專家講座速記
李大峰
北京格瑞思投資發展有限公司董事長
美國Character International Education 創始人
新加坡The learning one合夥人
品格蒙特梭利教育集團創始人、執行董事
主題：《新政下集團連鎖幼兒園發展轉型的實踐與反思》
時間：2019年10月26日（上午）
地點：第八屆亞洲幼教年會B10.3廳
講座實錄
尊敬的各位同仁，女士們、先生們，大家上午好！
上屆在珠海的時候跟大家分享過在新政下我們如何認知的。那麼經過這半年多的時間，我們把如何做的，拿出來跟大家分享，拋磚引玉，希望有更多更好的一些做法和策略能夠一起共享，能夠讓我們在當下的大範圍、大環境裡面進行突圍。
我們就從新政下和轉型這兩個關鍵詞開始。其實新政認識不到位，我們後面怎麼做是沒有方向的。政策就是根，是國家的戰略，因為國家要崛起，還有民生需要。一定要讓老百姓上得起好教育，要上得起，一定要降價，降價還要好的教育，其實這是很難的。所以我們當下感覺到又要普惠又要限價，公辦園到處在開，我們的生源在流失，我們的教職工在流失，還有社保都要買，工資要漲等，其實我們的壓力非常大。每一個機構都面臨著挑戰。那麼在這種情況下，我們如何能夠找到生路，能夠找到生存空間，那就必須得轉型。如何轉？如何做的？我下面呈現給大家。
通過價格創新擴大生存空間。如果我們的教育、我們的機構沒有超值的價值，或者說沒有在這一兩年中產生出巨大的價值出來，我們的生存空間就逐漸被蠶食掉。我們的空間在哪裡？其實就兩塊兒，一個就是20%，有些地方是15%的盈利園所的空間。還有一個就是普惠園，我們如何能夠做到高的品質，相對低的收費，我們能夠把很多增值的業務嫁接進來，或者能拓展出去。但這個增值不是硬拼在一起的，而是有效地銜接，這裡面是互相加分的。我們如果能夠把這種方式找著，我們就找著生路了。
第一個就是找出路。針對我們的情形，我們有一部分品質比較好的園所，我們是兩年發展了35所，其中24所是商業體，也就是售樓中心或者獨棟的。那麼這一塊兒有一部分可以向上發展，成為高品質的盈利園所。但是我們還有一部分的商業體，它的品質做不上去。為什麼做不上去？不是說我們團隊做不好課程，而是周圍的居民收入不是特別高，這時候你就是派再優秀的園長，再優秀的老師，你也做不到想要的目標，我們就只能把它做成比普惠稍微好一點的。
那麼還有11個配套園，它的屬性已經決定了，就是普惠園，那我們就按照普惠園來規劃它的業務。比如說我們能不能把0到3歲的和它整合在一起，如果這種整合能成功，那0到3歲這一塊自然會好一點，因為我們覺得單獨做0到3歲純商業行為，其實下面競爭非常激烈。我是剛從國外回來到成都去了一趟，短短半年的時間，成都增加了將近一千所的托育中心或者叫親子中心。在這種大家全部湧入的業務裡，未來的競爭比我們想象的還要激烈。我們能不能跟他們有所區別，使競爭力更強，如果我們把幼兒園做得比較好，大家可能排隊還進不來，那我們裡面的托育中心就比較容易招收孩子了。我們只有把這種剛性需求延伸到或者一部分延伸到0到3歲去，我們的鏈條才會更長，競爭力更好，也會比外面獨立的0到3歲的托育好做一點。所以我們就專門劃出了一部分地方和0到3歲整合在一起。這裡面的一個重要點就是我們一定要把3到6歲做好，要讓大家覺得非常超值，就願意進來，只有這樣才能夠鏈條下移。這是我們找出路的一些思考和做法，我們對每一個項目進行精準的定位。
說句實在話，20%的盈利園所是很難找出來的，一個是需要周圍的人群經濟條件要好、素質要好, 還有我們一定是獨立的商業體而不是配套園，還有周圍高收入人群的體量又完全能支撐你的規模。所以裡裡外外的條件都得具備，未來做成高端盈利性園所才具備可能。
當然它還是面臨壓力的，我們要確保不能在安全上有任何事故，不能有投訴，要有非常好的口碑。所以壓力非常地大，但是這可能也是唯一的一條路。如果你出了安全問題，你出了其他問題，政府一干預或者業主投訴，那麼這個園所未來的發展一定會受到很大的影響。
我們在前年的時候，剛剛收了幾所幼兒園，在收購的園所裡面當時比較熱門，價格也不低，收來以後我們就覺得要做一些改造。因為特別好的園所價值特別高，我們只能收一些稍微差一點，不能太差，這樣才有轉化為寶的可能。我們在嘗試的過程裡面交了很多的學費。
第一個，團隊動不動？因為你收了以後，如果你不動這個團隊，它的品質可能永遠上不去；如果你要動團隊，幼兒園就會不穩定，人員流失、孩子流失、家長有意見，政府來找你，那你就自顧不暇了。所以收來的園所要轉化為寶是相當困難的，沒有一到兩年的艱辛努力是做不到的。最後能不能轉化為寶？很難。這是我一個深刻的教訓，只能把它變得比原來好一些。因為這種地方往往是居民收入水平有限的地方，你就是品質做得再好，你費用要漲，那居民馬上就是投訴。還有一個，在這樣的地方你找不到非常優秀的園長，你的團隊就不會優秀，那沒有優秀的園長和團隊，品質自然就做不了太好。所以在這一塊希望能給到大家借鑑，如果大家有一些創新，能夠真的轉化為寶，一定要共享給我們這些好辦法。這是我們從項目定位和收購過程中的一些分享內容。
第二個，聚焦品質，超越當下。其實價值就是由品質決定的，原來的題目是穿越當下，為什麼呢？因為今年很難，明年可能會更難，可能後年還能好一點。我們不希望被今年這麼難、明年更難的形勢來左右我們對未來的決心和信心，讓我們的發展變形、走偏，所以我們要看到三年後的情景。當下的矛盾就是高品質和低收費之間的問題，其實政府和我們都在面對，這個問題很難解決，所以大家才這麼難受，這麼糾結。等三年後可能這個問題就解決了，現在政府和我們都在想辦法。解決完了以後，普惠歸普惠，盈利歸盈利，那個時候我相信我們也有生存的理由，也有發展的理由，政府也會給我們這個機會，社會也會給我們機會。那個時候我們可能又步入了一個相對穩定的階段，所以我們的眼光要看在那裡，我們要朝那個方向、朝那個地方去設置我們當下的戰略。如果未來我們能看得比較明白，當下的策略一目瞭然。
品質是我們唯一的出路。今年暑假去瀘定橋，讓我想起了當年紅軍長征跨過瀘定橋才走到了彼岸，找到了勝利的方向。我們現在不就是這樣嗎？公辦園一個一個開，收費一個一個降，我剛才講的情形都在不斷出現，那我們能不能找到一條生路，其實這個鐵索橋就是品質，如果品質真的做起來了，我們就能到達彼岸，到達我們能夠安身立命的地方，到達我們該待的生存空間裡面去。所以我們就圍繞這個中心進行了探索，要進行資源升級，經過這半年多的資源優化和資源合作。我們剛剛和歐洲最大的機構、全球排名第四的，實現了全面戰略合作。還有一個是對內的資源，就是團隊，如果在這個過程裡面，我們不能打造出一個敢拼命的團隊，打造出鐵軍的話，就是有資源也做不好。還有我們的內容，我們通過這一年多的升級，中英文雙語課程，前天在我們的一個園所在這裡也做了一個展示，有園長到我們機構感受了一下，我們對內容進行了全面的提升。我們的思路是要把我們的本領練好，要做一個武功強一點的人，然後再把我們的武器升級，如果武功比較高強一點，又拿到了比較先進的武器，在下面的突圍中我們的勝算就比較大，我們是按照這個思路來的。
在這裡面最核心的工作就是靈魂——引領企業的文化建設，這句話說起來很簡單，要觸動靈魂，或者說要導入靈魂，其實異常艱難。正好我們有一個契機，我們收的園所在轉型的過程中出現了一些問題，一個老師有對七八個孩子嚇唬的舉動，踢凳子，被媒體曝光了。一曝光，當下的環境大家都知道，壓力是有多巨大，媒體會發酵，從市級到區級，全部讓你立即解決好這個事情。壓力大到什麼程度？親自到現場督導，要求你解決，站在你幼兒園門口不吃不喝不坐，你說怎麼辦？我們團隊全力去解決。雖然大家都覺得沒有辦法，困難很大，但是大家抱著堅定的信念，經過兩個多小時的溝通，終於有所突破，班上30個孩子，11個家長的工作做通了，團隊一下子覺得在絕望當中出現了奇蹟，一下子真的是滿血復活了，在隨後兩天裡面這個問題就全部解決完了。我想跟大家說的是：一定守住我們的生命線，保住底線，爭做三好。底線一個是人身安全，一個是食品安全，如果我們連命都保不住的話，還有什麼三好？我們的“三好”是伙食好、品格好、英文好。守住底線真的是我們的生命線。所以我想把這個拿出來跟大家特別分享，當然我們通過這個，讓我們核心團隊，包括園長，全程來參與，每一個都來參與，包括異地的，在這個過程裡面讓他們瞭解守不住底線代價有多大。
同樣的道理，如果我們下面不能突圍，不能做出我們的品質來，在未來兩到三年裡面，我們是什麼樣的命運，大家也都知道。所以我覺得讓團隊真正做品質，把我們的格局真正放大，真正拿愛關懷我們的團隊、關懷我們的孩子。還有我們愛的落地工程，我們說愛是一個行為，是一個舉動，不能老埋在心裡，只有行動才有效，所以讓大家知道，我們還提出了一個口號。“天下武功唯快不破”，這個大家都知道，我們說“人世間唯愛無敵，只有愛能化解一切，只有愛能感動他人”，具體怎麼做呢？細節。如果我們有機會還可以分享。
總之來講，靈魂引領企業文化建設，這是我們這次轉型最核心的，這個能成了，我們後面就能成，如果這個做不出來，後面無法轉型。說得理論一點，其實企業的轉型有多少成功的？失敗的例子比比皆是，是在革自己的命，高大上的說法就是改造基因，我們原來是這樣的基因，我們憑空去做，怎麼能做成？就是要改造我們的基因，文化基因。
第三個是機制創新，系統升級。機制是決定我們效率和管理水平的。我們大家都知道一個團隊、一個領導，他的管理水平到底高不高，最重要的一個指標取決於他能不能產生或者形成好的機制。那麼在我們的園所裡面，分佈在七個省，跨區域管理其實難度是非常大的，我們只能把它按照輕重緩急分批進行。這半年多已經對兩個規模比較大的區域進行了升級，還有幾個區域我們可能要從這學期的後半學期才開始。在這塊兒我覺得最重要的就是兩個，現場第一，我們的模式再好，我們的機制再好，理念再先進，如果我們沒有落地到現場上，一切都等於零。所以我們就在每一個園所進行了管理升級，建立敢拼敢打的一個團隊。如何建立團隊的，這個工作量也特別大，也特別繁瑣，我們在這裡就不一一細說了。
體驗第一，是什麼意思？我們的品質如何提升？我們的管理如何人性化？如何讓愛傳遞到每一個教職工和孩子身上？我們要通過體驗，而不是表格，而不是看視頻，都不是，一定是體驗感好，孩子有好的體驗感、家長滿意不滿意、我們的老師體驗感如何。因為有了好的體驗，從老師來講，她對集團就有信心了；從孩子來講，他體驗感好就有口碑了；有了口碑就形成了我們的品牌了，有了品牌我們才有發展的可能，外界通過品牌才能認知我們，才能肯定我們。
好了，通過這幾個方面跟大家分享。我們有很多實踐還在進行當中，也有很多地方做得還不夠完善，如果後面有比較成熟的實踐方法，我們會繼續與大家共享，同時也希望向大家多多學習。希望能與大家一起勇往前行，希望我們一起能夠到達勝利的彼岸，迎接美好的未來。
最後，祝大家身體健康、工作順利、事業順利，謝謝大家！
李大峰
北京格瑞思投資發展有限公司董事長
美國Character International Education 創始人
新加坡The learning one合夥人
品格蒙特梭利教育集團創始人、執行董事
（以上課堂速記，已徵得講師許可發佈，以饗諸位）
2020年7月10-12日
亞洲幼教展覽會
亞洲幼教年會
我們不見不散！
Asian Preschool Education Annual Conference
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