薇婭前幾天賣房直播槽點挺多的。
就說最基本的，在斷斷續續的信號下，很多人一沒記住這個樓盤的名字，二沒弄清楚復星和復地有啥區別，更別說瞭解地段、產品及背後的故事了。
在長達三個多小時的直播裡，薇婭用了僅不到半個小時的時間來介紹項目，並一再強調自己這次賣房一分錢沒收，是為了拓展直播可能性，推動房產交易更透明化，是做好事，如果要買房還是要去線下現場看。
截至直播結束，共售出835份權益券，備貨1000份未售完。接下來的幾天，淘寶顯示該權益券月銷量一直在下降，從800多張的銷量降至400多。
隔行如隔山，且房子的屬性實在太特殊，直白講，薇婭也知道直播賣不了啥房，還是以“帶看”和“認識”為主。
其實在疫情期間，不少房企都開設了線上售樓處，基本都是案場銷售人員或業內直播大號，通過項目介紹及房源展示，利用直播進行線上蓄客，最後引流至線下成交。
但像薇婭這樣的頂級流量參與直播賣房實屬首次。雖然結果已經明瞭：這次直播並沒有帶來太多火花。但前期宣傳加上當夜貢獻的流量已經很可觀了，畢竟知道“復地”這個品牌的人更多了，當然，還有“阿里房產”。
這場直播在某些方面（品宣、開拓等）已經成功了。
“基本上不賺錢，交個朋友”，就像羅永浩抖音直播前自我調侃那樣說道。
不可避免的是，線上營銷必然是房企發展的大趨勢。我們能從最近的直播盛宴裡，逐漸體會到未來地產營銷的一些新變化，我將其歸納為兩大點：一是地產營銷大環境即銷售方式的改變；二是地產營銷管理方式的改變 。
“直播賣房”，其實不是一句玩笑。
01
線上營銷：從“婢女”到“貴妃”的逆襲
在薇婭賣房之前，我們有目共睹，保利、萬科、恆大、融創等多家知名房企紛紛推出線上售樓處，開始“線上賣房”。有的會聘請專業的主播去售樓部做直播，有的是自身營銷團隊自學網紅的“直播賣貨”，賣力銷售；也有利用vr售樓部來賣房的多種線上營銷模式。
毋庸置疑，地產營銷大環境必然會發生不小改變：即從注重線下到線上線下閉環營銷。
說句俗套的話，科技在進步，社會也在不斷改變，網絡直播等科技技術賦予了各行各業更多的生機與想象。
當然，目前的房產營銷是不可能脫離線下的，房產在線交易，是起於在線，終於交易，中間也必然有線下看房等環節，不過重點當然還是在最後的交易上。只有以交易為核心的線上營銷才是真正意義上的“線上營銷”。
“線上”也不是簡單的樓盤和項目信息展示、只侷限於引流功能的“線上”，而是將線下房產交易的流程和場景更加完整化地搬到線上，是全流程、閉環式的，而不是半封閉的線上化。
這個過程必然會帶來：
1.線上看房場景的完整：將不斷完善、加強線上售樓部的功能及面貌，努力還原實地看房的體驗。
2.客戶線上看房的適應：預計大牌房企還有中介巨頭會聯手，通過自有平臺、自建APP、微信公眾號小程序、電商平臺、做直播等多種形式進行線上銷售，讓客戶們逐漸養成在線看房的習慣。例如：恆大花了很長時間運營的“恆房通”最近就好評不斷。
3.客戶將會更成熟和理性：比起線下面對面的洗腦，線上看房給了購房者更多思考和斟酌的時間。在市場整體趨於理性的大背景下（例如：成都多種政策的約束），在“雲生活”及理性決策後，購房者買到心儀房子的幾率會大很多。
4.優惠方式的多變：不管是聯手各大網紅還是各大中介，房企將會為了促進成交而想盡花樣，打折、抵押、贈送等多種操作應接不暇、百花齊放。
5.銷售環境逐漸多樣化：除了線上直播等簡單的線上營銷方式，目前，房地產企業與科技之間的融合在加速，碧桂園、恆大等房企正以開放的心態投身科技，將科技融入到採購、生產、銷售到服務等場景的契合點，例如：機器人、新能源等。就現階段來看，人工智能、雲計算等技術已在房地產運營管理階段得到快速應用，5G、區塊鏈、物聯網等技術正在加速改變房地產行業。
02
營銷管理：要“唱跳RAP”全能型選手
“這兩年頭部房企都在頻繁調整組織架構，其中揹負業績壓力的營銷部門首當其衝。很多標杆房企為了提升營銷作戰效率，一是簡政放權，給予一線區域更大權限；二是橫向整合營銷職能，從人海戰術向精銳部隊轉型。”
在注重加速、精簡的大背景下，從線下到線上，賣房邏輯再一次發生改變。
1.全年節點的增多與前移：在線上營銷下，客戶接受信息時間變得多且細碎，機會窗口期將會越來越短，能否抓住窗口期，成了很多項目能否成功去化的關鍵。
同時，企業將花更多的時間對客戶進行“線上熱身”，在客戶更熟悉線上營銷之後再去進行銷售，會事半功倍，例如：以前的線下營銷往往會因為工程原因推後開盤，而現在線上營銷可以彌補部分節點的延後並做到及時反饋信息。這過程就需要房企在營銷管理上更加全面和多功能。
2.注重線上推廣流量的使用：“線上”將會逐漸變成地產營銷主戰場，對於流量的管控與利用將會和線下很不一樣，企業可以針對不同地區進行精準投放，比起以往線下的狂砸錢但是毫無成效，未來企業可以在營銷費用不多的情況下利用低成本線上營銷完成逆襲。
3.注重品牌的宣傳：例如薇婭直播賣房沒讓你記住房子價格卻讓你記住了復地一樣，線上營銷將會更考驗是否有“觀眾緣”，有時候不知名的房企在一開始就會輸給大牌企業，所以前期的品宣不能落下。
4.員工管理的豐富化：由於銷售方式的轉變，一是線上銷售技巧的改變，例如需要更多的耐心與親和力，需要利用語言迅速抓住客戶的注意力等；二是對於招聘銷售和對應工資、底薪、獎勵等待遇也會相應變化，地產行業本就是很會也很注重營銷的行業，在“線上”及科技的加持下，必然會衍生出眾多人才。
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言而總之，線上營銷，想象不少，未來可期，我很看好。
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