書人教育：疫情革了培訓的命！不OMO不在線的教育機構幾乎都滅亡

分享 | 書人教育 崔恆兵

整理 | 教培參考 郭之禎

原創 | 教培校長參考 X 伯索雲學堂

近日，書人教育聯合伯索雲學堂做了一次線上分享，乾貨滿滿。以下為崔恆兵分享內容，由《教培校長參考》整理編輯，供各位同行交流學習。

核心要點：

1、這次疫情對各行各業都或多或少的產生了一些影響。尤其對培訓教育行業產生了革命性的影響，我們叫做“教育界的工業革命”。

2、2020年之前，可以說是在線教育的孕育期。那麼2020年，就是在線教育的誕辰年。

3、線上教育會不會取代線下教育？我認為，線上和線下之爭的關鍵在於培訓效果。

4、線下培訓，體現教育的本質屬性。線上培訓，體現教育的商業屬性。

5、OMO時代已經到來，不學也得學，不改也得改。

6、在線大機構只是紙老虎，在線大機構無法實現線上到線下的閉環管理。

7、抓住家長觀念改變的機遇，學生隔離在家，不在你家機構就會去其他機構，與其等待不如行動。

8、等待線下復課後，是不是就不需要在線平臺了？不是的，疫情期間教師基因，家長觀念和學生習慣都改變了，我們必須要用平臺來完成閉環管理。

9、書人具體是怎樣完成線下轉線上的，一共分為前期準備、備課、授課、服務四部分。

10、教育服務的三個里程碑：個性化、在線化、雙師化。

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疫情革了培訓的命

為什麼說疫情革了培訓的命？

人類的歷史經歷過很多磨難，也經歷過眾多的災難，無論是天災、戰爭，還是瘟疫，在所有應對這些災難的過程中，一些新的想法、新的社會運行方式會應運而生。

最近我們看到很多群有關於培訓機構復工的倡議，各個省、各個市都在慢慢地恢復全日制學校的復學，培訓行業的壓力都比較大。但是我覺得這也是一次非常好的機遇，疫情革了培訓的命，但是也為培訓打開了一扇窗。

2020年之前，可以說是在線教育的孕育期。那麼2020年，就是在線教育的誕辰年。開始讓在線教育真正的屬於我們培訓界，屬於所有家庭的孩子。

所以，我們必須要感謝這次疫情，給我們做了一次偉大的教育實驗。這一次教育實驗的範圍是深遠的、廣泛的、深入的、全面的。

全中國的基礎教育、高等教育、培訓教育、職業教育以及與之有關的各種教研活動及會議，史無前例地全面採用線上的方式進行，如直播、錄播、視頻會議、視頻小組。不論你是城市還是農村、不論你是否知道什麼是互聯網、什麼是雲端、什麼是100兆。

這一次疫情使中國實現了歷史上最大規模的對在線教育的科普教育。

同時所有老師，無論你是勤快的、懶散的、工作激情四射的、勇往直前的、勇於創新的，還是含蓄內斂的、羞澀靦腆的、謹慎理性的，都將捲入到這次實驗當中去。

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線上與線下之爭

我經常跟培訓行業的老師講，你們要做線上和線下的整合，這是一種趨勢。

大家都在討論線上教育會不會取代線下教育？我認為，線上和線下之爭的關鍵在於培訓效果。

從在線教育發展的近5至10年來看，歷史和現實已經證明線上取代線下幾乎是不可能的，但是我們一定要找到一箇中間的狀態，那就是OMO。

OMO我更傾向於是線下跟線上的整合。從有培訓開始，就是先有線下再有線上，所以線下培訓存在於它的歷史必然性。

線下不會被線上取代的最根本原因是，各個地方的教材版本，考試情況，客戶需求，以及孩子去參加輔導的時間都不同。而且，線下培訓具有“強制性”和“有氛圍”的本質優勢。

所以，我們認為線下永遠是培訓行業的主流，線下加線上一定大於線上加線下。

1、線下培訓：體現教育的本質屬性

線下培訓體系是教育的本質屬性，它是按照教育規律，根據家長的實際需求，學生的學習能力，教育的本質規律，來實行對孩子的教育教學，所以它應該成為主流。

在線下機構報名的家長，一般都是病急亂投醫類型，從線上轉到線下，從家教轉成大班，從學校老師的輔導轉到校外培訓機構，因此家長和孩子有參加培訓班的需求。

從線下機構的報名來看，我們首先要向家長承諾，學生經過培訓能達到什麼樣的效果。其次，要告訴家長培訓需要時間，但是在這個等待的過程中，我們要一定讓家長感覺到有改變的效果。

此外，在線下培訓過程中，老師要與家長有一個強感情溝通，如果分數沒有很大的提升，可以告訴家長孩子培訓結束後，成績可能不會有一個突飛猛進，但是不培訓的話成績可能更差。

2、線上培訓：體現教育的商業屬性

接下來再分析一下線上培訓，在報名時，線上教育企業是直接向客戶承諾培訓成績，比如，他們會在廣告中承諾可以幫學生成績提高20分。

而且，線上培訓所需時間短，他們授課中一直運用大數據和新技術模擬線下機構的課堂和教學場景，這樣反而使得線下機構永遠不會被線上取代。

最重要的是，線上教育體現的是教育的商業屬性，他們要求計成本、高效率，但是教育的本質是一個小火慢燉的過程，因此最後學生分數沒有提升的話，選擇線上的家長都會放棄。

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OMO時代到來，不學也得學，不改也得改

疫情改變了線下教育的基因，倒逼線下培訓機構的從業者抓緊轉型到線上的授課、服務甚至做到線上線下閉環管理。

全國人民都窩在家裡自我隔離，家長習慣觀念改變，線上的技能你不學也得學，不改也得改。

線下復課最快也要到4月底，也可能要到5月或者6月份，這幾個月線下機構和老師就這麼等著嗎？難道我們就不能逆流向前？

所以，疫情改變用戶習慣的是大趨勢，OMO是線下機構必須要去考慮的，必須要去使用的，必須要去重視的一個小趨勢。

在2020年底，我們可以見證，所有的教育機構如果沒有OMO，不使用在線的方式，幾乎都會滅亡。

所以，即使五月復課我們的在線課程仍然要保留，可以將一週一次的線下培訓，改成一週一次線下加一次線上，或者兩次線下加一次線上。這樣我們既可以增加課消，家長也不用經常風裡來雨裡奔波。

在線大機構都在火拼，線下還有機會嗎？

有校長說線下機構做的不大，最後會不會被大的線上機構吞併了。

在線大機構都在火拼，我們還有機會嗎？我認為，在線大機構只是紙老虎，在線大機構無法實現線上到線下的閉環管理。

跟大家來講講，這些大的在線機構的生存現狀。

1、大的在線機構的生存現狀

去年暑假，學而思網校、猿輔導、作業幫等等這些大的在線教育企業，在廣告營銷上投入了近50億。猿輔導在這場競爭中脫穎而出，招生125萬，如果按一個學生2000元收入計算，總共收入25億，他們投入的廣告大概在10個億，學生留存率大概是71%，85萬人左右，還有將近35萬的學生流失了。

10億元廣告費、學生獲客成本以及35萬學生流失的沉默成本，在這樣狀態下的線上教育一直處於虧本的，叫好不叫座的尷尬境界。

行業老大永遠不能吞併行業老二，一個地方有10家機構存在很正常。我剛才講了教育需求的多樣化、碎片化、個性化，還有一點就是對家長和學生來說教育具有排他性。

他們都不願意告訴別人自己的孩子在哪裡上課，你在a培訓，我們就在a加b培訓，你在a加b培訓，我就在a加b加c培訓。我們的情況跟微信不一樣，微信可以吃掉很多授權的APP，可以將三大運營商搞死，但是線下機構是不一樣的。

線上跟線下競爭，線下永遠有天生的優勢。教育需要時間、需要等待，需要氛圍，需要強制性，這些都是線上不具備的，所以才產生了OMO的模式。

疫情期間所有的線下機構都轉型線上，這時才是真正的線下與線上機構的競爭。

本地轉型線上的線下機構，與大型的純線上機構相比一定是贏家，因為不同的地區要有與該地區相匹配的教材和內容，這是全國性的純線上機構不具備的條件。

而且現在所有的中小學都開始了線上課程，這時線上大機構的處境也不是想象的那麼美好。如果之後全日制學校復課復學，肯定會有很多人放棄線上，再次選擇線下機構。

2、中小機構的機遇和挑戰

那麼本地中小機構的機遇和挑戰是什麼？

我們具有本地化屬性，有線下學生的存量，忠實的粉絲和師資隊伍，教研講義資料，我們有熟悉考情、學情，瞭解當地家長需求的社群，這是我們的優勢。

另外，我們要抓住家長觀念改變的機遇，學生隔離在家，不在你家機構就會去其他機構，與其等待不如行動。學生首先認可的就是自己平時上課的機構，你的機構有沒有在線平臺？有沒有免費課堂？有沒有增加與學生之間的同步輔導？現在學校的教學進程已經開始一個多月，學生4月份就要期中考試，我們已經走在後面，所以一定要抓住機會。

在這期間，線下機構遇到的挑戰主要包括在線平臺和在線內容兩方面。

我覺得中小機構，可以找一些不需要自己研發，有實力、與自己無競爭的工具平臺，比如伯索雲等。至於線上內容方面，我們也可以引進大機構精彩且課件精良的內容，靠譜的教研和師資培訓。

那麼，等待線下復課後，是不是就不需要在線平臺了？不是的，疫情期間教師基因，家長觀念和學生習慣都改變了，我們必須要用平臺來完成閉環管理。

1）教研及資料管理閉環，所有資料都在在線平臺共享、審核、下載、二次備課、上傳、授課，備課看得見課件、看得見教研視頻。

2）作業提交批改的閉環，提交拍照、批改個性化、家長檢查、老師講評全流程閉環。

3）授課可視化管理閉環，一個後臺管理賬號實現隨心所欲不打招呼去聽課、回放、找問題、找亮點，一切有據可查。

4）效果外化管理的閉環，付費的和服務的對象是不一樣的，我們服務的是學生付費的家長，我們要將教學效果外化給家長，讓家長要知道學生的學習狀態和我們的教學過程。

不可否認，本次疫情對在線教育肯定是一個巨大的機會，起碼居高不下的獲客成本能大大的降下來，財務狀況會趨向健康。再加上疫情對線下機構的烈火淬金，整個K12行業將在2020年迎來一場強身健體運動。

今天我們許多線下機構的優勢是本地化與情感維繫，而缺點是規模可能與大機構比偏小與教研能力不夠。面對疫情猛於虎的形式與線上巨頭的威逼，怎樣才能快速上岸，進而完成淬鍊與進化呢?

如果是一個機構有一定規模、教研有實力、能夠擁有自己線上授課平臺，在眼下一片驚濤駭浪的市場上，擁抱“OMO”，一定能夠同舟共濟，共渡難關，維繫每一個人和企業的生存。如果單打獨鬥，目光短淺只有死路一條。

目前的在線教育主要有四種形式：1）在線大班，比如，跟誰學、作業幫；2）在線小班，比如，火花思維，你拍一；3）在線1對1，比如，輕輕教育，學霸君；4）在線AI，比如斑馬，叮咚等，這四種形式我們線下機構都可以去做。

但是，在線教育的產品、教研、課件以及老師的儀容儀表相對線下更加需要打磨，在線上教學的過程中，我們要將監督和評價權全部交給家長，這對我們來說是一次挑戰。

對於在線產品，機構們主要需要考慮這四個要件：

1) 產品設計，客戶的痛點是什麼？產品用什麼樣的形式來展示？我們具有什麼優勢？

2) 獲客轉化，線下+線上、社群、銷售、續費、轉介紹哪種方式適合線上課程的轉化？

3) 教學輔導，怎麼設計線上課程的備課、授課、輔導、答疑、激勵、獎勵環節？

4) 效果交付，怎樣實現學生的學習進度和效果外化？怎樣讓客戶續費和轉介紹？比如，佈置作業，要求學生記筆記，為學生答疑等等。

05

高效特色在線課堂如何打造？

最後講一下書人具體是怎樣完成線下轉線上的，一共分為前期準備、備課、授課、服務四部分。

1、準備

上課前我們需要先做幾步準備工作：準備精良的直播設備，良好的網絡環境，相對獨立的空間，老師儀態要整潔嚴謹等等。

在直播上課過程中，一定要注意這兩點：

1）老師要注意儀容儀表，嚴謹的形象可以增加學生和家長的信任感。另外，我們要求在直播過程中老師必須要處於鏡頭正中間，也要打開學生的鏡頭和話筒。因為如果老師關閉鏡頭就是雙師或者錄播的感覺，學生的學習效果會損失60%，而如果關閉學生的鏡頭，老師看不到學生的學習狀態，效果甚至會損失80%。

2）上在線課不寫板書，就是“耍流氓”。

2、備課

我們備課也有一個嚴格的流程，老師要進行三次備課修改和兩次審核，而且每次修改都要比之前有變化，要符合不同區域學生的學習進度。同時每個老師的PPT和修改記錄都要上傳到在線平臺，在這個過程大家也完成了自己的教研工作：

1）教研資料共享，在線平臺上傳各個學科教研組共享文件，各位教師下載備課，學校審核和上傳意見。

2）教師二次備課

3）教師三次備課共享，老師聽取專家修改意見後修改PPT樣板，上傳共享教研教案，學校審核後重新修改試講。

4）定下教案，準備授課。做好課堂督查。課程週末全程後臺督查，對存在問題週日晚上反饋。

這裡強調一點，老師做的講課PPT內容一定要有層次感，要留給學生思考的空間。

以書人老師的PPT舉例，我們的PPT內容主要包括課程介紹、舊知識點複習、新課引入、課堂操練、課程總結和課後作業等部分。而且每個PPT的整體形式、文字和圖片全部標準化，這樣可以加深學生和家長對書人的印象。

此外，上課期間我們還設置了課間休息，可以利用這個機會自然地將廣告宣傳到每一個家長面前，更好的營銷自己，比如，有的老師會在休息時將續班報課的二維碼放在PPT頁面上。

還有一點就是在課程結束後，一定要將課堂作業的頁面留在屏幕，以保證學生和家長可以記住作業。

3、授課

接下來講一講授課，我們主要從四個方面來要求老師。

1）介紹。老師一定要反覆進行自我介紹，強調每一堂課的課程主題、課堂重點和課堂規則。在線課程一直會有新學員和新家長的加入，經常進行自我介紹也可以營銷自己，讓家長記住自己。

2）講課。老師的PPT一定要分層次有批註，要插入視頻和圖片使學生更容易進入學習意境，講課時一定要進行板書帶領學生一起思考。另外，老師還要學會在講課中營銷自己的課程和機構。

3）互動。老師要不斷切換上臺對象，防止生潛水；不斷提問每一個人，防止學生走神；採取多個問題多人接龍回答的方法，防止遺漏某個學生；要鏡頭前查看學生記筆記的情況。

4）作業。適量作業必須有，可以讓學生拍照在線提交，老師在線批改、訂正然後給予學生相應的鼓勵、獎勵和激勵。另外，我們也可以給優秀學院頒發電子證書，這是可以證明學習有效的好辦法。

除了對老師的四個授課要求外，我們還總結了三個在線課程需要關注的焦點問題：

1）無互動不提問，老師上課像“釣魚”和“耕 田”，沒有存在感。一定要注意家長就在孩子身邊，老師在課堂上提出問題後，要調動大家一起接龍回答。

2）無激勵不幽默。老師要幽默，有趣，讓儘量多的學生上臺，參與回答問題或進行板書，並及時給出獎勵。

3）無筆記不營銷。千萬記得讓學生記筆記，這不僅僅是學習的好方法，也是唯一能夠證明給家長我們課堂效果和學生專心學習的好方法。此外，老師要學會營銷自己，比如，告訴學生這是某一年的中考題或者高考題，要吸引學生和家長的關注。

4、服務

接下來講一講服務，在線教育最大的問題就是服務和付費兩部分是分離的，只有我們的社群服務能夠外化時家長才會決定續費。教育培訓行業的特殊性，使得交錢和享受服務的不是同一個對象，因此教培機構想要獲得兩者同時認可非常困難。

但是，如果我們能做到精準服務的話仍然會有一個好的結果，這是書人做社群服務的三個基準點和致勝絕招社群服務的36計策略分享給大家。

我們認為社群服務有三個基準點：

1）彙報，老師要向家長彙報每一節課重點、難點（PPT截圖）和孩子的表現。

3）點對點溝通，老師每天都要跟每一個學生和家長去溝通他們的作業，學習習慣，學習狀態和升學規劃等等。

結語：

復課遙遙無期，只有在線火拼，未來已經離不開在線，我們習慣已經養成！

期待每一家機構能夠成為OMO的樣板校，成為網紅校長、網紅主播、網紅教師！

注：本文為教培校長參考原創，郭之禎整理編輯。《教培校長參考》是垂直於教培領域的知識型媒體。宗旨是：讓教培校長不再孤獨，讓教培行業受人尊重。使命是：生產並分享教培乾貨，賦能併成就教培校長。

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