引言：
文叨一直固執的相信知識產權類型的企業不會虧損，可就在近期（6月初），梁志天設計集團發佈公告稱2019年上半年或將虧損800萬至1500萬港元，毛利比2018年同期下降2680%-415%，這個數據乍一看會讓廣大家裝室內設計從業者有如晴天霹靂般的震驚。
別急，冷靜5分鐘。
通過2015-2018年財報可以發現，毛利率下降並不是今天才發生的，自2016年受房地產調控影響引入室內陳設服務以來，雖然該板塊業務佔比在逐年增長，但公司毛利率卻一直呈下降趨勢。
關於公告的延伸討論我們不聊，直接來看看公司對於盈利不足預期的原因分析，還是很可觀，也能引出本期文叨要聊的話題：
1、室內設計業務新簽訂項目數量及合同總額持續明顯下滑，主要因為該板塊業務集中依賴房地產行業；
2、2019年上半年起，集團放緩房地產項目或由高端定位下調為中端定位，導致暫停及終止項目的增加，同時拉低了總合同額及可確認收入；
3、室內陳設服務業務的毛利率與淨利率比室內設計服務業務低，該板塊的增長未能完全抵消室內設計服務收入的下降。
從以上分析中我們可以得出三個關鍵詞：市場下滑、渠道下沉、毛利下降。而內部邏輯則是由於高毛利的室內設計服務受房地產調控影響從而引進室內陳設服務並作為戰略重心，但該板塊的利潤空間（包括設計、資源、產品本身三方面）比擁有品牌加持的室內設計服務要低很多，在其未達到一定業務規模之前仍不足以使公司盈利，另外就算通過渠道下沉將高毛利板塊的服務版圖進行擴張，也無法抵消其整體下滑的趨勢。
這三點原因只是公司給出的答案，在其背後深層的東西我們只能揣測，比如由於上市之後對公司戰略佈局、經營理念、核心文化的衝擊，國內設計品牌崛起對原有老牌設計品牌的影響，在面對競爭後的自我調整問題（如定位、服務）等等。當然，目前絕大多數設計師並不會為這些問題而揪心，也不擔心降維打擊的突如其來，一派船到橋頭自然直的樂觀心態，文叨不否認既來之則安之的隨機應變方式，但機會往往都是留給又準備的人的。
固步自封只剩任人宰割的命運
不論設計工作室、家裝公司，一直以來都是把設計作為業務入口來對待，近30年的習慣養成彷彿已經形成了慣性，設計師也都不約而同的把精力投入於此，美其名曰叫專注，說不好聽點是排外，怕被搶走風頭沒了入口。
其實在幾年前，家裝市場確實興起過幾波跟室內設計有關領域的業務板塊如軟裝設計、燈光設計，但無一走的長久，結果均令人唏噓。究其原因有服務專業度不足、經營目的不純（只賣產品不做設計）、市場發展未到位等，但這些也只是服務不能被認可所產生的問題，真正追溯限制其發展的原因還是由於不能夠自行掌握業務入口的關係，所以只好幹當配角把這些屬性能量均附著在做室內設計的設計師身上。可設計師並沒有將其發揚光大的意思，而是做為差異化競爭的手段，用一陣過氣了就再去尋找其他的附能噱頭，因此，無數好東西被棄之如敝履。
說了這麼多也沒有聊這段的主題，其實道理講起來很簡單，就是作為設計師，你現在處於風口擁有絕對的“入口”優勢，除了將其變現以外還需要做好備胎的打算，比如向其他跟家裝、跟設計有關的領域進行深入發展（比如文中提到的梁志天設計集團就已經可以提供室內設計、陳設設計、產品設計三個板塊的服務），一是可以不斷提升自己讓自己更值錢，二是如果有一天風向轉變，你不再處於風口，也不會因為一成不變而淪為為其他事物的附屬品的命運。
社會的發展趨勢就是分工的不斷細化再細化，作為仍處於摸索中的家裝室內設計行業而言一樣處在這個漩渦之中，從現有態勢來看，室內設計大部分將轉移至公裝領域隨房地產同時交付，而設計板塊的多元化也將勢在必行。
南郭先生最愛做的是“渠道下沉”
就算精裝房的步伐再怎麼緊鑼密鼓，政策房、安置房、存量房的再次裝修仍然以較大體量存在，而對於家裝室內設計的需求也不會一夜之間消失。所以，很多從業者瞄上了這一點，試圖通過渠道下沉（就像當年的元洲裝飾一樣為了更大的市場將服務定位一再放低最終導致品牌資源消耗殆盡抑鬱而終）來補充流失的市場，而這恰恰也會將行業攪合的更加混亂不堪。
設計並不像其他產品一樣，它是一件能給消費者帶來價值感的產品，除了在消費意識層面的非共識會對業務推進產生阻力以外，盲目進行下沉也會對已購買者造成極大傷害，就算家裝室內設計的復購週期很長，但口碑效應卻無時無刻都在發揮作用。所以，在渠道下沉的選擇上我們要做的不是客戶定位的下沉而是區域的下沉，比如進行從一、二線城市向三、四線城市下沉並將佔比進行優化等等。
當然，很多設計師是沒有精力進行多線作戰的，而且區域下沉有時並不能帶來體量上的質變，這是就需要對渠道進行跨品類的下沉。舉個例子，比如大家都知道潛水艇地漏專注防臭，不管給客戶的價值體驗還是價格感受都是高高在上的，但大家可能不知道，潛水艇自助研發的其他產品大到垃圾處理器、清洗噴槍，小到波紋軟管、下水管件，都已經成為該領域的網紅產品，其中輔材類產品更是得到多家知名套餐裝修企業的認可並使用。品牌的價值是要在保護已有價值的前提下，通過其他支點進行市場佔有的擴張的。
標題中提到的南郭先生其實在家裝室內設計行業並不少見，嘴皮子夠利落能把客戶忽悠住，專業技能往往捉襟見肘，這部分人最喜歡做的事是用一些上游領域的概念來做下游領域的業務，可以真正的概念自己又吃不透只能起到忽悠的作用，而等到客戶真正接觸的這些概念的時候，第一時間也會充當假專家對其不屑一顧，連鎖反應之下，就算一部分人如何堅守，所謂的設計師的渠道下沉也不得不形成了。但文叨堅信，隨著行業的發展，客戶的認知提升，糟粕終究會被過濾，精華也將被留下。
掛羊頭賣狗肉終將萬劫不復
做家裝室內設計到底碰不碰工程是個歷史遺留問題，甲乙雙方各執一詞多少年來都難分高下，文叨的觀點是：設計完不去實現交付的都是耍流氓。
注意是“不去實現交付”，這個意思可以理解為要麼自己去執行交付，要麼去監督別人執行交付，總之設計要能夠執行落地（除了甲方叫停或不可抗力以外），不是做完就完了。
行業內存在太多那種做完設計就把圖紙扔給客戶準備交活的設計師，文叨將這種行為稱之為“掛羊頭賣狗肉”。設計師的職責本應是為設計效果負責而不是為設計方案負責，這跟能力有關，更與態度有關。
家裝行業設計師、工長、材料商長期處於一種三方互踢皮球的扯皮狀態，誰都不願意為自己或因溝通不當的過錯買單，才造就了設計師到底該不該碰工程爭執不休的話題，當更多的人願意付出，不單單只是為了獲取更多利益的時候，或許行業才能成長。
公裝設計機構背後的困局
我們最後來聊個看似捷徑的題外話，在前面發的關於《打工、創業、開公司？聊聊家裝室內設計師的終極發展路徑何在？》內容中，我講過在設計師的工作室發展道路上有兩條路線可以選擇，一是做小而精的個人品牌，二是往公裝設計進行轉型。在家裝行業大背景走衰的前提下，轉型去單值高、需求穩的公裝方向看似是一個不錯的選擇。其實不然，就算暫且拋開轉型過渡期和技能升級所帶來的改變和影響不談，能夠維護長期客戶關係和接受公裝設計華麗的外表下的賬期問題也是一座不易翻閱的高山。所以，各有各的難，適者生存、強者生存。
市場下滑、利潤下降、競爭無度，這是一個最壞的時代；
行業洗牌、客戶訴求升級，這同樣也是一個最好的時代；
這樣的時代，才會留下那些弄潮兒的名字。
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