個價格段基本上就決定了這一個產品標籤到底這個人群標籤到底準不準。

我們最後統計了一下，像我們現在大概是20%不到的一個訂單是我們自己發的，80%是外面代發的。然後自己發展成長的庫存也不多，所以我們現在慢慢的也開始在嘗試把更多的低價產品收過來自己發。你會發現當一家店鋪到了五六層級之後，其實你的產品價格9.9、19.9塊錢上去之後，它很自然而然的在你毫不知情的情況下，一天三五十單、一百單就賣出去了

，其實是非常正常的，而且這些低價的人頭又能給你不斷的補充中高端產品補單的人群，基本上就能保證一家店鋪在五六層級上。但是這種店鋪它一定會有它的瓶頸，因為剛才也說它所有的鏈接來源全部是1688和vvic。這些都是市場上有很固定的供貨商，價格又很低對吧，所以我們現在的瓶頸也很重，主要是產品和供應鏈以及流量這三個瓶頸。

首先是流量的瓶頸，我們認為一家店鋪在一個子類下面能拿到最大的流量，一定是由這個子類下最大的單品決定的，因為首先一個單品的權重它不僅是它本身的一個熱銷權重，一個單品的權重是它的店鋪整體銷量權重，再加上類目排名，子類目排名子類目的熱銷權重，在最後才是這個單品的熱銷權重，加起來才等於一個單品真正意義上的搜索權重。我們的單品普遍有一個問題就是做不爆的，基本上我們是靠堆量堆起來的，也就是說像我剛才說一個鏈接它一天賣30單，我這家店最多的一個鏈接就賣三四十單，基本上就是這樣子，但是我成績還是很高，這都沒關係，靠的是一個海量的複製、海量的內容覆蓋以及海量的價格段覆蓋。但是如果後續我再沒有想辦法去把這種獨款包括這些東西去把它做起來的話，可能我們這一家店鋪的瓶頸就這樣一直襬在這。

就因為我店鋪子類目的單品一直做不太爆，就是很難做到前500，可能瓶頸就擺在這裡了，這是我們目前在流量上最大的一個問題，當然獨款這種東西並不是那麼好開發的，像我們自己相對打法比較野蠻一點，就是整天覆制補單，基本上沒有說在產品供應鏈上有一塊很深的積累，所以我們目前也做不到獨款，但是在這個時候，如果我們自己能在獨款和拍攝風格上能有一個突破的話，我們可能在下一步，就是再往前走一格，因為我自己看了一下以6層級店鋪為例，六層級的大店基本上沒有像我這樣全店都是廠貨的了，基本上是看不到的了，我對比過六層及以上的這種店鋪，基本上都有自己很成型的一套風格、一套方案、一套供應鏈。

到了這個時候，大家有這種比較強勢的供應鏈的也可以介紹一下給我，目前來講我在這一塊還是比較匱乏的，因為我們整個體系畢竟跟1688和vvic鎖的比較死，也嘗試過跟供應商，但是真正手上願意說能把獨款這個事情能做出來的，在目前來看我們現在還做不好。

補單權重這個問題像我們現在大量的依賴的是一個老客戶，老客戶畢竟終究是有限的，畢竟我們店鋪銷量也是有限，我已經把京東和拼多多全部調過來其實也就那麼點人，各位也都有感覺，

比方說我今天有100個老客戶加到微信裡面來了，最後真正願意幫你補單，付款的也就那麼20個人頂天了，這個也是我們目前一個比較大的瓶頸，我們現在在突破這個問題，也嘗試跟一些腰部商家就是一天幾百單一千單的這些小哥兒換換老客戶，我的老客戶來幫你補，你的老客戶來幫我補，用這種非常非常原始的，也不是非常原始的那種非常土的一種方式，去不斷的加強我們現在整個人群問題，但是這個數量終究是有限。

如果我們現在單品補單量跟不上，當我們直通車一天一家店出500單，也就是1000塊錢通車，出300單的店鋪一天只收600塊錢直通車，這當然也跟我們這種車下手不夠狠也有關係，當我們這個東西，它就一直這個單品權重啊，從補單到供應鏈都也死死的把我們整個店鋪權重給套牢了。

其實在運營過程中的思路也就這麼個思路，其實我們之前單店童裝銷售額已經突破1天10萬了，但是在去年的時候，有一家天貓店不幸被抽檢抽了四次，導致我在去年十月份之前動都不敢動一下。但是其實抽檢也是很有規律的。而且我們在抽檢四五次之後，已經基本上能摸得清哪些訂單是抽檢的。以前還嘗試過3萬塊錢包一個月包一家店，結果還是被抽了，我也教過這樣的學費，到目前為止，經過我們反覆的觀察，發現它抽檢量是很有規律的。

抽檢很有意思，它符合四個特徵，第一個，這個單一定是電腦單，一定是PC端；第二個，這個單一定是在服務市場上抽檢機構所在地的，那就是杭州，深圳，上海，溫州就這幾個地方，一定是這幾個地區的；第三個，它一定不會用真實身份來拍；還有第四個，訂這個商品一定是最近30天有過品質退款的，符合這四個條件的訂單基本上就跑不了。自從去年11月份我悟出這個道理之後，截至目前，在沒有被抽到過，它來抽檢，我直接下架。當然也遇到過繼續檢測過的，但是半年了，再也沒有抽檢。

大家都知道這個天貓抽檢四次扣48分屏蔽一個月，一般人吃不消的，當然我今年好好整理一下，這個思路應該在抽檢是不會有什麼問題，大家也可以交流一下，反正都是一些交了學費之後的感悟了，就是學費交的都比較貴，一次一萬多，交了四次，第一次不交錢，後面三次，36分，3萬學費。哇，也挺貴的，其他的基本上就這樣了，我覺得抽檢很多人確實都會在這個地方栽好幾次，我是比較慘的，一年被抽四次。

這些就是我的分享，也是我操作之後的一些感悟，也沒有說準備的那麼詳盡，只是想到些什麼說什麼了，大家有什麼問題，也可以在群裡面發一下，討論一下。

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