- 大人還沒有任何保單，卻趕緊給娃買了保險；
- 基礎的保障沒配齊，你卻被銷售人員洗腦買了 開門紅理財；
- 預算根本不允許買 返還險，還各種糾結對比返本與分紅哪個好；
這些買保險的不正確姿勢，每天都在我們身邊上演。
01
為什麼是先分析需求，而不是先看產品
1.產品推銷，是購買“錯的保障”的根源
買保險最主要的目的是為了彌補風險事故發生後的經濟損失，但是我們買錯了保險，可能不光彌補不了損失，還有可能給我們“帶來”損失>>。
絕大多數的人第一次買保險，都是奔著某個保險產品、或某一個公司品牌去的：
- 我聽過了XX廣告上的一個保險，給我介紹一下吧
- 我有一個同事購買了***福 保險，給我推薦一下吧
什麼才是好保險？這個問題很難去回答。每個人的情況都是不同的，脫離自己的 需求，去盲目的尋找“好”保險，就等於是不顧病情而
隨意讓醫生開藥治療是一個道理。- 醫生，我發熱感冒了，估計很嚴重，快給我開一份最好最貴的抗癌藥吧！——醫院從來沒有發生過這種情況吧。
當你買了所謂的“好”保險“貴”保單時，但是生大病以後才發現自己買的是理財，這個時候，保險起不到任何保障作用，還浪費了錢。
新聞案例
2020年2月21日 平安股東大會，平安董事長兼CEO馬明哲表述將要進行改革；
“我們相信，我們進行的改革在全世界的保險公司裡是少有的。”馬明哲表示，改革的重點在渠道和產品兩個方面。
在產品上，馬總承認，之前確實做的不好，未來要從客戶需求出發。
中國平安2019年業績投資者會董事長髮言
這段話其實也是過去幾十年馬總的總結，過去消費者保險觀念薄弱，更側重於人情保單，有龐大的代理人隊伍不愁銷量，所以考慮最多的是公司利益、股東利益，而不是客戶利益。
這也很好的詮釋了平安的企業核心價值觀——股東至上。
2.生病找醫藥代表 還是 醫生 ？
不預設產品立場，先問診需求，這是保險經紀人的正確工作理念。
而一旦銷售人員的公文包裡，提前裝有 兩到三款 重疾險的產品宣傳頁時，我們就會被這些單一的產品所綁架。
傳統的保險代理人好比醫藥代表，客戶好比病人，病人買藥或看病，醫藥代表往往希望醫院和所有的病人都用自己家的藥（也就像一家他們公司的產品道理一樣），至於這個藥對不對症，性價比如何，他並不太希望客戶貨比三家的，因為他相信自己的藥是萬能藥，而實際上這是不可能的。
而保險經紀人，定位其實更像是醫生 ，對症下藥的好醫生，是 由病決定開什麼 藥。而不是由藥決定病。
先做需求分析，不預設產品和公司的立場，是保險經紀人的核心要素。
做為客戶，買保險，我們需要有“全局”思維，綜合考慮我們所面臨的風險，從預算、需求 出發。
壽險，重疾，醫療，意外是保障四件套，分別起到不同的作用。比如重疾險的作用是失能收入補償，得了重疾，至少兩三年不能工作賺錢，因此重疾險的保額應該為年收入的3倍以上；壽險應該做到年收入的10倍……這麼高的保額需求，但是預算卻很有限，沒有“全局”思維，不懂得 預算、需求 的關係，是購買不到正確的保險的 。
02
不能太懶：從來沒有“萬能保障”
從也沒有號稱一張保單管一生的保單，不僅能治病救人，從頭保到腳，還能妥妥解決教育金、婚嫁金、養老金的問題。還有比這更完美的夢中保險嗎？
想要靠一款保險去解決所有的問題，是不現實的。兼顧意味著雞肋，意味著沒有重點。
- 一個年交8000塊的保險，能保10萬的重疾，10萬的身故，6000塊醫療，一天100的住院津貼，50年後每年6000的養老金，看起來項目很多，但額度都低到沒用。
本來我們需要高額度的身故和大病保障，卻選擇了一個“全家桶”、“大果籃”保險，樣式多，額度低，還花掉了那麼多的錢。
想要一步到位保所有，結果就是錢白花了。
關聯閱讀：保險「果籃理論」：多家保險公司產品搭配PK一家公司「大果籃」，哪個更好？
03
買對保險：9個正確姿勢
1.保額的重要程度大於一切
在預算有限的情況下，可以適當的犧牲保障時長，滿足額度要求。比如，100萬的重疾，預算只有1萬，那麼我們可以選40萬的終身重疾+60萬的定期（保到70歲）重疾。中國人的平均壽命是76歲，保到70歲已經算是保的比較充分了，後面其實可以順其自然。
2.想要保身故，應該選擇定期壽險，而不是意外險
大家總是擔心年輕的時候萬一掛了怎麼辦，想要買意外險，但實際上90%以上的身故是由於疾病造成的，意外險，只賠由於意外事故而導致的身故。我們真正需要的是定期壽險，30歲的女性買100萬保額，也就是600塊左右的事兒，比意外險貴不了多少。
3.重疾險+醫療險，才是完整解決大病問題
大病有兩個影響，一是看病花錢，醫療險解決；二是收入損失，重疾險解決。兩個保險的作用完全不同，但相互補充，缺一不可。醫療險以一年期為主，有可能以後買不到，而重疾險保長期，不用擔心生病以後買不到的問題，長期也能彌補醫療險的不足。
4.先大人後小孩
大人只要有收入，健康地活著，就是對孩子最大的保障。在預算上，兩個大人賺錢差不多，那兩人總保費應占到3/4，孩子1/4；如果一個人賺得更多，那麼2/3用於支柱，1/3留給配偶和孩子。孩子的保險不能喧賓奪主，大人也不能有僥倖心理，覺得自己不會出問題。
5.做好健康告知，避免不必要的理賠糾紛
絕大多數的銷售人員會用“兩年之內沒住過院就可以不告知”，“熬過兩年就好了，保險公司不能不賠付”等理由讓你隱瞞健康問題，但理賠跟價格，公司大小經營是否虧損都沒有關係，只有健康告知是未來能否順利拿到理賠的關鍵。保險公司要是在理賠的時候查出當年客戶隱瞞了健康狀況，就意味著理賠糾紛。大家對於“理賠難”、“理賠慢”的印象大多來源於此，其實我們完全可以在投保階段就避免的。
買錯保險，是賠多少的問題；投保的時候不重視健康告知，是賠不賠的問題。
6.所有的保險都可以單獨購買，單購買價更優
很多保障型保險看起來很誘人，但是想買到這些保險卻只能強制搭配其他的，這是銷售打包策略，其實：所有的保險都可以單買！！。
7.網上保險，也是保險公司的渠道，理賠會一視同仁
“線下的保險才有服務，線上的保險根本沒有服務”，“網上買保險理賠沒人管的”。這是不良營銷人員，恐嚇客戶最常用的模式。
其實對於保險公司而言，無論是網銷渠道、電銷渠道、銀保渠道、個人代理渠道，經紀渠道，都是銷售模式而已。
點擊關聯閱讀《保險從哪裡購買更好？我國保險銷售渠道現狀》
保險最大的服務需求無非就是：變更資料、提醒繳費和理賠，現在這些事兒用手機點一點或者一個電話就能解決。以前給你的服務其實都是為了創造機會見到你，然後推銷新產品，不要迷信“就在你身邊才是好的”。就在你身邊的不專業的親戚，照樣坑你沒商量，判斷銷售人員的的標準，就是專業性。“唯有專業，才有價值”。
8.警惕送禮／請吃飯，不拿返傭，不被輕易“增員”
請吃飯聽講座是保險公司常用的銷售方式，現場有人營造氛圍，會有托兒、大額禮品、煽風點火，你覺得不買就虧了，然後就買錯了保險。所以最好的方法就是，不去，不聽，不吃，不拿。
“我把返佣金給你就便宜了”，貴是每年都貴，返傭只能返給你一年，佔一年的便宜，吃19年的虧，這樣的買賣不划算；“你來我們公司當代理人吧，剛好自己出單拿佣金，還能學保險”，保險公司的培訓以產品介紹和銷售為主，保險公司要的就是你的自保件和親屬件，在保險公司眼裡，銷售人員實則是“客戶”。
9.大公司就一定好產品，小公司就一定產品不好？
在保險行業，有非常深的信息不對稱性，銀保監會副主席黃洪於2020年1月8日做客新浪《保險會客廳》回答保險熱門話題，在回答網友（消費者）提出的如何選擇保險問題上，黃主席如是說。
黃主席：這位網友的問題是很多消費者想問的一個問題，也是很多消費者要面臨的一個問題。應該講我認為我們每一個人購買保險，我說
第一位的因素，一定要弄清楚自己需求，自己需要什麼樣的保障。我們買保險應該就像我們買衣服買鞋子一樣，要合腳的才是最好的，合身的才是最好的。
大公司有大公司的優勢，小公司有小公司的優勢，只要是國家金融監管部門依法批准成立的保險公司，我認為都可以去買。
我的建議就是需求導向，你就去比較各家保險公司的產品，哪一個產品最適合你，你就買哪一個產品。
公司之間沒有說外資和中資公司哪一個是最好的，大公司和小公司哪一個是最好的，國有公司和股份制公司哪一個是最好的，不能這樣簡單去比。
而是每一家公司的產品是有差異化，哪一款產品更適合你，最適合你想要的你就去買哪家公司的，這就是我剛才打的一個比方，只有合適自己的東西才是最好的。
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