在2019年，中國人壽無疑是保險行業最受關注的公司。
截止2019年末，中國人壽個險渠道代理人高達161萬，持續穩居國內第一，且領先優勢越來越大。從結果看，發展代理人的效果立竿見影。2019年中國人壽新業務價值為586億元，同比大增18.6%。
短期來看，國壽以規模驅動的策略取得了成功。但拉長週期看，這個策略能做多久，還是一個大大的問號。
原因很簡單，保險行業的邏輯正在由過去的銷售渠道驅動，轉變為用戶需求驅動。
但對上市險企來說，要想走出“舒適區”，並不容易。畢竟擴張渠道人員的數量，要比提升隊伍的銷售水平容易的多。更重要的是，掘棄原有的代理人規模增長，帶動保費增長的模式，意味著短期業績很可能承壓。
人數還是人效？不同道路的選擇，將決定著險企不同的未來。
粗放型管理下短期利益和長期價值的選擇題
截至2019年末，中國人壽個險渠道代理人161萬。對比各大險企2019年末代理人規模，中國繼續穩居第一，且領先優勢越來越大。
進入2020年，中國人壽的增員勢頭越發強勁。以湖南為例，該地區總監團隊增員率高達70%，並且制定了人力裂變方式拿職場的激勵方案：既40人的團隊規模，40%出勤率和40%的活動率就可以拿到非常好的獨立職場。國壽甚至斥資幾個億購入新辦公樓，達標的團隊就可以搬進新職場。
其實，中國人壽“裂變式”增員的效果早已顯現。2019年中國人壽新業務價值為586億元，同比大增18.6%。但是在這一年，行業主要競爭對手普遍出現下滑，中國太保下滑9.3%，新華保險下降19.9%。
不過，這種以數量換業績，粗放式發展的模式並沒有打破過去數十年壽險發展模式的窠臼，運動式增員仍將面臨著未來人員脫落，業績下滑的風險。
過去若干年，正是在800萬代理人驅動下，中國保險業取得了蓬勃發展。但行至今日，迫於監管壓力，易於銷售的中短存續產品退出歷史舞臺。加上數字化時代到來、客戶群體變化、對外開放提速等因素的催化，保險代理人素質的滯後，與客戶多樣化、個性化需求的矛盾愈加突顯，也掣肘著壽險公司的發展。
現在國內保險代理人群體質量是什麼水平？我們有兩個數據，讓大家感受下。
2019年國內保險代理人數量大概在800萬以上，這意味著每萬人裡，有50個保險代理人。而在英國和美國等發達國家這個數字分別是40和29。
據 LIMRA 的數據，2010-2017 年間仍在職的美國個人壽險代理人的平均從業年限為 7.0-7.9 年，而國內保險公司代理人的從業年限大都在1年多。
國內代理人從業年限短、專業素質差，原因歸咎於國內險企“人海戰術”的經營模式。以中國人壽為例，2019年全年的增員率約為19%，脫落率約為15%。
這樣的高增高脫意味著，新入職的代理人帶來大量自保件和親友件，導致首年新單保費激增。但是由於崗前培訓不足，銷售水平差，這樣的人很快就會被淘汰，企業不得不去尋找下一茬“韭菜”。
保險生意的業務邏輯變化，對險企現有的銷售體系帶來了巨大的衝擊。但對上市險企來說，要想走出“舒適區”，並不容易。因為人效的提升，勢必會帶來短暫的痛苦。
隨著保險公司對銷售隊伍進行全面整頓，短期內勢必會造成保費規模下降，加上新的代理人培訓週期長，產能釋放需要時間，險企會在短期內持續面臨新單壓力。
於保險公司而言，粗放型人數和精細化人效選擇的背後，是一個關乎短期利益和長期價值的問題。
所以你能看到，各家保險公司的策略也出現了分化。以中國人保、中國平安為代表的險企，開始全鏈條數字化轉型；而以中國人壽為代表的險企，受制於業務規模的壓力，依然堅持著過去人員擴張的道路。
從這個角度來說，在業績重振的背後，國壽這隻“豪橫”的大象終究還是沒能走出“舒適區”。
代理人大肆擴張下背後的“隱憂”
在中國人壽擴張效果立竿見影的背後，新的隱憂也正在凸顯：只有量升，沒有質增。
衡量渠道代理人的“質量”，最直接的指標無疑是“人均出單數量”和“人均創收”。
中國人壽並未在年報中披露兩項數據，而是披露了“月均有效人力增長率”，即每個月出單的代理人數量增長情況。
我們可以通過這一數據，來觀察中國人壽渠道質量情況。
2019年，中國人壽月均有效人力同比提升35%。也就是說，2019年每個月出單的代理人數大幅提升。從這個數據來看，中國人壽團隊質量的確在上升。
但這並不意味著中國人壽個險渠道質量正在提升。
要知道，出單人數是一回事，單人創收規模是另一回事。可以看到，雖然月均有效人力同比增長35%，但中國人壽個險渠道新業務保費收入同比僅增長13.22%。也就是說，出單人數是增加，但單人創收規模反而出現下降。
看到這裡，你或許會有疑問，那為什麼國壽人均新業務價值大幅增長？以2019年末代理人規模計算，中國人壽2019年人均新業務價值3.23萬元，較2018年2.98萬元增長8.39%。
這跟產品結構發生變化有關。可以看到，過去一年，中國人壽十年期及以上首年期交保費，佔首年期交保費的比重為62.24%，同比提升15.89個百分點。
相對來說，長期險價值率更高。得益於此，個險渠道一年新業務價值率達45.3%，同比提升3.2個百分點。這在一定程度上，拉高了新業務價值。
但投資者需要考慮的是，為什麼中國人壽能在過去一年完成如此之大的轉變？而這個問題的核心是，中國人壽未來價值率能否持續提升？
某種程度上說，為了推動長期險規模增長，中國人壽可謂付出巨大。
例如，有地區的銷售政策是，代理人只需開出1000元的保障型險種，即可獲得150份優質客戶資源。當下，用戶獲取的成本極其高昂，這樣的銷售政策用“重金”形容並不為過。
此外國壽對於新員工的入司獎勵可謂豐厚。據瞭解，中國人壽某分公司，一個新人出一張7000元的十年期的保費，可以拿到底薪加提成高達14000元的獎勵。
通過激勵手段，促進長期險規模增長，本身並沒有問題。問題在於，投產比過低，導致其本身擴張的可持續將面臨考驗，這終究不是一條可持續發展的路。
疫情影響下線上化經營成為未來趨勢，
大象能否華麗轉身？
如果說，投產比是中國人壽未來最大的考驗。但於現在而言，中國人壽首先要解決的，無疑是疫情的衝擊。具體來看，過於龐大的線下團隊，將使其線上展業效率率先受到考驗。
以往，代理人客戶來源以轉介紹方式為主，多數來自熟人社會。某種程度上來說，傳統模式更考驗代理人處關係的能力。
但是線上與線下，是完全不同的能力模型。由於銷售場景的不同，代理人在銷售技能和話術方面難以提升，關係也更難到位。這對線下粗放擴張的中國人壽來說，無疑會面臨更大考驗。
更重要的是，受疫情影響，各個行業都愈加重視線上營銷展業。保險行業也不會例外。
眾安金融科技研究院最新發布的《保險行業全景分析—新冠肺炎疫情影響報告》指出，新興技術將進一步加速企業“數字化”運營的進程，保險經營的運營理念需要進一步重塑。如何將從價值轉移到價值創造，利用線上技術形成差異化的能力，為用戶提供更多的有附加值的體驗，將成為市場能力的核心考量。
中國太保早在2019年中期業績報告指出，“當前，轉型進入深水區，壽險依靠營銷員人力拉動增長的模式難以持續，以產能和收入提升為核心的個人業務新增長模式仍處於探索階段。”
中國平安正在打造數據經營管理平臺，支持“秒查數據”、“定位問題”、“洞察異常”三大核心功能，覆蓋業績、隊伍、產能、產品、客戶、服務等經營指標數據，旨在實現經營管理的“先知、先覺、先行”。
中國人保“四大戰略”取得成效。在推進“創新驅動發展戰略、數字化戰略、一體化戰略和國際化戰略”方面，公司完成核心業務系統模塊剝離，新一代綜合電商門戶和移動電商門戶順利上線，實現對壽險客戶和銷售人員的雙向賦能。
而中國人壽2019年中期業績發佈會上對外披露了公司為構建經營型戰鬥型組織體系而進行的“鼎新工程”。國壽股份計劃用2-3年時間推進實現“鼎新工程”，旨在“強總部、精省域、優地市、活基層；強化前臺，優化中臺，精簡後臺”。
在這裡我們並沒有看到“科技”成為國壽公司轉型的重要標籤的戰略雄心。
萬聯證券研報表示，待疫情結束後，保險公司並不會完全回到原有的經營模式中，而是將結合疫情期間的應急管理經驗，重新審視自身組織架構和資源配置的效率問題。
從效果上看，隨著互聯網和電商的發展，客戶的數字化接收程度已經越來越高，各大險企都已經佈局線上。
以中國人保為例，2019年推出了基於互聯網消費場景化設計的終身養老金產品，累計保費收入71億元，積累約1100萬客戶數據。這一年，中國人保的移動出單比率達到97.5%。
相比之下，中國人壽還在依靠非常傳統的線下代理人增員，以及通過虛高保險產品收益、進行產品停售炒作等營銷手段，甚至不惜重金投入買寫字樓獎勵給增員得力的代理人團隊作為福利。重線下，輕線上，逆潮流實現眼前的高額增長。在短期內以粗放式經營換來了靚麗的財報，“重振國壽”的口號似乎在任期內得到了兌現。
但長此為之，往“抵抗力”最小的路徑走，缺乏長遠的戰略定力和眼光，換來的恐怕依然是過去國壽的老路，財務曲線起起落落，始終無法實現平滑增長，幾番折騰最後依然是在原地踏步。
縱觀整個保險行業的發展，從最早一馬平川的野蠻生長，到賽道的全新圈劃，再到代理人渠道的轉型，在保險公司一次次戰略選擇的背後，都體現了其對行業發展規律的尊重。
黑格爾講，人類從歷史中學到的唯一教訓就是人類從來沒有從歷史中吸取任何教訓，改變固然是艱難的，躺在“舒適區”的中國人壽，最終能否在“安逸”中完成轉身？只能讓時間告訴我們答案。
閱讀更多 每天財訊 的文章
