上期 FinPoints 討論了 IB 代理人今後發展方向的話題，針對想要轉型做經紀商的 IB 代理人來說，第一階段做的並不是直接尋找技術搭建商，其首要任務是
“前期調查”。對於 IB 代理人而言，做好前期調查工作非常重要。前期調查階段主要的目標是確立目標市場和目標用戶。
接觸一個行業，你需要要知道從事的是什麼行業？目標人群又有哪些？
這些都是前期調查階段需要了解的事項。
前期調查階段主要有三個層次：
1.傾聽用戶需求
在這個充滿激烈競爭的時代，只有讓客戶真心信服，你才算真正抓住客戶的心。抓住客戶的心的第一步是：必須學會仔細地傾聽。
當你真正地瞭解客戶的想法時，你與客戶之間的溝通才算真正開始。
我們要善於聽取客戶的要求、需要、渴望和理想，善於聽取和蒐集有助於成交的相關信息。從客戶的表述中，冷靜地去思考，瞭解並領悟客戶所傳達的信息。
通過傾聽用戶需求，可以得到有效的信息，並可據此進行創新，促進發展方向調整，為客戶創造更多的經營價值。
2.理解用戶需求
傾聽用戶需求之後要做的就是去理解用戶需求。
不要產生過多的主觀臆斷，這樣會把“對用戶的需求”和“用戶對我們的需求”搞混淆。你覺得用戶需要的是這樣的，而實際是，用戶的需求卻是另一個方向。
3.瞭解需求的本質
一切產品出現的根本目的都是為了解決人的需求，產品是因需求而生的。
有時候用戶可能都不知道他們需要的是什麼。
當你問到用戶，用戶都會說：低點差、優質的服務、穩定的交易環境。
但對於服務性公司而言，好的服務往往需要花費一定的費用，不能說完全對立，但是到一定程度都很難兼容。
對於致力於從事經紀業務的公司而言，很重要的一件事，是進行前期的調查，確定你的目標人群，是那些需要低點差的機構客戶、IB，還是需要普及交易知識的普通散戶。
當然一些經紀商會通過設置不同的賬戶類型來獲取雙重客戶。
前期調查還有一個要調查的是要確定你的目標市場，是中國市場還是歐洲市場或者其他地區的市場。
與其說這是一個前期調查，不如說是對自己現有業務和未來方向的重新審視，瞭解用戶需求的同時也理清了 “自己的發展方向”，畢竟經紀商後續的搭建費用、管理等事項，每一件都不是小事。
下期我們會講到 IB 代理人轉型經紀商的最核心階段：平臺搭建階段。
搭建一個外匯平臺、建立自己的品牌都包含哪些流程？一定要避開哪些雷區?
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